Vous Souhaitez Devenir Directeur Commercial ? Vrai?
Si seulement j’avais un dollar pour chaque fois qu’un responsable financier m’a dit qu’il voulait passer à un « rôle plus commercial ».
La vérité surprenante est qu’il y en a très peu qui ont une compréhension ferme de ce que signifie réellement « un rôle plus commercial ».
L’attrait d’un « rôle plus commercial » est si fort que nombre de nos clients ont changé le titre de leurs postes vacants de « Directeur financier » en « Directeur commercial », en réponse au volume et à la qualité plus élevés de candidats que les rôles « commerciaux » ont tendance à attirer. Alors que les gens peuvent imaginer qu’il y a une grande différence entre un poste de Directeur financier et un poste de Directeur commercial, la réalité est que pour de nombreuses entreprises, il s’agit simplement d’un changement de titre de poste.
En fait, pour beaucoup de gens que je rencontre, leur rôle de « Directeur financier » EST en fait un rôle commercial – tout dépend de la façon dont ils le perçoivent (verre à moitié plein et tout ce jazz).
Voici mes meilleurs conseils pour transformer votre rôle de gestionnaire financier en quelque chose de plus commercial:
L’ARGENT EST ROI
De nombreux gestionnaires financiers n’accordent pas beaucoup d’importance à la fonction de contrôle des comptes clients / crédit de leur département, car ils la considèrent comme « transactionnelle ». Les gestionnaires des finances commerciales, cependant, maîtriseront bien les flux de trésorerie et leur impact sur l’entreprise. Ils se font une priorité absolue de développer de bonnes relations avec ces équipes.
….MAIS SANS RELATIONS, VOUS N’AVEZ RIEN.
La réduction des coûts a été essentielle pour la plupart des entreprises au cours des dernières années. Malheureusement, pour certains gestionnaires financiers, cela a signifié la gestion des flux de trésorerie en ralentissant les paiements de leurs créanciers – ce qui transfère effectivement le problème à l’entreprise suivante (souvent la PME qui dépend beaucoup des flux de trésorerie pour sa survie immédiate). Les gestionnaires des finances commerciales ont plutôt établi des relations avec ces fournisseurs et négocié des conditions auxquelles les deux entreprises pourront faire face. Être commercial, c’est honorer les accords au profit des deux entreprises; après tout, les entreprises dépendent également de leurs fournisseurs.
EXAMINER LES COÛTS, MAIS APPLIQUER L’IMPORTANCE RELATIVE.
J’ai récemment rencontré un responsable des finances commerciales qui est un opérateur très pointu. Elle avait récemment reçu la directive de réduire tous les coûts discrétionnaires, y compris d’entreprendre une analyse coûts-avantages de leurs dépenses dans les journaux à l’échelle nationale. Il s’est avéré que le coût de son temps pour faire un examen était beaucoup plus élevé que les quelques milliers de dollars d’économies qu’ils ont réalisées à la suite de ses recommandations. Elle a rapidement quitté l’entreprise pour en rejoindre une où elle prenait de vraies décisions commerciales, plutôt que de traîner avec des coûts immatériels.
CONNAISSEZ VOTRE ENTREPRISE, CONNAISSEZ VOS CONCURRENTS.
Quand vous regardez les chiffres tout le temps, il est facile d’oublier parfois ce qu’ils représentent réellement. Le responsable des finances commerciales visera toujours à bien comprendre comment l’entreprise se porte, quelles sont ses marges et ce que l’avenir lui réserve. Les exceptionnels sauront comment se déroule la concurrence, quels sont les repères de l’industrie et comment ils ont un impact sur l’avenir de l’entreprise.
N’OUBLIEZ PAS QUE VOTRE RÔLE COMPORTE TOUJOURS DES ÉLÉMENTS COMMERCIAUX.
Vous êtes peut-être responsable des éléments de conformité de la fonction comptable, mais pas du « côté commercial ». Malgré cela, de nombreux aspects que vous devriez couvrir dans votre rôle sont absolument commerciaux. Par exemple:
- Revoir continuellement la structure de votre équipe pour s’assurer qu’elle fonctionne à plein rendement
- Établir des relations avec l’ensemble de l’entreprise pour s’assurer que la fonction de service partagé fonctionne correctement et que vous comprenez l’entreprise
- En veillant à ce que vos rapports couvrent des éléments commerciaux, tels que les examens des fournisseurs, les rappels de location et les bons rapports sur les débiteurs.
SI VOUS NE DEMANDEZ PAS, VOUS N’OBTENEZ PAS!
Vous n’avez pas nécessairement besoin de changer d’entreprise pour obtenir le rôle commercial que vous recherchez. Assurez-vous que l’entreprise est consciente de votre désir de travail plus commercial – oui, cela signifie probablement lever la main pour plus de travail! Et fonctionner comme un directeur financier commercial – établir des relations, rechercher des opportunités d’ajouter de la valeur – augmentera la probabilité que plus de responsabilités commerciales vous soient confiées.
Votre rôle de responsable financier pourrait être « plus commercial » que vous ne le pensez. Mais c’est à vous de le faire de cette façon.
À propos de l’auteur
Angela Cameron – CA, CPA
Directrice générale
Comptable par qualification & recruteuse par nature. C’est-à-dire qu’elle peut encore monter un tableau croisé dynamique tout en dirigeant le navire Consult.