Ah, a csatorna toborzási stratégiája — nem különbözik a keresletgenerálástól vagy a marketingstratégiától, és nem számít, milyen nagy vagy kicsi egy csatorna, ez volt a válasz a versenyelőnyök megszerzésére, amelyek végső soron bevételhez és vállalatnövekedéshez vezetnek. Egyre több szolgáltatásalapú vállalkozás keres új módszereket üzleti tevékenységük és bevételeik megerősítésére és bővítésére, és egyes ügyfelek rájönnek, hogy sok új partner nem teljesít olyan jól, mint amire számítottak — felhívva a figyelmet arra, hogy megtudja, hogyan lehet a megfelelő típusú partnereket toborozni.
a SiriusDecisions szerint, ha egy partner nem kezdi el értékesíteni és értékesíteni az ajánlatát a toborzás első 90 napján belül, nagyon valószínű, hogy soha nem fogja. Marketingszakemberként azt látjuk, hogy a csatornaprogram üzenetküldése és stratégiája változik, és csak a meglévő és potenciális partnerek “eladása” nem működik többé — arról szól, hogy támogatjuk és kielégítjük az egyes partnerek egyedi igényeit és céljait, ugyanúgy, mint egy ügyfél, miközben hű marad a stratégiai kezdeményezésekhez. És a titok abban rejlik, hogy létrehozunk egy megalapozó csatornapartner ökoszisztémát, és világos elképzelésünk van arról, hogyan néz ki a győzelem.
íme öt tipp a megfelelő partnerek toborzásához a szervezet számára, hogy átalakítsa a csatornakezelést és az értékesítést, és ami még fontosabb, a csatornapartneri kapcsolatokat.
1.tipp: értsd meg, ki a tökéletes partnered
ez az ideális partnerprofil (IPP) felülvizsgálatával kezdődik. A csatornavezetőknek mindig gondoskodniuk kell arról, hogy a potenciális és a meglévő partnerek megfeleljenek az előre meghatározott magas szintű szabványoknak-kulturális illeszkedés, stratégiai illeszkedés és operatív illeszkedés -, és hogy képesek legyenek növekedni veled és segíteni a termék vagy szolgáltatás bővítését. Ahhoz, hogy sikeresen összehasonlítani a jelenlegi és a potenciális partnerek a meglévő IPP, hogy hol egyeznek meg, vagy elmaradnak, használjon kvantitatív módszertan és objektív profilalkotás csapat pontszám kulcsfontosságú attribútumok:
- növekedési ütem és üzleti méret
- értékesítési és pénzügyi összehangolás
- működési stílus
- vertikális piaci szakértelem
- szakterületek és tanúsítványok
- szolgáltatási képességek
- Keresletgenerálási folyamatok
Tip 2: Hozzon létre egy erős hírnevét a partner felé néző tartalom
a megfelelő partnerek megtalálásának folyamata nem különbözik a megfelelő ügyfelek megtalálásának folyamatától — a tartalom továbbra is uralkodik mind a kereslet generálásában, mind a csatorna toborzásában. A fiókalapú marketing (ABM) stratégiák pedig valóban célzott kampányoknál működnek, míg a hagyományos keresletgenerációs stratégiák széles körű kampányoknál működnek. Nézze meg, hogy néznek ki a jelenlegi kampányai, és értse meg, hogy mindegyik hogyan játszik szerepet az üzenetküldésben és a közönségben, és hogy a jelenlegi vagy ideális partnerek igényeit és céljait szolgálja-e. Ápolják a meglévő és potenciális partnerek tartani őket elkötelezett és engedélyezett:
- használjon átfogó témákat az “égő” fájdalompontok és igények kezelésére, és a közös célokra összpontosítson
- hozzon létre egy változatosabb megoldási környezetet — a kínálatot személyre kell szabni az adott partneri közönségnek
- ügyfélközpontú megközelítés érvényesítése a partneri élményhez
- kommunikáljon a partner és az üzleti növekedés alapjaival
3.Tipp: egyszerűsítse a partner onboarding and tiers
a gyenge Onboarding és a nem inspiráló programszintek miatt a partnerek megkérdőjelezhetik a kapcsolatot, mielőtt még elkezdődne. Maximalizálja a folyamatos elkötelezettséget és termelékenységet egy strukturált, egyszerű, mégis átfogó onboarding folyamat alkalmazásával, amely röviddel a megállapodás aláírása után kezdődik. Minden arról szól, hogy támogassa partnereit, fenntartsa és kihasználja a partnerség lendületét, valamint ösztönözze és jutalmazza a nagy teljesítményű partnereket:
- mobilbarát alkalmazásfolyamatok, aktuális szerződések és programdokumentumok automatizálása és létrehozása
- az onboarding folyamat tulajdonjogának hozzárendelése
- a legjobb gyakorlatok kialakítása a partnermenedzsmenthez és osztályozáshoz
- Tier partnerhálózatok teljesítmény, termék vagy szolgáltatás, ipar, piaci részesedés vagy földrajz alapján
4. tipp: hosszú távú megközelítést alkalmazzon a partner toborzási út
a vevő útjához hasonlóan a partner útja is három szakaszból áll: tudatosság, megfontolás és döntés; míg azonban az ügyfelek és a potenciális ügyfelek hozzáférhetnek a webhelyen könnyen elérhető tartalmakhoz és vállalati információkhoz, a partnerekkel kapcsolatos tartalom és a forgalmazói információk korlátozottabbak lehetnek a kizárólagos hozzáféréshez. Annak biztosítása érdekében, hogy a potenciális partnerek rendelkezzenek minden szükséges információval annak eldöntéséhez, hogy kapcsolatba lépjenek-e az Ön vállalatával vagy sem, a tartalomnak, a kapcsolattartási adatoknak és az online interakcióknak relevánsnak és hasznosnak kell lenniük, nem pedig megszakítónak vagy eladónak, és tájékoztatniuk kell a potenciális partnereket toborzási útjuk során. Megfelelő szállítóként és partnerként gondoljon a partner toborzási folyamatára, mint bejövő értékesítési folyamatra:
- a tudatosság növelése olyan digitális csatornákon keresztül, mint a közösségi média és a blogok
- befolyásolja a megfontolási fázist a zárt tartalmak, például az e-könyvek, a whitepaperek, az esettanulmányok és a Partnerek felé néző céloldalak használatával
- hozzon létre egy stratégiát a “bezárás” után azáltal, hogy olyan gondozáson keresztül mozgatja őket, amely nemcsak oktatja, hanem elkötelezetten tartja őket, és lehetővé teszi számukra, hogy cselekedjenek a partnerségben
- vertikális vagy horizontális felhasználási esetek, amelyekből a potenciális partnerek profitálnának
- menjen a partnerek fehér tere után — használja ki vállalatának lehetőségeit nagy értékű ajánlatok, amelyek segíthetnek megerősíteni és kiegészíteni a partner ajánlatait
5.tipp: hozzon létre egy partnerprogramot, amely lehetővé teszi partnerei számára, hogy sikeresek legyenek
stratégiai és tartalmas partneri élmények létrehozásával növelje a partnerek elégedettségét, megtartását és teljesítményszintjét. Határozzon meg olyan partner-és értékesítési kezdeményezéseket, amelyek skálázhatók, és összehangolódnak a szervezet egészében, hogy láthatóságot és elszámoltathatóságot biztosítsanak. Bár a nagy teljesítményű partnerprogram időt és erőforrásokat igényel, ezeknek a bevált gyakorlatoknak a végrehajtása hosszú távon teljes mértékben megtérül a jövőbeli értékesítések révén:
- eredménytervezés és az érdekelt felek tájékoztatása
- egyszerűsített közösségi erőforrás központ és irányítópult
- valós idejű jelentések és támogatás
- könnyen hozzáférhető MDF
- előnyök és ösztönzők programok; képzési követelmények
- hasznos és hasznosítható marketingeszközök
az erős partner-toborzási stratégia végső soron hozzájárul a szervezet bevételeinek növekedéséhez. A kulcs a költségvetés ismerete kívül-belül, mint például a beszerzésenkénti költség, és annak azonosítása, hogy hol vannak a digitális öntözőlyukak. Keresse meg, hogy a meglévő és potenciális partnerek hol töltik idejüket online, és tervezzen egy erős ápolást a partnerek elkötelezettségének és motivációjának megőrzése érdekében. A sikeres szervezetek megértik, hogy a partnerek nagyon hasonlítanak az ügyfelekre — jól reagálnak a hosszú távú kapcsolatépítésre, amely kielégíti igényeiket és céljaikat. A nagy teljesítményű csatorna marketing stratégiák fejlődnek, és az Unreal Digital Group segíthet abban, hogy cége versenyképes maradjon a folyamatosan változó piacon.
vegye fel velünk a kapcsolatot, ha bármilyen kérdése van, vagy többet szeretne megtudni a csatorna marketingről, a trendekről és a partnerhálózattal való kapcsolattartás és bővítés egyéb módjairól. Kövessen minket a Twitteren, a LinkedInen és a Facebook – on, hogy ne maradjon le további stratégiákról és betekintésekről.