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La gestion de la performance des ventes (GPS) est une approche basée sur les données pour la planification, la gestion et l’analyse de la performance des ventes de votre entreprise.
Les derniers chiffres suggèrent que la gestion de la performance des ventes est un système « indispensable » pour les équipes de vente dans le marché en évolution rapide d’aujourd’hui.
Selon l’OpenSymétrie:
- Les entreprises qui n’adoptent pas encore la GPS voient généralement seulement 25% de leurs représentants atteindre leurs objectifs de quota de vente.
- En revanche, plus de 81% des représentants commerciaux atteignent leur quota annuel dans les entreprises qui appliquent la MPS.
- De plus, ces entreprises ont une croissance annuelle du chiffre d’affaires 3 fois plus élevée que les autres.
Dans ce guide, vous apprendrez ce qu’est la gestion de la performance des ventes, pourquoi elle est importante pour les équipes commerciales internes et externes, et comment la mettre en œuvre dans votre organisation.
De plus, il existe également un guide rapide sur les fonctionnalités à rechercher lors de l’examen d’un logiciel de gestion de la performance des ventes.
- Qu’est-ce que la gestion de la performance des ventes?
- Pourquoi la GPS est-elle importante pour les équipes commerciales internes et externes ?
- Avantages de la gestion de la performance des ventes
- Comment implémenter un processus SPM
- Que rechercher dans le logiciel SPM
Qu’est-ce que la Gestion de la performance des ventes?
La gestion de la performance des ventes (GPS) consiste à superviser et à guider les professionnels de la vente pour atteindre les buts et objectifs organisationnels. Un processus de GPS robuste comprend la formation, le développement et le suivi des progrès d’une personne afin qu’elle puisse planifier et fixer ses propres objectifs.
La gestion de la rémunération incitative ne doit pas être confondue avec la Gestion de la rémunération incitative (GIC), qui vous permet d’automatiser et d’améliorer votre gestion et vos processus de rémunération incitative. La structuration de vos incitations et de votre rémunération n’est qu’une partie (importante) de l’ensemble du système SPM.
D’autres parties de SPM utilisent les données pour optimiser la planification, améliorer les processus et aligner les parties prenantes dans toutes vos fonctions de vente, telles que la planification de la capacité, la cartographie du territoire, la conception d’incitations et les prévisions de ventes.
Pourquoi la GPS est-elle importante pour les équipes Commerciales internes et externes ?
La gestion de la performance des ventes (SPM) combine des processus de back-office, tels que la planification des ventes et la rémunération, avec des fonctions de vente front-office. Chaque partie de l’organisation veut des choses différentes.
Par exemple, les équipes de vente veulent des classements, des compétitions et une gamification pour s’assurer d’atteindre leurs quotas. Mais les équipes des opérations financières et commerciales veulent un processus de planification qui récompense les représentants et augmente les revenus de l’entreprise.
Mais pour que les équipes travaillent ensemble efficacement, elles ont besoin d’une plate-forme SPM unique et intégrée qui élimine les conjectures et met tout le monde sur la même longueur d’onde.
Planification et administration des ventes
La planification et l’administration des ventes est une fonction de back-office qui couvre la création, l’équilibrage et l’attribution de territoires de vente.
Sans système SPM, les entreprises doivent s’appuyer sur différentes sources de données telles que les systèmes CRM et financiers. Naturellement, il s’agit d’un processus laborieux et sujet aux erreurs, entraînant des regroupements de territoires basés sur le pays ou le code postal. Les territoires sont déséquilibrés et les quotas de vente déraisonnables, ce qui plombe le moral des commerciaux et déclenche le désabonnement.
Mais avec un système SPM centralisé et connecté, vous obtenez le contraire. Les planificateurs peuvent créer des territoires et des quotas optimisés basés sur des données géographiques combinées et des performances historiques. Cette approche fondée sur les données les aide à construire des territoires équilibrés et des quotas équitables, ce qui, à son tour, conduit à des représentants commerciaux plus heureux et améliore les performances des ventes.
Une meilleure planification des ventes permet aux représentants et à l’organisation de réussir
Planification et administration de la rémunération
La planification et l’administration des plans de rémunération des ventes sont compliquées..
Les administrateurs doivent trouver le juste équilibre — compenser trop les commerciaux peut nuire au résultat net, mais les payer trop peu peut les démotiver. De même, les plans simples sont faciles à communiquer mais ne tiennent pas compte des comportements problématiques, tandis que des programmes trop complexes peuvent dérouter les commerciaux.
Sans un SPM, les administrateurs doivent créer de nombreux plans différents basés sur des données provenant de sources multiples. Et même lorsqu’ils sont publiés, il peut être difficile de suivre les performances tout au long de l’année.
Mais un système SPM unique et connecté offre aux équipes une vue complète et à jour pour analyser les performances du plan de rémunération des ventes.
Les administrateurs peuvent rapidement voir quels composants du plan coûtent à l’entreprise, mais ne génèrent pas de revenus. S’ils ont besoin de changer les choses, les administrateurs peuvent utiliser des SPIFS, des bonus ou des accélérateurs pour relancer les ventes.
Distribution et exécution des ventes
La distribution et l’exécution des ventes sont des composantes critiques du front-office de la gestion de la performance des ventes qui reposent sur la planification du back-office. Pensez-y:
- Combien de temps faut-il à votre entreprise pour planifier et administrer les plans de rémunération des ventes?
- Vos territoires de vente sont-ils équilibrés et attribués de manière appropriée ?
- Les quotas sont-ils alignés sur des objectifs réalisables et acceptés par les représentants commerciaux?
Si les commerciaux attendent leurs territoires ou remettent en question leurs quotas, ils ne se concentrent généralement pas sur la vente, ce qui signifie qu’ils ont plus à faire plus tard.
Un système SPM avec flux de travail d’examen et d’approbation intégrés permet aux responsables des ventes de collaborer avec les opérations financières et commerciales pour accélérer le processus de planification. Par exemple, un responsable commercial expérimenté peut suggérer des facteurs externes susceptibles d’avoir un impact sur un territoire afin que les équipes de planification puissent enquêter et apporter les ajustements nécessaires.
Un système SPM permet à une entreprise de prendre des décisions éclairées et basées sur les données pour atteindre ses objectifs de ventes et de revenus.
Avantages de la gestion de la performance des ventes
Nous avons déjà mentionné dans l’introduction que les entreprises qui ont adopté SPM obtiennent 3 fois plus de revenus que les autres entreprises. Mais quels sont les autres avantages de SPM?
Mieux prédire les ventes futures
Le suivi de la gestion de la performance des ventes fournit des données essentielles qui permettent à votre entreprise de prévoir les tendances futures des ventes et les taux de rémunération des employés, en particulier ceux sur les structures de rémunération à commission.
Par exemple, si un représentant des ventes gagne une commission de 18% pour chaque transaction qu’il conclut et qu’il devrait clôturer des ventes de 85 000 $ pour le trimestre, votre équipe financière peut allouer 15 300 payroll en paie de commission pour ce représentant.
Mieux former les représentants commerciaux
Que vous ayez des représentants commerciaux expérimentés ou nouveaux dans votre équipe, le développement des employés est un avantage important d’avoir un processus de gestion de la performance des ventes en place. Un plan SPM ajoute de la structure et de la responsabilité à votre formation commerciale.
Par exemple, vous pouvez inclure ces éléments dans un plan de développement de représentant commercial:
- Suivre une formation obligatoire pour les outils d’aide à la vente.
- Interviewez les responsables commerciaux de l’entreprise pour comprendre la portée opérationnelle.
- Lire du matériel de leadership éclairé supplémentaire par des professionnels de la vente.
- Assistez à un prochain séminaire ou conférence de vente.
De meilleures affectations de territoire
Les données de gestion de la performance des ventes vous aident à attribuer chaque territoire à un représentant commercial en fonction de son ensemble de compétences et de son niveau d’expérience, ainsi que des exigences du client. Par exemple, vous pouvez vous assurer que vos représentants commerciaux les plus performants travaillent sur les comptes les plus précieux.
De meilleures structures de rémunération
Selon Gartner, les systèmes de gestion de la performance des ventes ont permis de réduire les trop-payés / sous-payés, permettant aux organisations d’économiser de 3 % à 5 % en frais de rémunération. De plus, un plan SPM aligne la structure de rémunération sur vos objectifs commerciaux globaux et maintient votre équipe de vente motivée.
Comment implémenter un Processus de Gestion de la Performance des ventes
Maintenant que vous savez pourquoi la gestion de la performance des ventes est importante pour les équipes commerciales et les avantages qu’elle apporte à votre organisation, examinons comment implémenter un processus de gestion de la performance des ventes qui obtient des résultats.
Identifier les mesures de performance des ventes
La première étape consiste à identifier vos mesures de performance des ventes. Ces mesures doivent correspondre à vos objectifs commerciaux globaux. De cette façon, les représentants individuels savent qu’ils apportent une contribution valide à l’entreprise.
Voici quelques indicateurs de performance à utiliser pour vos représentants commerciaux:
#1. Taux de conversion Lead-to-opportunity
Une mesure standard consiste à mesurer le nombre de prospects que vos commerciaux convertissent en clients. En fin de compte, vous souhaitez que les clients paient sur vos livres, cette mesure de performance est donc définitivement alignée sur les mesures de votre entreprise.
Si vous trouvez que le taux de conversion n’est pas aussi élevé que prévu, vous pouvez examiner les raisons pour lesquelles. Peut-être que l’offre n’est pas attrayante, ou peut-être que le représentant commercial ne vend pas les avantages.
#2. Atteindre le quota de ventes
En regardant vos taux de conversion, vous pouvez avoir un aperçu du nombre de transactions que vous devez conclure pour atteindre vos objectifs.
Mais l’atteinte des quotas de vente vous montre à quel point vous vous rapprochez de ces objectifs. Le suivi de cette mesure vous donnera un aperçu de la performance de votre équipe dans son ensemble et au niveau individuel.
Vous pouvez également le comparer à d’autres mesures, telles que le taux de clôture, pour voir si les quotas sont réalistes ou s’ils doivent être modifiés pour motiver les représentants commerciaux.
#3. Indicateurs de productivité des ventes
Les indicateurs de productivité des ventes enregistrent le taux auquel vos représentants commerciaux atteignent leur quota — c’est-à-dire que plus ils atteignent rapidement leur quota, plus leur productivité est élevée.
Exemples de mesures de productivité des ventes ::
- Pourcentage du nombre total d’heures consacrées à la prospection.
- Pourcentage du total des heures consacrées à la saisie des données.
- Pourcentage de transactions conclues- gagnées (combien de transactions conclues ont donné lieu à une vente sur une période de vente spécifique).
Communiquer les objectifs avec l’équipe
Une fois que vous avez identifié les mesures de performance commerciale que vous allez utiliser, vous devez en informer votre équipe. Ce processus de communication permet à vos commerciaux de digérer les informations et de fournir leurs commentaires.
À ce stade, vous devez avoir une boîte de dialogue ouverte pour vous assurer que votre équipe de vente est à bord. S’ils ont de véritables préoccupations, vous pouvez faire les ajustements nécessaires. D’un autre côté, vous pouvez également expliquer certains des raisonnements derrière les objectifs et comment ils correspondent au plan d’affaires global.
Pour le plan de performance de chaque représentant, vous pouvez également le laisser définir son propre objectif de développement là où il souhaite s’améliorer.
Fournir de la formation et des commentaires
Maintenant que les objectifs et les plans de développement de votre équipe sont triés, vous devez identifier les ressources et les outils de formation dont chaque représentant commercial a besoin.
Il est important d’allouer du temps dans leur horaire pour la formation formelle en classe et l’apprentissage individuel. Vous devrez également affecter des mentors ou des PME qui peuvent fournir du mentorat et de la formation.
Assurez-vous que leur plan de performance comprend des objectifs d’apprentissage et de développement ainsi que des quotas de performance commerciale.
En ce qui concerne les commentaires, vous aurez besoin d’examens réguliers des performances qui couvrent des éléments tels que:
- Passez en revue les objectifs documentés.
- Commentaires pertinents sur les projets réussis.
- Commentaires constructifs sur les domaines à améliorer.
- Résumé et évaluation du rendement global.
Couper et attribuer des territoires
L’étape suivante consiste à diviser et à attribuer des territoires pour maximiser l’efficacité de l’équipe de vente.
Il est important de s’assurer que vos représentants ne marchent pas les uns sur les autres, qu’ils ont tous suffisamment de perspectives pour travailler et que les plus performants travaillent sur les comptes les plus précieux.
Image: Cartographie des territoires de vente avec Spotio.
Vous souhaitez également afficher les performances par territoires pour vous assurer que votre allocation de ressources est appropriée.
Créez un niveau de concurrence sain
Les représentants commerciaux prospèrent hors de la concurrence, et il n’y a rien de mieux pour les garder motivés qu’un classement des ventes. Vous pouvez créer différents classements en fonction de vos indicateurs de performance, tels que les rendez-vous, les gains, les conversions ou les revenus. De plus, vous pouvez organiser des compétitions distinctes et des incitations à la performance.
Quoi que vous choisissiez, les classements donnent aux représentants des chiffres en temps réel sur la façon dont ils se comparent à leurs coéquipiers.
Surveillez la productivité des représentants
Enfin, vous devez surveiller les performances quotidiennes de vos représentants pour voir exactement ce qu’ils font. En suivant leur activité, vous saurez quand les former en fonction de leurs compétences plutôt que de leurs efforts.
Se déplacent-ils sur leur territoire, font-ils le nombre de visites attendu mais ne parviennent-ils pas à conclure l’accord? Ou prennent-ils trop de temps pour atteindre les rendez-vous et manquent-ils des ventes?
La surveillance de la productivité des commerciaux augmente la responsabilité sur le terrain.
Ce qu’il faut rechercher dans le logiciel de gestion de la performance des ventes
Si vous voulez gérer et optimiser la performance des ventes dans votre organisation, vous avez besoin des bons outils.
Le logiciel de gestion de la performance des ventes automatise et intègre les processus de vente avec d’autres données opérationnelles et financières pour améliorer les performances et l’efficacité dans l’ensemble de l’organisation.
Voici quelques fonctionnalités à rechercher lors de la sélection de votre logiciel de gestion de la performance des ventes.
Transparence des représentants commerciaux
Le suivi de vos représentants commerciaux sur le terrain augmente la confiance et la responsabilité. Avoir un système ouvert et transparent pour suivre leurs mouvements vous permet de juger quand vous devez les entraîner en fonction de vos compétences plutôt que de vos efforts.
Par exemple, s’ils font des kilomètres et se rendent à tous leurs rendez-vous à temps, vous savez qu’ils font des efforts, mais qu’ils peuvent avoir besoin d’un peu de coaching pour conclure plus de transactions.
Gestion de la rémunération des ventes
Vous souhaitez un système de rémunération précis qui vous permette de gérer et de rémunérer équitablement vos commerciaux en fonction des performances par rapport à leurs objectifs, et leur permet également de suivre leurs performances sur cible.
Gestion des quotas de vente
Vous aurez besoin d’un moyen de suivre les objectifs historiques et de prévoir les quotas futurs sur la base de données pertinentes et précises provenant d’un système plutôt que d’entités disparates.
Gestion du territoire de vente
Votre logiciel de gestion du territoire de vente devrait vous permettre de diviser les territoires de manière stratégique afin de maximiser l’efficacité de l’équipe de vente. Vous aurez besoin de la possibilité de créer des territoires et d’allouer le meilleur représentant commercial à chaque territoire afin de générer le plus de revenus possible.
Par exemple, la fonction de cartographie de territoire de Spotio aide les représentants à tirer le maximum de valeur de chaque territoire de vente. Les gestionnaires sont en mesure de couper et d’attribuer des territoires par limites géographiques (état, comté, ville, zip, etc.), ou en dessinant sur une carte:
Les épingles colorisées permettent également aux représentants et aux responsables de repérer facilement les clients nouveaux et existants sur la carte. Les épingles peuvent ensuite être triées par statut – pas de réponse, contactées, rappelées et non qualifiées – pour s’adapter au mieux au flux de travail souhaité pour la journée.
Classements des ventes
Les classements des ventes sont une fonctionnalité de gamification essentielle car ils motivent vos commerciaux à surpasser leurs collègues. Vérifiez que votre logiciel peut:
- Créez des classements pour les indicateurs que vous souhaitez améliorer, tels que les appels, les rendez-vous, les gains ou les revenus.
- Donnez aux commerciaux un suivi en temps réel de leurs performances face à leurs coéquipiers.
- Organisez des compétitions et encouragez la performance.
Analyse de la performance des ventes
Il est primordial que vous ayez une vue claire et précise de vos indicateurs de performance des ventes. Sinon, vous adoptez simplement une approche « meilleure estimation ».
Les analyses de performance des ventes fournissent des informations claires afin que vous puissiez prendre des décisions éclairées et atteindre vos objectifs. Vous pouvez également utiliser les données pour prévoir les campagnes futures afin que les quotas et les objectifs soient plus réalistes et réalisables.
Image: Tableau de bord du pipeline à l’intérieur de Spotio.
Améliorez votre Gestion de la Performance des ventes Aujourd’hui
Il a été prouvé que la gestion de la performance des ventes augmente les revenus des entreprises qui l’ont adoptée.
L’utilisation d’un logiciel SPM moderne et intégré vous permet d’optimiser la planification et d’améliorer les processus de toutes vos fonctions de vente, y compris les prévisions, la cartographie du territoire, les quotas et la rémunération.
Essayez Spotio pour gérer et améliorer les performances de vos équipes de vente externes.
