La variance des ventes est un terme utilisé pour décrire la différence entre les chiffres de vente projetés ou budgétés d’une entreprise et le montant total des ventes réellement réalisées au cours de la période considérée. La ventilation de l’écart des ventes peut se concentrer sur les revenus globaux générés ou perçus pour la période par rapport aux chiffres de vente projetés, ou fournir une vue plus détaillée qui tient compte des différences de prix unitaires. Idéalement, le degré d’écart des ventes sera relativement faible, ce qui signifie que les projections de revenus sont très proches du volume réel des ventes qui a lieu.
Dans le cadre de l’écart de vente, les spécificités de la comparaison entre les chiffres budgétaires et les chiffres réels varieront. Dans certains cas, l’écart portera sur les ventes totales par rapport aux ventes projetées, en fournissant des montants monétaires réels dans le cadre de la comparaison. À d’autres moments, le processus peut être davantage une variation de la quantité vendue, l’attention étant concentrée sur la différence entre le nombre d’unités réelles vendues et le nombre d’unités qui devaient être vendues pendant cette période. Une troisième approche se concentre sur le prix unitaire des biens considérés, en comparant le prix unitaire projeté avec le prix que les consommateurs étaient réellement prêts à payer pour les biens vendus.
L’une des façons les plus simples de comprendre l’idée de la variance des ventes est de considérer un boulanger qui a projeté qu’au cours d’une semaine, un total de 100 pains de pumpernickel seront vendus à un prix donné. Une fois cette semaine terminée, les ventes sont comptabilisées et il est constaté que seulement 96 pains pumpernickel ont été réellement achetés par les consommateurs. Cela laisse un écart négatif de quatre sur la quantité vendue, ce qui indique que la boulangerie n’a pas aussi bien performé que prévu.
Lorsque l’écart des ventes est basé sur le prix unitaire, le résultat sera favorable si la quantité réelle vendue produit au moins le montant des revenus projetés pour la période. Cela signifie que même si certaines unités sont vendues à des prix de vente qui ont entraîné la vente de plus d’unités que prévu, l’écart des ventes est toujours considéré comme favorable, car les chiffres de vente totaux dépassent les revenus projetés pour la période. Si le prix de vente inférieur ne stimule pas les ventes supplémentaires qui compensent la différence, l’écart de vente sera exprimé comme un résultat négatif plutôt que positif.
L’analyse de la variance des ventes peut aider une entreprise à effectuer des ajustements de production et à établir des prix qui aident à maintenir les coûts dans les limites du raisonnable et à attirer l’attention des clients, ce qui se traduit par des ventes. En utilisant cette approche, il est possible de maintenir un inventaire de produits finis qui répond à la demande des clients à la fois en unités et en prix unitaires. Cela permet à son tour de maintenir les dépenses opérationnelles dans les limites du raisonnable et permet à l’entreprise de réaliser le plus haut niveau de profit possible à partir de chaque unité vendue.