Ah, la stratégie de recrutement du canal — elle n’est pas différente d’une génération de demande ou d’une stratégie marketing et, quelle que soit la taille ou la taille d’un canal, elle a été la réponse pour obtenir des avantages compétitifs qui conduisent finalement au chiffre d’affaires et à la croissance de l’entreprise. De plus en plus d’entreprises basées sur les services recherchent de nouvelles façons de renforcer et d’étendre leurs activités et leurs revenus et certains clients se rendent compte que beaucoup de nouveaux partenaires ne sont pas aussi performants qu’ils l’avaient anticipé – sensibiliser pour savoir comment recruter le bon type de partenaires.
Selon SiriusDecisions, si un partenaire ne commence pas à commercialiser et à vendre votre offre dans les 90 premiers jours suivant le recrutement, il est fort probable qu’il ne le fera jamais. En tant que spécialistes du marketing, nous constatons que la messagerie et la stratégie des programmes de canal changent et que la simple « vente » à des partenaires existants et potentiels ne fonctionne plus — il s’agit de soutenir et de répondre aux besoins et aux objectifs spécifiques de chaque partenaire comme vous le feriez pour un client tout en restant fidèle aux initiatives stratégiques. Et le secret réside dans la construction d’un écosystème de partenaires de distribution de base et d’avoir une vision claire de ce à quoi ressemble gagner.
Voici cinq conseils pour recruter les bons partenaires pour votre organisation afin de transformer la gestion et les ventes de vos canaux de distribution et, plus important encore, les relations avec les partenaires de distribution.
Astuce 1: Comprenez qui est votre partenaire idéal
Cela commence par revisiter votre profil de partenaire idéal (IPP). Les responsables des canaux doivent toujours s’assurer que les partenaires potentiels et existants respectent des normes de haut niveau prédéterminées — adaptation culturelle, adaptation stratégique et adaptation opérationnelle — et qu’ils sont en mesure de grandir avec vous et d’aider à développer vos produits ou services. Pour comparer avec succès les partenaires actuels et potentiels à votre PPI existant afin de voir où ils correspondent ou ne sont pas à la hauteur, utilisez une méthodologie quantitative et une équipe de profilage objective pour marquer les attributs clés:
- Taux de croissance et taille de l’entreprise
- Alignement commercial et financier
- Style opérationnel
- Expertise verticale du marché
- Spécialisations et certifications
- Capacités de service
- Processus de génération de la demande
Astuce 2: Créez une solide réputation pour le contenu de votre partenaire
Le processus de recherche des bons partenaires n’est pas différent du processus de recherche des bons clients – le contenu règne toujours en maître dans la génération de la demande et le recrutement des canaux. Et les stratégies de marketing basé sur les comptes (ABM) fonctionnent pour des campagnes vraiment ciblées, tandis que les stratégies traditionnelles de génération de demande fonctionnent pour des campagnes à large base. Regardez à quoi ressemblent vos campagnes actuelles et comprenez comment chacune entre en jeu avec la messagerie et l’audience et si elle répond aux besoins et aux objectifs de vos partenaires actuels ou idéaux. Nourrir les partenaires existants et potentiels pour les garder engagés et activés:
- Utiliser des thèmes généraux pour répondre aux points douloureux et aux besoins « brûlants » et se concentrer sur des objectifs communs
- Créer un environnement de solutions plus diversifié — les offres doivent être personnalisées à un public de partenaires particulier
- Appliquer une approche centrée sur le client à l’expérience partenaire
- Communiquer une base pour la croissance des partenaires et des entreprises
Astuce 3: Simplifier intégration des partenaires et niveaux
Une intégration médiocre et des niveaux de programme peu intéressants peuvent laisser vos partenaires remettre en question votre relation avant même qu’elle ne commence. Maximisez l’engagement continu et la productivité en utilisant un processus d’intégration structuré, simple mais complet qui commence peu de temps après la signature d’un accord. Il s’agit de soutenir vos partenaires, de maintenir et de tirer parti de l’élan du partenariat, et d’encourager et de récompenser les partenaires performants:
- Automatiser et créer des processus d’application adaptés aux mobiles, des contrats en cours et des documents de programme
- Attribuer la propriété du processus d’intégration
- Établir les meilleures pratiques pour la gestion et la classification des partenaires
- Réseaux de partenaires de niveau basé sur la performance, le produit ou le service, l’industrie, la part de marché ou la géographie
Astuce 4: Adoptez une approche à long terme pour le partenaire parcours de recrutement
Tout comme le parcours d’un acheteur, le parcours du partenaire est également composé de trois étapes : la prise de conscience, la considération et la décision; cependant, alors que les clients et prospects ont accès au contenu et aux informations de l’entreprise facilement disponibles sur un site Web, le contenu destiné aux partenaires et les informations des fournisseurs peuvent être plus restreints pour un accès exclusif. Afin de s’assurer que les partenaires potentiels disposent de toutes les informations nécessaires pour décider s’ils doivent contacter votre entreprise ou non, le contenu, les informations de contact et les interactions en ligne doivent être pertinents et utiles, pas interruptifs ou commerciaux, et informer les partenaires potentiels tout au long de leur parcours de recrutement. En tant que fournisseur et partenaire bien adapté, considérez le processus de recrutement de partenaires comme un processus de vente entrant:
- Sensibilisez-vous par le biais de canaux numériques tels que les médias sociaux et les blogs
- Influez sur la phase de prise en compte en utilisant du contenu fermé tel que des livres électroniques, des livres blancs, des études de cas et plus encore sur les pages de destination orientées vers les partenaires
- Créez une stratégie pour après la « clôture » en les faisant passer à travers une culture qui non seulement les éduque, mais les maintient engagés et en mesure d’agir sur votre partenariat
- Mettez en évidence des éléments spécifiques les cas d’utilisation verticaux ou horizontaux dont les partenaires potentiels bénéficieraient
- S’attaquent à l’espace blanc de vos partenaires — exploitez les avantages de votre entreprise des offres à forte valeur ajoutée qui peuvent aider à renforcer et à compléter les offres d’un partenaire
Astuce 5: Créez un programme de partenariat qui permet à vos partenaires de réussir
Augmentez les niveaux de satisfaction, de rétention et de performance des partenaires en créant des expériences partenaires stratégiques et significatives. Définissez des initiatives de partenariat et de vente évolutives qui s’aligneront sur l’ensemble de votre organisation pour offrir visibilité et responsabilité. Bien qu’un programme de partenariat très performant nécessite un investissement de temps et de ressources, la mise en œuvre de ces meilleures pratiques sera entièrement rentabilisée à long terme grâce aux ventes futures:
- Adopter la planification des résultats et la sensibilisation des parties prenantes
- Centre de ressources communautaires et tableau de bord rationalisés
- Rapports et soutien en temps réel
- MDF facilement accessible
- Programmes d’avantages et d’incitations; exigences en matière de formation
- Atouts marketing utiles et exploitables
Une stratégie de recrutement de partenaires solide contribuera à terme à la croissance des revenus de votre organisation. La clé est de connaître votre budget de fond en comble, comme le coût par acquisition, et d’identifier où se trouvent vos points d’eau numériques. Trouvez où les partenaires existants et potentiels passent leur temps en ligne et prévoyez de mettre en œuvre une solide culture pour garder les partenaires engagés et motivés. Les organisations prospères comprennent que les partenaires sont un peu comme les clients — ils répondent bien à l’établissement de relations à long terme qui répond à leurs besoins et à leurs objectifs. Les stratégies de marketing de canal très performantes progressent et Unreal Digital Group peut aider votre entreprise à rester compétitive sur un marché en constante évolution.
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