az egyik legerősebb fogalmak, amit valaha találkoztam az üzleti életben az ötlet az ügyfél kívánt eredményt.
és ha arra gondolsz, hogy “az üzleti élet egyik legerősebb koncepciója” elég izmos töltésnek tűnik, igazad van; ez a koncepció transzformációs tulajdonságokkal rendelkezik.
amikor először bemutattam a kívánt eredményt, elmagyaráztam, hogy ez az ötlet a “mit jelent a siker az ügyfél számára?”
de ez sokkal több annál… ássunk bele.
gyors frissítés az ügyfél sikerének meghatározásáról
először is ne feledje, hogy amikor az ügyfelek elérik a kívánt eredményt a vállalatával való interakcióik révén, ez az ügyfél sikere.
és az a folyamat, amelyet proaktívan annak biztosítására használnak, hogy ügyfelei elérjék – vagy összehangolják – a kívánt eredményt, az, amit ügyfél-Sikerkezelésnek nevezünk. Ez mind a szervezeten belüli funkció, mind a szoftver termékkategória.
olvassa el a végleges útmutató az ügyfél siker egy nagy alapozó ezt a koncepciót, ha ez új neked.
többet látni
összpontosíthat az örökbefogadásra, a megtartásra, a bővítésre vagy az érdekképviseletre; vagy akkor összpontosítani az ügyfelek kívánt eredményt, és kap minden olyan dolog
— Lincoln Murphy (@lincolnmurphy) április 11, 2016
kívánt eredmény két részből áll
a két rész a kívánt eredmény: szükséges eredmény és a megfelelő tapasztalat
az eredeti cikkben a kívánt eredmény, részletesen megvizsgáltam, hogyan kell gondolkodni a két részről, de mivel körbeutaztam a világot, és megosztottam ezt a koncepciót az ügyfeleimmel és konferenciákon, tudtam, hogy még mindig van egy kapcsolat.
de néhány évvel ezelőtt egy torontói zártkörű rendezvényen vezényeltem és segítettem egy workshopot, ahol végre rátaláltam arra, hogyan lehet a legjobban leírni a kívánt eredmény két részét… és szeretném megosztani veletek.
többet látni
a kívánt eredmény az, amit az ügyfélnek el kell érnie (szükséges eredmény) és hogyan kell elérnie (megfelelő tapasztalat)
— Lincoln Murphy (@lincolnmurphy) May 14, 2016
ez olyan félelmetes… itt megyünk.
Első Rész: Szükséges eredmény (ro)
szükséges eredmény (Ro) az a dolog, amit az ügyfélnek el kell érnie, az a dolog, amit megpróbálnak elérni; segítve őket elérni, ezért létezel a világukban.
segít nekik elérni a kívánt eredményt, mi lesz akkor a játékban. Ha nem tud segíteni nekik elérni a kívánt eredményt,ez nem kezdő.
See more
kívánt eredmény > elvégzendő munka
de hadd legyek nagyon világos; a szükséges eredmény nem a termék funkcionális használata. Nem ezt a munkát kell elvégezni. A szükséges eredmény olyan eredmény, amely – gyakran mélyen, sőt érzelmileg is – számít az ügyfél számára.
nagyobb vagy összetettebb ügyfelek esetében ez az ügyfélfiók különböző személyiségei számára eltérő módon számít.
kívánt eredmény példa: Esemény promóció
a példa, amit mindig szeretnék adni – mert azt hiszem, mindannyian körbevehetjük az agyunkat, még akkor is, ha soha nem vagyunk ebben a helyzetben–, amikor egy eseményszervezőnek több embert kell rávennie arra, hogy regisztráljon az eseményükre; ez a szükséges eredményük.
a helyzet az, hogy sokféle módon lehet elérni ezt a kívánt eredményt.
szórólapokat nyomtathatnak az eseményről, és kioszthatják őket az utcán, hirdetéseket futtathatnak a Facebook-on, tartalmat hozhatnak létre az esemény témájában, és bejövő technikákat használhatnak, hogy vonzzák a potenciális résztvevőket, hogy elolvassák ezt a tartalmat, és remélhetőleg regisztráljanak az eseményre.
de mivel ez az eseményszervező már rendelkezik az e-mail címek listájával, a példa kedvéért az e-mail marketinget választják a kívánt eredmény elérésének módjaként.
SaaS szállítóként ne feledje, hogy ez lehet kereskedelmi SaaS vagy on-prem szoftver versenytárs, nyílt forráskódú szoftver, barkácsprojekt vagy kézi munka, amely lehet az alternatív módszer, amelyet az ügyfél felhasználhat a kívánt eredmény eléréséhez.
a dolog, amit az ügyfélnek meg kell tennie, számtalan módon érhető el; jó, ha ezt szem előtt tartja, ha nem más okból, mint hogy ellenőrizze az egóját.
most, az e – mail marketing szoftver szállító az ügyfél úgy döntött, ebben a példában tudnia kell – és tartsa szem előtt -, hogy az ügyfél nem úgy dönt, hogy üzleti velük, mert azt akarják, hogy küldjön e-maileket; úgy döntöttek, hogy üzleti velük, mert el kell érniük a kívánt eredményt… meg kell, hogy minél több ember, hogy részt vegyen az esemény.
ne feledje, hogy az ügyfél úgy véli, hogy a marketinganyagok vagy az eladótól (vagy mindkettőtől) tanult, hogy segíthet nekik elérni a kívánt eredményt.
azt is hiszik, hogy segítesz nekik elérni a kívánt eredményt a számukra megfelelő módon, ezért választottak téged a közvetlen, analóg versenytársaid helyett.
fedezzük fel azt a részt…
második rész: megfelelő tapasztalat (AX)
szükséges eredmény – nem bűncselekmény – valójában semmi megfelelő tapasztalat nélkül (AX).
a hosszú távú sikerhez-az Öné és az ügyfeleké – nemcsak segítenie kell ügyfeleit a kívánt eredmény elérésében, hanem segítenie kell őket a számukra megfelelő módon.
és igen, minden ügyfél szegmens (minden termék van!) lesz egy másik tapasztalat, hogy megfelelő számukra.
ez szünetet adhat, mivel jelentős mennyiségű munkát mutat be; ez a szünet rendben van, csak ne hagyd, hogy megállítson… haladj előre, teljesen megéri!
nézd, bárki össze tud csapni néhány olyan funkciót és funkciót, amelyek segíthetnek valakinek elérni a kívánt eredményt, és “terméknek” nevezik (és sokan ezt teszik!) … de ha ez nem segíti az ügyfelet abban, hogy a kívánt eredményt a megfelelő módon érje el – úgy, ahogy akarják vagy el kell érniük–, akkor nem sikerült a megfelelő élményt nyújtania, és az ügyfél nem fogja a tapasztalatot sikeresnek tekinteni. Még akkor is, ha elérték a kívánt eredményt!
egy kicsit ellentmondásosnak tűnhet, de ez mindig megtörténik… valószínűleg veled történt.
a megfelelő tapasztalat észlelése az, hogy az ügyfelek miért vásárolják meg a terméket, nem pedig a versenytársakat. Ezért döntöttek úgy, hogy üzletet kötnek veled vs .. versenytársaid vagy, őszintén szólva, bármely más módon elérhették volna a kívánt eredményt.
a megfelelő tapasztalat a megkülönböztető; ezért létezel. Ezért választják Önt az ügyfelek a következő legjobb alternatíva helyett.
a megfelelő tapasztalat – BTW – éppen ez; megfelelő.
ezért nem mondom, hogy fantasztikus, Modern, magas tapintású vagy gazdag élményt kell nyújtania… csak azt, ami megfelelő.ha tech startupoknak értékesít, akkor lehet, hogy csak egy API-val indít.
ahogy túllépsz a korai alkalmazókon, előfordulhat, hogy létre kell hoznod egy felhasználói felületet, és 24/7 támogatást kell nyújtanod ahhoz, hogy az új ügyfelek csoportja megfelelő élményt nyújtson.
és mindkét ügyfélszegmensnek egyszerre értékesíthet!
de ha megpróbálja eladni az egyik a tapasztalat, hogy működik a másik, vagy ami még rosszabb, ha megpróbálja normalizálni a tapasztalat, hogy “működik mindenki számára,” fogsz a végén nem szállít a megfelelő tapasztalat, hogy bizonyos szegmens(ek) az ügyfelek.
és csak hogy világos legyen; a megfelelő tapasztalat nem csak a termékről szól.
a megfelelő tapasztalat magában foglal minden olyan interakciót, amelyet az ügyfél a vállalatával folytat; ez magában foglalja az értékesítést, a marketinget, a gondolatvezetést, az onboardingot, a professzionális szolgáltatásokat, a támogatást, az ügyfelek sikerkezelését, az ökoszisztémát és igen, a terméket.
Ezért mondom, hogy “a vállalatával való interakcióik révén” az ügyfél sikerének meghatározásában, nem pedig “a termékén keresztül”.”
Tudjon meg többet az ügyfelek számára megfelelő élmény felfedezésének folyamatáról itt.
a kívánt eredmény a siker titka
többet látni
összpontosíthat az örökbefogadásra, a megtartásra, a bővítésre vagy az érdekképviseletre; vagy összpontosíthat az ügyfelek kívánt eredményére, és megkaphatja ezeket a dolgokat
mint korábban említettem, az egyik igazán érdekes dolog a kívánt eredményről – és miért olyan erős – az, hogy ha csak segít az ügyfélnek elérni a kívánt eredményt, akkor nem érezheti magát “sikeresnek”.”
ez az ellenkezője annak, amit hajlamosak vagyunk gondolni, de igaz.
nagyszerű példa erre, amikor kilépek a Southwest Airlines járatából, és panaszkodom magamnak, amikor a sugárhajtású hídon sétálok a terminál felé a szörnyű élmény miatt; szűk ülések, nincs wifi és nincs hozzárendelt ülés, így nem tudtam munkát végezni.
nyilvánvaló, hogy teljesítették a kívánt eredményt – gyorsan és biztonságosan juttassanak el a pontból B pontba–, mert élek és panaszkodhatok, de egyébként az idő 100% – ában nem érzem, hogy a délnyugati repülés “sikeres volt.”Nekem.
de nem vagyok az ideális ügyfél Southwest… az a személy, kilép a gép mögöttem, aki megy a nyaralás, és keres, hogy pénzt takarítanak meg a folyamat úgy érzi, mintha ez egy nagy élmény, és csoda, hogy miért nézek ki olyan boldogtalan és motyogva káromkodás magamnak. Ez a személy az ideális ügyfél.
ahhoz, hogy visszahozza a SaaS világába, ha egy “csupasz csont” alkalmazást használ, amelyet valaki gyorsan feltört, hogy “elvégezze a munkát”, de az UX elég durva, nincs támogatás vagy dokumentáció, és keményen kell dolgoznia, hogy kitalálja, hogyan kell használni, sikeresnek érzi magát? Szeretné továbbra is használni? Befekteti politikai tőkéjét ennek a terméknek a vállalat más részeibe történő bevezetésébe? Megmondod a világnak, hogy ők is használják? Nem. Nem. Nem. És nem.
tehát annak ellenére, hogy technikailag elérte a kívánt eredményt a termék használatával, valami hiányzott, és más megoldást szeretne találni. Hogy valami hiányzott, az a megfelelő tapasztalat.
és ha Ön a SaaS szállító, akkor rajtad múlik, hogy jobban megérted – e az ügyfelek kívánt eredményét, mint ők maguk, és olyan élményt nyújtasz, amely annyira megfelelő – olyan ponton -, hogy észre sem veszik.
most, ha keverjük a kívánt eredményt egy jól megtervezett ideális ügyfél profil… megvan a növekedés rakéta üzemanyag!
Tamb 6m dispon KB em Portugu 6 por Mathias Luz
az egyik legerősebb fogalmak, amit valaha találkoztam az üzleti életben az ötlet az ügyfél kívánt eredményt.
