a 20.században nem lehet alábecsülni a marketing szerepét egy vállalkozás sikerében. A vállalkozás egyetlen célja “ügyfél létrehozása”.
lényegében az ügyfelek létrehozása magában foglalja az igényeik azonosítását, valamint a vállalati célok optimalizálásával történő kielégítés módjainak és eszközeinek megtalálását. Ez hatékonyan megvalósítható, ha a szervezet megtervezi, végrehajtja és betartja a megfelelő értékesítési politikákat.
mi az értékesítési politika? Mik a céljai?
az értékesítési politika szisztematikus folyamat a különböző döntések kidolgozására, összehangolására, figyelemmel kísérésére, amelyek közvetlenül befolyásolják a vállalat értékesítését. Az ilyen politikák célja, hogy hatékony iránymutatásokat nyújtsanak a vállalati erőfeszítésekhez az ügyfelek elégedettségének optimalizálása érdekében, a vállalat jövedelmezőségének és versenyképességének ösztönzése mellett.
a gyártó cégnek értékesítési politikákat kell kialakítania a következőkre vonatkozóan:
- az értékesítésre felkínálandó termékek, azaz a Termékpolitikák;
- az ügyfelek kategóriái, akiknek a termékeket értékesítik, azaz forgalmazási politikák.
- a termékek értékesítésének árai, azaz árképzési irányelvek; és
- a termékek értékesítéséhez használt promóciós módszerek, azaz promóciós irányelvek.
a különböző értékesítési politikák szorosan kapcsolódnak egymáshoz. Például, ha a férfi kész ruhák gyártója női kész ruhákat kíván hozzáadni termékcsaládjához, akkor azokat a ruhákat kell megterveznie, amelyek határozottan felülmúlják a versenytárs márkáit (termékpolitika); versenyképes árak elérése (árpolitika); és végül a termékek népszerűsítése (promóciós politika).
az értékesítési politika kölcsönös függősége arra kényszeríti a vezetést, hogy szisztematikusan és logikusan elemezze a benne szereplő különféle kérdéseket.
termékpolitikai döntések
az Egyesült Államok ipara évente több milliárd dollárt költ technológiai kutatásra és új termékek fejlesztésére. Az ilyen hatalmas nagyságrendű kiadások hangsúlyozzák a termékpolitikai döntések fontosságát egy vállalkozás számára. A mai üzleti világban a termékpolitikai döntések a cég marketingfilozófiájának fókuszpontjává váltak, mivel ezek szabályozzák az árakkal, promócióval és forgalmazással kapcsolatos marketing döntéseket, amelyek jelentős mértékben vetítik a vállalati képet.
a termékdöntések hatása nem csak a vállalat marketingtevékenységét érinti, hanem olyan főbb vállalati szinteket és funkciókat is, mint az R & D, az erőforrás-allokáció és a hosszú távú tervezés. A marketing szempontjából a cég versenyképessége a piacon nagyrészt a hatékony termékpolitikai döntésekből, valamint a marketing program egyéb elemeiből és átfogó vállalati stratégiájából származik.
a termékhiba kockázatának megelőzésének minősége, a marketing története kirívó példákat mutat az új termékek többségének kudarcára a marketing betekintés hiánya miatt. Megjegyezték, hogy számos termék megszakad a fejlesztési folyamatban – még a forgalomba hozatal előtt is.
az S & T változások üteme nem teszi lehetővé a terméktervezés és-fejlesztés hatékony alternatíváját. Valójában inkább fokozza a bizonytalanságot. Hatásait jól összefoglalta Weston:
a megnövekedett technológiai változások megnyilvánulása:
- a régebbi termékek elavulásának magasabb aránya
- az egyes termékciklusok rövidebb élettartama
- a termékhelyettesítés fokozott növekedése; valamint vonzó növekedési potenciál a gazdaság új és változatos területein.
a torkos verseny korszakában a vállalatok erőteljes erőfeszítéseket tesznek a meglévő termékek innovációjára, módosítására vagy akár elhagyására annak érdekében, hogy nagyobb piaci részesedést szerezzenek; azok, amelyek ezt nem teszik meg, temetkezési helyet találnak a yester-év hordójelölői közelében.
a termékek társadalmi és gazdasági gazdagságot hoznak a nemzetnek; de van társadalmi jelentőségének negatív oldala is — például egy termék, amely szennyezi a környezetet, vagy nem biztonságos a használata, vagy hamis minőségű, rossz kialakítású, rontja a gyártó hírnevét.