E-Commerce-Strategies

FOSTEC E-Commerce Strategies

az E-commerce alapvetően négy pillérre osztható: Online piacterek, harmadik fél e-kiskereskedők, közvetlen értékesítés + Affiliate és beszerzési platformok. Míg az első három pillér a B2C e-kereskedelmi stratégia rögzített elemét képezi, a B2B e-kereskedelmi stratégiát a beszerzési platformok erősítik. Ezen oszlopok mindegyikének egyedi tulajdonságai vannak, amelyek különböző stratégiai jelentőséggel bírnak a gyártó, a szállító stb., különböző tényezőktől függően (pl. termék, célcsoport, megvalósítási kompetencia stb.).

a FOSTEC e-kereskedelmi stratégiai megközelítése, amely mind a négy pillért figyelembe veszi, lehetővé teszi a holtterek és lehetőségek azonosítását, a stratégiai cselekvési területek levezetését és prioritásainak meghatározását, valamint egy konkrét végrehajtási terv meghatározását egy független e-kereskedelmi szervezet felépítéséig.

Online piactér stratégia

a B2B és B2C online piactér stratégia általában hat lépésben hozható létre, amint azt a 3. ábra mutatja:

1. az első lépés a piaci potenciál elemzését foglalja magában, amelynek során az értékesítési potenciált az azonosító adatok által vezérelt piaci intelligencia alapján állapítják meg a tényleges tranzakciós adatokkal. Csak akkor lehet hasznosan mérlegelni a megfelelő stratégia kidolgozását, ha az első lépésben elegendő piaci potenciál azonosítható “számok – adatok-tények” alapon.
2. erre építve az Amazon üzleti modelljének elemzése és értékelése következik a márkaspecifikus alkalmazási eset lehetőségeinek és kockázatainak figyelembevételével.
3. ezután meg kell határozni a megfelelő Marketing Mix stratégiát (a hangsúly itt az 5Ps),
4. tárgyaljon a kiválasztott piaci árakkal és feltételekkel,
5. és adjon meg egy dedikált szervezetet
6. megfelelő vezérlési logikával.

tartós siker akkor érhető el, ha a stratégiai alapelemeket szisztematikusan kidolgozzuk, mivel hosszú tapasztalataink azt mutatják, hogy a megközelítés döntő hatással van a sikerre és a kapcsolatra, például az Amazon. Az online piacterezési stratégia ezen első hat lépése beépül egy üzleti tervbe-amely a projekt során részletesebbé válik. Ez átfogóan figyelembe veszi a kiválasztott online piactereken történő forgalmazás összes fontos költségét és előnyét. A 4. ábra szemlélteti a folyamatot stratégiával és anélkül, ami tapasztalataink szerint jellemző:

harmadik fél Eretailer stratégiája

harmadik fél eRetailer vagy Online tiszta Játékos olyan beszállítókat jelent, akik (általában) kizárólag online végzik tranzakcióikat. Gyakran ezek a beszállítók nagyon egyértelműen összpontosítanak bizonyos termékkategóriákra. Ennek megfelelően a harmadik fél e-kiskereskedők listázása a termelőknek és más beszállítóknak hozzáférést biztosít egy nagyon releváns célcsoporthoz. Egyedül Németországban azonban különféle becslések szerint körülbelül 616 000 online üzlet található, mivel az online bolt megnyitásának piaci belépési korlátai alacsonyak. Ha azonban figyelembe vesszük a generált eladások megoszlását, akkor az online boltok számának töredezett képével ellentétben a piac erősen koncentrálódik néhány nagy szereplőre. Amint az az ábrából is látható1, az online boltok mintegy 0,1% – a A teljes online értékesítés 86% – át teszi ki.

1. az első lépésben a potenciális e-kiskereskedők kiválasztása és értékelése meghatározott kritériumok alapján történik.
2. ezután meg lehet oldani egy olyan árstratégia meghatározását, amely a meglévő csatornákkal harmonizáló teljesítményorientált feltételmodellt tartalmaz. A potenciális harmadik féltől származó eretailerek kezdeti értékelését az Árfigyelés is gazdagítja. Ez azt ellenőrzi, hogy a beszállítók milyen mértékben követik az alacsony árstratégiát, és ezáltal hozzájárulnak az árerózióhoz, amely tartós kárt okozhat a márkának. Az eredmény az, hogy csak azokat az eretailereket választják ki egy rövid listán, akik hozzájárulnak a fenntartható márkaépítéshez, és nem forgalmazzák a márkatermelők kritériumai szerint.
3. ezután következik a harmadik fél eretailer csatornájának potenciáljának meghatározása az előző rövid lista kiválasztása alapján.
4. a topline adatok mellett–az üzleti ügy szempontjából is inputként– meg kell határozni egy tapasztalt, digitális szakértelemmel rendelkező Key Account Management (kam) csapat felépítését, és meg kell határozni a kooperatív online marketing felépítését.
5. a KAM csapata később figyelemmel kíséri az együttműködő online marketing kampányokat, azaz a koordinált vagy szinkronizált marketingtevékenységeket az összes beszállítónál, hogy megerősítse a márka digitális láthatóságát.

tapasztalataink azt mutatják, hogy különösen a harmadik fél eretailereinek szisztematikus kiválasztása és azok későbbi ellenőrzése befolyásolja, hogy ez az e-kereskedelmi csatorna valóban sikeresen és fenntarthatóan fejlődik.

B2B beszerzési Platform stratégia

a beszerzési platformok egy vállalkozás beszerzési tevékenységeit egy elektronikus rendszerben kötik össze, amely egy központi ponton hozzáférést biztosít a beszállítóktól származó árukhoz és szolgáltatásokhoz. A keresett árukra és szolgáltatásokra vonatkozó ajánlatok ezáltal automatikusan benyújthatók. A vásárlók ezután a leginkább kiválasztott beszállítók széles piacára érkeznek, hogy hatékonyan és költséghatékonyan megfeleljenek saját igényeiknek. A B2B beszerzési Platform stratégiájának alapvető elemei nagymértékben hasonlítanak a harmadik fél eretaileréhez az onboarding megvalósítása tekintetében:

közvetlen értékesítés és leányvállalatok stratégiája

a közvetlen értékesítés a házon belüli e-Shopon keresztüli közvetlen értékesítést jelenti. Az értékesítés alapvetően a három fajta egyike lehet.

• Közvetlen Online Értékesítés: Ez az, ahol a gyártó közvetlenül a végső fogyasztónak értékesít egy online bolton keresztül.
• online továbbítás leányvállalatoknak: ebben a verzióban a vásárlók a gyártó online boltjából kapcsolódhatnak partnerekhez– úgynevezett leányvállalatokhoz. Leányvállalatok általában kiválasztott harmadik fél eRetailers. Harmadik fél eRetailer vagy Online Pure Player olyan beszállítókat jelent, akik üzleti tevékenységüket (általában) teljesen online végzik.
• természetesen a közvetlen értékesítés és a kapcsolt vállalkozásokkal való kapcsolat hibridje is lehetséges.

ezen alaptípusok mellett vannak más változatok is, amelyekben például a helyhez kötött kereskedelemhez való kapcsolat (például az offline kereskedők on-line keresései révén) létrejön. Ezen kívül különféle technológiai igények vannak, amelyeket tisztázni kell az e-kereskedelmi tevékenység céljától függően (tartalomkezelő rendszerek vs.üzletrendszerek). Összességében a B2C környezetben elsősorban a magasabb online érettségű ágazatok (például utazási vagy szórakoztató elektronika) márkagyártói mutatnak tendenciát az első változat felé, azaz. online közvetlen értékesítés a gyártó saját e-boltján keresztül. A tényleges konfigurációtól függetlenül a cél az, hogy a potenciális végfelhasználóknak lehetőséget kínáljanak az értékesítési döntés zökkenőmentes meghozatalára– függetlenül attól, hogy ez közvetlenül a gyártótól vagy az ajánlott partnertől származik. Az ehhez hasonló zökkenőmentes integrációt és a stratégiai, de szisztematikus partnerválasztást pontosan meg kell határozni egy célzott közvetlen értékesítési és leányvállalati stratégia összefüggésében. A 8. ábra az ilyen közvetlen értékesítés tipikus elemeit mutatja & leányvállalatok stratégiája: Strategie:

1. az első lépésben az online márka jelenlétének pozicionálását végezzük, amelyben meghatározzuk a vertikalizáció mértékét, vagyis azt, hogy a termékeket milyen mértékben kell bemutatni csak egy bemutatóterem keretében, vagy hogy a fejlesztésnek el kell-e érnie a közvetlen értékesítést. Ettől függően döntés születik a tartalomkezelő rendszer (CMS) integrációjáról is egy átfogó e-kereskedelmi keretrendszer megvalósítása tekintetében.
2. ebből következően meg kell határozni az Affiliate stratégiát és szolgáltatásokat, azaz. döntést kell hozni a kereskedő integrációjáról (részleges vagy teljes) és az ahhoz kapcsolódó szolgáltatások meghatározásáról.
3. az első két lépés után a döntő irány kiválasztása után fontos alkotóelemként következik az Affiliate Partner koncepció kialakítása a feltételmodellel, a partnerkiválasztással és a partnermegállapodásokkal, valamint a jogi ellenőrzésekkel.
4. ezután a koncepció igazolására kerül sor, amely magában foglalja a szerződéses tárgyalásokat a kiválasztott potenciális kereskedelmi partnerekkel. Ezeket egy KPI-jelentés követi nyomon.
5. a sikeres próbaüzem után a további leányvállalatok átfogó műszaki megvalósítása és beépítése következik.

különösen a leányvállalatok szisztematikus kiválasztása és azok későbbi ellenőrzése befolyásolja, hogy ez az e-kereskedelmi csatorna valóban sikeresen és fenntarthatóan fejlődik.