a kimenő értékesítési képviselők előtt álló nagy akadály az, hogy megbizonyosodjanak arról, hogy a megfelelő személlyel beszélnek, különösen, ha célzott fiókértékesítést/fiókalapú értékesítést végez. Ha megvan a tökéletes hangmagasság, és eljuttatja az ideális cégéhez, de olyan valakivel beszél, akinek nulla vásárlóereje van, akkor csak pazarolta az idejét és az övékét. Ezért fontos, hogy töltsön el egy kis extra időt a megfelelő ember megtalálásával, aki elé kerül.
stratégiai megközelítés és a megfelelő néhány ember bekapcsolása drasztikusan lerövidíti a ciklusidőt. A spray és pray modell ritkán működik, és gyakran rossz hírnevet hagy maga után. Miután a megfelelő eszközöket az értékesítési verem is felgyorsítja a munkát nagyban az Ön javára.
ebben a bejegyzésben felvázoltam egy folyamatot, amely segít szűkíteni a keresést, és megcélozni a megfelelő személyt, akit meg kell dobnia. Lehet, hogy azonnal megtalálja a döntéshozót az 1.lépésben, vagy előfordulhat, hogy minden lépést meg kell tennie a cél megtalálásához.
ez a bejegyzés azt jelentette, hogy a referencia — könyvjelző, így hivatkozhat vissza minden alkalommal meg kell, hogy a döntéshozó.
1. lépés) a közös kapcsolatok kihasználása a LinkedIn-en
a LinkedIn segítségével megtudhatja, hogy Önnek vagy bármelyik kollégájának van-e közös kapcsolata a megcélzott vállalatnál. Ha elég szerencsés, hogy talál egyet, kérjen bemutatkozást valakinek az említett cégnél, aki a döntéshozó vagy ismeri. Lehet, hogy együtt elkerülheti a kimenő forgalmat!
természetesen a legtöbb ajánlat nem lesz ilyen egyszerű. Ha nincsenek közös kapcsolatai, lépjen a 2.lépésre.
2.lépés) a szervezet feltérképezése
itt az ideje elkezdeni az org feltérképezését. Ha ez egy állami vállalat, vessen egy pillantást a 10-K bejelentésükre. Ha ez egy magáncég, kicsit több munka kell hozzá. A fejlett keresés, az értékesítési navigátor és a látogatási profilok segítségével képzett találgatást készíthet a valószínű döntéshozókról,és elkezdheti elérni.
ha ez egy különösen nagy vállalat, és van egy tucat vagy több potenciális döntéshozója, de nem tudja eldönteni, hogy kit folytasson, folytassa a 3. lépéssel.
3. lépés) a profilok felkeresésével Szűkítés
a szűkített leadek listájával itt az ideje, hogy elkezdjen belemerülni az egyes profilokba. Két fő dolgot kell keresni.
szolgálati idő: nézd meg, hogy a célkilátások mennyi ideig voltak a jelenlegi pozícióikban. Például, ha EGY alelnök csak két hónapja van a cégnél, de egy igazgató három éve van ott, akkor valószínű, hogy az igazgatónak nagyobb befolyása és vásárlóereje van.
készségek és jóváhagyások: ennek megnézése megértheti, hogy ki jogosult az ilyen típusú döntések meghozatalára. Megnézheti például az általuk használt eszközöket, a birtokukban lévő vezetői készségeket (például coaching) vagy azokat a taktikai készségeket, amelyekkel valakinek rendelkeznie kell ahhoz, hogy valóban megértse a terméket.
4. lépés) kimenő kampány indítása
ezen a ponton nagyszerű ötleted kell, hogy legyen arról, hogy kit célozzon meg, de ha még mindig nincs probléma. Akárhogy is, itt az ideje elkezdeni a kimenő értékesítési kampányt.
kétféle megközelítést alkalmazhat: felülről lefelé és alulról felfelé.
felülről lefelé és alulról felfelé
felülről lefelé irányuló megközelítésben a szervezési diagram tetején indul, és kapcsolatba lép az a alelnökkel vagy egy másik vezetővel, hogy felkérést kérjen a megfelelő személyhez.
ha azt mondják, hogy ők a döntéshozók, akkor nagyszerű. Most menj a dobásodhoz. De ne dobjon, mielőtt tudná,hogy egy döntéshozóval beszél. Csak az idejüket vesztegetik. Ez a stratégia jól működhet, mert amikor átadják a döntéshozónak, az illető főnöke szó szerint csak azt mondta nekik, hogy beszéljenek veled.
azt is fontos megjegyezni, hogy soha ne dobjon kapuőrnek. Két okból. Először is, ha azt mondja, nem, és megtagadja a hozzáférést, ő / ő csak a döntést a cél, ahol nem volt az ő / övé, hogy. Másodszor, a kapuőr feladata, hogy távol tartsa az olyanokat, mint te.
ahelyett, hogy feldobná őket, tegye fel ezt a varázslatos kérdést, amely rendkívül hatékony, mégis nagyon egyszerű: “ki a megfelelő ember, akivel beszélni lehet ?”Néha ilyen egyszerű — ne gondold túl a dolgokat.
alulról felfelé irányuló megközelítésben elegendő buy-in-t szeretne keresni egy szervezet alacsonyabb szintjeitől, hogy a magasabb szintű emberekhez jusson. Ez jól működik az értékesítési képviselőknek történő értékesítéshez, függetlenül attól, hogy SDR-ek, Bdr-ek stb. Ha meg tudja mutatni az értékesítési képviselőnek, hogy a termék hogyan könnyíti meg az életüket, akkor egy sereg értékesítő lesz az Ön oldalán, aki az Ön nevében a főnökéhez fordul. Az SDR-k gyakran hajlandóak megadni a döntéshozó nevét is, ezért csak kérdezzen!
ha többet szeretne megtudni a kampány felépítéséről, látogasson el erre a HubSpot blogbejegyzésre, amely a siker nyomon követésének kritikus tényezőiről szól.
bónusz tipp
a döntéshozó címe szervezetenként változhat. Nagyon általános szabály, hogy a vállalat mérete alapján képzett találgatást tehet, amelyet megtalálhat a LinkedIn vagy a CrunchBase oldalon.
- 0-10 alkalmazottak: a döntés, hogy minket általában a vezérigazgató, kivéve, ha a cég egy társ-alapítók a vertikális értékesít a (PL CTO termék, CMO Marketing), vagy már bérelt tapasztalt VPs.
- 10-50 alkalmazott: A Vp-k itt általában vásárlóerővel rendelkeznek.
- 50-500 alkalmazott: ebben a méretben keressen speciális szerepeket, például értékesítési vezetőt, üzletfejlesztési menedzsert stb.
- több mint 500 alkalmazott: keresse meg a regionális speciális szerepet, például a keleti parti képviselőt, az észak-amerikai képviselőt, a New York-i képviselőt stb.
ajánlott eszközök:
- LinkedIn Sales Navigator a döntéshozók megtalálásához
- a PersistIQ Chrome kiterjesztése és platformja a LinkedIn kutatására és a kimenő értékesítési kampányok végrehajtására
- Salesforce, mint a rekordok végső forrása.
- ScheduleOnce az értekezletek ütemezéséhez
- UberConference a bemutatók megadásához
a döntéshozó elérése valószínűleg minden megcélzott vállalatnál eltérő lesz, ezért jó folyamatra van szüksége. Miután megállapította, hogy a folyamat, és élesíteni a képességét, hogy találkozókat a megfelelő embereket, akkor képes lesz arra, hogy lezárja a nagyobb foglalkozik, és zárja be őket gyakrabban!
sok szerencsét!
———————
maradjon velünk a legfrissebb kimenő értékesítési legjobb gyakorlatokról és módszerekről.
ezt a bejegyzést PersistIQ hozta neked. Szoftverünk lehetővé teszi az értékesítők számára, hogy könnyen átalakítsák a potenciális ügyfeleket minősített folyamatokká, és személyre szabott kimenő kampányokat hozzanak létre. Nézze meg, hogyan segíthet a PersistIQ a saját értékesítési erőfeszítéseinek hatékonyabbá tételében ma.
