amikor eladja a pénzügyi tervezési gyakorlatot, könnyű hagyni, hogy az érzelmek jobban legyenek. Lehet, hogy éveket vagy akár egy életet töltött a tervező cég növekedésével, és valószínűleg ez a legértékesebb eszköz.
sajnos sok pénzügyi tervező pénzt hagy az asztalon, amikor eljön az idő, hogy eladják az üzletet – vagy nem megfelelő tervezés és előkészítés révén, nem tudva az üzlet valódi értékét, gyengeségből tárgyalva, vagy elfogadva az első vevő ajánlatát, aki besétál az ajtón.
az elöregedő népesség és az iparág kihívásokkal teli szabályozási környezete miatt fontosabb, mint valaha, hogy korán tervezze meg kilépését, megértse számait és a sikeres értékesítés biztosításához megfelelő módon pozícionálja vállalkozását.
a kieséses eladási ár és a zökkenőmentes átmeneti folyamat érdekében számos fontos lépést kell követni. Elkészítettük a végső útmutatót, amely megmutatja, hogyan tervezheti meg pénzügyi vállalkozásának sikeres eladását.
tervezés és előkészítés
még akkor is, ha nincs azonnali értékesítési terve, maga a tervezési folyamat értékes gyakorlat. Ausztráliában azok a vállalkozások, amelyek dokumentált utódlási tervvel rendelkeznek (még akkor is, ha azt nem hajtják végre teljes mértékben), 57 százalékkal jövedelmezőbbek, mint azok, amelyek egyáltalán nem rendelkeznek tervvel.
és mégis, a rossz tervezés és előkészítés gyakran az oka a sikertelen üzleti utódlási tervnek, vagy a vállalkozás számára a legjobb eladási ár biztosításának képtelenségének.
A Voice Of Australia által végzett felmérés szerint a kkv-k mindössze 19 százaléka rendelkezik kilépési stratégiával. Az MGI Australian Family and Private Business felmérése szerint az Ausztrál KKV-tulajdonosok közel fele (4%) tervezi, hogy eladja vállalkozását a következő évtizedben.
minél több információval rendelkezik a vevő, annál kisebb kockázatot érzékel, és ha jól felkészült, akkor javítja a vevő észlelését az eszközéről (a kockázati tényező csökkenésével). Nagyobb valószínűséggel maximalizálja eladási értékét, és sokkal rövidebb időn belül eladja az üzletet.
annak biztosítása érdekében, hogy vállalkozása “eladó kész” legyen, végezzen kutatást, kezdje el korán megtervezni a kilépést, gondoljon az utódlásra, végezzen pénzügyi ellenőrzést és tegye az előkészítést kiemelt prioritássá. Íme néhány kulcsfontosságú lépés a tervezési szakaszban:
Get your business model right
ha szeretné felépíteni a pénzügyi tervező cégét, és készen áll egy jövőbeli értékesítésre, az üzleti modell megfelelő megszerzése kritikus tényező.
A gyorsan változó szabályozási és piaci környezetben fontos, hogy tanácsadáson alapuló vállalkozásként működjünk, és ne pusztán értékesítési szervezetként.
amint arról az AFR beszámolt, azok a tervezők, akik tanácsadói gondolkodásmóddal rendelkeznek (nem csak értékesítési gondolkodásmóddal), azzal a szándékkal, hogy kiszolgálják, nem pedig eladják az ügyfeleket, képesek megkérdőjelezni ügyfeleik észlelését és megértését a pénzügyi környezetről, és nehéz és éleslátó kérdéseket tesznek fel. Ez viszont elkötelezettebb ügyfeleket eredményez, ami elkerülhetetlenül növeli a sikeresebb átmenet és a magasabb eladási ár esélyét.
annak biztosítása, hogy fenntartható és átfogó üzleti modellje legyen, amely a jövőben is növekedhet, kulcsfontosságú tényező az értékesítendő gyakorlat előkészítésében.
tedd a piac és az ipar kutatás
kapok egy fogantyú, hogy mi történik a piacon kapsz egy nagy ötlet, hogyan cégek, mint a tiéd értékelik.
A változások és innovációk értékelése a szélesebb pénzügyi tervezés területén, beleértve az ipari reformokat és a jogszabályi változásokat is, segít a jövő tervezésében. A pénzügyi tanácsadás jövője (fofa) reformok és a demográfiai változások (azaz az elöregedő ügyfélkör) mozgatják a változásokat.
például a FoFA bevezette az opt-in szabályokat, ahol a pénzügyi tanácsadóknak kétévente írásbeli ügyfélmegállapodásokat kell beszerezniük a folyamatos tanácsadás felszámítása érdekében.
A potenciális vásárlók olyan reformokkal kapcsolatos kérdéseket is feltehetnek, mint például:
hány új ügyfelet szerzett 2013 júliusa óta?
melyik ügyfele a fofa (azaz 2013. július előtti) nagyapja?
az ügyfelek nagyapák lennének az Opt In-re, ha az értékesítés részeként az AFSL megváltozik?
ezeknek a változásoknak és kérdéseknek a megértése lehetővé teszi, hogy tájékozottabb módon készítse el vállalkozását eladásra, ami viszont vonzóbb lesz a vásárlók számára.
Fókuszban az adatok, rendszerek és folyamatok
dokumentum az elsődleges rendszereket és folyamatokat dokumentálni kell az összhang biztosítása érdekében.
tartsa fenn az ügyfelek aktuális és átfogó ügyféladatait, és győződjön meg arról, hogy az összes többi üzleti információ (pénzügyek, folyamatok, munkavállalói menedzsment) elektronikus nyilvántartásként elérhető, hogy a leendő vásárlók biztosak legyenek abban, hogy hozzáférhetnek mindazokhoz, amelyekre szükségük van az üzlet értékének és jövőbeli potenciáljának felméréséhez.
Szervezze meg pénzügyeit
végezze el a teljes pénzügyi állapotfelmérést:
- nyereségesség
- ügyfélenként ismétlődő bevétel
- ügyfél demográfia – különösen korprofil
- történelmi bevétel és nyereség növekedési ráta
- elemezze és dokumentálja a történelmi tulajdonosok kompenzációját
- új üzleti előzmények, bevételi ráták és források
az alacsony tőkekiadási követelményeket és az erős cash flow-t bemutató részletes és megbízható pénzügyi kimutatások rendkívül vonzó Akvizícióvá teszik vállalkozását.
elhelyezése az üzleti eladó
miután elvégezte a kutatást, és rendbe a pénzügyek, meg kell gondolni elhelyezése a pénzügyi vállalkozás eladó a lehető legjobb módon. Ennek kulcsa a “prémium Vásárló”profiljának és követelményeinek előrejelzése.
A sikeres értékesítés esélyeinek maximalizálása érdekében összpontosítson ezekre a lépésekre:
- lehet, hogy nyilvánvalónak hangzik, de győződjön meg róla, hogy kiváló minőségű vállalkozása van, egyedi értékajánlattal;
- győződjön meg arról, hogy vállalkozása hatékony és jól működő gép a rendszerek, a technológia és a folyamatok szempontjából;
hozzon létre mechanizmusokat az új ügyfelek vonzására és megtartására; - készen áll arra, hogy megmutassa, hogy alkalmazottakat vett fel, és képes arra, hogy vonzza és megtartsa a tehetséges alkalmazottakat, akik segítenek fenntartani az üzletet a jövőben;
- megszüntesse vagy csökkentse az üzleti kockázati tényezőket, így a leendő vevő bízik abban, hogy az üzlet szilárd vásárlási ajánlat.
A legjobb megoldás az, hogy bérel egy értékesítési és beszerzési szakember szolgáltatásait, aki segít meghatározni egy intelligens értékesítési stratégiát, amely igazodik a személyes, üzleti és családi célokhoz, pozícionálja vállalkozását, hogy vonzza a vásárlókat, és felállítsa tanácsadói álomcsapatát (gondolkodjon legals, könyvelés, adó, értékelés).
a potenciális vásárlók értékelése
A potenciális vevő vizsgálata megköveteli, hogy tegye a kritikus gondolkodási sapkát, és lépjen ki az üzletéből egyszer.
a vásárlókat három (3) csoportba oszthatja:
- az alku vadászok és opportunisták – ezek a vásárlók nagyon valószínű, hogy maximális értéket fizetnek az eszközödért;
- a valós piaci érték (FMV) vásárló – ezek a vásárlók fizetnek, ahogy a neve is mutatja, és ha nincs vevője a következő csoportból, akkor ezek a vásárlók a közönséged;
- a prémium Vevő – ezek a vásárlók gyakran stratégiai vagy érzelmi vásárlók után. A stratégiai vásárlók olyan vásárlók, akik több pénzt keresnek a vállalkozásod birtoklásából, mint a jelenlegi üzleti tevékenységük és körülményeik miatt. Az érzelmi Vevő az a vevő, aki számos korábbi akvizíciós lehetőségnél “második” lett, és nem áll készen arra, hogy újra második legyen!
azonban az igazi kérdések tudod, hogy az üzleti kifordítva, de nem törődnek elég a te dolgod, hogy segítsen növekedni a jövőben? A vevő stratégiai illeszkedés? Van-e kulturális mérkőzés? Megértik-e a vállalati kultúrát, és tiszteletben tartják-e azt, ahogyan a vállalkozás kezeli a munkatársait és összességében működik?
az, hogy a vevő kulturális alkalmas-e vagy sem, az egyik legfontosabb tényező lehet.
Peter Drucker menedzsment-és üzleti szakértő egyszer azt mondta: “a kultúra stratégiát eszik reggelire”. Ez a tökéletes módja annak, hogy leírjuk azt a tényt, hogy még a legragyogóbb és legrészletesebb üzleti terv sem képes pótolni a Vevő és az eladó közötti eltérő vagy összehangolatlan célokat, értékeket és hitrendszereket.
ha a vevő tulajdonában van egy jelenlegi üzleti, amely azt tervezi, hogy egyesül a tiéd, itt van néhány további kérdés, hogy fontolja meg:
- hogyan számítják fel mindkét vállalkozás a szolgáltatásaikat? Az értékajánlatok ugyanazok?
- a technológia és a rendszerek hasonlóak és / vagy kompatibilisek mindkét vállalkozásban?
- probléma az ügyfél tulajdonjoga?
- hogyan működnek az ügyfélszegmentációs modellek az adott vállalkozásokban, és jól illeszkednek egymáshoz?
- működnek – e az ügyfélszegmentációs modellek mind a vállalkozásokban (vásárlók és eladók) – ha igen, mennyire igazodnak egymáshoz?
- milyen befektetési filozófiát alkalmaznak az egyes vállalkozások az ügyfeleikkel, és kompatibilisek – e és fenntartják-e őket?
a vállalkozás értékének kidolgozása
bármely vállalkozás értékelése mindig kihívást jelentő feladat, de különösen akkor, ha professzionális szolgáltatási vállalkozást működtet, amely az ügyféllistájára támaszkodik.
nehéz lehet árcédulát tenni a Szolgáltató vállalkozásokra, mivel az értékelési folyamat magában foglalja a jövőbeli jövedelmek spekulációját, valamint számos változót és feltételezést.
végső soron csak egy érték számít igazán: az az ár, amelyet az ember hajlandó fizetni az üzlet (vagy annak egy része) megszerzéséért.
ezt szem előtt tartva remek kiindulópont az, ha felteszi magának a kérdést: ‘mennyit fizetnék valójában az üzletemért?
az értékelési módszerek megértése
A pénzügyi tanácsadási ágazat jelentősen megváltozott az elmúlt tíz évben, a 80-as évek tranzakció-központú modelljétől az ügyfélközpontúbb, díjalapú bevételi modell felé haladva az utóbbi időben.
ez azt jelenti, hogy az értékelési módszerek számos változót tartalmaznak, beleértve a cash flow-t, a rendszereket és a folyamatokat, az ügyfélkör életkorát és demográfiai adatait, a piaci igényeket, a finanszírozási feltételeket és az ismétlődő Bevételeket.
A számok értékének megértése
A legtöbb vásárlót a fenntartható, ismétlődő bevétel vagy EBIT érdekli, szemben a bruttó bevételekkel vagy a kezelt alapokkal.
A leggyakrabban használt módszer a piaci érték, ahol az értékbecslő az összehasonlítható értékesítések alapján határozza meg a gyakorlatért fizetendő árat.
az értékelési módszerekkel és a gyakori értékelési kérdésekkel kapcsolatos további információkért töltse le ingyenes gyakorlati értékelési útmutatónkat itt.
kap egy független értékelés
természetesen mi vagyunk elfogult, mert ez az, amit csinálunk! De nagyon fontos, hogy tudja a várható eladási értéktartományt és a prémium vevő valószínű profilját az Ön üzleti típusához, valamint a tranzakció stílusát, amely maximalizálja az eladási árat, mielőtt elkezdené.
bérbeadása értékelési szakértő, hogy segítsen végre egy szilárd stratégia nem csak segít megvédeni a vagyon segít maximalizálni az értékesítési ügylet értékét, mielőtt aláírja a szaggatott vonal.
különösen a nagy és összetett tanácsadási gyakorlatok esetében a professzionális értékbecslő felvétele azt jelentheti, hogy elkerülheti a gyakorlat eladását kevesebbért, mint amennyit érdemes, ami jelentős hatással lesz a potenciális nyugdíjbevételére.
az üzleti átmenet kezelése
mint más professzionális szolgáltató vállalkozások, például számviteli gyakorlatok vagy ügyvédi irodák, az ügyfelek erős kapcsolatot alakítanak ki megbízható tanácsadóikkal. Ez az eladási időben kihívást jelenthet, mert a vevő aggódhat az értékes ügyfelek miatt, akik továbbhaladnak, ha elmentél, ami csökkentheti az üzlet értékét.
annak érdekében, hogy a legtöbb ügyfelet a gyakorlatban tartsa, amikor eladja, gondosan kell kezelnie az átmenetet, és megkönnyítenie kell az ügyfeleket. Tudassa minden ügyfelével a közelgő változásról és arról, hogy mit várnak el tőle. Egy jól megtervezett átadás vagy’ átfedés ‘ időszak, amikor Ön, mint tulajdonos rendelkezésre áll a kérdések megválaszolására és a problémák kezelésére az átmeneti időszak alatt, segít enyhíteni az ügyfelek aggodalmait, és nagyobb bizalmat kelt a potenciális vevőben.
ha bizonyítani tudja a vevőnek, hogy az üzlet megtartja kulcsfontosságú ügyfeleit, akkor sokkal valószínűbb, hogy magasabb eladási árat kap, és hűséges ügyfélkörét boldoggá teszi.
az értékesítés kockázatának és buktatóinak elkerülése
tapasztalatom szerint az alábbi gyakori hibák elkerülése megkönnyíti és sikeresebbé teszi az értékesítési folyamatot:
- nem megfelelő előkészítés három kulcsfontosságú területen:
- nem érti a valószínű értékelési tartományt,
- csak egy leendő vevővel való kapcsolattartás, ami jelentős időpocsékoláshoz és csalódáshoz vezethet,
- más piaci tranzakciók tranzakciós feltételeinek gyenge megértése
- elégtelen tranzakciókezelési folyamat és eszközök,
- nem megfelelő kereskedelmi feltételek és részletes szerződések kidolgozása (ahol abban az esetben, ha az integráció nem menjen a tervhez a vevő szempontjából, az eladónak történő halasztott vagy végső kifizetések sokkal kisebbek
- gyenge tudatosság a cash flow-ról és az adósságfinanszírozási következményekről a vásárlók számára, amikor az adósságot az akvizíció finanszírozására használják. (A legtöbb vásárló megpróbálja kihasználni a meglévő erőforrásait az üzlet működtetéséhez, és nem igényli az összes alkalmazottat – és esetleg Önt is!)
- összpontosítás a főcím több kínált helyett a 15 feltételek, amelyek hatással lesznek a végső ár dollárban, hogy akkor bank,
- zavaró “vevő végső megoldás” értékelés más értékelési módszerek értékelése nélkül a különböző kockázati profil az egyes,
- értékesítés egy intézmény vagy nagy AFSL csoport segítsége nélkül egy tanácsadó.
következtetés
jó tervezéssel és előkészítéssel, valamint szakmai értékbecslőkkel és szakértői tanácsadókkal az Ön oldalán sokkal nagyobb valószínűséggel érheti el az optimális árat a pénzügyi tervező cég számára.
Chris Wrightson. A Centurion Market Makers alapítója és vezérigazgatója, a pénzügyi tervező cégek értékesítésének, felvásárlásának és irányításának iparági szakértői. Ha azt tervezi, hogy 2017-ben eladja cégét, szeretnénk, ha bizalmas megbeszélésre hívna minket, vagy folytatná a weboldalunk böngészését további tippekért, eszközökért és információért a pénzügyi tervező cég vásárlásakor vagy eladásakor megteendő lépésekről.