a sikeres értékesítők a legjobbak a személyes beszélgetések során. Kapcsolatba lépnek az ügyfelekkel azáltal, hogy aktívan hallgatják, beszélgetést folytatnak, és testbeszéddel fejezik ki magukat. A konferenciahívások más kihívást jelentenek.
egy konferenciahívás során arra kéred az eladókat, hogy passzívan üljenek és keveset mondjanak. Nem meglepő, hogy néha unatkoznak.
a konferenciahívás egyedi kihívásaival is szembe kell nézned:
- a résztvevők tétovázhatnak, hogy elmondják-e véleményüket, mert nem kapják meg azt a pozitív visszajelzést, hogy a fej bólint és mosolyog, mint személyesen.
- a beszélgetések zavarossá válhatnak, ha egyszerre sok hang szólal meg. Néha nem biztos benne, hogy ki beszél. A főnök parancsol? Vagy egy fiatal eladó, aki javaslatot tesz?
- a technikai kihívások késleltethetik a hívásokat, vagy megnehezíthetik az elhangzottak hallását.
a Konferenciahívások több előkészítést és határozottabb útmutatást igényelnek, mint a személyes találkozók. De mivel az értékesítési személyzet ki értékesítési helyett az irodában—reméljük-csak egy távoli találkozó fog működni. Itt van, hogyan kell egy az alkalmazottak nem megvetni.
1) adjon időt a csapatának a felkészülésre
napirend nélkül nem kerülhet sor találkozóra. Töltse ki a napirendet, és küldje el csapatának legalább két nappal az idő előtt—többet, ha az értékesítők gyakran teljes napokat veszítenek az utazás miatt.
a napirend tartja az embereket a feladatban, világossá teszi, hogy miért tartják a hívást, és egyértelmű végpontot ad az értekezletnek—így az értékesítők visszatérhetnek az értékesítéshez.
a napirendjét fegyverként használhatja az aktívabb részvétel ösztönzésére. “Túl sok ember vesz részt passzív módon a konferenciahívásokban” – mondja Dianna Booher, a szerző úgy kommunikál, mint egy vezető. “Ellenőrzik az e-maileket, vagy beszélgetnek más emberekkel az irodában.”
minden értékesítési értekezletnél azonosítson legalább egy napirendi pontot, amelyet a csapat tagja vezethet. Ez biztosítja az elkötelezettségüket, és az egész csapat nagyobb felelősséget érez a részvételért. Amikor az ő soruk vezet, azt akarják, hogy kollégáik ugyanezt tegyék.
2) kezdje időben, és egy sor elkötelezettséggel
sok konferenciahívás puffanással kezdődik—a feltételezett kezdési idő után néhány perccel, amikor mindenki arra vár, hogy a kószálók csatlakozzanak a híváshoz. Ne hagyd, hogy ez megtörténjen a hívásodon.
a későn érkezőkre való várakozás csak súlyosbítja a problémát—ha az emberek tudják, hogy várni fognak rájuk, akkor nincs ösztönzésük arra, hogy időben legyenek.
rosszabb, elveszíti a már meglévő közönség figyelmét. “Ahogy vársz-mondja Booher -, az emberek, akik időben voltak, elterelik a figyelmüket.”
ehelyett kezdje el időben egy olyan kérdéssel, amely a csapatot beszél. Néhány javaslat:
- mi a legérdekesebb értékesítési hívás, amelyet ezen a héten tett?
- mi volt az első nagy eladás, amit valaha tett?
- milyen értékesítési technika működött igazán jól az Ön számára az utóbbi időben?
3) alapszabályok beállítása
a konferenciahívásokhoz egyedi alapszabályok szükségesek. Meg akarja állapítani azokat, amelyek a legjobban működnek az értékesítési csapat számára, de a két legfontosabb:
- jelentse be a nevét, amikor beszél.
- némítsd el magad, hacsak nem beszélsz.
Minden hívás elején jelentse be ezeket a szabályokat, és csökkenti a zavart, amely a konferenciahívásokat frusztrálóvá teheti.
“ha az emberek nem biztosak abban, hogy ki beszél, akkor aggódnak, hogy ki mit mondott, és mit jelent ez, ahelyett, hogy a hívásban betöltött szerepükre összpontosítanának” – mondja Dianna Booher.
4) ismerje fel a teljesítményt
minden értékesítési munkatársnak időt kell fenntartania a sikertörténetekre. “Az eladók szeretik az elismerést” – írja Mark Hunter értékesítési szakértő. “Ne csináld azt, amit csak akkor kapsz, ha van idő. Azáltal, hogy következetes és minden találkozón megteszi, az értékesítési csapat várakozással tekint a részvételre.”
tervezz meg egy olyan elismerési formát, amely körbejárja a csapatot—nem akarod minden alkalommal jutalmazni a sztárelőadókat.
5) tartsa a beszélgetést gördülékenyen
bármely találkozón az értekezlet vezetője felelős a téma megvitatásáért. Konferenciahíváskor ez a felelősség létfontosságú, mert az embereknek nincsenek olyan vizuális jelzéseik, amelyek egyébként azt mondhatnák nekik, hogy eltévedtek a ponttól.
lépés:
- amikor a viták túl hosszúak. Javasoljuk, hogy a végtelen vitát folytató emberek később, külön felhívásban folytassák.
- ha egynél több személy beszél. Ismerje fel mindkét beszélőt, és hozzon létre egy rendet, hogy mindenki elmondhassa véleményét.
- amikor valaki befejezi a beszédet. Foglalja össze a személy nyilatkozatát, majd irányítsa át a beszélgetést valaki más felé. “Jó érv, hogy jobban összhangban legyünk a költségelszámolási irányelveinkkel, Connie. Mi a helyzet veled, Steve, neked is ugyanez a problémád?”
- amikor valaki némítatlan telefonja megszakítja a hívást. Az ugatás egy értékesítési képviselő izgatott Chihuahua lesz megfejteni a kemény munka teszel vezető a hívást. Udvariasan azonosítsa a zajt, és javasoljon megoldást. “Úgy hangzik, mintha valakinek a kutyája éhes lenne, elnémítanád a telefonodat, és kiöntenél néhány falatot?”
6) rögzítse a hívást
elfoglalt értékesítési csapatok számára, ha tíz csapattagból hatot kap ugyanazon a híváson, néha olyan jó,mint te. A felvétel lehet az egyetlen módja annak, hogy az értékesítési csapat tagja megkapja a szükséges információkat.
bárki, aki városok között repült vagy értékesítési találkozón volt, meghallgathatja a hívás rögzítését, ahogy az ütemezése lehetővé teszi. Csak győződjön meg róla, hogy elvárja, hogy ők felelősek azért, hogy tudják mindazt, amit a hívás fedezett.
7) Kövesse nyomon
a hívás írásbeli összefoglalása, amelyet két munkanapon belül kézbesítenek, megerősíti azt, amit mondott és döntött a hívásról.
az összefoglalón belül rendeljen felelősséget és esedékességet minden művelethez. Ezeknek az elemeknek a megosztása az egész csoporttal segít motiválni alkalmazottait az elemek időben történő kitöltésére—nem akarják cserbenhagyni kollégájukat.
——-
az Ön vezetése a kulcs a sikeres értékesítési munkatársak konferenciahívásához. A hívás vezetőjeként keményen kell dolgoznia, hogy pótolja a technológia korlátait. Az értékesítési csapat konferenciahívásai az egyetlen alkalom, amikor fontos termékfrissítéseket és sikeres értékesítési technikákat oszthat meg az egész csapattal. Ha jól csinálod, könnyebbé teszik a munkádat, és az értékesítési számod növekszik.