értékesítési vezetőként, ha a hónapot és a negyedévet sietve hívja fel, akkor tudja, hogy fontos az egészséges értékesítési csővezeték a vállalkozás számára. A hatékony csővezeték-menedzsment a stresszes negyedévtől az ügyletek zökkenőmentes áramlásához vezet.
ezért az értékesítési csővezeték-menedzsment nem egyszeri gyakorlat, hanem teljes munkaidős munka, negyedévről negyedévre. Sok figyelmet és fókuszt igényel a közelgő leadek kezelése anélkül, hogy bármilyen aktív üzletet eldobna.
megvan a titok. Ebben a blogban magas szintű áttekintést nyújtunk az összes csővezetékkel kapcsolatos dologról. Itt van, mit fogunk fedezni:
- mi az értékesítési csővezeték menedzsment?
- az értékesítési csővezeték fontossága
- értékesítési csővezeték menedzsment legjobb gyakorlatok
- AI-vezérelt értékesítési csővezeték menedzsment
- legjobb értékesítési csővezeték menedzsment eszköz
- ki használja az értékesítési csővezeték CRM-et?
mi az értékesítési csővezeték menedzsment?
az értékesítési folyamatkezelő rendszer segít az értékesítési vezetőknek azonosítani a hamarosan eltűnő nyitott értékesítési lehetőségeket, anélkül, hogy elveszítenék az aktív ügyletek figyelmét. Így segít megoldani a problémákat minden értékesítési csatorna szakaszában, és több bevételt eredményez.
egyszerűen fogalmazva, az értékesítési csővezeték-kezelő rendszer áttekintést nyújt a csatorna szakaszairól, amelyeken az egyes vezetékek átmennek. Ahogy a kilátások új vezetésből ügyfélré válnak, a rendszer megmutatja, hogy az értékesítési képviselők várhatóan hány leadet zárnak be értékesítési céljukhoz képest.
értékesítési csővezeték fontossága:
az értékesítési csővezeték teljes vizuális képet nyújt arról, hogy az új érdeklődők hol vannak az értékesítési csatorna szakaszában, például a tudatosság (kutatás és vezető minősítés), az interakció (demo értekezlet és nyomon követési hívások), az érdeklődés (javaslat és tárgyalás) és a cselekvés (üzlet véglegesítése és lezárása). Azt is javasolja, hogy az értékesítési képviselőknek meg kell tenniük az érdeklődő ügyfélvé alakítását.
értékesítési csővezeték-kezelés
az értékesítési lehetőség útja a csővezeték-meghajtóban ólomról ólomra különbözik. Ez függ a termékek és szolgáltatások iránti érdeklődésüktől, a költségvetéstől, a vásárlás sürgős szintjétől stb. Időnként lehetnek olyan vezetők, akik kihagyják az értékesítési csővezeték néhány tölcsér szakaszát. Például, ha egy vezető már ismeri a terméket, és készen áll a vásárlásra, akkor közvetlenül áthelyezheti a lehetőséget az értékesítési folyamat utolsó szakaszába.
értékesítési csővezeték menedzsment legjobb gyakorlatok
Íme a 10 legjobb gyakorlat az értékesítési csővezeték hatékony kezeléséhez:
- Kövesse nyomon az érdeklődőket:
- Ne Engedje, Hogy A Csővezeték Rothadjon:
- Soha Ne Csökkentse Az Értékesítési Csővezetéket:
- rendszeresen végezzen csővezeték-felülvizsgálatokat:
- Ismerje meg értékesítési mutatóit:
- rövidítse le az értékesítési ciklust:
- hatékonyan használja a tartalmat az értékesítési engedélyezéshez:
- a vonat a Reps csővezeték menedzsment:
- azonosítsa és célozza meg a megfelelő kilátásokat:
- használjon eszközt a csővezeték kezeléséhez:
végül elveszíti az érdeklődőket és a kapcsolódó bevételeket, ha a nyomon követési folyamat nem elég robusztus. Az ismétléseknek a megfelelő időben kapcsolatba kell lépniük velük, és demókon, terméktartalmakon stb.keresztül kell kapcsolatba lépniük velük. A robusztus nyomon követési folyamattal egészséges csővezetékeket építhet, és pontosan tudja, mikor kell minősíteni vagy kizárni az érdeklődőket.
rendszeresen tisztítsa meg értékesítési csővezetékét, hogy pontos értékesítési előrejelzéseket kapjon. Ennek oka az, hogy az értékesítési előrejelzések a csatorna szakaszát használják minden lehetőséghez, miközben előre jelzik a győzelmet vagy a veszteséget. Fontolja meg például, hogy egy hete 5000 dolláros javaslatot küldött egy érdeklődőnek, de azóta nem kapott választ. Az értékesítési előrejelzés potenciális bevételnek számít, és az előrejelzési adatok továbbra is ezzel az összeggel jelennek meg. Az ilyen hiányosságok tovább fognak növekedni, amíg el nem távolítja a halott lehetőségeket az értékesítési csővezetékből.
amikor egy szervezet sok leadet generál, és az értékesítési képviselők teljesítik az összes célt, az ismétlések általában önelégültek. Abbahagyják a kutatásokat, majd egy üres csővezetékkel néznek szembe, amelynek nincs lehetősége folytatni. Ezért biztosítani kell, hogy a reps továbbra is kilátásba rendszeresen úgy, hogy az értékesítési csővezeték folyamatosan növekszik.
növelje azon lehetőségek számát, amelyek automatikusan növelik a vezetékek áramlását az értékesítési csővezetéken keresztül. Töltsön időt a képviselőivel, hogy meghatározza az érdeklődőt, a lehetőséget és a konverziós folyamatot. Amint a csapat tisztában van a folyamattal, az előrejelzés könnyen nyomon követhető és méretezhető. Ez segít a rendszeres csővezeték-felülvizsgálatok elvégzésében is.
az értékesítés sok számot tartalmaz, és csak akkor értheti meg a csővezeték meghajtóját, ha teljesen ismeri a mutatókat. Ezért az értékesítési vezetőknek mindig ezen adatok tetején kell maradniuk. Ezek lehetnek a nyerési arány, a veszteség mértéke, az értékesítési ciklus hossza, a konverziók lezárásának lehetőségei, az egy hónap alatt generált leadek száma és még sok más. Ellenőrizze, hogy a CRM minden értékesítési szakaszában pontos adatokat adott-e meg, mivel a pontatlan adatok akadályozhatják a hatékonyságot.
ha rövidebb értékesítési ciklusa van, akkor több időt tölthet a kilátások eladására. Fordítva, a hosszabb értékesítési ciklus elegendő időt ad a kilátásoknak, hogy megváltoztassák a fejüket és alternatívát keressenek. Ezért kell pontosan ütemeznie a következő találkozót minden találkozó végén. Ne erőltesse a kilátásait hosszú megállapodásokra, hanem törekedjen egy gyors és világos ütemtervre, amely mindenki számára működik.
minél több tartalom van az értékesítési képviselők kéznél az értékesítési engedélyezéshez, annál könnyebb lesz számukra bármilyen helyzetben eladni. Az értékesítést lehetővé tevő tartalom lehet whitepapers, blogbejegyzések, esettanulmányok, terméklapok, útitervek és playbookok formájában. Ahogy a leadek felfelé haladnak a csővezetéken, egyedi kérdéseik vannak, és az ismétléseknek különböző tartalomra van szükségük a bezáráshoz.
ismert tény, hogy a megfelelően képzett ismétlésekkel rendelkező értékesítési csapatok több bevételt keresnek, mint azok, akik nem. Győződjön meg arról, hogy minden képviselő megérti a teljes értékesítési folyamatot. Minden ismétlésnek tudnia kell a pontos dolgot az egyes tölcsérszakaszokban, és képesnek kell lennie az üzleti méret, az ipar és a változó piaci dinamika alapján alkalmazkodni.
az értékesítési képviselők gyakran túl sok időt töltenek a rossz kilátások üldözésével, akik nem felelnek meg a célszemélynek. Az ilyen nem megfelelő kilátások felborítják az értékesítési csővezetéket, és elvesztegetett erőfeszítésekhez vezetnek. Ennélfogva, mindig táplálja a megfelelő kilátásokat, ahelyett, hogy sok értelmetlen beszélgetést folytatna. A hívás előtti ellenőrzőlista itt nagyon hasznos lehet.
nehéz manuálisan nyomon követni a vezetékeket, különösen akkor, ha a csővezeték túlcsordult a vezetékekkel. Plusz, nem minden vezeték lenne ugyanabban a tölcsér szakaszban. Az Excel-táblázat csak akkor segíthet, ha egy vagy két fős csapat vagy. Amikor az értékesítési üzlete növekszik, több ezer kilátást kell kezelnie hónapok vagy évek alatt. A helyzet kezelésének legjobb módja egy értékesítési folyamatkezelő eszköz telepítése.
AI-vezérelt értékesítési csővezeték-menedzsment
a fejlett technológiák, mint például a mesterséges intelligencia (AI) és a gépi tanulás (ML), mélyebb betekintést nyújthatnak az értékesítési csővezeték egészségébe és lehetőségeibe. Az AI-alapú útmutatás adatközpontú, objektív lehetőséget kínál, amely segít az értékesítési csapatoknak fenntartani a csővezeték növekedését és növelni a bevételeket. Ez különösen hasznos olyan példátlan és viharos időkben, mint például a Covid-19 járvány.
Íme, hogyan segíthet az AI-vezérelt értékesítés az értékesítési folyamat ápolásában.
AI-vezérelt csővezeték-kezelés
alkalmazkodás: gyorsan alkalmazkodik a jelenlegi helyzethez
- Covid-19 kockázati mutatók
hogyan segíthet az AI útmutatás a bizonytalanság akadályainak leküzdésében? AI meríti bölcsesség mély tanulás hatalmas adatforrások végigvezeti Önt a helyes utat, hogy meghódítsa még a legfélelmetesebb kihívásokat.
a pandémia csővezetékre gyakorolt gazdasági hatásának pontos megértése nélkül a csapatokat saját előrejelzéseik és értékeléseik félrevezethetik. Az AI-guidance olyan kockázati mutatókat kínál, amelyek az értékesítési csapatok számára robusztus értékelést nyújtanak arról, hogy a világjárvány hogyan befolyásolja jelenlegi csővezeték-hajtóerejüket az üzlet szintjén.
generáció: robusztus csővezeték építése
- csővezeték tervezése
a tartós bevétel csak akkor lehetséges, ha a csővezeték stratégiája hosszú távú. A jövőre való tervezéssel stratégiai útvonalat alakíthat ki csapata számára, hogy folytassa és javítsa ki, ha szükséges. Az AI betekintést nyújthat a lehetséges jövőbeli folyamatokba, és segít a csapatoknak meghatározni a siker lehetőségeinek optimális keverékét.
- csővezeték építése
mielőtt az értékesítési csapatok sikeresen építhetnek csővezetékeket, először megfelelő alapokkal kell rendelkezniük. Az AI-útmutatás segít azonosítani, hogy a következő negyedév elegendő csővezetékkel kezdődik-e. A csapatok értesítést kapnak, ha a folyamat generálása lelassul bizonyos régiókban vagy szegmensekben, így szükség szerint reagálhatnak.
növekedés: bővítse és növelje a csővezetéket AI-vel
- csővezeték állapota
tartsa fenn a csővezeték állapotát időszakos objektív állapotfelmérésekkel. A fejlett analitika adatközpontú értékelést nyújt, szemben a CRM önjelentésekkel. A csapatok a negyedév elején összehasonlíthatják a csővezetékeket az új csővezetékekkel, amelyek hozzáadódnak a csővezeték befejezési előrejelzéseihez, valamint összehasonlíthatják az emberi és AI előrejelzéseket az eltérések forrásának meghatározásához.
- hírszerzési jelentések
az AI-alapú hírszerzési jelentések bemutatják a múlt, a jelenlegi és a jövőbeli csővezetékek előrehaladását, így jobban megértheti a csővezeték gyorsulását és fejlődését a negyedévben, és értékelheti a jelenlegi és a jövőbeli csővezeték minőségét.
- Pipeline Nudges
az Ai-alapú időszerű nudges közvetlen betekintést nyújt az értékesítési csapatoknak a veszélyeztetett ügyletekbe, és milyen lépéseket kell tenni az ügyletek előrehaladásához.
legjobb értékesítési csővezeték-kezelő eszköz
mivel az értékesítési csővezetékek túl nagyok és összetettek, a kézi nyomon követés napjai véget értek. Még akkor is, a legtöbb vállalat küzd az értékesítési csővezeték-menedzsmentjével, mivel olyan elavult eszközökhöz ragaszkodnak, amelyek nem nyújtanak olyan szintű betekintést, amelyet a modern értékesítési csővezeték-szoftverekben talál.
értékesítési csővezeték-kezelő eszközök
ha nem modern eszközöket használ, akkor elveszíti eladásait a versenytársak számára. De ne aggódj, azért vagyunk itt, hogy megmentsük. Az aviso segít az értékesítési csapatoknak megérteni és kikérdezni értékesítési csővezetéküket, felmérni a csővezeték állapotát, és fejlett betekintést kapni az új csővezetékek tervezéséhez és építéséhez. Az aviso, amely a legjobb értékesítési csővezeték-kezelő eszköz, három kulcsfontosságú területen segít:
- csővezeték-ellenőrzés:
mi AI irányított csővezeték elemzés segít objektív, elfogulatlan csővezeték ellenőrzés. Az értékesítési csapatok a csővezeték állapotát úgy értékelhetik, hogy összehasonlítják a negyedév csővezeték kezdetét és a befejező csővezeték előrejelzéseihez hozzáadott új csővezetéket. Az eszköz azt sugallja, hogy mikor és hol kell a képviselőknek megerősíteniük a csővezeték-menedzsmentet. Az AI-vezérelt betekintéssel az értékesítési előrejelzés jobban tájékoztathatja a csővezetékeket az időszerű csapatműveletek irányításához.
- csővezeték jelentések:
a csővezeték jelentések mutatják a történelmi, a jelenlegi és a tervezett csővezeték állapotát. Segít az értékesítési vezetőknek megtanulni, hogyan fejlődött a csővezeték a negyedév során, és megérteni a jelenlegi és a jövőbeli csővezeték minőségét. Az ismétlések összehasonlíthatják a csővezeték történelmi előrehaladását a különböző időszakokban, hogy betekintést nyerjenek abba, hogy a különböző ügyletek hogyan befolyásolják a csővezeték állapotát.
- lehetőségek térképek:
az aviso Opportunity Maps (más néven Deal Maps) segít a magas kockázatú ügyletek kezelésében az AI segítségével. Az AI automatikusan megkeresi a teljes portfóliót, és azonosítja azokat az ügyleteket, amelyek valószínűleg lezárulnak. Segít az értékesítési csapatoknak az előrejelzési hívások Jobb lebonyolításában, a kulcsfontosságú ügyletekre vonatkozó konkrét útmutatással.
ki használja az értékesítési folyamat CRM?
Sales pipeline CRM fontos eszköz az értékesítési vezetők és az értékesítési képviselők, akik zsonglőrködik sok kilátások és foglalkozik egyidejűleg, és még mindig nem sikeresen kezelni őket. Nem engedhetik meg maguknak, hogy bármilyen kilátás átcsússzon a repedéseken.
ez is egy fontos eszköz a go-to-market szervezetek, akik szeretnének többet megtudni, hogy milyen jól az értékesítési folyamat megy. Ennek oka, hogy egy CRM csővezeték-kezelő eszköz nyomon követi az egyes értékesítési képviselők tevékenységét. Teljes láthatóságot is kínál, amelybe az értékesítési tevékenységek nyújtják a legtöbb megtérülést.
Tudjon meg többet az Aviso csővezeték-gyorsító képességeiről, vagy lépjen velünk kapcsolatba még ma, hogy megtudja, hogyan segíthetünk Önnek és csapatának az értékesítési folyamat kezelésében.