Facturation des Actifs Détenus À L’Extérieur En Délibéré: Questions À Examiner

RÉSUMÉ

Alors que les cabinets de conseil cherchent à affiner leurs structures de frais et à trouver des moyens d’ajouter de la valeur pour (et de générer de nouveaux revenus à partir de) leurs clients existants, l’un des changements les plus intéressants dans l’industrie au cours des deux dernières années a été de ne plus facturer les actifs sous gestion et de privilégier les actifs sous conseil, qui sont ceux qui ne sont pas détenus (p. ex., un régime 401(k) chez un employeur actuel) sur lequel un conseiller peut faire des recommandations, mais n’affecte pas nécessairement les transactions (car ce n’est pas sous leur gestion directe). L’attrait d’une telle approche est compréhensible: les régimes qualifiés constituent un pécule de plus en plus important pour les clients, en particulier pour les personnes âgées de 30, 40 et 50 ans, et le dilemme auquel les conseillers sont souvent confrontés est que, même si un client potentiel peut avoir une valeur nette importante, une grande partie de celle-ci est liée à des comptes que le conseiller ne peut pas gérer directement.

Dans #OfficeHours de cette semaine avec @MichaelKitces, mon émission du mardi 13H EST via Periscope, nous discutons de la façon dont les conseillers travaillent avec des clients ayant des actifs détenus importants, des problèmes auxquels ils peuvent être confrontés lorsqu’ils facturent des frais d’actifs sous conseil (AUA) sur des actifs externes, et de certains défis opérationnels auxquels les conseillers doivent réfléchir avant d’ajouter ce type de structure de frais.

L’exemple par excellence d’un client où les frais d’AUA peuvent être mieux adaptés qu’un frais d’AUM est le client qui travaille encore avec un salaire modéré (p. ex., 150 000 $) un compte de courtage et un plan 401(k) important (p. ex., 350 000k) chez un employeur actuel, où le client peut se permettre de payer au conseiller des honoraires raisonnables dans l’ensemble, mais pas nécessairement  » uniquement  » à partir du compte disponible pour gérer.

Il existe plusieurs façons de gérer de telles situations. Dans certains cas, le conseiller prend simplement le client en charge dans l’espoir d’obtenir ce renversement important sur la route (même s’il s’agit d’un client non rentable pendant des années jusque-là). D’autres peuvent fixer des frais annuels minimaux pour les clients si leurs actifs disponibles tombent sous un certain seuil, en veillant à ce qu’il y ait un niveau de revenu suffisant par client pour servir le client et en laissant ceux qui ont une valeur nette suffisante (même s’ils ne sont pas tous disponibles pour gérer) décider eux-mêmes de déplacer des actifs ou simplement de payer les frais.

La troisième approche qui se dessine, cependant, consiste simplement à ne pas facturer uniquement les actifs que le conseiller gère directement, mais également à fixer des frais de conseil pour les actifs détenus à l’extérieur qui pourraient donner des conseils, même si le conseiller n’a pas (ou ne peut pas) avoir de pouvoir discrétionnaire. Pour lesquels les frais d’AUA sont généralement inférieurs, étant donné que même si le conseiller fournit certains services, ils sont inférieurs aux frais de gestion à service complet (pour les frais de gestion à service complet) sur les comptes gérés réels.

Cependant, facturer des frais AUA n’est pas sans ses pièges potentiels. Dans certains cas, les clients peuvent ne pas vouloir payer pour des conseils de répartition d’actifs  » uniquement  » qu’ils doivent mettre en œuvre eux-mêmes. Et si un conseiller obtient les identifiants de connexion du client pour le faire pour lui, le service est beaucoup moins rentable en raison des couches supplémentaires sur le travail manuel impliqué, et signifie que le conseiller a la garde de ces actifs (et en tant que tel, est soumis à un audit de garde surprise annuel en vertu de la règle de garde SEC). De plus, si le client s’habitue à payer des frais moins élevés pour que l’extérieur 401(k) soit  » conseillé », il se peut qu’il ne veuille pas retourner et payer des frais de gestion complets le moment venu (si le conseiller n’a pas distingué efficacement la valeur). Ce qui peut être particulièrement difficile pour les conseillers ayant une approche plus passive, car au moins les gestionnaires actifs peuvent prétendre qu’il y a une valeur supplémentaire à la reprise en étant en mesure de mettre en œuvre un processus complet de gestion des placements (par exemple, en offrant une « gestion tactique des actifs de retraite pour minimiser le risque de rendement séquentiel »).

Au-delà de ces défis, les conseillers doivent également déterminer comment ils vont réellement facturer ces actifs détenus. Comme les conseillers ne peuvent généralement pas déduire les frais directement d’un compte 401 (k), ils devront soit facturer à partir des comptes gérés qu’ils supervisent (ce qui est une mauvaise nouvelle pour les chiffres de performance du conseiller, puisque les frais pour l’ensemble du gâteau et provenant uniquement de la tranche du conseiller), soit envoyer une facture au client et mettre en œuvre une technologie pour les facturer directement.

Ces défis liés à l’adoption d’une taxe AUA ne sont cependant pas insurmontables, mais nécessitent une réflexion et une planification minutieuses à l’avance. En fin de compte, facturer des frais sur les actifs en cours de délibération peut être un bon moyen pour certains conseillers d’élargir leurs relations avec les clients existants, en particulier ceux qui sont encore dans leurs années de travail et qui ont un plan 401(k) important qui n’est pas disponible pour être géré directement. Cependant, les frais de l’AUA doivent également avoir du sens d’un point de vue commercial, ce qui signifie avoir un plan de match opérationnel clair pour calculer les frais, gérer tout le travail manuel supplémentaire et naviguer dans le champ de mines réglementaire.

AUTEUR : MICHAEL KITCES
ÉQUIPE KITCES

Michael Kitces est responsable de la stratégie de planification chez Buckingham Wealth Partners, un fournisseur de services de gestion de patrimoine clé en main qui soutient des milliers de conseillers financiers indépendants.

En outre, il est cofondateur du réseau de planification XY, d’AdvicePay, de fpPathfinder et de New Planner Recruiting, ancien rédacteur en chef du Journal of Financial Planning, animateur du podcast sur la réussite des conseillers financiers et éditeur du blog populaire de l’industrie de la planification financière Nerd’s Eye View sur son site Web Kitces.com , dédié à l’avancement des connaissances en planification financière. En 2010, Michael a reçu l’un des prix « Cœur de la planification financière  » de la FPA pour son dévouement et son travail dans l’avancement de la profession.

( Note de Michael: La vidéo ci-dessous a été enregistrée à l’aide de Periscope et annoncée via Twitter. Si vous souhaitez participer au prochain live #OfficeHours, veuillez télécharger l’application Periscope sur votre appareil mobile, et suivez @MichaelKitces sur Twitter, afin que vous receviez l’annonce au début de la diffusion, vers 13h00 tous les mardis! Vous pouvez également soumettre votre question à l’avance via notre page de contact!)