Les critères de décision (Dc) sont une composante de la méthodologie de vente de MEDDICC. Il est fondamental de savoir comment les organisations décident en collaboration si et quelle solution elles vont acheter afin de résoudre une douleur particulière ou de servir une initiative.
De nos jours, les décisions ne sont pas seulement prises par des individus ou des départements, mais par diverses équipes et parties prenantes qui ont toutes des points de vue différents et peuvent façonner les critères de décision. Selon une étude de la CEB, plus de 5 décideurs sont nécessaires pour des solutions B2B. Parfois, il peut même y avoir 6 à 10 parties prenantes impliquées dans la prise de décision.
Il existe 3 principaux types de critères de décision:
- Critères de Décision Techniques
- Critères de Décision d’Affaires
- Critères de Décision Culturels / Juridiques
Il est crucial pour les vendeurs de découvrir les différents Critères de Décision de leur prospect au début du processus de vente afin de:
- Déterminer si l’opportunité correspond à leur offre et si cela vaut la peine de poursuivre
- Avoir la chance d’influencer les critères pour s’adapter à leur offre et aux différenciateurs uniques
- Consolider et verrouiller le prospect sur un critère de décision commun afin de conduire à une décision commune entre les départements et les hiérarchies.
Idéalement, tout cela devrait se produire avant un processus officiel tel qu’une demande de proposition (DP) – mais plus à ce sujet plus tard.
Approfondissons d’abord les différents types de critères.
Critères de Décision Techniques
Les Critères de Décision les plus courants et les plus communiqués sont les Critères de Décision Techniques. C’est là que le client définit et évalue la » pertinence » de votre solution. En d’autres termes, à quoi doit ressembler une solution potentielle pour s’adapter à l’infrastructure et à l’organisation actuelles, et avec quelle facilité elle peut être mise en œuvre, intégrée et opérationnelle.
En règle générale, vos prospects disposeront d’un catalogue avec des exigences claires et même des métriques associées.
Les types de profils avec lesquels vous pouvez interagir pendant la phase des Critères de Décision Technique sont les Chefs de Projet, les Architectes, les Propriétaires de Produits, les Responsables de l’Infrastructure, les Architectes d’Entreprise, les Opérations, les Responsables de la Sécurité, etc.
Rencontrer ces personnes plus orientées techniquement et opérationnellement vous permet non seulement de découvrir leurs critères techniques, mais vous donne également la possibilité de rechercher des champions techniques qui ont un intérêt personnel à résoudre des problèmes avec vous.
Alors que les critères de décision techniques sont cruciaux pour le succès, les vendeurs expérimentés savent que les décisions d’affaires sont prises ailleurs. Ces décisions d’affaires auront un ensemble de critères de décision complètement différents.
Critères de Décision d’Entreprise
Alors que les Critères de Décision Technique ouvrent la voie à une solution, les Critères de Décision d’Entreprise déterminent le financement.
Les décideurs pour les critères de décision d’affaires sont généralement plus élevés dans la chaîne de commandement et s’occupent de la stratégie commerciale et des finances de l’entreprise / du département. Ils ne s’intéressent pas tant aux aspects techniques, mais plutôt à la manière dont la solution s’adaptera à leurs initiatives commerciales et à leurs critères financiers autour de la croissance et de l’expansion, de la réduction des coûts ou de la restructuration pour mieux servir leurs clients.
Ici, les rôles que vous rencontrerez habituellement sont des cadres de niveau C comme le PDG, le DSI, le directeur financier. RSSI, chef de l’exploitation, ainsi que vice-président, vice-président principal, Chefs d’unités commerciales ou services à la clientèle.
Comme ces personnes sont liées à l’entreprise, nous les appelons des acheteurs économiques. Rencontrer les Acheteurs Économiques en personne est crucial car cela vous permet de confirmer leurs « critères de réussite », qui sont souvent très différents des Critères de Décision Technique. Par conséquent, les rencontrer vous permettra de comprendre la situation dans son ensemble.
Les critères types de décision d’entreprise comprennent:
- Économies de coûts – Mesures comme la réduction des ETP et du coût par client
- Augmentation des ventes ou de la part de marché
- Retour sur investissement, coût par rapport au rendement pour la période (p. ex. 18 mois), ou un facteur de 5 ans (par exemple. 5x)
- Délai de mise sur le marché
- Atténuation des risques & conformité
Comme la plupart des acheteurs économiques ne sont pas formés techniquement, ils dépendent de leurs experts techniques en la matière (c.-à-d. Champions techniques), pour mieux comprendre les aspects techniques du projet et les conduire à partir de là. Il est donc important de comprendre de qui ils dépendent car ces Champions Techniques vous donneront accès aux Acheteurs Économiques.
Critères de décision culturelle/juridique
Ce critère est souvent vague et n’est pas formellement défini. Cependant, il est de la plus haute importance lors de la conclusion de transactions importantes. Il est construit autour de la confiance en vous et en votre entreprise pour les aider à réussir.
Les critères de décision-culturelle impliquent:
- Solution adaptée à la taille de l’entreprise
- Verticale et / ou direction nous nous dirigeons vers
- Stabilité financière
- Taille
- Puissance
- Confiance en vous et en votre entreprise.
- Questions que votre prospect posera:
- Sont-ils capables de le faire?
- Peut-on leur faire confiance ?
- Seront-ils toujours là après la vente pour le soutien en cas de problèmes?
- Questions que votre prospect posera:
Les critères de décision juridique comprennent:
- Facilité de faire des affaires
- Acceptation de la paperasse
Vous devez découvrir ces critères pour vous assurer que les parties prenantes ont les réponses qui renforceront la confiance et la confiance en vous, votre entreprise et votre offre.
Tous les différents aspects des Critères de Décision Techniques, Commerciaux, Culturels et Juridiques et votre capacité à les assortir et à cocher les cases renforceront votre position pour conclure la transaction.
Mais que se passe-t-il si vous ne pouvez pas répondre à tous les critères de décision? C’est à ce moment que les grands vendeurs entrent en jeu avec un positionnement créatif afin d’influencer les critères de décision.
Découvrir par rapport à Influencer les Critères de décision
Il existe différents niveaux de liberté et de capacité lorsqu’il s’agit d’influencer les Critères de décision. Ils dépendent de:
- À quel point vous êtes au début du cycle d’achat du client. Plus tôt vous apprendrez à connaître l’initiative, plus vous aurez de chances de collaborer et de définir les critères de décision.
- Contrats cadres existants et relations avec d’autres fournisseurs qui dictent votre influence.
- La maturité de votre prospect sur le sujet, en particulier lorsque vous entrez dans le jeu en retard.
- Le type et la taille des entreprises, qui pourraient régir les interactions et les échanges avec les parties prenantes (ie. Fédéral ou grandes entreprises vs PME).
Cependant, gardez à l’esprit que vous et votre équipe êtes des experts en la matière dans l’industrie et pouvez ajouter de la valeur aux critères de décision basés sur les meilleures pratiques de l’industrie et l’expérience de projets réussis dans le passé.
C’est là que vous avez une bonne chance de façonner et de contester les critères de décision du client en les éduquant sur des choses qu’ils n’ont pas prises en compte auparavant et en mettant en évidence vos forces et vos différenciateurs uniques. IE. C’est votre chance de construire votre réputation et de changer la donne!
Comment influencer les critères de décision
Mon équipe de vente était ravie de répondre à l’appel d’offres parce que nous étions LE leader du marché dans l’espace et que la banque serait un excellent ajout au nouveau logo. Cependant, lors de la réunion de prévision, les ingénieurs commerciaux se sont inquiétés des critères de décision énumérés dans la DP.
De plus, Andy, notre ingénieur en chef, était au courant de l’historique des achats de CMDB par la banque et n’a pas réussi à les mettre en œuvre avec succès. Il a en outre expliqué: « Ils se concentraient davantage sur la décision d’un outil plutôt que sur le processus réel de remplissage de la base de données avec des données en temps réel. Ils échoueront à nouveau s’ils ne pensent pas à mettre à jour la base de données, ce qui signifie essentiellement intégrer tous leurs processus informatiques autour de l’achat, de l’installation et de la suppression d’éléments liés à l’informatique. » Andy nous a recommandé de ne plus répondre à l’appel d’offres, car les critères de la CMDB constituaient la plus petite partie de l’équation. De plus, le risque de perdre notre réputation et de brûler un nouveau logo dès le départ n’en valait tout simplement pas la peine.
Alors que mon équipe de vente était bouleversée par les mots durs d’Andy, tout cela avait du sens pour moi.
J’étais même ravi parce que nous pouvions maintenant démontrer notre expertise en la matière et mener le client à la réussite. J’ai demandé aux vendeurs du compte de contacter le client afin que nous puissions partager nos points de vue dans l’espoir de remodeler l’appel d’offres – pour les aider à réussir. Le seul problème était que l’équipe de projet du client ne voulait pas du tout prendre en compte notre contribution.
Après de multiples tentatives infructueuses pour tenter de convaincre les différentes équipes de la banque, j’ai décidé de prendre du recul et d’informer le client que nous ne serions pas en mesure de répondre à l’appel d’offres. L’équipe commerciale était bouleversée, car j’avais laissé filer la chance de gagner ce nouveau logo prestigieux. Cependant, j’étais convaincu que nous avions fait ce qu’il fallait.
Une semaine plus tard, j’ai reçu un appel du DSI de la banque, qui m’a demandé pourquoi BMC, en tant que leader du marché, ne participerait pas à l’appel d’offres. J’ai ensuite expliqué le raisonnement et notre approche des meilleures pratiques que nous adoptons autour des CMDB. Après un court moment, le DSI a offert une réunion en personne avec l’équipe principale, au cours de laquelle nous avons pu expliquer notre plan pour propulser la banque vers le succès.
6 mois plus tard, nous avons conclu un accord d’une valeur de 4,5 millions de dollars US sur la gestion des services informatiques. Cela s’est produit parce que nous avons pu interagir directement avec le DSI, qui a une responsabilité commerciale et était plus concerné par les Critères de Décision Commerciale, ce qui nous a permis de démontrer notre expertise dans ce domaine et comment notre solution serait bénéfique pour son ensemble de critères. En outre, le CIO dans ce cas était également l’acheteur économique. Une fois que le CIO a été racheté, il a pu être notre champion pour mener cette affaire à son terme.
Pour résumer, nous devons être conscients des différents aspects des Critères de décision des prospects et essayer de les mettre en adéquation avec nos capacités. S’il y a des critères que nous ne pouvons pas remplir, nous devons étudier la cause sous-jacente de ces critères et proposer des solutions de contournement. De plus, s’il manque un critère important que vous servez, nous devons interpeller le client et mettre en valeur nos connaissances sur le sujet en question sur la base de notre expérience éprouvée.