Distribution au détail & Croissance multicanal
Que vous dirigiez une marque avec une réputation héritée ou une start-up à forte croissance, le lancement d’un canal de distribution au détail fait probablement partie de votre plan de croissance à long terme. La vente multicanal est le seul moyen de rivaliser sur le marché aujourd’hui, et même les marques natives numériques ont commencé à voir l’importance de la distribution au détail dans le cadre d’une stratégie omnicanal.
Lorsque vous évaluez votre périmètre d’activité actuel, vous devez être à la fois réaliste et optimiste. Avoir une compréhension claire de votre proposition de valeur et de votre place sur le marché est la clé de la croissance sur plusieurs canaux et éventuellement de la sécurisation de ces partenariats de vente au détail convoités. Si vous pensez que la distribution au détail peut être la prochaine étape pour votre marque, posez-vous ces huit questions avant de franchir le pas.
Votre Produit est-il prêt pour la distribution au détail?
L’assurance qualité est de la plus haute importance dans la distribution au détail. Un oubli à n’importe quelle phase du processus de production — de l’approvisionnement à l’emballage, peut potentiellement nuire à votre image de marque pendant une longue période. Les détaillants et les consommateurs peuvent être indulgents, mais il n’est pas nécessaire de risquer de découvrir jusqu’où cette patience s’étend. S’assurer que votre produit est de la plus haute qualité, prêt pour l’utilisateur final et répond aux besoins de la solution proposée par votre produit est la clé des partenariats de vente au détail à long terme et des préférences des consommateurs.
Votre emballage est-il prêt pour la distribution au détail?
La conformité des paquets est un must. UPC, boîtier intérieur et extérieur, les réglementations de la FDA qui varient selon les États sont toutes des considérations qui doivent être étudiées en profondeur. Trouver un partenaire d’exécution de confiance garantira également que vos produits sont emballés et manipulés correctement pour éviter les dommages pendant le transport et éviter les retours coûteux et les clients insatisfaits.
Le verbiage et les informations sur l’emballage sont tout aussi importants. Les dates d’expiration, la façon d’utiliser et un chemin pour les demandes de renseignements sont tous importants pour l’utilisateur final. Dans mon industrie, l’emballage contemporain est important pour les acheteurs. Les parents d’animaux exigeants veulent voir le produit, sentir le produit, lire le jeu d’ingrédients et savoir où il est fabriqué. Lors de la création ou de la conception d’un paquet, une bonne règle empirique est « eye appeal is buy appeal ». Attire-t-il, engage-t-il, informe-t-il et vous convainc-t-il d’acheter? En quoi l’emballage de votre produit se différencie-t-il de l’emballage?
Votre Fabricant peut-il répondre à la demande?
La planification de la demande est essentielle. Votre chaîne d’approvisionnement doit être préparée à l’afflux potentiel de demande lié à la distribution au détail. Si vos partenaires de vente au détail ne peuvent pas vous faire confiance pour garder le produit sur les étagères, ces relations pourraient rapidement s’envenimer. Lors de la prévision et de la planification de l’augmentation de la demande, collaborez avec votre fournisseur pour établir un objectif d’augmentation du volume ou du tonnage. Si vous envisagez un résultat multiplié par 10, examinez avec votre équipe de production et de fabrication pour vous assurer que votre nouvelle demande se transforme en ventes et en expéditions, et pas seulement en factures non satisfaites. C’est l’une des étapes les plus critiques du processus de croissance.
Votre Réseau de distribution peut-il répondre à la demande ?
Les attentes en matière de satisfaction ont évolué rapidement et de manière drastique depuis que je suis dans cette entreprise. la livraison en 2 jours n’est plus une exception — elle est rapidement devenue l’attente. Outre les capacités d’expédition rapide, votre réseau de distribution doit également disposer de la flexibilité nécessaire pour gérer les capacités de chargement partiel, de palette et de chargement par camion afin d’être pertinent sur le marché aujourd’hui. Trouver un partenaire unique capable de gérer plusieurs modes de transport au sein d’un même réseau vous permettra d’économiser du temps et de l’argent au fur et à mesure de votre croissance et de votre expansion sur plusieurs canaux.
Y a-t-il une demande pour votre Produit dans les magasins physiques?
Vous devez bien comprendre la demande de votre produit avant de vous engager dans des efforts de distribution. Avoir une compréhension claire de la place de votre produit sur le marché vous aidera à éviter de vous lancer dans des partenariats de vente au détail avant que votre marque ne soit prête. Une bonne évaluation du marché, de la concurrence, des prix de détail, des frais d’expédition, de la récolte des marges sont des éléments essentiels de la prise de décision. Faire appel à une entreprise tierce pour mener des enquêtes sur les détaillants, les commentaires des consommateurs et la réceptivité des détaillants peut clairement identifier vos prochaines étapes.
Que devez-vous rechercher chez un Distributeur?
Avant tout, vous recherchez un partenariat basé sur la synergie, l’accompagnement et la flexibilité. La distribution est une machine très difficile, et il y a des obstacles quotidiens pour s’assurer que le taux de réalisation est acceptable, que la part d’esprit de l’équipe de vente est élevée et qu’à la fin de la journée, l’entreprise se développe. J’ai passé plus de 10 ans dans le monde de la distribution d’aliments pour animaux de compagnie et j’ai développé un haut niveau de respect pour le processus de distribution.
Idéalement, vous aurez des représentants commerciaux du fabricant travaillant aux côtés de l’équipe commerciale du distributeur. Selon la taille de votre organisation, vous ne pourrez peut-être pas couvrir tous les territoires ou États, mais souvent, contacter des groupes de courtiers peut combler cette lacune. Une communication ouverte et honnête est également essentielle, et des conversations parfois difficiles doivent avoir lieu. En fin de compte, Si vous pouvez répondre à une demande au détail et fournir une marge raisonnable, cela peut conduire à une relation de distributeur saine.
Comment Vous Assurez-Vous Que Votre Produit Est Promu?
Étant donné que les distributeurs traditionnels d’aliments et de fournitures pour animaux de compagnie comptent jusqu’à 10 000 références ou plus, j’ai constaté qu’il peut être difficile de placer un produit au sommet de la liste des priorités du distributeur. Être à l’avant—garde de leur esprit dépend de manière significative de la valeur pondérée que votre produit apporte à la table – unités, volume, part de marché et marge. Vous devez réaliser votre proposition de valeur dans l’espace dans lequel vous jouez et avoir un plan annualisé. Si vous avez un plan flexible, ciblé à certaines périodes de l’année et / ou saisonnalité, cela peut considérablement augmenter vos chances de succès.
De plus, de nombreux représentants garderont votre produit à l’esprit si vous pouvez garantir une livraison en 2 jours au magasin. De cette façon, les détaillants savent qu’ils peuvent commencer à vendre vos articles immédiatement et qu’ils n’auront pas à risquer de manquer de stock en attendant les envois de réapprovisionnement.
Quand est-il Temps de Commencer à chercher un nouveau Distributeur?
Si vous êtes nouveau dans un réseau de distributeurs, vous devez avoir un plan de deux ans qui cible des objectifs mutuels et génère des résultats. Souvent, les fabricants choisissent de distribuer par l’intermédiaire de plus d’un distributeur pour assurer une couverture du marché et une saine concurrence. Si vous êtes engagé avec l’équipe de direction, des ventes et des opérations du distributeur et que vos objectifs mutuels ne sont pas atteints, il est peut-être temps d’envisager d’autres options. J’ai toujours eu confiance en la plateforme de distribution et je travaille dur pour protéger notre succès mutuel. Regarder ou interviewer de nouveaux distributeurs est un comportement cohérent, placer votre énergie avec celui qui « vous a amené à la danse » est toujours sain.
FAQ sur la distribution au détail
Que fait un distributeur au détail?
Un distributeur de détail représente les fabricants et les commerçants qui cherchent à vendre leurs produits dans les magasins de détail. Le distributeur aide les détaillants à trouver de nouveaux produits pour garder leur inventaire frais et aide les commerçants à obtenir plus d’exposition en les mettant sur les étagères des magasins. Les détaillants rencontrent rarement directement les fabricants ou les marchands, de sorte qu’un distributeur de détail peut aider à ouvrir des portes en tant que source de confiance sur laquelle les détaillants comptent pour découvrir de nouvelles marques.
Qu’est-ce qu’une stratégie de distribution au détail?
Une stratégie de distribution au détail est la méthode qu’un commerçant ou un fabricant choisit pour mettre ses produits entre les mains des consommateurs. Certains commerçants vont directement au consommateur (souvent via leur propre site de commerce électronique ou via des ventes sur le marché du commerce électronique), d’autres commerçants choisissent la voie du commerce de détail traditionnel. Les circuits traditionnels de vente au détail ont tendance à nécessiter plus d’intermédiaires que les circuits directs vers le consommateur, y compris les grossistes et les distributeurs au détail, et les produits vendus par l’intermédiaire de détaillants physiques sont donc souvent plus chers. Cependant, les consommateurs d’aujourd’hui découvrent de nouvelles marques et produits sur plusieurs canaux de vente, et la seule façon de rencontrer tous vos clients potentiels est une approche multicanal qui inclut à la fois D2C et les canaux de vente au détail.
Quelles sont les trois formes de stratégies de distribution au détail?
Trois des stratégies de distribution au détail les plus courantes sont la distribution intensive, la distribution sélective et la distribution exclusive.
Une stratégie de distribution intensive tente de saturer le marché avec un produit, en pénétrant dans autant de points de vente que possible. Il s’agit souvent d’une stratégie efficace pour les produits appartenant à des catégories surpeuplées à des prix bas où la fidélité des consommateurs est relativement faible. Dans ces catégories, les consommateurs sont plus susceptibles d’essayer une nouvelle marque si leur marque préférée est en rupture de stock ou si une nouvelle marque est en promotion.
Une stratégie de distribution sélective est le juste milieu entre la distribution intensive et la distribution exclusive. Les marchands distribueront leurs produits uniquement à certains détaillants ou dans certaines zones. Cette stratégie de distribution est la mieux adaptée aux marques haut de gamme que les consommateurs rechercheront spécifiquement ou aux marques qui cherchent à établir des relations solides avec les détaillants et à créer une association entre leur marque et un détaillant particulier.
Une stratégie de distribution exclusive limite la distribution au détail à un seul détaillant. Il convient mieux aux marques haut de gamme ou de luxe sur des marchés de niche. Le sentiment d’exclusivité est une valeur ajoutée perçue pour les acheteurs de luxe, et l’équité de la marque incitera les acheteurs à rechercher des produits avec une distribution exclusive au détail.
À propos de l’auteur
David Block est Directeur des Ventes, du Marketing et des activités sociales chez Volkman Pets. Il a 10 ans d’expérience dans la distribution dans l’industrie des fournitures pour animaux de compagnie, et pendant son temps chez Volkman Pets a réinventé la marque pour représenter au mieux leur place dans l’espace des fournitures pour animaux de compagnie et a créé un chemin vers la nationalisation de leur portefeuille de sciences aviaires.
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