Négociation de Contrat de construction: 8 Conseils pour les entrepreneurs

Un contrat de construction est un accord qui énonce les détails d’une transaction en des termes clairement compris. Les deux parties ont fixé des obligations qu’elles doivent respecter, de l’argent sur la table et de la peau dans le jeu. Apprendre la négociation de contrats de construction peut être une pièce importante du puzzle d’une entreprise.

Mais les entrepreneurs qui sortent victorieux des batailles d’enchères ont souvent l’impression que les chances sont contre eux. Il semble que le GC ou le propriétaire détient toutes les cartes, et il n’y a pas de place pour la négociation lorsque le contrat est sur la table. Rappelez-vous ceci: Il y a toujours de la place pour la négociation.

Pour aider les entrepreneurs à perfectionner leurs compétences en négociation, nous avons fait appel à plusieurs professionnels de la négociation pour obtenir des conseils. Nous avons discuté avec des avocats en construction, des gestionnaires de crédit et d’autres professionnels de la construction de la lutte pour vos droits lors d’une négociation de contrat de construction. Voici huit conseils pour négocier un contrat de construction.

8 conseils pour la négociation d’un contrat de construction

La négociation pendant la phase du contrat peut être un peu éprouvante pour les nerfs. Dans la plupart des cas, le propriétaire ou le GC a déjà clairement défini ce qu’il se dit prêt à offrir, et il essaie de ne pas montrer de point faible dans l’armure. Mais, le simple fait de repousser peut suffire à ouvrir une discussion.

Dans son cours, Les fondements du crédit de construction, Thea Dudley enseigne aux gens que se défendre est la première étape.  » La plupart des gens ne posent pas de questions. Et si votre réputation est bonne, et que vous avez cette qualité de travail, et que vous avez cette relation, ils vont faire des compromis avec vous « , a déclaré Dudley.

Elle a poursuivi: « Ils peuvent s’incliner, ils peuvent menacer d’aller ailleurs, et vous pouvez vraiment perdre des clients, mais généralement ils reviennent. »

Le fait est que même si cela peut sembler gênant ou difficile, le résultat final est souvent un meilleur contrat pour votre entreprise. Dans cet état d’esprit, l’utilisation des conseils suivants vous aidera à négocier vos futurs contrats de construction.

1. Connaître les lois de l’État

Plusieurs fois, le simple fait d’avoir plus de connaissances des lois de l’État que le propriétaire ou le GC peut vous donner un coup de pouce significatif dans le jus de négociation. Si un propriétaire n’est pas au courant des lois régissant la langue des contrats dans votre État, c’est peut-être parce qu’il est nouveau dans l’industrie ou qu’il travaille généralement ailleurs. En conséquence, ils peuvent inclure un langage qui ne répond pas aux exigences de l’état.

Scott Grier, avocat de 11 ans exerçant chez Rouse, Frets, White, Goss, Gentile, Rhodes, PC au Kansas, au Missouri et en Oklahoma, connaît l’importance d’un langage précis.

Scott estime que le langage contractuel non conforme et d’autres lois de l’État peuvent être un pied dans la porte de la renégociation.

« Le Kansas Anti-Indemnity Act et le Kansas Fairness in Private (and Public) Construction Contract Acts fournissent des règles concernant la langue de l’indemnité, les conditions de paiement, le choix de la loi et le lieu », a déclaré Scott. « Nous avons négocié avec succès des conditions révisées après avoir informé le client des exigences spécifiques de l’État. »

2. Soyez honnête sur le risque

Les risques abondent sur les projets de construction typiques. Les propriétaires aiment gérer ce risque en en transférant autant que possible sur le GC, et le GC veut tout mettre sur le sous-marin. Et ni le propriétaire ni le GC ne veulent payer le sous-marin pour ce risque qu’ils prennent. Aborder cette question de front est une tactique de négociation qui pourrait porter ses fruits.

Nous avons interrogé Carol A. Sigmond, avocate en construction de 40 ans, qui exerce à New York, D.C., Maryland et Virginie avec Porzio, Bromberg, & Newman, sur ses réflexions sur le risque.

« Si vous mettez trop de risques sur l’entrepreneur, le travail ira lentement car l’entrepreneur cessera de faire passer chaque décision avant la propriété sous forme d’ordre de changement. » Dit Carol. « J’ai eu le plus de succès pour les entrepreneurs lorsque j’ai mis ce problème sur la table et demandé au propriétaire ou au développeur d’envisager des options. »

Carol se penche sur l’impact que cela pourrait avoir sur le résultat net: « J’ai changé d’avis en soulignant l’impact de ce type de retard sur le coût du prêt à la construction ou d’autres problèmes de temps. »

3. Comprendre les besoins du maître d’ouvrage

Lorsqu’il s’agit de signer des contrats, les propriétaires et les CGv souffrent souvent d’une vision en tunnel. Ils souhaitent imposer au sous-traitant des exigences strictes dans l’espoir de terminer le projet à temps. Le problème est que la vision en tunnel les empêche de voir la vue d’ensemble, les obligeant parfois à se couper le nez pour contrarier leurs visages. C’est l’occasion de négocier.

Bruce A. Inosencio, Jr. d’Inosencio & Fisk, PLLC, avocat en construction depuis 25 ans au Michigan et en Floride, a parfaitement expliqué ce scénario: « Lors des négociations pour un grand projet de construction d’écoles, nous négociions le calendrier et le traitement des ordres de modification. Le client – l’entrepreneur général du projet – souhaitait imposer un calendrier très strict pour l’approbation des commandes de modification. »

Bruce savait que le conseil scolaire voulait obtenir des commentaires et que cela ralentirait considérablement le processus. Il a ajouté: « L’entrepreneur général du projet s’est finalement rendu compte qu’il pouvait travailler avec nous, et leurs sous-traitants, en révisant le libellé strict de leur contrat et en atteignant des conditions acceptables pour toutes les personnes impliquées. »

4. Clarifier le processus d’ordre de modification

Les ordres de modification peuvent être un point de discorde, en particulier pour les CGG inexpérimentés ou les propriétaires qui ne comprennent pas comment ils fonctionnent. Si le contrat n’indique pas explicitement le processus de commande de modification, il est préférable de le clouer dans une révision de contrat. Cela seul pourrait ouvrir la porte à une conversation sur d’autres points du contrat, mais cela aidera certainement à éviter un différend sur la route.

Plongée profonde: Comment Fonctionnent les ordres de changement dans la Construction (avec Téléchargement gratuit de modèles)

« Il est préférable de les engager à écrire, lorsque cela est possible », c’est ce que Samuel H. Levine, avocat de 39 ans dans l’Illinois auprès de Bryce, Downey, & Lenkov LLC, nous a dit à propos des ordres de changement.

Il a ajouté :  » Je négociais un ordre de modification. J’ai persuadé le client de comprendre la valeur de l’ordre de modification et la nécessité de l’engager par écrit pour que chacun comprenne les attentes des parties. »C’est un point qui vaut la peine d’être négocié dans un contrat de construction.

5. Rendre le processus collaboratif

Une négociation réussie ne consiste pas à gagner et à perdre. Il s’agit pour les deux parties de s’éloigner de la table en se sentant bien à propos de l’accord. La meilleure façon de s’assurer que le propriétaire ou le GC se sent bien est de rendre le processus aussi collaboratif que possible.

En s’adressant à David Adelstein, avocat en construction de 18 ans chez Kirwin Norris en Floride, il nous a dit qu’après une première série de lignes rouges et de notes, il organisait une vidéoconférence avec toutes les personnes impliquées.

« J’aime que les clients soient impliqués parce qu’il y a des décisions d’affaires qui doivent être prises en compte », a déclaré David. « L’appel facilite un dialogue productif où chaque partie peut apprécier le risque de l’autre et favorise l’acceptation, le rejet ou le langage compromettant afin que le risque soit suffisamment pris en compte et partagé. »

David avait également ce point intéressant à faire valoir: « Le problème n’est pas tant de changer d’avis, mais de faire en sorte que quelqu’un d’autre apprécie le risque et la position afin que le risque puisse être pris en compte sur le frontend et puisse être pesé par les parties. »

6. À la rigueur, utilisez un protocole d’entente

Il y a certaines situations où il n’est tout simplement pas possible de négocier un contrat équitable avant le début des travaux. Dans ces situations, il vaut mieux utiliser un protocole d’entente pour marquer les conditions de début des travaux que de signer un contrat qui ne vous profite pas.

L’avocat Jonathan Forester de Riess LeMieux précise clairement ce point à la lumière du jour. Il a déclaré que la première chose qui doit se produire est un ralentissement à l’échelle du contrat.

« Numéro un: Pompez les freins », a-t-il déclaré, ajoutant: « S’il y a vraiment un problème sensible au temps, vous pouvez faire un protocole d’accord rapide d’une ou deux pages, en disant « Ce sont les conditions générales… ». »

Jonathan déclare que les mémorandums d’accord ne prennent pas longtemps et qu’ils peuvent faire un monde de bien: « Je peux en envoyer un par écrit en une heure, et vous pouvez être sur votre chemin, et vous avez quelque chose par écrit pour vous protéger. »

7. Parlez moins. Écoutez plus.

Qu’il s’agisse d’un contrat de construction ou d’une prise d’otages à part entière, il y a une vérité à la négociation constructive: Tout le monde veut être entendu. En parlant moins, en permettant à la conversation de se développer et en écoutant vraiment, vous comprendrez mieux ce dont votre client a besoin.

Anne Scarcella, gestionnaire du crédit territorial pour Crawford Electrical Supply, estime qu’il s’agit d’une tactique extrêmement utile lors des négociations contractuelles. « Il y a une raison pour laquelle nous avons deux oreilles et une bouche », cite Anne avant de continuer: « Je pense que la chose que nous devons faire lorsque nous négocions avec un client est d’écouter plus et de parler moins. Vous apprendrez où se trouve votre client si vous laissez la conversation progresser et écoutez ce qui est dit. »

8. Commencez haut quand l’argent est en jeu

Une fois que vous avez abandonné quelque chose dans la négociation du contrat, il est difficile de le récupérer. Plusieurs fois, des négociateurs avertis entreront dans la conversation avec des concessions qu’ils sont prêts à faire déjà à l’esprit. Souvent, cette concession est un montant en dollars. Lorsque l’argent est le sujet de discussion, ne vous changez pas.

 » Commencez haut. Vous pouvez toujours descendre, mais vous ne pouvez jamais remonter « , nous a conseillé Toby Brutsman, directeur régional du crédit chez Morsco. Avoir un numéro à partir duquel travailler confortablement est une bien meilleure position que de commencer le projet dos au mur financier.

Mettez votre nouvelle compréhension en action

Maintenant que vous êtes armé de cette nouvelle compréhension de la négociation de contrats de construction, vous êtes prêt à mettre ces tactiques en action.

Rappelez-vous que la majorité des sous-traitants et des sous-traitants ne remettent pas le contrat sur la table. Votre capacité à défendre vos droits et à négocier un accord équitable pourrait faire la différence entre une bonne entreprise et une bonne entreprise.