Cette semaine sur le podcast Sales Hacker, nous discutons avec Munya Hoto, Directeur du Marketing Numérique chez Foundry et membre fondateur du London Revenue Collective.
Munya est un spécialiste du marketing accidentel qui vient de l’économie et qui a aidé à développer des idées uniques sur la façon d’élargir les opportunités de marché pour les entreprises en croissance.
Si vous avez manqué l’épisode 37, consultez-le ici: PODCAST 37: Quels sont les principaux éléments fondamentaux des ventes Challenger Avec Brent Adamson
Ce que Vous apprendrez
- Pourquoi vendre aux besoins déclarés de votre client ne fonctionne pas correctement
- Comment découvrir les 80% d’opportunités où les acheteurs choisissent de ne rien faire
- Pourquoi l’aversion à la perte est 3 fois plus puissante que la recherche de gain
- Les 3 types de besoins non déclarés vos clients sont confrontés à
- Comment dimensionner et étendre un message marketing pour contraindre à l’action
- Pourquoi « En conclusion » sont les mots qui réveillent votre prospect en état de mort cérébrale
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- À propos de Munya Hoto: Une introduction
- Pourquoi vous perdez au Statu Quo 80% du temps
- Motiver les Gens Implique De Découvrir Leurs Besoins Non pris en compte
- Les Quatre Bloqueurs à changer
- Créer Une Demande De la Part des 80% Qui Choisissent de ne Rien faire
- Sam’s Corner
Podcast Sales Hacker — Sponsorisé par Aircall et Outreach
Sam Jacobs: Salut tout le monde, c’est Sam Jacobs. Bienvenue dans le podcast Sales Hacker. Aujourd’hui, nous avons l’un des membres fondateurs du London Revenue Collective. Munyaradzi (Munya) Hoto, du Zimbabwe, est un spécialiste du marketing numérique, a un diplôme et une formation en économie, et apporte beaucoup d’idées vraiment intéressantes sur la façon de penser à vendre aux gens. Munya nous enseigne dans cet épisode comment aller au-delà de ce que les gens vous disent de leurs problèmes et leur apprendre quels sont réellement leurs problèmes.
Maintenant, avant de commencer, nous voulons remercier nos sponsors. Le premier est Aircall, un système téléphonique conçu pour l’équipe de vente moderne. Ils s’intègrent parfaitement à votre CRM, éliminant la saisie de données pour vos représentants et vous offrant une meilleure visibilité sur les performances de votre équipe grâce à des rapports avancés.
Notre deuxième sponsor est Outreach, la principale plateforme d’engagement commercial. Outreach triple la productivité des équipes commerciales et leur permet de générer une croissance prévisible et mesurable des revenus en hiérarchisant les bonnes activités et en faisant évoluer l’engagement des clients grâce à une automatisation intelligente. La sensibilisation rend les équipes plus efficaces face aux clients et approuve la visibilité sur ce qui génère réellement des résultats.
Sans plus tarder, écoutons Munya Hoto, qui est une marketeuse incroyable. Cela devrait être une excellente interview.
À propos de Munya Hoto: Une introduction
Sam Jacobs: Salut tout le monde, nous sommes vraiment excités aujourd’hui d’avoir quelqu’un qui a eu une influence sur la façon dont j’aborde le monde du marketing. Ses idées sur le marketing sont uniques et incroyablement utiles lorsque vous pensez à la messagerie. Il s’appelle Munya Hoto.
Il se décrit comme un spécialiste du marketing accidentel né au Zimbabwe. Il est actuellement directeur du marketing numérique chez Foundry. Avant Foundry, il faisait partie de l’équipe fondatrice d’Ideo, une plateforme d’intelligence de contenu où il a appris les compétences et le métier, et a commencé à appliquer certaines de ses idées au marketing. Munya, bienvenue au spectacle.
Munya Hoto: Sam, merci beaucoup de m’avoir reçu.
Sam Jacobs: Ravi de vous avoir. Dites-nous ce qu’est la fonderie. Que faites-vous là-bas? Quelle est la taille de l’entreprise?
Munya Hoto: Foundry est un producteur de logiciels d’effets visuels, principalement axés sur l’industrie du cinéma, du jeu vidéo et de la télévision épisodique. Si vous avez regardé un film ou une série télévisée au cours des 20 dernières années, vous avez probablement vu une partie de notre boîte à outils en action. Nuke, notre produit phare, est devenu la norme de facto dans l’industrie du cinéma pour le compositing, et a en fait remporté son propre Oscar aux Sci-Tech Awards aux Oscars.
Pourquoi vous perdez au Statu Quo 80% du temps
Sam Jacobs: Comment aidez-vous le prospect (ou le client) à obtenir une valeur maximale, et comment cela a-t-il un impact sur les messages marketing que vous apportez sur le marché en tant qu’entreprise fabriquant un produit?
Munya Hoto: C’est une question fantastique, Sam. Quand je pense aux prospects et aux clients, la prémisse de base est de réfléchir au fonctionnement du cerveau lorsqu’ils rencontrent les messages que nous mettons devant eux. Les clients sont trois fois plus susceptibles de s’éloigner d’une douleur que de se diriger vers un gain. Cela contraste fortement avec la plupart des messages que vous rencontrerez, en particulier dans le B2B, où de nombreux fournisseurs de solutions parlent de leur capacité à améliorer certains résultats, mais cela ne motive pas du tout le client ou le prospect. Cela renforce en fait leur décision de ne rien faire plutôt que de prendre réellement la décision de changer.
L’obstacle auquel la plupart des entreprises sont confrontées n’est pas d’être sélectionnées comme l’un des fournisseurs de solutions dans un contexte concurrentiel, mais il s’agit en fait d’amener les clients à changer en premier lieu. La plupart d’entre nous qui vendons des logiciels à des clients perdons plus au statu quo qu’à la concurrence.
LIÉS: Quatre Types d’Objections de vente et Comment les surmonter
Motiver les gens Implique de Découvrir Leurs Besoins Non pris en compte
Sam Jacobs: Comment motivez-vous les gens à changer?
Munya Hoto: La première chose que font la plupart des commerciaux et du marketing, lorsque nous rencontrons des clients pour la première fois, c’est de leur demander de nous dire quel est leur problème. Avec quoi tu te bats ? Qu’est-ce qui est difficile dans votre travail en ce moment?
Ce sont leurs besoins déclarés. Ce sont les choses qu’ils savent vous dire. Le problème de poser des questions sur ces choses est que cela les renforce en fait dans leur façon de travailler actuelle. Cet ensemble de circonstances – quelqu’un dans l’organisation est venu avec une stratégie, est venu avec un plan qui l’a conçu dans cette position. Même s’ils vous disent que c’est un problème, ils n’ont pas vraiment l’intention de changer beaucoup.
Au tout début, nous essayons de comprendre quels sont les besoins non pris en compte que le client ne discute pas, ou ne révèle pas, dans ces conversations. Les besoins non pris en compte sont de trois types.
- Le besoin sous–évalué et non pris en compte – la chose où ils ont l’impression que c’est un problème, mais ils n’ont pas identifié la taille et la vitesse de ce problème dans leur organisation, et en tant que tels, ils pensent qu’ils peuvent boiter avec cela assez confortablement et ne pas avoir à changer.
- Le besoin non satisfait et non pris en compte – lorsque l’organisation a créé une solution de contournement. Ils ont un hack, ils ont un processus manuel, qu’ils ont mis en place, et ils sont assez à l’aise avec cette façon de travailler. Ils savent que ce n’est pas le meilleur dans la pratique. Ils savent que ce n’est pas parfait, mais qui est parfait?
- Le besoin inconnu et non pris en compte – où ils ne savent même pas qu’ils ont ce problème.
Les quatre bloqueurs à changer
Sam Jacobs: Comment opérationnalisez-vous ce concept? Quels sont les outils que vous donnez au vendeur pour l’aider à susciter ce genre de conversation?
Munya Hoto: Tout d’abord, il faut aller plus loin pour comprendre quels sont les bloqueurs sur notre chemin. Qu’est-ce qui empêche le prospect de prendre la décision de changer? Il y a environ quatre choses que chaque vendeur, chaque spécialiste du marketing devrait savoir avant de lancer cet appel de découverte SDR. Ce sont les choses que, si vous ne les confrontez pas dans votre plate-forme de vente, sur votre site Web, dans votre stratégie éditoriale et de contenu, vous n’aurez pas de succès.
Stabilité des préférences
80% des opportunités qualifiées finissent par choisir de ne pas prendre de décision et c’est parce que le client est revenu à sa façon de travailler actuelle. La première chose que nous devons dire à nos vendeurs est de savoir que vous allez affronter quelqu’un dont les préférences sont si stables que vous devez présenter un point de vue provocateur et unique qui leur fait penser qu’il y a une faille dans la façon dont ils abordent leur processus commercial actuel.
Regret anticipé
Le regret anticipé est « Et si cela ne fonctionne pas? Je suis celui qui est en jeu ici en tant que sponsor de cet accord. »Comment aidez-vous votre prospect à se sentir à l’aise que le coût du changement est inférieur au coût de rester le même? Ils ont ce regret anticipé s’ils font tous ces investissements, et ça va mal, quelqu’un va être sur la ligne pour ça, « et cette personne me ressemble. »
Coût perçu du changement
» Comment puis-je amener l’organisation, dans son ensemble, à m’accompagner? Comment puis-je amener mes collègues décideurs à accepter cela? »Nous n’équipons pas souvent nos vendeurs pour avoir cette conversation qui fait preuve d’empathie avec nos commanditaires pour dire: « Je veux que vous sachiez que c’est difficile. Je vois beaucoup de gens comme vous et c’était difficile pour eux aussi, mais nous leur avons donné une étape structurée et méthodologique pour les aider à passer de la position dans laquelle vous vous trouvez aujourd’hui à celle de héros qui a réussi à l’organisation. »
Défi de sélection
La raison pour laquelle les prospects s’abstiennent souvent de faire l’affaire est qu’ils sont confus. Ils sont submergés par une surcharge de choix parce qu’au départ, nous parlons de ce que nous sommes capables de faire, puis nous définissons tous ces services à valeur ajoutée parce que nous essayons de faire aboutir l’accord, mais en fait, il est plus important d’être très, très clair sur la façon dont vous êtes une résolution au besoin non considéré que vous avez fait surface.
Créer une demande De la Part des 80% Qui Choisissent de ne Rien faire
Sam Jacobs: Comment prenez-vous ces idées, pas seulement du point de vue du marketing de contenu, mais du processus de vente, et mettez-les en action?
Munya Hoto: En ce qui concerne les 80% qui choisissent de ne rien faire, dans ces situations, je souhaite collaborer avec l’organisation des ventes avec soin. J’aime aller aux réunions de vente. J’essaie d’aller au cœur de la question de savoir pourquoi quelqu’un a pris la réunion en premier lieu. Ce qui se passe réellement dans leur organisation signifie qu’il y a un besoin impérieux de changement que nous devons articuler ensemble. Si je peux trouver une formule pour amener les vendeurs à me dire avec confiance qu’ils ne nous choisiront peut-être pas, mais ils choisiront certainement quelqu’un. J’ai pu leur exprimer de la valeur et leur montrer un sérieux défaut dans la façon dont ils abordent actuellement leur processus, qu’ils vont maintenant apporter un changement dans leur entreprise.
Si nous pouvons rendre cela reproductible dans nos fonctions de DTS et de marketing et de génération de demandes, alors nous développerons nos activités. Vous créez de la demande pour la première fois. Vous ne faites pas que double-cliquer sur quelqu’un qui a déjà pris la décision de changer cela en mode de sélection du fournisseur.
Le Coin de Sam
Sam Jacobs: Salut tout le monde, c’est le Coin de Sam. Munya Hoto a beaucoup d’idées très perspicaces sur le marketing, et j’espère que cela vous a un peu fait tourner la tête et que vous réfléchissez aux concepts. Laissez-moi vous expliquer quelques idées clés.
Nous aimons tous les prospects entrants – cela signifie qu’ils ont décidé qu’ils souffraient et qu’ils cherchent activement à remédier à cette douleur. Ce n’est pas grave, mais cela signifie que vous n’êtes probablement pas la seule personne avec qui ils cherchent à remédier à cette douleur. C’est pourquoi l’outbound est précieux, car vous avez décidé qu’ils sont adaptés et que vous pouvez contrôler l’expérience d’une manière que vous ne pouvez pas lorsqu’il s’agit d’une piste entrante.
Munya a souligné les besoins déclarés, n’est-ce pas? Quand vous demandez à quoi ressemble votre quotidien, qu’est-ce qui vous empêche de dormir la nuit? Rappelez-vous simplement qu’ils disent la même réponse au marché, à tout le monde. Cela signifie qu’ils vous mettent déjà dans une boîte et que cette boîte est une boîte de marchandise. Vous devez être provocateur et leur apprendre quelque chose de nouveau à propos de leur entreprise qui redéfinit leur monde.
Vous devez vous déplacer dans les besoins non découverts, n’est-ce pas? Les besoins inconnus et inconnus. C’est là que 80% de votre CRM est perdu. Les 80% avec des besoins non découverts et choisissent de ne rien faire. Modifiez votre taux de gain-perte en utilisant une messagerie qui répond aux besoins non découverts plutôt qu’aux besoins déclarés.
Ne manquez pas l’épisode 39
Enfin, grâce à nos sponsors, Aircall, le logiciel avancé de centre d’appels, téléphone professionnel complet et centre de contact, 100% nativement intégré dans n’importe quel CRM. Et, Outreach, une plate-forme d’engagement client qui évalue efficacement et efficacement les prospects pour générer plus de pipeline et conclure plus de transactions.
Si vous voulez consulter les notes de l’émission, voir les invités à venir ou jouer plus d’épisodes de notre incroyable gamme de chefs de vente, visitez www.saleshacker.com/listen /. Vous pouvez également trouver le podcast Sales Hacker sur iTunes ou Stitcher.
Si vous voulez me contacter, faites-le, beaucoup de gens m’ont contacté et c’est fantastique. Veuillez parler du podcast à vos amis, veuillez partager vos commentaires. Je te verrai la prochaine fois. Merci de m’avoir écouté parler.