ossza meg ezt a bejegyzést:
a Sales Performance Management (spm) egy adatközpontú megközelítés a vállalat értékesítési teljesítményének tervezéséhez, kezeléséhez és elemzéséhez.
a legfrissebb adatok azt sugallják, hogy az sales performance management egy “must-have” rendszer az értékesítési csapatok számára a mai gyors tempójú piacon.
az Opensimmetria szerint:
- azok a vállalatok, amelyek még nem fogadják el az SPM-et, általában az ismétlésüknek csak 25% – át látják elérni értékesítési kvóta-céljaikat.
- ezzel szemben az értékesítési képviselők több mint 81% – A eléri éves kvótáját az SPM-et alkalmazó vállalatoknál.
- plusz, ezek a vállalatok 3x nagyobb éves növekedés a bevétel, mint mások.
ebben az útmutatóban megtudhatja, hogy mi az értékesítési teljesítmény menedzsment, miért fontos mind a belső, mind a külső értékesítési csapatok számára, és hogyan kell végrehajtani a szervezetben.
ráadásul van egy gyors útmutató arról is, hogy milyen funkciókat kell keresni az értékesítési teljesítménykezelő szoftver mérlegelésekor.
- mi az értékesítési teljesítmény menedzsment?
- miért fontos az SPM a belső és külső értékesítési csapatok számára?
- előnyei sales performance management
- hogyan kell végrehajtani a SPM folyamat
- mit keres az SPM szoftver
mi az értékesítési teljesítmény menedzsment?
az értékesítési teljesítmény menedzsment (spm) az értékesítési szakemberek felügyeletének és irányításának gyakorlata a szervezeti célok és célok elérése érdekében. A robusztus SPM folyamat magában foglalja az egyén fejlődésének képzését, fejlesztését és nyomon követését, hogy megtervezhesse és kitűzhesse saját céljait.
az SPM nem tévesztendő össze az Incentive Compensation Management (ICM) szolgáltatással, amely lehetővé teszi az incentive compensation management és folyamatok automatizálását és javítását. Az ösztönzők és a kompenzáció strukturálása csak egy (fontos) része a teljes SPM rendszernek.
az SPM egyéb részei az adatokat a tervezés optimalizálására, a folyamatok javítására és az érdekelt felek összehangolására használják az összes értékesítési funkcióban, például a kapacitástervezésben, a terület leképezésben, az ösztönző tervezésben és az értékesítési előrejelzésben.
miért fontos az SPM a belső és külső értékesítési csapatok számára?
Sales Performance Management (spm) egyesíti a back-office folyamatokat, például az értékesítés tervezését és a kompenzációt a front-office értékesítési funkciókkal. A szervezet minden része különböző dolgokat akar.
például az értékesítési csapatok ranglistákat, versenyeket és gamification-t akarnak, hogy biztosítsák a kvóták elérését. De a pénzügyi és értékesítési műveletek csapatai olyan tervezési folyamatot akarnak, amely jutalmazza az ismétléseket és növeli a vállalati bevételeket.
de ahhoz, hogy a csapatok hatékonyan működjenek együtt, egyetlen, integrált SPM platformra van szükségük, amely kiküszöböli a találgatásokat, és mindenkit ugyanazon az oldalon helyez el.
értékesítési tervezés és adminisztráció
az értékesítési tervezés és adminisztráció egy back-office funkció, amely magában foglalja az értékesítési területek létrehozását, kiegyensúlyozását és hozzárendelését.
SPM rendszer nélkül a vállalatoknak különböző adatforrásokra, például CRM és pénzügyi rendszerekre kell támaszkodniuk. Természetesen ez egy hibára hajlamos és fáradságos folyamat, amely az ország vagy az irányítószám alapján területcsoportosításokat eredményez. A területek kiegyensúlyozatlanok, az értékesítési kvóták pedig ésszerűtlenek, ami rontja az értékesítési képviselők morálját és kiváltja a lemorzsolódást.
de egy központosított és csatlakoztatott SPM rendszerrel az ellenkezőjét kapjuk. A tervezők optimalizált területeket és kvótákat hozhatnak létre kombinált földrajzi adatok és történelmi teljesítmény alapján. Ez az adatalapú megközelítés segíti őket abban, hogy kiegyensúlyozott területeket és tisztességes kvótákat építsenek ki, ami viszont boldogabb értékesítési képviselőket eredményez és javítja az értékesítési teljesítményt.
a jobb értékesítési tervezés az egyes értékesítési képviselőket és szervezeteket sikerre állítja
kompenzációs tervezés és adminisztráció
az értékesítési kompenzációs tervek tervezése és adminisztrálása bonyolult..
az adminisztrátoroknak meg kell kapniuk az egyensúlyt — a túl sok kompenzáló értékesítési képviselők károsíthatják az alsó sort, de a túl kevés fizetés demotiválhatja őket. Hasonlóképpen, az egyszerű tervek könnyen kommunikálhatók, de nem veszik figyelembe a problémás viselkedést, míg a túlságosan összetett programok megzavarhatják az értékesítési képviselőket.
SPM nélkül a rendszergazdáknak sok különböző tervet kell létrehozniuk több forrásból származó adatok alapján. És még akkor is, ha közzéteszik őket, nehéz lehet nyomon követni a teljesítményt egész évben.
de egyetlen, összekapcsolt SPM rendszer teljes, naprakész képet ad a csapatoknak az értékesítési kompenzációs terv teljesítményének elemzéséhez.
a rendszergazdák gyorsan láthatják, hogy mely tervösszetevők kerülnek az üzletbe, de nem termelnek bevételt. Ha változtatniuk kell a dolgokon, az adminisztrátorok SPIF-eket, bónuszokat vagy gyorsítókat használhatnak az eladások visszatéréséhez.
értékesítés elosztása és végrehajtása
az értékesítés elosztása és végrehajtása az értékesítési teljesítménykezelés kritikus front-office összetevői, amelyek a back-office tervezésen alapulnak. Gondolj bele:
- mennyi ideig tart az Ön vállalatának az értékesítési kompenzációs tervek megtervezése és adminisztrálása?
- az értékesítési területek kiegyensúlyozottak és megfelelően vannak kijelölve?
- a kvótákat az elérhető célokhoz igazítják, és az értékesítési képviselők elfogadják?
ha az értékesítési képviselők a területükre várnak, vagy megkérdőjelezik kvótáikat, általában nem az értékesítésre koncentrálnak, ami azt jelenti, hogy később több tennivalójuk van.
a beépített felülvizsgálati és jóváhagyási munkafolyamatokkal rendelkező SPM rendszer azt jelenti, hogy az értékesítési vezetők együttműködhetnek a pénzügyi és értékesítési műveletekkel a tervezési folyamat felgyorsítása érdekében. Például egy tapasztalt értékesítési vezető javasolhat olyan külső tényezőket, amelyek hatással lehetnek egy területre, hogy a tervezőcsapatok megvizsgálhassák és elvégezhessék a szükséges módosításokat.
az SPM rendszer lehetővé teszi a vállalkozások számára, hogy megalapozott, adatközpontú döntéseket hozzanak az értékesítési és bevételi célok elérése érdekében.
a sales performance management előnyei
az intro-ban már említettük, hogy az SPM-et alkalmazó vállalatok 3x több bevételt kapnak, mint más vállalatok. De milyen egyéb előnyei vannak az SPM-nek?
a jövőbeni értékesítések jobb előrejelzése
az értékesítési teljesítmény menedzsment nyomon követése alapvető adatokat szolgáltat, amelyek lehetővé teszik a vállalat számára a jövőbeli értékesítési trendek és az alkalmazottak kompenzációs arányainak előrejelzését, különösen a jutalékalapú kompenzációs struktúrákban.
például, ha egy értékesítési képviselő 18% – os jutalékot keres minden egyes lezárt ügyletért, és az előrejelzések szerint 85 000 dollár értékesítést zárnak le a negyedévben, akkor a pénzügyi csapata 15 300 dollárt oszthat ki a jutalék bérszámfejtésében az adott képviselő számára.
Better train sales reps
függetlenül attól, hogy tapasztalt vagy új értékesítési képviselőket szerzett a csapatában, az alkalmazottak fejlesztése jelentős előnye az értékesítési teljesítmény menedzsment folyamatának. Az SPM-terv struktúrát és elszámoltathatóságot ad az értékesítési képzéshez.
például ezeket az elemeket felveheti egy értékesítési képviselő fejlesztési tervébe:
- teljes kötelező képzés értékesítési enablement eszközök.
- Interjú cég értékesítési vezetők megérteni működési körét.
- olvassa el az értékesítési szakemberek további gondolatvezetési anyagát.
- vegyen részt egy közelgő értékesítési szemináriumon vagy konferencián.
Better territory assignments
Sales performance management data segítségével az egyes területeket egy értékesítési képviselőhöz rendelheti, az ő készségeik és tapasztalataik szintje, valamint az ügyfél igényei alapján. Biztosíthatja például, hogy a legjobban teljesítő értékesítési képviselők a legértékesebb fiókokon dolgozzanak.
jobb kompenzációs struktúrák
a Gartner szerint az értékesítési teljesítménykezelő rendszerek segítettek csökkenteni a túlfizetést/alulfizetést, a szervezetek 3-5% – kal megtakarítva a kompenzációs költségeket. Ráadásul az SPM-terv összehangolja a kompenzációs struktúrát az általános üzleti célokkal, és motiválja az értékesítési csapatot.
értékesítési teljesítménykezelési folyamat végrehajtása
most, hogy tudja, miért fontos az SPM az értékesítési csapatok számára, és milyen előnyökkel jár a szervezet számára, vessünk egy pillantást az értékesítési teljesítménykezelési folyamat megvalósítására, amely eredményeket hoz.
értékesítési teljesítménymutatók azonosítása
az első lépés az értékesítési teljesítménymutatók azonosítása. Ezeknek a mutatóknak összhangban kell lenniük az általános üzleti célokkal. Így az egyes képviselők tudják, hogy érvényes hozzájárulást nyújtanak az üzlethez.
Íme néhány teljesítménymutató, amelyet érdemes megfontolni az értékesítési képviselők számára:
#1. Lead-to-opportunity konverziós arány
a standard mutató annak mérésére szolgál, hogy az értékesítési képviselők hány leadet konvertálnak ügyfelekké. A nap végén azt szeretné, ha fizető ügyfelek lennének a könyveiben, ezért ez a teljesítménymutató határozottan igazodik az üzleti mutatókhoz.
ha úgy találja, hogy a konverziós arány nem olyan magas, mint várták, akkor megnézheti az okokat. Talán az ajánlat nem vonzó, vagy talán az értékesítési képviselő nem értékesíti az előnyöket.
#2. Értékesítési kvóta elérése
a konverziós arányok áttekintése betekintést nyújthat abba, hogy hány üzletet kell lezárnia a célok eléréséhez.
de az értékesítési kvóta elérése megmutatja, milyen közel állsz ezekhez a célokhoz. Ennek a mutatónak a nyomon követése betekintést nyújt a csapat egészének és egyéni szinten történő teljesítményébe.
összehasonlíthatja más mutatókkal is, például az ólom a zárási arányhoz, hogy megnézze, reálisak-e a kvóták, vagy módosítani kell-e őket az értékesítési képviselők motiválása érdekében.
#3. Értékesítési termelékenységi mutatók
értékesítési termelékenységi mutatók rögzítik azt az arányt, amellyel az értékesítési képviselők elérik a kvótájukat — azaz minél gyorsabban érik el a kvótájukat, annál nagyobb a termelékenységük.
példák az értékesítési termelékenységi mutatókra:
- a kutatással töltött összes óra százalékos aránya.
- az adatbevitelre fordított összes óra százalékos aránya.
- a lezárt ügyletek százalékos aránya (hány lezárt ügylet eredményezett eladást egy adott értékesítési időszak alatt).
célok kommunikálása a csapattal
miután meghatározta, hogy milyen értékesítési teljesítménymutatókat fog használni, tájékoztatnia kell a csapatot. Ez a kommunikációs folyamat lehetővé teszi az értékesítési képviselők számára, hogy megemésztsék az információkat és visszajelzést adjanak.
ebben a szakaszban nyitott párbeszédablakra van szükség, hogy megbizonyosodjon arról, hogy az értékesítési csapat a fedélzeten van-e. Ha valódi aggályaik vannak, elvégezheti a szükséges kiigazításokat. Másrészt elmagyarázhatja a célok mögött meghúzódó érveket és azt is, hogy azok hogyan felelnek meg az általános üzleti tervnek.
az egyes értékesítési képviselők teljesítménytervéhez azt is megengedheti, hogy saját fejlesztési célt állítsanak be, ahol javítani szeretnének.
adjon képzést és visszajelzést
most, hogy a csapat céljai és fejlesztési tervei rendezve vannak, meg kell határoznia, hogy az egyes értékesítési képviselők milyen képzési erőforrásokat és eszközöket igényelnek.
fontos, hogy az ütemtervben időt szánjanak mind a formális osztálytermi képzésre, mind az egyéni tanulásra. Azt is meg kell jelölnie minden mentort vagy kkv-t, akik mentorálást és képzést nyújthatnak.
győződjön meg arról, hogy teljesítménytervük tanulási és fejlesztési célokat, valamint értékesítési teljesítménykvótákat tartalmaz.
ha visszajelzésről van szó, rendszeres teljesítményértékelésekre lesz szüksége, amelyek a következőket fedik le:
- dokumentált célok áttekintése.
- releváns visszajelzés a sikeres projektekről.
- konstruktív visszajelzést területeken javítani.
- általános teljesítmény összefoglaló és értékelés.
területek kivágása és hozzárendelése
a következő lépés a területek felosztása és hozzárendelése az értékesítési csapat hatékonyságának maximalizálása érdekében.
fontos, hogy győződjön meg arról, hogy az ismétlések nem tapossa egymás lábujjait, hogy mindannyian elég kilátások dolgozni, és hogy a legjobbak dolgoznak a legértékesebb számlák.
kép: értékesítési területek feltérképezése a Spotio segítségével.
a teljesítményt területek szerint is meg szeretné tekinteni, hogy az erőforrás-allokáció megfelelő legyen.
hozzon létre egy egészséges szintű verseny
értékesítési képviselők gyarapodását ki a versenyt, és nincs jobb, hogy tartsa őket motivált, mint egy értékesítési ranglistán. A teljesítménymutatók alapján különféle ranglistákat hozhat létre, például találkozókat, győzelmeket, konverziókat vagy bevételeket. Ezenkívül külön versenyeket és teljesítményösztönzőket is futtathat.
bármit is választ, a ranglisták valós idejű adatokat adnak arról, hogyan állnak össze a csapattársakkal.
monitor rep termelékenység
végül meg kell figyelni a reps’ napi teljesítmény, hogy pontosan mit csinálnak. Tevékenységük nyomon követésével tudni fogja, mikor kell kiképezni őket készségek, nem pedig erőfeszítés alapján.
megkerülik a területüket, megteszik a várt látogatások számát, de nem zárják le az üzletet? Vagy túl sokáig tartanak a találkozók elérése és az értékesítés elmaradása?
az értékesítési képviselők termelékenységének nyomon követése növeli az elszámoltathatóságot a területen.
mit kell keresni az értékesítési Teljesítménykezelő szoftverben
ha kezelni és optimalizálni szeretné a szervezet értékesítési teljesítményét, akkor szüksége van a megfelelő eszközökre.
Sales performance management software automatizálja és integrálja az értékesítési folyamatokat más működési és pénzügyi adatokkal a szervezet teljesítményének és hatékonyságának javítása érdekében.
íme néhány funkció, amelyet az értékesítési teljesítménykezelő szoftver kiválasztásakor figyelembe kell venni.
értékesítési képviselő átláthatóság
az értékesítési képviselők nyomon követése a területen növeli a bizalmat és az elszámoltathatóságot. Nyitott, átlátható rendszer a mozgásuk nyomon követésére lehetővé teszi, hogy megítélje, mikor kell edzeni őket a készségek, nem pedig az erőfeszítések alapján.
például, ha a mérföldeket és az összes találkozójukat időben teszik meg, tudod, hogy erőfeszítéseket tesznek, de szükség lehet egy kis edzésre, hogy segítsen lezárni több üzletet.
Sales compensation management
pontos kompenzációs rendszert szeretne, amely lehetővé teszi az értékesítési képviselők tisztességes kezelését és fizetését a teljesítményük alapján a céljaikhoz képest, és lehetővé teszi számukra a célzott teljesítmény nyomon követését is.
értékesítési Kvótakezelés
szüksége lesz egy módra, amellyel nyomon követheti a korábbi kvótacélokat, és előrejelezheti a jövőbeli kvótacélokat az egyes rendszerekből származó releváns és pontos adatok alapján, nem pedig különböző entitások alapján.
értékesítési terület kezelése
az értékesítési terület kezelő szoftverének lehetővé kell tennie a területek stratégiai felosztását az értékesítési csapat hatékonyságának maximalizálása érdekében. Azt szeretné, hogy területeket hozzon létre, és minden területre a legjobb értékesítési képviselőt rendelje el, hogy a legtöbb bevételt generálhassa.
például a Spotio territory mapping funkciója segít az ismétléseknek az egyes értékesítési területekről a legtöbb értéket kinyomtatni. A menedzserek képesek földrajzi határok (állam, megye, város, zip stb.) szerint vágni és hozzárendelni a területeket, vagy Térképen rajzolni:
a színezett csapok megkönnyítik a képviselők és a vezetők számára az új és a meglévő ügyfelek észlelését a térképen. A PIN – kódokat ezután állapot szerint lehet rendezni – nincs válasz, kapcsolatfelvétel, visszahívás és nem minősített -, hogy a legjobban illeszkedjen a napi kívánt munkafolyamathoz.
értékesítési ranglisták
az értékesítési ranglisták alapvető gamification funkció, mivel motiválják az értékesítési képviselőket, hogy felülmúlják kollégáikat. Ellenőrizze, hogy a szoftver képes-e:
- hozzon létre ranglistákat A javítani kívánt mutatókhoz, például hívásokhoz, találkozókhoz, nyereményekhez vagy bevételekhez.
- adjon valós idejű nyomon követést az értékesítési képviselőknek arról, hogyan teljesítenek a csapattársak ellen.
- versenyek lebonyolítása és a teljesítmény ösztönzése.
Sales performance analytics
rendkívül fontos, hogy világos, pontos képet kapjon az értékesítési teljesítmény mutatóiról. Ellenkező esetben csak a “legjobb találgatás” megközelítést alkalmazza.
az értékesítési teljesítmény elemzése egyértelmű betekintést nyújt, hogy megalapozott döntéseket hozhasson és elérje céljait. Az adatokat jövőbeli kampányok előrejelzésére is felhasználhatja, hogy a kvóták és célok reálisabbak és megvalósíthatóbbak legyenek.
kép: csővezeték műszerfal a Spotio belsejében.
javítsa értékesítési Teljesítménymenedzsmentjét Ma
az értékesítési teljesítménymenedzsment bizonyítottan növeli a bevételt azoknak a vállalatoknak, akik elfogadták.
a modern, integrált SPM szoftver segítségével optimalizálhatja a tervezést és javíthatja a folyamatokat az összes értékesítési funkcióban, beleértve az előrejelzést, a terület feltérképezését, a kvótákat és a kompenzációt.
próbálja ki a Spotio-t a külső értékesítési csapatok teljesítményének kezelésére és javítására.
