Lorsque vous vendez votre pratique de planification financière, il est facile de laisser les émotions prendre le dessus sur vous. Vous avez peut-être passé des années ou même toute une vie à développer votre cabinet de planification, et c’est probablement votre atout le plus précieux.
Malheureusement, de nombreux planificateurs financiers laissent de l’argent sur la table lorsque vient le temps de mettre l’entreprise en vente – soit par une planification et une préparation inadéquates, ne connaissant pas la véritable valeur de l’entreprise, négociant à partir d’une position de faiblesse ou acceptant une offre du premier acheteur qui franchit la porte.
Avec une population vieillissante et un environnement réglementaire difficile dans l’industrie, il est plus important que jamais de planifier votre sortie tôt, de comprendre vos chiffres et de positionner votre entreprise de la bonne manière pour réussir sa vente.
Pour un prix de vente knockout et un processus de transition en douceur, il y a un certain nombre d’étapes importantes à suivre. Nous avons élaboré le guide ultime pour vous montrer comment planifier une vente réussie de votre entreprise financière.
Planification et préparation
Même si vous n’avez pas de plans immédiats à vendre, le processus de planification lui-même est un exercice précieux. En Australie, les entreprises dont le plan de relève est documenté (même si celui-ci n’est pas entièrement mis en œuvre) sont 57 % plus rentables que celles qui n’ont aucun plan.
Et pourtant, une mauvaise planification et préparation est souvent la raison de l’échec d’un plan de relève d’entreprise ou de l’incapacité d’obtenir le meilleur prix de vente pour une entreprise.
L’enquête de conjoncture Voice of Australia menée par Bentley’s South Australia suggère que seulement 19 % des PME ont une stratégie de sortie. Et selon le MGI Australian Family and Private Business Survey, près de la moitié (4%) de tous les propriétaires de PME australiennes prévoient de vendre leur entreprise au cours de la prochaine décennie.
Plus les acheteurs ont d’informations, moins ils perçoivent de risques et lorsque vous êtes bien préparé, vous améliorez également la perception de l’acheteur de votre actif (avec pour conséquence une diminution du facteur de risque). Vous êtes plus susceptible de maximiser la valeur de votre vente et de vendre l’entreprise dans un délai beaucoup plus court.
Pour vous assurer que votre entreprise est « prête à vendre », faites vos recherches, commencez à planifier votre départ tôt, pensez à la relève, effectuez un audit financier et faites de la préparation une priorité absolue. Voici quelques étapes clés à suivre lors des étapes de planification:
Obtenez le bon modèle d’affaires
Si vous souhaitez créer votre cabinet de planification financière et le préparer à une future vente, il est essentiel d’obtenir le bon modèle d’affaires.
Dans un environnement réglementaire et de marché en évolution rapide, il est important de fonctionner comme une entreprise basée sur le conseil et non pas uniquement comme une organisation de vente.
Comme indiqué dans l’AFR, les planificateurs qui ont un état d’esprit de conseil (et pas seulement de vente) avec l’intention de « servir » et non de vendre aux clients, sont capables de remettre en question les perceptions et la compréhension du paysage financier de leurs clients et de poser des questions difficiles et perspicaces. Ceci, à son tour, conduit à des clients plus engagés, ce qui augmente inévitablement les chances d’une transition plus réussie et d’un prix de vente plus élevé.
S’assurer d’avoir un modèle d’affaires durable et complet qui peut se développer dans le futur est un facteur clé lorsqu’il s’agit de préparer le cabinet à être vendu.
Faites vos recherches sur le marché et l’industrie
Avoir une idée de ce qui se passe sur le marché vous donnera une excellente idée de la façon dont les entreprises comme la vôtre sont évaluées.
Évaluer les changements et les innovations dans le domaine plus large de la planification financière, y compris les réformes de l’industrie et les changements législatifs, vous aidera également à planifier l’avenir. Les réformes de l’Avenir du Conseil financier (FoFA) et les changements démographiques (c’est-à-dire le vieillissement de la clientèle) sont à l’origine du changement.
Par exemple, la FoFA a introduit des règles d’opt-in selon lesquelles les conseillers financiers doivent obtenir des accords écrits avec les clients tous les deux ans afin de facturer des conseils continus.
Les acheteurs potentiels peuvent également poser des questions liées à la réforme telles que:
Combien de nouveaux clients avez-vous acquis depuis juillet 2013?
Lequel de vos clients bénéficie de droits acquis en vertu de la FoFA (c’est-à-dire avant juillet 2013)?
Les clients bénéficieraient-ils de droits acquis pour l’Opt In s’il y avait un changement d’AFSL dans le cadre de la vente?
Comprendre ces changements et ces questions vous permettra de préparer votre entreprise à la vente de manière plus éclairée qui, à son tour, sera plus attrayante pour les acheteurs.
Mettre l’accent sur les données, les systèmes et les processus
Documenter les systèmes et processus primaires doivent être documentés pour assurer la cohérence à tous les niveaux.
Conservez des données clients actuelles et complètes sur les clients et assurez-vous que toutes vos autres informations commerciales (finances, processus, gestion des employés) sont disponibles sous forme de dossiers électroniques afin que les acheteurs potentiels aient confiance qu’ils ont accès à tout ce dont ils ont besoin pour évaluer la valeur et le potentiel futur de l’entreprise.
Organisez vos finances
Effectuez un bilan de santé financier complet en regardant:
- Rentabilité
- Revenus récurrents par client
- Données démographiques des clients – profil d’âge en particulier
- Taux de croissance des revenus et des bénéfices historiques
- Analyser et documenter la rémunération des propriétaires historiques
- Historique des nouvelles affaires, taux de revenus et sources
Des données financières détaillées et fiables démontrant de faibles besoins en dépenses d’investissement et des flux de trésorerie solides feront de votre entreprise une acquisition très attrayante.
Positionnement de votre entreprise à vendre
Une fois que vous avez fait vos recherches et rangé vos données financières, vous devez penser à positionner votre entreprise financière à vendre de la meilleure façon possible. La clé pour cela est d’anticiper le profil et les exigences de votre « Acheteur Premium ».
Afin de maximiser vos chances de réussite de la vente, concentrez-vous sur ces étapes:
- Cela peut sembler évident, mais assurez-vous d’avoir une entreprise de haute qualité avec une proposition de valeur unique;
- Assurez-vous que votre entreprise est une machine efficace et bien gérée en termes de systèmes, de technologies et de processus;
Mettez en place des mécanismes pour attirer et retenir de nouveaux clients; - Soyez prêt à montrer que vous avez du personnel engagé et la capacité d’attirer et de retenir des employés talentueux qui aideront à soutenir l’entreprise à l’avenir;
- Éliminez ou réduisez tout facteur de risque dans l’entreprise afin que l’acheteur potentiel ait confiance que l’entreprise est une proposition d’achat solide.
Votre meilleure option est de faire appel aux services d’un professionnel de la vente et de l’acquisition qui peut vous aider à définir une stratégie de vente intelligente qui s’aligne sur vos objectifs personnels, commerciaux et familiaux, positionner votre entreprise pour attirer des acheteurs et mettre en place votre équipe de rêve de conseil (pensez juridique, comptabilité, fiscalité, évaluation).
Évaluation des acheteurs potentiels
L’examen de l’acheteur potentiel vous oblige à mettre votre esprit critique et à sortir de votre entreprise pour une fois.
Vous pouvez segmenter les acheteurs en trois (3) groupes:
- Les chasseurs de bonnes affaires et les opportunistes – il est très peu probable que ces acheteurs paient la valeur maximale de votre actif;
- L’acheteur à la juste Valeur marchande (JVM) – ces acheteurs paieront comme son nom l’indique et si vous n’avez pas d’acheteur du groupe suivant, ces acheteurs sont votre public;
- L’acheteur Premium – ces acheteurs après des acheteurs souvent stratégiques ou émotionnels. Les acheteurs stratégiques sont des acheteurs qui gagneront plus d’argent en possédant votre entreprise que vous en raison de leurs activités et de leurs circonstances actuelles. L’acheteur émotionnel est l’acheteur qui est arrivé « deuxième » sur un certain nombre d’opportunités d’acquisition précédentes et n’est pas prêt à revenir deuxième!
Cependant, les vrais problèmes sont que vous connaissez votre entreprise à fond, mais se soucient-ils suffisamment de votre entreprise pour l’aider à se développer dans le futur? L’acheteur est-il un choix stratégique ? Y a-t-il un match culturel? Comprennent-ils la culture de votre entreprise et respectent-ils la façon dont l’entreprise traite son personnel et fonctionne dans son ensemble?
L’adéquation culturelle ou non de l’acheteur peut être l’un des facteurs les plus importants de tous.
Peter Drucker, expert en gestion et en affaires, a dit un jour: « la culture mange la stratégie pour le petit déjeuner ». C’est le moyen idéal de décrire le fait que même le plan d’affaires le plus brillant et le plus détaillé ne peut compenser des objectifs, des valeurs et des systèmes de croyance différents ou non alignés entre l’acheteur et le vendeur.
Si l’acheteur possède une entreprise en cours qu’il envisage de fusionner avec la vôtre, voici quelques autres questions à considérer:
- Comment les deux entreprises facturent-elles leurs services? Et les propositions de valeur sont-elles les mêmes?
- La technologie et les systèmes sont-ils similaires et/ou compatibles dans les deux entreprises?
- La propriété du client est-elle un problème ?
- Comment fonctionnent les modèles de segmentation des clients dans les entreprises respectives et s’alignent-ils bien ?
- Les modèles de segmentation des clients fonctionnent–ils dans les deux entreprises (acheteurs et vendeurs) – s’ils le font, dans quelle mesure sont-ils alignés?
- Quelle philosophie d’investissement chaque entreprise a-t-elle mise en œuvre auprès de ses clients et seront-elles compatibles et maintenues ?
Évaluer la valeur de votre entreprise
Valoriser une entreprise est toujours une tâche difficile, mais surtout lorsque vous exploitez une entreprise de services professionnels qui s’appuie sur sa liste de clients.
Il peut être difficile d’attribuer un prix aux entreprises de services, car le processus d’évaluation implique une spéculation sur les bénéfices futurs ainsi qu’un certain nombre de variables et d’hypothèses.
En fin de compte, il n’y a qu’une seule valeur qui compte vraiment : le prix qu’une personne est prête à payer pour acquérir l’entreprise (ou une partie de celle-ci).
En gardant cela à l’esprit, un bon point de départ est de vous demander: « Combien paierais-je vraiment pour mon entreprise?
Comprendre les méthodes d’évaluation
Le secteur du conseil financier a considérablement changé au cours des dix dernières années, passant d’un modèle axé sur les transactions dans les années 80 à un modèle de revenus plus axé sur le client et basé sur des honoraires ces derniers temps.
Cela signifie que les méthodes d’évaluation ont changé pour intégrer un certain nombre de variables, notamment les flux de trésorerie, les systèmes et les processus, l’âge et la démographie de la clientèle, les demandes du marché, les conditions de financement et les revenus récurrents.
Comprendre quels sont les chiffres de valeur
La plupart des acheteurs seront intéressés par des revenus récurrents durables ou un EBIT, par opposition aux revenus bruts ou aux fonds sous gestion.
La méthode la plus couramment utilisée est la valeur marchande où l’évaluateur détermine le prix à payer pour la pratique par référence à des ventes comparables.
Pour plus d’informations sur les méthodes d’évaluation et les questions d’évaluation courantes, vous pouvez télécharger notre guide d’évaluation gratuit ici.
Obtenez une évaluation indépendante
Bien sûr, nous sommes biaisés parce que c’est ce que nous faisons! Mais il est vraiment essentiel que vous connaissiez la fourchette de valeur de vente probable et le profil probable d’un acheteur premium pour votre type d’entreprise ainsi que le style de transaction qui maximiserait votre prix de vente, avant de commencer.
L’embauche d’un expert en évaluation pour vous aider à mettre en œuvre une stratégie solide ne vous aidera pas seulement à protéger vos actifs, elle vous aidera à maximiser la valeur d’un contrat de vente avant de signer sur la ligne pointillée.
Pour les cabinets de conseil de grande envergure et complexes en particulier, l’embauche d’un évaluateur professionnel pourrait signifier que vous éviterez de vendre le cabinet à un prix inférieur à sa valeur, ce qui aura un impact significatif sur votre revenu de retraite potentiel.
Gérer la transition de l’entreprise
À l’instar d’autres entreprises de services professionnels, telles que les cabinets comptables ou les cabinets d’avocats, les clients développent une relation solide avec leurs conseillers de confiance. Cela peut s’avérer difficile au moment de la vente, car l’acheteur peut être inquiet de voir des clients précieux passer à autre chose une fois que vous êtes parti, ce qui peut réduire la valeur de l’entreprise.
Afin de garder le plus grand nombre de clients dans le cabinet lorsque vous le vendez, vous devrez gérer soigneusement la transition et y faciliter vos clients. Informez tous vos clients du changement imminent et de ce qu’ils doivent en attendre. Une période de transfert bien planifiée ou de « chevauchement » pendant laquelle vous, en tant que propriétaire, êtes disponible pour répondre aux questions et résoudre les problèmes pendant la période de transition aidera à atténuer les préoccupations des clients et à inspirer plus de confiance à l’acheteur potentiel.
Si vous pouvez prouver à un acheteur que l’entreprise conservera ses clients clés, vous êtes beaucoup plus susceptible d’obtenir un prix de vente plus élevé et de satisfaire votre clientèle fidèle.
Éviter les risques et les pièges d’une vente
D’après mon expérience, éviter les erreurs courantes suivantes rendra le processus de vente plus facile et plus réussi:
- Préparation inadéquate dans trois domaines clés: vous-même, votre entreprise et les acheteurs
- Ne pas comprendre la fourchette de valorisation probable,
- S’engager avec un seul acheteur potentiel, ce qui peut entraîner une perte de temps importante et / ou une déception,
- Mauvaise compréhension des conditions de transaction pour d’autres transactions sur le marché
- Processus et outils de gestion des transactions insuffisants,
- Rédaction de conditions commerciales et de contrats détaillés inadéquats (dans le cas où l’intégration ne aller au plan du point de vue de l’acheteur, les paiements différés ou finaux au vendeur sont beaucoup moins importants moins que prévu ou retenu),
- Mauvaise connaissance des implications des flux de trésorerie et du financement de la dette pour les acheteurs lorsqu’ils utilisent la dette pour financer l’acquisition. (La plupart des acheteurs essaieront d’utiliser leurs ressources existantes pour gérer votre entreprise et n’auront pas besoin de tout votre personnel – et même peut-être de vous!)
- En se concentrant sur le multiple de titre offert plutôt que sur les 15 termes qui auront un impact sur le prix final en dollars que vous allez mettre en banque,
- En confondant l’évaluation « acheteur de dernier recours » avec d’autres méthodologies d’évaluation sans évaluer le profil de risque différent de chacune,
- En vendant à une institution ou à un grand groupe AFSL sans l’aide d’un conseiller.
Conclusion
Avec une bonne planification et préparation et des évaluateurs professionnels et des conseillers experts à vos côtés, vous aurez beaucoup plus de chances d’obtenir le prix optimal pour votre cabinet de planification financière.
Chris Wrightson. Fondateur et PDG de Centurion Market Makers, les experts de l’industrie dans la vente, l’acquisition et la gestion de sociétés de planification financière. Si vous envisagez de vendre votre entreprise en 2017, nous aimerions que vous nous appeliez pour une discussion confidentielle ou que vous continuiez à naviguer sur notre site Web pour obtenir plus de conseils, d’outils et d’informations sur les étapes à suivre lors de l’achat ou de la vente de votre entreprise de planification financière.