a nyereséges alkatrészosztálynak prioritásnak kell lennie, függetlenül attól, hogy mi történik az új járművek értékesítésével. A járműértékesítés visszaesése idején ez lehet az, ami a kereskedést felszínen tartja. Ezért fontos, hogy győződjön meg arról, hogy működik a csúcs hatékonyságát.
ennek egyik módja az, ha figyelmet fordít a részletekre, miközben kihasználja a technológiát.
Készletkezelés
a vendor-managed inventory (vmi) előnyeit évek óta hirdetik, de még mindig nem minden kereskedő használja. És még azok a kereskedők is, akik használják, nem tudják kihasználni a teljes értékét.
Keith Ely, a Kea Advisors ügyvezető partnere szerint ” létfontosságú, hogy az alkatrészosztály gondoskodjon arról, hogy a kézi számlálások helyesek legyenek, az elveszett értékesítéseket rögzítsék, a bin számlálásokat elvégezzék és az összes készletet ellenőrizzék, hogy pontos, örökös leltárt tartsanak fenn, ahelyett, hogy évente egyszer fizikai leltárt végeznének.”
hozzátette: “ezek a dolgok még fontosabbá válnak, amikor belépsz a VMI-be.”Az állományszinteket és az alkatrészrendeléseket a VMI rendszer határozza meg a megadott információk alapján. Pontatlan vagy hiányos adatok megadása esetén a rendszer előnyei nem valósulnak meg teljes mértékben.
ezenkívül Ely úgy véli, hogy a gyártók megpróbálnak elmozdulni a kereskedők számára a just-In-time készletezési folyamat felé, de problémák vannak az információk mozgatásával a teljes ellátási láncban.
“egyes gyártók egy Wal-Mart típusú készletrendszerre próbálnak áttérni kereskedőik számára, ahol alapvetően amikor egy alkatrészt eladnak a polcról, másnap megjelenik egy másik” – mondja Ely.
“a gyártók képesek erre, de a kereskedők rendszerei, hogy pontos és időszerű információkat kapjanak vissza a gyártókhoz, és felfelé és lefelé az ellátási láncban a gyártótól a beszállítóikig a legnagyobb kihívás.”
a probléma része az, hogy az ilyen típusú rendszer működéséhez a kereskedőknek meg kell ragadniuk a keresleti adatokat, beleértve azt is, hogy mit adnak el, és mit nem adnak el, de igény van rá. “A klasszikus Elveszett értékesítési információkat és egyéb adatokat következetesen és pontosan kell rögzíteni” – mondja.
“hatalmas tévhit van a keresleti adatok rögzítéséről. Amikor elkezdi nézni a VMI programokat, némelyikük nagymértékben csökkenti a rendszer azon képességét, hogy nyomon kövesse és elveszett eladásokat generáljon, mivel sok kereskedő nem képes pontos Elveszett értékesítési adatokat rögzíteni.”Ez viszont befolyásolja az eladó azon képességét, hogy helyesen kezelje a készletet a kereskedő számára.
teljesítmény mérése
a kereskedőknek tisztában kell lenniük számos fontos teljesítménymutatóval a készletfordulatokkal kapcsolatban. Az első a bruttó készletfordulat. A bruttó fordulat megegyezik az alkatrészek értékesítésének évesített költségével, osztva a teljes alkatrészkészlettel. Ely azt tanácsolja a kereskedőknek, hogy lőjenek 8 + bruttó fordulatra. “Van egy ügyfél, aki a 8.6 fordul évben a mai napig, a magas 9.95 fordul egy hónap.”
a bruttó alkatrészfordulatok hibája az, hogy nem mondja meg, mennyit értékesít a készletéből.
a True turns egy másik kulcsszám. A True turns méri, hogy milyen eladások jönnek ki a meglévő készletéből. “Ez valószínűleg pontosabb, jobb számítás” – mondja -, mert jobban érzi magát, hogy a készlet milyen gyakran folyik az értékesítésből a meglévő készletéből” – magyarázza.
a valódi fordulatok megegyeznek az alkatrészek értékesítésének (évesített) költségével, mínusz a sürgősségi vásárlások és az ügyfelek megrendelései, osztva az alkatrészkészletekkel. “Iránymutatásunk 6+, de van egy ügyfelünk, aki 7, 1 igaz fordulattal rendelkezik” – magyarázza Ely.
hozzáteszi, hogy azok a kereskedők, akik magukévá tették az összes technológiát és megfelelő követési folyamatokat vezettek be, drámai javulást tapasztaltak a valódi fordulási arányukban.
kitöltési arány is kritikus, mert azt mondja, az értékesítés, hogy jön a leltár vs. az összes kért alkatrészek. A kitöltési arány megegyezik az alkatrészek értékesítésének költségével, mínusz a sürgősségi vásárlások és az ügyfelek megrendelései, osztva az értékesítés költségével és az elveszett eladásokkal. Ely iránymutatása legalább 90 százalék.
“ha 100-szor kér egy alkatrészt, és a polcra mehet, és húzhatja anélkül, hogy 85-ször meg kellene rendelnie, akkor 85 százalékos töltési aránya van” – magyarázza.
a Balancing Act
a készlet megfelelő kezelése nem az egyetlen kihívás, amellyel az alkatrészosztály szembesül. A külső ügyfelek igényeinek kiegyensúlyozása a belső ügyfél (a szolgáltatási osztály) igényeivel meglehetősen vállalkozás lehet.
“az én szempontból, az első felelőssége minden alkatrész részleg, hogy a szolgáltatás a szerviz részleg, mert a bruttó árrés, hogy lehet előállítani a boltban,” Ely mondja.
általában az alkatrészosztály 32-34 százalékos árrést fog látni, míg a szervizosztály technikusai 75 százalékos bruttó árrést generálhatnak Ely szerint. “És minden alkalommal, amikor munkaerőt ad el, valószínűleg alkatrészeket is árul vele együtt.”
elmagyarázza, hogy a nem hatékony technikusok fő okai vagy az alkatrészosztály képtelensége a megrendelések kitöltésére a polcokról, vagy az alkatrészosztály és a szervizosztály közötti kommunikációs kapcsolat megszakadása, amely akadályozza a rendezett információáramlást.
ha megfelelő kommunikáció van a szervizíró és a hátsó pult között, sok tervezés történhet arról, hogy mikor van szükség alkatrészekre a javításhoz.
például a szervizíró meghatározhatja, hogy a javítás mikor lesz egy bizonyos szakaszban, majd az alkatrészosztály ellenőrizheti, hogy szükség esetén rendelkezésre állnak-e a szükséges alkatrészek. Ez segíthet kiküszöbölni a sürgősségi alkatrészek megrendelésének szükségességét.
azonban a kereskedő nem tudja levenni a szemét a külső ügyfél sem. “Fontos megérteni mind a belső, mind a külső ügyfelek igényeit” – mondja Ely.
de hozzátette, hogy meg kell határoznia, hogy az ügyfélnek azonnal szüksége van-e alkatrészre, mert teherautó-helyzetben van, vagy ha olyan alkatrészről van szó, amelyre egy-két napig nincs szüksége.
ha egy karosszéria-vásárló éppen most kezdi lebontani a teherautót, akkor lehet, hogy egy vagy több hétig nincs szüksége egy adott alkatrészre.
” van egy ügyfelem, aki évente 20-30 motorháztetőt értékesít,és a klasszikus 3 az 12-ben kritériumok szerint a kereskedőnek felszerelt alkatrészként kell lennie. De mindenki tudja, hogy nincs ok a motorháztető raktározására, mert ha megfelelően kezeli a dolgokat, akkor lesz ideje megrendelni az alkatrészt, amikor az ügyfélnek valóban szüksége van rá” – mondja.
“lehet, hogy egyet vagy kettőt szeretne készletezni, de valószínűleg nem kell négyet vagy ötöt készleteznie.”
a technológia szerepe
a VMI lehetővé tette a kereskedők számára, hogy túllépjenek az alkatrészek mozgásával kapcsolatos dolgokon, például az árképzési stratégiákon. A kereskedők árpontokat állapíthatnak meg olyan alkatrészekre, mint a kerekek tömítései és szűrői-olyan dolgok, amelyek nagyon versenyképesek a piacon -, miközben különböző árpontokat határoznak meg a szabadalmaztatott alkatrészekre, amelyek magasabb árrést tesznek lehetővé számukra.
az ügyfelek készletének távvezérlése-a kezelt készlet mozgatása a láncon-technológia által engedélyezett.
Internet alkatrészek értékesítése is növekszik. Ez lehet valami olyan egyszerű, mint az interneten keresztüli kérések fogadása valakitől, aki azt mondja, hogy vízszivattyúra van szüksége, valakinek, aki beírja a cikkszámot, és ténylegesen megrendeli az alkatrészt.
“azt hiszem, minél technológiailag hozzáértőbb vagy, annál jobb munkát fogsz végezni az alkatrészosztály hatékony működtetésével” – mondja Ely.
ennek ellenére hozzáteszi: “az alkatrészosztály teljes sikere az alkatrészmenedzser és munkatársai azon képességére vezethető vissza, hogy a készletet úgy kezeljék, hogy az gyorsan megforduljon, és hogy a kitöltési arány magas legyen. Ezek az alapvető blokkolási és kezelési alapok.”
az emberek továbbra is kulcsfontosságúak
a technológia ellenére a megfelelően kezelt alkatrészosztály még mindig nagyon munkaigényes. “Nem olyan, mintha a technológiára támaszkodhatna, hogy kimegy, és megszámolja a tartályokat, vagy a gyorsan mozgó alkatrészeket a hátsó pultra mozgatja” – magyarázza Ely.
ez azt jelenti, hogy az alkatrészosztálynak megfelelő személyzettel kell rendelkeznie. Ely szerint a legfontosabb dolog, amit egy alkatrészkezelőnél keresni kell, valaki, akiben megbízhat. Bíznia kell abban, hogy a személy nem rendel túl sok alkatrészt annak érdekében, hogy különleges ajándékot kapjon az eladótól, és bízzon abban, hogy tudják, mit csinálnak a termék árazása szempontjából.
ami a keresett készségeket illeti, Ely azt mondja, hogy ez részben a művelet méretétől függ. Ha van egy osztálya 25 nak nek 30 emberek, az alkatrészmenedzsere inkább általános lehet, aki megérti a nagy képet, de nem kell belemerülnie a részletekbe, mert vannak mások, akik ezt megtehetik érte.
“ahogy belépsz a kisebb üzletekbe, szükséged van valakire, aki képes megérteni a részleteket a készletmozgás és a készletköltség alapjai stb.”- Mondja Ely.
valakinek az alkatrészszervezetben ügyfélszolgálati készségekkel is rendelkeznie kell. “Ha van egy erős külső értékesítési erő és egy igazán jó első számláló vagy telefon Szoba, amely képes kezelni az ügyfeleket, akkor valószínűleg hozzá kell adnia egy részletesebb orientált személyt, aki képes kezelni a papírmunkát. És ha van olyan személy az osztályon, aki jól kezeli a készleteket, de nem olyan jó az ügyfelekkel, akkor jobb, ha van valaki, aki megérti, hogyan kell kezelni az ügyfeleket” – tanácsolja.
a külső értékesítők jó módja annak, hogy kapcsolatban maradjanak az ügyfelekkel, és Ely szerint rendkívül fontos, mert ha helyesen történik, értékesítést generál a kereskedés más területein. Ha azonban helytelenül történik, akkor pénzbe kerül.
Derek Jarboe, a Houston Vanguard Trucks alkatrészmenedzsere szerint “a külső alkatrész-értékesítők fő feladata, hogy közvetítő legyen a márkakereskedés és az ügyfelek között. Biztosítaniuk kell, hogy minden zökkenőmentesen menjen, és ellenőrizze, hogy az ügyfeleknek vannak-e problémái vagy problémái a teherautóikkal.”
a helyes működés egyik eleme a márkakereskedés körüli területre való összpontosítás. Ely azt javasolja, hogy a külső értékesítők olyan ügyfelekkel kezdjenek, akik a márkakereskedéstől 10 mérföldes körzetben vannak. “Egyes kereskedők, akik nem voltak annyira sikeresek a külső értékesítéssel, a piaci területük távoli pontjairól indulnak, és ahelyett, hogy megnéznék, hol vannak az ügyfelek koncentrációja, és áthelyezik ezt a gyűrűt.”
egy másik tényező a sikeres külső alkatrészek értékesítésében, hogy megbizonyosodjon arról, hogy az értékesítők nem válnak szállítási ügynökökké. “Leszállíttatod őket? Abszolút, néha szállítaniuk kell, de minél többet tudsz eladni, annál jobb lesz.”
Ely azt is javasolja, hogy egy külső személyt egy belső személlyel alakítsanak ki, így az ügyfél bizalma a belső személy felé is fennáll. Egy idő után a belső személy proaktívvá válhat az értékesítésben.
végső siker
mi a legfontosabb dolog, amit meg kell tenni egy nyereséges, jól működő alkatrészosztály eléréséhez?
“a legnagyobb dolog minden nap belemerülni. Folyamatosan ellenőrizze a különböző jelentéseket, és maradjon a frissítések, az Alkatrészszám-változások és az árak tetején” – mondja John Still, az atlantai Vanguard Trucks alkatrészmenedzsere.
lízing perspektíva
a lízingcégek szintén kihívásokkal néznek szembe az alkatrész-üzemeltetés irányításában. Roger Welling, a NationaLease lízingműveleteinek alelnöke szerint a maverick vásárlásának megállítása az egyik legnagyobb kihívás, amellyel a lízingtársaságok szembesülnek. A legtöbb lízingcég olyan programokat hozott létre a beszállítókkal, amelyek bizonyos árengedmény-szintek köré épülnek, bizonyos elköltött dollárösszegek alapján. Ha több telephellyel rendelkezik, győződjön meg arról, hogy az alkatrészeket a kijelölt jóváhagyott gyártók szerint vásárolja meg az árengedmények és árengedmények maximalizálása érdekében.
“helyi szinten van egy tendencia, hogy például egy helyi gumiabroncs-kereskedő vagy kenőanyag-forgalmazó olyan áron érkezik, amely a felszínen jobban néz ki a helyi alkatrészkezelőnek” – magyarázza Welling.
előfordulhat azonban, hogy a helyi menedzser nincs tisztában azzal, hogy mit tárgyaltak nemzeti szinten, és nem tud a további engedményekről és ösztönzőkről, így végül valóban többet fizethet egy részért.
egy másik kihívás az, hogy túl sok beszállító van egy adott termékhez. “Ideális esetben nem akarja, hogy csak egy beszállítója legyen, de nem kell négy vagy öt. A vásárlást csak néhány különböző helyre szeretné koncentrálni, ” mondja.
a technológia nagy szerepet játszik a lízingcégek sikeres alkatrészkezelésében. Valójában a NationaLease olyan kezdeményezésbe kezd, amely lehetővé teszi tagjai számára, hogy napi szinten lássák, mi történik a szervezetükben. Képesek lesznek látni a vásárlási trendeket, és nyomon követni a dolgokat, mint például hány gumiabroncsot vásároltak, mikor vásárolták őket, milyen gyakran vásárolják őket, milyen tételméretekben vásárolják őket stb. “Ezután valós időben átvehetik ezt az információt, és felhasználhatják az árképzés, az árengedmények és így tovább maximalizálására” – mondja Welling.
a NationaLease egyik másik kezdeményezése egy elektronikus számlázási és fizetési program. Az elektronikus Számlabemutatás és fizetés segítségével a vállalatok számlákat mutatnak be az Interneten keresztül, és fizetnek egymásnak árukért és szolgáltatásokért. “Digitalizált világban élünk, és a technológia nagyobb szerepet játszik. Ha minden információt elektronikusan kaphat, csökkenti a feldolgozási költségeket, a számlafizetési költségeket stb., “mondja.
a technológia hatással lesz arra a személyre is, akinek a lízingcégnek szüksége van az alkatrészosztály vezetésére. “Mielőtt a technológia megjelent volna, szüksége volt valakire, aki jó szerelő volt, és megértette, hogy mely termékek jobbak, mint mások, és valaki, aki szemgolyó volt, amikor egy alkatrész készlete elérte azt a szintet, ahol újra kell rendezni” – mondja Welling.
“a jövőben olyan személyre van szükség, aki képes kifejleszteni és irányítani egy olyan folyamatot, amely technológiát használ az alkatrészek beszerzésének hatékonyságának maximalizálására. Szüksége van egy teherautó-hozzáértő emberre, aki megérti a szállítókat és a beszállítókat, de aki azt is megérti, hogy a technológia milyen szerepet játszhat abban, hogy mindezt kezelje.”
ezt a történetet újra közzétettük archívumunkból.