En tant que responsable des ventes, si vous passez votre mois et votre trimestre à appeler des prospects à la hâte, vous savez l’importance d’un pipeline des ventes sain pour votre entreprise. Une gestion efficace des pipelines vous fait passer d’un trimestre stressant à un flux fluide de transactions.
C’est pourquoi la gestion du pipeline de ventes n’est pas un exercice ponctuel, mais plutôt un travail à temps plein, trimestre après trimestre. Il faut beaucoup d’attention et de concentration pour gérer les prospects à venir sans abandonner les transactions actives.
Nous avons le secret. Dans ce blog, nous fournirons un aperçu de haut niveau de toutes les choses liées aux pipelines. Voici ce que nous allons couvrir:
- Qu’est-ce que la Gestion des Pipelines de vente ?
- Importance du Pipeline des Ventes
- Meilleures Pratiques de Gestion du Pipeline des Ventes
- Gestion du Pipeline des Ventes Guidée par l’IA
- Meilleur Outil De Gestion Du Pipeline Des Ventes
- Qui Devrait Utiliser le CRM du Pipeline des Ventes?
Qu’est-ce que la Gestion des pipelines de vente ?
Un système de gestion de pipeline de ventes aide les directeurs des ventes à identifier les opportunités de vente ouvertes qui sont sur le point de disparaître, sans perdre l’attention des transactions actives. Ainsi, il aide à résoudre les problèmes à chaque étape de l’entonnoir de vente et à générer plus de revenus.
En termes simples, un système de gestion de pipeline de vente fournit une vue des étapes de l’entonnoir que chaque prospect traverse. Au fur et à mesure que les prospects passent d’un nouveau prospect à un client, le système vous indique le nombre de prospects que vos représentants commerciaux devraient fermer par rapport à leur objectif de vente.
Importance du pipeline de ventes:
Le pipeline de ventes vous fournit une représentation visuelle complète de l’emplacement de vos nouveaux prospects dans les étapes de l’entonnoir de vente, telles que la sensibilisation (prospection et qualification des prospects), l’interaction (réunion de démonstration et appels de suivi), l’intérêt (proposition et négociation) et l’action (finalisation et clôture de la transaction). Il recommande également les mesures que vos représentants commerciaux devraient prendre pour convertir un prospect en client.
Gestion du pipeline de vente
Le parcours d’une opportunité de vente dans votre lecteur de pipeline diffère d’un lead à l’autre. Cela dépend de leur intérêt pour vos produits et services, de leur budget, de leur niveau d’urgence à acheter, etc. Parfois, il pourrait y avoir des prospects qui sauteront quelques étapes de l’entonnoir du pipeline de vente. Par exemple, si un prospect connaît déjà votre produit et est prêt à acheter, vous pouvez directement déplacer l’opportunité à l’étape finale de votre pipeline de ventes.
Meilleures pratiques de gestion du pipeline de ventes
Voici les 10 meilleures pratiques pour gérer efficacement votre pipeline de ventes:
- Suivi avec les prospects:
- Ne Laissez Pas Votre Pipeline Pourrir:
- Ne Réduisez Jamais Votre Pipeline De Ventes:
- Effectuez régulièrement des revues de pipeline:
- Connaissez vos métriques de vente:
- Raccourcissez votre cycle de vente:
- Utilisez efficacement le contenu pour l’activation des ventes:
- Formez vos Représentants à la Gestion des pipelines:
- Identifiez et Ciblez les bons prospects:
- Utilisez un outil pour gérer Votre pipeline :
Vous finirez par perdre des prospects et des revenus associés si votre processus de suivi n’est pas assez robuste. Vos représentants doivent les contacter au bon moment et interagir avec eux via des démos, du contenu produit, etc. Avec un processus de suivi robuste, vous construirez des pipelines sains et saurez exactement quand qualifier ou disqualifier les prospects.
Nettoyez régulièrement votre pipeline de ventes pour obtenir des prévisions de ventes précises. En effet, les prévisions de ventes utilisent l’étape de l’entonnoir pour chaque opportunité tout en prédisant une victoire ou une défaite. Par exemple, considérez que vous avez envoyé une proposition de 5 000 $ à un prospect il y a une semaine, mais que vous n’avez reçu aucune réponse depuis lors. Vos prévisions de ventes compteront ce plomb comme chiffre d’affaires potentiel et vos données de prévision continueront à afficher ce montant. De telles lacunes continueront de croître jusqu’à ce que vous supprimiez les opportunités mortes de votre pipeline de ventes.
Lorsqu’une organisation génère beaucoup de prospects et que les représentants commerciaux remplissent toutes les cibles, les représentants ont tendance à devenir complaisants. Ils cessent de prospecter et font plus tard face à un pipeline vide sans possibilité de poursuivre. Par conséquent, assurez-vous que vos représentants continuent à prospecter régulièrement afin que votre pipeline de ventes se développe continuellement.
Augmentez le nombre d’opportunités pour augmenter automatiquement le flux de prospects dans votre pipeline de vente. Passez du temps avec vos représentants pour définir le lead, l’opportunité et le processus de conversion. Une fois que l’équipe est claire sur le processus, les prévisions peuvent être facilement suivies et mises à l’échelle. Cela aidera également à effectuer des examens réguliers des pipelines.
Les ventes impliquent beaucoup de chiffres, et vous ne pouvez comprendre votre lecteur de pipeline que si vous connaissez parfaitement vos métriques. C’est pourquoi les responsables des ventes doivent toujours rester au fait de ces chiffres. Ils pourraient être le taux de gain, le taux de perte, la durée du cycle de vente, les possibilités de conclure des conversions de transactions, le nombre de prospects générés en un mois et bien plus encore. Vérifiez que vous avez saisi des données précises à chaque étape de la vente dans CRM, car des données inexactes peuvent nuire à l’efficacité.
Si vous avez un cycle de vente plus court, vous pouvez consacrer plus de temps à la vente aux prospects. À l’inverse, un cycle de vente plus long donne à vos prospects suffisamment de temps pour changer d’avis et chercher une alternative. C’est pourquoi vous devez planifier la prochaine réunion exactement à la fin de chaque réunion. Ne forcez pas vos prospects à de longs accords, mais poussez pour un calendrier rapide et clair qui fonctionne pour tous.
Plus vos commerciaux ont de contenu à portée de main pour l’activation des ventes, plus il leur sera facile de vendre dans n’importe quelle situation. Le contenu d’aide à la vente peut prendre la forme de livres blancs, d’articles de blog, d’études de cas, de fiches produits, de feuilles de route et de livres de lecture. Au fur et à mesure que les prospects progressent dans le pipeline, ils ont des questions uniques et les représentants ont besoin de contenus différents pour les fermer.
C’est un fait connu que les équipes de vente avec des représentants correctement formés gagnent plus de revenus que celles qui n’en ont pas. Assurez-vous que chaque représentant comprend votre processus de vente complet. Tous les représentants doivent savoir exactement ce qu’il faut faire à chaque étape de l’entonnoir et être en mesure de s’ajuster en fonction de la taille de l’entreprise, de l’industrie et de l’évolution de la dynamique du marché.
Les commerciaux passent souvent trop de temps à chasser les mauvais prospects qui ne correspondent pas à votre personnage cible. De telles perspectives incompatibles encombrent votre pipeline de ventes et entraînent des efforts gaspillés. Par conséquent, nourrissez toujours les bonnes perspectives plutôt que d’avoir beaucoup de conversations dénuées de sens. Une liste de contrôle pré-appel peut être très utile ici.
Il est difficile de suivre manuellement les prospects, en particulier lorsque votre pipeline déborde de prospects. De plus, toutes les pistes ne seraient pas au même stade d’entonnoir. Une feuille de calcul Excel ne peut vous aider que lorsque vous formez une équipe d’une ou deux personnes. Lorsque votre activité de vente se développe, vous devrez gérer des milliers de prospects sur des mois ou des années. La meilleure façon de gérer cette situation est de déployer un outil de gestion de pipeline de vente.
Gestion du pipeline de ventes guidée par l’IA
Les technologies avancées, telles que l’intelligence artificielle (IA) et l’apprentissage automatique (ML), peuvent offrir un aperçu plus approfondi de la santé et du potentiel de votre pipeline de ventes. Les conseils basés sur l’IA offrent une option objective axée sur les données qui aide les équipes de vente à maintenir la croissance du pipeline et à augmenter les revenus. Cela est particulièrement utile pendant les périodes sans précédent et turbulentes telles que la pandémie de Covid-19.
Voici comment la vente guidée par l’IA peut aider à nourrir votre pipeline de ventes.
Gestion de Pipeline Guidée par l’IA
Adaptation: S’adapter rapidement à la Situation Actuelle
- Indicateurs de risque Covid-19
Comment les conseils en IA peuvent-ils vous aider à surmonter les obstacles à l’incertitude? L’IA tire sa sagesse de l’apprentissage en profondeur de vastes sources de données pour vous guider sur la bonne voie pour relever les défis les plus redoutables.
Sans une compréhension précise de l’impact économique de la pandémie sur le pipeline, les équipes peuvent être égarées par leurs propres prédictions et évaluations. AI-guidance propose des indicateurs de risque qui fournissent aux équipes de vente une évaluation solide de la façon dont la pandémie affecte leur pipeline actuel au niveau des transactions.
Génération: Construisez un pipeline robuste
- Planification du pipeline
Des revenus soutenus ne sont possibles que lorsque votre stratégie de pipeline est à long terme. En planifiant l’avenir, vous pouvez définir une voie stratégique pour votre équipe et la corriger si nécessaire. L’IA peut offrir un aperçu du futur pipeline potentiel et aide les équipes à déterminer une combinaison optimale d’opportunités de réussite.
- Construction de pipelines
Avant que les équipes de vente puissent construire avec succès des pipelines, elles doivent d’abord disposer d’une base suffisante. AI-guidance vous aide à déterminer si le prochain trimestre commencera avec suffisamment de pipeline. Les équipes sont averties lorsque la production de pipelines ralentit dans des régions ou des segments spécifiques afin qu’elles puissent réagir selon les besoins.
Croissance: Développez et développez Votre pipeline avec AI
- Santé du pipeline
Maintenez la santé de votre pipeline avec des bilans de santé objectifs périodiques. Les analyses avancées fournissent une évaluation basée sur les données, par opposition aux auto-rapports CRM. Les équipes peuvent comparer les pipelines au début du trimestre aux nouveaux pipelines ajoutés aux prévisions de fin de pipeline, ainsi que comparer les prévisions de prévisions humaines et d’IA pour déterminer la source des écarts.
- Rapports d’intelligence
Les rapports d’intelligence basés sur l’IA montrent les progrès de vos pipelines passés, actuels et futurs afin que vous puissiez mieux comprendre l’accélération et l’évolution de votre pipeline au cours du trimestre et évaluer la qualité du pipeline actuel et futur.
- Poussées de pipeline
Les poussées opportunes basées sur l’ia fournissent aux équipes de vente un aperçu direct des transactions à risque et des mesures à prendre pour progresser sur ces transactions.
Meilleur outil de gestion des pipelines de vente
Les pipelines de vente devenant trop volumineux et complexes, les jours de suivi manuel sont révolus. Même dans ce cas, la plupart des entreprises ont du mal à gérer leur pipeline de ventes car elles s’accrochent à des outils obsolètes qui n’offrent pas le niveau d’information que vous trouverez dans les logiciels de pipeline de ventes modernes.
Outils de gestion des pipelines de vente
Si vous n’utilisez pas d’outils modernes, vous perdez des ventes par rapport à vos concurrents. Mais ne vous inquiétez pas, nous sommes là pour sauver. Aviso aide les équipes commerciales à comprendre et à interroger leur pipeline de ventes, à évaluer l’état des pipelines et à obtenir des informations avancées pour planifier et construire de nouveaux pipelines. Aviso, étant le meilleur outil de gestion de pipeline de ventes, aide dans trois domaines clés:
- Inspection des Pipelines:
Notre analyse des pipelines guidée par l’IA aide à une inspection objective et impartiale des pipelines. Les équipes de vente peuvent évaluer l’état du pipeline en comparant le début du pipeline du trimestre et le nouveau pipeline ajouté aux prévisions de fin de pipeline. L’outil indique quand et où les représentants doivent renforcer leur gestion des pipelines. Grâce à des informations basées sur l’IA, vos prévisions de ventes peuvent mieux informer les pipelines afin de stimuler les actions d’équipe en temps opportun.
- Rapports de pipeline:
Nos rapports sur les pipelines montrent l’état historique, actuel et projeté des pipelines. Il aide les responsables des ventes à apprendre comment leur pipeline a évolué au cours du trimestre et à comprendre la qualité du pipeline actuel et futur. Les représentants peuvent également comparer les progrès historiques du pipeline pendant différentes périodes pour avoir un aperçu de la façon dont les différentes transactions affectent la santé du pipeline.
- Cartes d’opportunités:
Les cartes d’opportunités Aviso (ou Cartes de transactions) aident à gérer les transactions à haut risque à l’aide de l’IA. L’IA recherche automatiquement l’ensemble du portefeuille et identifie les transactions susceptibles de se conclure. Il aide les équipes de vente à mieux gérer leurs appels de prévisions avec des conseils spécifiques sur les transactions clés.
Qui Devrait Utiliser le CRM Sales Pipeline ?
Sales pipeline CRM est un outil important pour les directeurs des ventes et les commerciaux qui jonglent avec de nombreux prospects et offres en même temps, sans toujours en gérer aucun. Ils ne peuvent pas se permettre de laisser passer une perspective entre les mailles du filet.
C’est également un outil important pour les organisations de mise sur le marché qui souhaitent en savoir plus sur le bon déroulement de leur processus de vente. En effet, un outil de gestion de pipeline CRM suit les activités de chaque représentant commercial. Il offre également une visibilité complète sur les activités de vente offrant le plus de rendement.
En savoir plus sur les capacités d’accélération de pipeline d’Aviso ou contactez-nous dès aujourd’hui pour voir comment nous pouvons vous aider, vous et votre équipe, à gérer votre pipeline de ventes.