DAP est très fier d’être l’une des meilleures entreprises de marketing B2C, de marketing B2B et de référencement de Chicago. Mais nous ne sommes pas devenus des experts en marketing du jour au lendemain. Nous lisons constamment, assistons à des conférences et à des webinaires, perfectionnant constamment nos stratégies pour refléter le paysage actuel et intégrer les tendances clés dans un paradigme marketing exploitable.
Le marketing a décollé en tant que profession avec l’essor de la classe moyenne et l’excédent de revenus qui a entraîné une demande de nouveaux produits de consommation. L’Internet a considérablement élargi l’accès des consommateurs à l’information et aux produits, faisant du marketing une discipline encore plus importante d’une complexité sans cesse croissante.
Marketing B2B
Augmentez vos prospects avec la bonne stratégie
Qu’il s’agisse de définir des principes fondamentaux ou de tracer de nouveaux terrains, les livres suivants sont des exercices de virtuosité marketing qui élargissent l’esprit. Ces livres sont sur nos étagères et allumettes, une lecture obligatoire pour l’équipe de DAP, et appartiennent à la boîte à outils de tous ceux qui espèrent maîtriser le jeu marketing. Voici nos choix pour les 23 meilleurs livres marketing de tous les temps.
1 – La tromperie d’Icare par Seth Godin
Intronisé au Temple de la renommée du marketing et auteur de multiples best-sellers, Godin évoque un célèbre mythe grec dans ce livre, mais renverse la leçon habituelle tirée du mythe.
Dans le mythe d’Icare, Icare et son père Dédale, inventeur, se sont échappés de la captivité en utilisant des ailes mécaniques liées entre elles par de la cire. Dédale a ordonné à son fils de ne pas voler trop près du soleil, de peur que la cire ne fonde et que les ailes ne se désagrègent. Enthousiasmé par le vol, Icare n’écouta pas et vola trop près du soleil ; les ailes fondirent et il tomba à mort. Il est souvent pris comme une métaphore pour rester dans votre voie ou comme une allégorie des dangers d’un dépassement excessif.
La tromperie de la métaphore centrale de Godin met en lumière un aspect moins connu du mythe: Dédale a en fait mis en garde son fils malheureux contre le vol trop bas et trop haut. Bien qu’il y ait un danger si vous volez trop près du soleil, la « route sûre » est loin d’être aussi sûre qu’elle en a l’air. Le livre de Godin est un appel aux armes pour les créatifs — la « zone de sécurité » s’est élevée, et c’est maintenant le meilleur moment de l’histoire pour traiter l’entrepreneuriat de tous bords comme un « art ». »
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2- Accroché: Comment construire des Produits formant des Habitudes par Nir Eyal
Oubliez le trafic de drogue – Instagram, Snapchat et Netflix nous ont appris que tout ce dont vous avez besoin pour vendre un produit addictif est un smartphone et du code. Dites ce que vous voulez sur l’éthique de tout cela — l’attention des consommateurs est une grande entreprise, et accrocher les utilisateurs est la nouvelle frontière du succès de la marque.
Eyal s’associe à ce courant entrepreneurial en décomposant les propriétés formatrices d’habitudes d’un produit en un « modèle de crochet » en quatre étapes, que les produits populaires utilisent pour créer un « cycle de crochet » qui permet aux clients et aux utilisateurs de revenir pour plus.
Sur la base d’années de recherche et de conseil, Eyal a écrit le livre qu’il souhaitait avoir en tant qu’entrepreneur en démarrage, rempli d’étapes exploitables qui peuvent être appliquées à la fois aux caractéristiques des produits et au marketing pour les rendre plus addictives. (Nous allons tous en enfer.)
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3- Influence: La Psychologie de la Persuasion, Édition révisée par Robert B. Cialdini
Publié pour la première fois en 1984, Influence reste fermement dans le canon des livres de marketing car ses conseils sont persistants. La révolution numérique n’a pas diminué l’importance des « Six Principes d’influence » de Cialdini -1) Réciprocité, 2) Engagement et Cohérence, 3) Preuve sociale, 4) Goût (cela sonne-t-il quelque chose à l’ère numérique?), 5) Autorité et 6) Rareté.
Alerte spoiler, non? Avons-nous gâché la fin? Certainement pas, car Cialdini, professeur émérite à l’Université d’État de l’Arizona en psychologie et en marketing, approfondit la mécanique de chacun de ces piliers d’influence, en mettant en place la théorie et en proposant des mesures exploitables pour les mettre en pratique et devenir plus influent, éthiquement.
La véritable idée de Cialdini est que personne ne veut travailler trop dur pour prendre des décisions. Les six piliers de l’influence sont des choses que les gens regardent pour prendre des décisions rapides. En fortifiant les produits et les idées avec ces six piliers, les experts en marketing peuvent essentiellement prendre des décisions d’achat pour le client. Quel spécialiste du marketing ne voudrait pas de cette superpuissance?
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4 – Le projet d’annulation de Michael Lewis
The Undoing Project est un livre d’histoire qui examine un partenariat collégial dont le travail a révolutionné le domaine du Big Data, entre autres. Les sujets de Lewis sont les psychologues comportementaux israéliens Daniel Kahneman et Amos Tversky, dont les travaux ont jeté les bases de l’ensemble du domaine de l’économie comportementale.
Les « défauts » exposés par Kahneman et Tversky dans la pensée humaine ont joué un rôle clé dans l’intelligence artificielle et le marketing des médias sociaux. Ce partenariat, sa dissolution et ses séquelles sont une lecture critique pour quiconque souhaite maîtriser le marketing web.
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5 clignotements: Le Pouvoir de Penser Sans Penser par Malcolm Gladwell
Le marketing est en fin de compte l’étude des raisons pour lesquelles les gens font ce qu’ils font, dans le but ultime de les amener à faire ce que nous voulons qu’ils fassent. Le psychologue pop le plus vendu Malcolm Gladwell attire l’attention sur l’acte même de la prise de décision, en particulier le genre de prise de décision qui se produit en un instant.
Il explore pourquoi certaines personnes ont de bons instincts, d’autres des instincts moches; pourquoi certaines personnes peuvent prendre des décisions rapides et d’autres ont du mal à passer les appels les plus élémentaires. Il introduit la notion de « découpage en tranches fines » – l’art de trier instantanément les détails saillants des détails superflus pour prendre une décision judicieuse à partir d’un ensemble de variables apparemment complexes.
De l’examen des préjugés à la « paralysie de l’analyse », Gladwell sonde les profondeurs de la prise de décision, découvrant des idées profondes pour les économistes comportementaux en cours de route.
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6 – Contagieux: Pourquoi les choses s’Enchaînent par Jonah Berger
Quel titre parfait pour un livre marketing à une époque où l’étalon-or est de « devenir viral. »Tous les étrangers qui pensent que les choses sont populaires parce qu’elles sont annoncées seront désapprouvés de cette notion lorsque le professeur d’UPenn-Wharton Jonah Berger la distinguera à la recherche de ce qui rend quelque chose » viral. »
Berger a passé dix ans à suivre la vie d’une rumeur et à dresser une carte du phénomène du bouche-à-oreille, à la recherche de modèles que les spécialistes du marketing averti peuvent exploiter. Il est sorti de son étude avec six principes de base expliquant pourquoi les choses s’enchaînent — pas seulement des produits, mais des idées, des politiques, des rumeurs, des vidéos YouTube. Sa conclusion ? Tout devient populaire parce que les gens en parlent. Quiconque s’est déjà demandé comment amener les gens à parler de quelque chose doit être contagieux.
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7 – Originaux: Comment les Non-Conformistes déplacent le Monde par Adam Grant
Adam Grant, professeur de psychologie à la Wharton School, écrit une ode aux détenteurs d’idées impopulaires ou d’opinions avant leur heure qui changent le monde. Comment se fait—il que certaines personnes soient si en avance sur la courbe, courant à contre-courant — et souvent face au mépris populaire et aux blocages corporatifs – pour continuer et changer le monde, tout le monde étant soudainement d’accord avec eux après coup.
Sont-ils psychiques? Téméraire ? Grant envisage un cadre dans lequel de nouvelles idées — c’est—à—dire de nouvelles bonnes idées — peuvent être reconnues, nourries et autorisées à s’épanouir, même dans des environnements institutionnels tels que les gouvernements et les entreprises, sans les étouffer à leurs débuts, ni soumettre le visionnaire – l ‘ »origina » – à un possible suicide professionnel.
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8 – Équipe rouge par Micah Zenko
Si vous ne vous êtes jamais assis dans une salle de conseil d’entreprise pour réfléchir à une grande initiative, vous ne connaissez peut—être pas le concept de « l’équipe rouge » – essentiellement une « équipe non » chargée de déchirer l’argument en question. Il est censé aider à tester la force de l’idée et à éliminer les faiblesses.
Dans une série d’études de cas, cependant, Micah Zenko met en équipe rouge l’idée même d’une équipe rouge, montrant quand elle produit des résultats efficaces et quand elle fait plus de mal que de bien, éliminant une idée qui n’a pas besoin d’être éliminée ou compliquant une stratégie potentiellement efficace. Toutes les sessions de brainstorming marketing pourraient bénéficier des idées que Zenko a découvertes.
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9 – Mauvaise conduite: La fabrication de l’économie comportementale par Richard H. Thaler
Le lauréat du prix Nobel et père de l’économie comportementale Richard Thaler tue toutes les vaches sacrées de sa propre profession dans « Mal se comporter. »Les économistes attribuent toutes sortes de facteurs directeurs à l’économie — elle-même un exploit monumental de justification du chèque de paie. Thaler a arrosé toute cette paille avec l’idée que les gens sont les principaux acteurs des économies, que leurs actions sont imparfaites, prévisibles et loin du superorganisme bienveillant des imaginations fiévreuses des professeurs et des politiciens.
La mauvaise conduite est une lecture divertissante, même pour les non-économistes et les non-spécialistes du marketing, en particulier ceux qui aiment voir les prétentieux obtenir une brochette richement méritée. Des radios-réveils aux hypothèques, Thaler suit la bouffonnerie humaine dans l’économie à travers un réseau fou de mauvaises décisions qui, aussi drôles soient-elles, ont des conséquences très réelles pour des personnes très réelles. Une perspective inestimable pour tout professionnel du marketing à s’imprégner.
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10 – Gagner: Les Principes Clés pour Faire passer Votre Entreprise de l’Ordinaire à l’Extraordinaire par Frank I. Luntz
Au moins, l’objectif est évident d’après le titre. Le sondeur républicain, expert en messagerie et imprésario des médias politiques Frank Luntz devrait savoir une chose ou deux sur le pouvoir de la communication pour produire des victoires. En fait, pour Luntz, une communication efficace est au cœur du succès des marques et des personnes auxquelles on ne s’attend pas nécessairement, y compris des athlètes comme Larry Bird et des magnats de l’hôtellerie comme Steve Wynn.
S’appuyant sur son expérience de gagner des populations entières pour un plan de messagerie souhaité, Luntz partage avec les lecteurs soixante-dix « mots qui fonctionnent » qui peuvent être utilisés en tête-à-tête ou en public pour en tirer avantage, ainsi que plus de quarante leçons à emporter et neuf « Ps » de gagner: Centré sur les personnes, Rupture de paradigme, Priorisation, Perfection, Partenariats, Passion, Persuasion, Persistance et Actions de principe.
D’accord, c’est beaucoup de « Ps. »Un autre « P » attaché à Luntz est « Polarisant » à cause de « La politique. »Mais aimez-le ou détestez-le, ne voulez-vous pas savoir comment il a fait? Surtout si vous avez une marque ou un message à faire connaître?
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11 – Chien de chaussure par Phil Knight
Si vous voulez absorber la sagesse durement acquise en matière de marketing, vous pourriez faire pire que de vous immerger dans l’histoire de la création de l’une des marques les plus emblématiques du monde. Devenu un mastodonte du monde de la chaussure, le fondateur de la marque Phil Knight nous ramène à l’époque où il avait 20 ans et rêvait d’importer des chaussures fabriquées au Japon sur une aile et une prière et de les vendre à l’arrière d’un camion.
Le parcours de Knight est spécifique mais aussi intemporel. Alors que le marketing numérique fait signe avec ce qui semble être des raccourcis vers la force de la marque, l’un des PDG de grandes marques les plus énigmatiques au monde expose l’histoire désordonnée de la construction de la marque Nike, dans toute sa gloire imparfaite. Si rien d’autre, c’est une histoire inspirante pour les spécialistes du marketing — il peut y avoir des hoquets ou des respirations manquées en cours de route, mais avec de la passion, la bonne équipe et des fondamentaux solides, une bonne marque peut réécrire les règles de l’ensemble des industries sur le long terme.
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12 – En tête par John Hall
Google. Velcro. Xerox. Pansement. Kleenex. Ce sont tous des noms de marque — et pourtant, ils pourraient aussi bien être le nom du produit lui-même. Le produit est synonyme de sa fonction. Chacune d’elles a des concurrents, mais ces marques ont tellement dominé leurs espaces que les noms de marque et les classes de produits sont en fait synonymes. C’est le Saint Graal du marketing: faire de votre produit le seul produit acceptable qui vous vient à l’esprit lorsque quelqu’un pense à votre industrie.
John Hall, fondateur d’Influence & Co., décompose les secrets qu’il a appris en tant que force dominante dans l’espace du marché numérique pour former le type de relation entre votre marque et votre clientèle, de sorte que votre marque soit « top of mind » — la première marque à laquelle les clients pensent lorsqu’ils envisagent même un produit ou un service comme le vôtre. C’est un guide pour devenir un synonyme.
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13 – Aperçu extérieur par Jorn Lyseggen
Lorsque les organisations parlaient de prendre des « décisions axées sur les données », elles signifiaient des données internes en retard basées sur les traces de fil d’ariane que les clients quittaient après qu’ils étaient déjà venus et partis. Le livre de Lyseggen se concentre sur les pétaoctets de données dispersés comme de la chapelure sur Internet, attendant que les entreprises les utilisent pour glaner des informations sur leurs clients avant même leur arrivée.
Les entreprises, les campagnes politiques et plus encore peuvent accéder à des « informations extérieures » pour leur indiquer où se trouve leur marché cible en ce moment — pas seulement géographiquement, mais en termes d’état d’esprit et de comportement — plutôt que de fonder leurs décisions sur l’endroit où se trouvait leur marché cible il y a un moment. Dans l’environnement de marketing numérique en évolution rapide d’aujourd’hui, il s’agit peut-être du livre de marketing le plus important à ce jour, en particulier pour toute personne intéressée par le pouvoir prédictif du Big Data.
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14 – Conception de l’Identité de marque dans les Espaces Commerciaux par Alina Wheeler
Ce livre au titre descriptif est un incontournable pour les spécialistes du marketing au détail. Wheeler encourage les détaillants à considérer l’ensemble de l’espace tridimensionnel du magasin de détail comme la palette sur laquelle la marque est peinte, plutôt que de laisser la « marque » languir comme un nom d’entreprise et un énoncé de mission.
Le livre de Wheeler est également un livre de marketing utile pour les non-détaillants, car il décompose la façon dont les consommateurs interagissent avec une marque. Il y a des idées utiles à glaner pour n’importe quelle marque, même celle qui ne vit pas sur les étagères des magasins physiques.
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15 – Fabriqué pour coller par Dan et Chip Heath
Que pourriez-vous gagner d’un livre marketing qui serait plus puissant que la connaissance de ce qui fait que les pensées, les idées, les souvenirs entrent dans nos esprits et y restent, pour ne jamais être oubliés? Dans Made to Stick, Dan et Chip Heath plongent dans la question déroutante de savoir pourquoi nous nous souvenons de quelques anecdotes inutiles ou de récits élaborés, tandis que des faits simples ou pertinents sortent de nos esprits. Qu’est-ce qui rend une pensée « collante » et une autre oubliable?
Leur parcours divertissant à travers une série d’études de cas saisissantes permet d’obtenir plusieurs informations exploitables d’intérêt pour les spécialistes du marketing, comme les « lacunes de curiosité » et la « Théorie Velcro de la mémoire. »Lecture requise pour les spécialistes du marketing de marque qui veulent faire coller leur marque ». »
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16 – La vie de P.T. Barnum par P.T. Barnum
Personne n’était un meilleur spécialiste du marketing personnel que l’imprésario de cirque P.T. Barnum – regardez, il a même écrit sa propre biographie. Du showman en direct au journaliste en passant par le philanthrope, il y avait toujours deux côtés à Barnum: le réalisateur idéaliste et le truand cynique. Lire comment il a enfilé l’aiguille, perpétrant des fraudes, des calomnies et des abus scandaleux, mais subissant rarement des dommages durables est un regard à couper le souffle sur une histoire de réussite marketing à l’éthique ambiguë.
Plus qu’une histoire d’exploits autopromotion, La Vie de P.T. Barnum est un exploit autopromotion en soi. C’est un exercice remarquable pour construire une légende, plein de leçons que vous pouvez copier si vous lisez entre les lignes. Espérons que personne d’autre n’imite de près la carrière de charlatan Barnum perpétrée sur un public américain sans méfiance — mais à l’ère du Fyre Fest, c’est le jeu de balle de tout le monde.
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17 – Autorisation Marketing par Seth Godin
L’ancienne méthode était « Le marketing d’interruption. »Vous étiez là, joyeusement en train de regarder votre émission de télévision préférée, quand une publicité pour des céréales ou une crème pour calvitie masculine apparaît. Vous n’êtes pas heureux, mais vous devez vous asseoir dessus sinon vous ne saurez jamais comment se termine le bureau de cette semaine.
Le gourou du marketing Seth Godin dédie ce volume à l’idée que la vague du futur n’est pas le « Marketing d’interruption » mais le « Marketing d’autorisation » du titre — un système d’incitation des consommateurs à se porter volontaires pour être commercialisés, donnant essentiellement aux entreprises la permission de les commercialiser. Certaines de ses idées sont peut-être familières, mais Godin pousse l’idée vers de nouvelles frontières que tout professionnel du marketing trouvera utiles à explorer.
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18 – Positionnement: La Bataille pour votre Esprit par Al Ries et Jack Trout
Dans un environnement riche en stimulus, il est de plus en plus difficile pour une marque de percer. Inondé d’informations, personne n’a vraiment de lacunes dans sa conscience qui ont désespérément besoin d’être comblées par un nouveau produit audacieux. Les Ries et les truites deviennent sournoises avec le concept de « positionnement. »Cela devient compliqué, mais vous avez besoin de quelque chose d’un peu compliqué pour percer. Courir sur le mur de briques vous fera juste des ecchymoses.
Le « positionnement », comme le signifient Ries et Trout, implique de créer un « espace » stable dans l’esprit du consommateur autour de votre créneau de marque — pas seulement pour votre marque ou même principalement pour votre marque. Vous voudrez peut-être créer cet espace pour un concurrent clé, permettant à votre marque de « coattail » hors de lui ou de faire une proposition marketing basée sur les forces de votre marque par rapport à la faiblesse d’un concurrent. C’est une approche détournée mais brillante du marketing pratique.
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19 – Délires populaires extraordinaires et Folie des foules de Charles MacKay
L’un des premiers livres de « marketing », avant que la profession de marketing n’existe de manière formelle, Charles MacKay a écrit cette étude en 1841 comme une enquête sur un phénomène que les spécialistes du marketing modernes trouveraient parfaitement familier: l’illusion de masse, la pensée de groupe et la folie populaire à suivre le leader.
Il plonge dans de grandes bulles comme la tulipe mania de 1637 ou la bulle du Mississippi de 1719; les Croisades, les chasses aux sorcières et la popularité de l’alchimie. Ces récits ne sont pas pittoresques — ce sont des explorations fascinantes de campagnes de proto-marketing très réussies, souvent dévastatrices, qui ont eu le pouvoir de faire ou de briser des fortunes et des vies. Les parallèles avec le paysage marketing d’aujourd’hui sont indubitables.
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20 – L’écraser!: Comment les Grands Entrepreneurs Construisent Leur Entreprise et Leur Influence ― et Comment Vous Pouvez, Aussi par Gary Vaynerchuk
Dans sa suite à Crush It de 2009, Gary Vee l’écrase! conclut que ce sage sage Gary Vee était juste en 2009 et a toujours raison aujourd’hui — une marque personnelle robuste est plus importante que jamais pour la construction d’une entreprise. Ce n’est pas une surprise pour les personnes familières avec Gary Vee, le saint patron profane du Brolétariat. Mais l’entourage des mini-Vee qui suivent dans son sillage, gagnant de gros revenus grâce à des entreprises basées sur des marques personnelles comme celle de Gary, suggère qu’il est vraiment sur quelque chose.
Il n’est pas difficile de voir le pouvoir de la marque personnelle — il suffit de vérifier Instagram. Vaynerchuk aborde spécifiquement la façon d’utiliser les médias sociaux comme plate-forme pour réclamer l’attention plutôt que de la laisser réclamer votre attention, des conseils que n’importe qui, d’un influenceur à un électricien, peut utiliser pour amplifier son signal au milieu du bruit pour accumuler et monétiser un suivi personnel.
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21 – Marketing de la myopie par Theodore Levitt
Apparu pour la première fois dans la Harvard Business Review en 1960, Theodore Leavitt pose une question tout aussi applicable, sinon plus encore, à l’ère d’Internet: dans quelle entreprise êtes—vous?
Cela semble être une question facile, mais un nombre surprenant d’entrepreneurs se trompent. Ils finissent par ne pas servir correctement leurs clients et regardent leurs entreprises prometteuses s’envoler.
Levitt aide les entreprises à éviter ce sort en dissipant quatre mythes clés du marketing et en posant les questions difficiles qui permettront au message d’une entreprise de réussir et de durer.
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22 – L’anatomie de Buzz par Emanuel Rosen
Le « bouche-à-oreille » est-il quelque chose qui peut être « créé », voire « maintenu? » Ou les marques et les produits ont-ils de la chance et les gens commencent-ils à en parler? Dans son livre de marketing, Emanuel Rosen cite des exemples et décompose les stratégies reproductibles qui font parler les gens et les font parler.
Ancien vice-président du marketing lui-même, Rosen a interviewé plus de 150 PDG et responsables marketing pour découvrir comment les marques buzzy ont intentionnellement construit et attisé leur propre buzz. Dans un paysage marketing dominé par ce que les pairs d’un consommateur disent d’un produit, rien ne pourrait être plus fondamental que cela.
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23 – Le Manifeste du Cluetrain par Chris Locke, Doc Searls, David Weinberger et Rick Levine.
Le Manifeste Cluetrain a été publié par les auteurs sur Internet en 1999, contenant 95 « thèses » en référence insolente aux thèses que Martin Luther a clouées à la porte d’une église pour lancer la Réforme et briser l’emprise de l’Église catholique. Avec la mainmise de l »orthodoxie marketing dans leur ligne de mire, le Manifeste a été l »un des premiers livres de marketing à avancer des notions comme « Les marchés sont des conversations, » « Les hyperliens Subvertissent la Hiérarchie, » et à aborder des sujets autour des « Intranets. »
Plus de deux décennies plus tard, c’est toujours une lecture fascinante, un contrepoint remarquable que les professionnels du marketing ont encore du mal à comprendre et à accepter, mais une perspective cruciale pour comprendre le paysage du marketing sur Internet.