Pour s’engager dans une vente active, l’énergie est la première exigence. Avec le temps, un conseiller commercial peut apprendre à mobiliser cette énergie et à augmenter ses compétences de vente. Trop d’énergie sans vendre de compétences ne conduit qu’à un style de vente insistant. La compétence sans énergie ne suffit pas : la vente passive n’apporte jamais les meilleurs résultats (graphique 5.1).
Des recherches récentes ont mis en évidence différents types d’intelligence. L’intelligence de vente est probablement une combinaison de la capacité à comprendre les situations (rationnellement mais aussi émotionnellement), d’une certaine capacité à analyser
Graphique 5.1 Compétences de vente dynamiques et à comprendre les désirs et les peurs du client (vous apprenez par expérience) et une capacité à livrer et à interagir avec les clients.
Les meilleurs conseillers commerciaux ne sont jamais arrogants. Être humble, accessible et affable sont d’autres signes d’intelligence.
Soyez créatif!
J’ai eu la chance de rencontrer et d’observer de nombreux conseillers commerciaux en tant que client, responsable hiérarchique et formateur. Je suis toujours émerveillé par la créativité des conseillers commerciaux. Cette créativité peut s’exprimer par l’humour. Mais la capacité à trouver des solutions et à rassurer le client pendant la phase de doute et de peur est une autre forme d’expression créative.
Règle d’or
Soyez créatif dans le processus de vente. Il y a une approche logique de la vente, mais la vraie différence est la créativité. Croyez en votre propre intelligence.
Dans les sections qui suivent, nous parcourons la méthode de vente active, en nous concentrant sur l’approche persuasive et les 5 facteurs de motivation de la prise de décision. Nous prendrons également le temps nécessaire pour analyser chaque facteur de motivation afin de les comprendre pleinement et de pouvoir les utiliser pour influencer efficacement les clients.