egy új CRM projekt monitorozásakor a 3 fázis elengedhetetlen az optimális eredmény eléréséhez: tájékoztatás, azonosítás és elemzés.
milyen a helyzet a legtöbb vállalatnál?
a legtöbb vállalatnál a következő a helyzet:
a projektet hosszú távú jövőkép nélkül követik nyomon, és a stratégiát a meghatározása után soha nem frissítik, többnyire éves alapon.
a csapatok többnyire reagálnak az eseményekre, ahelyett, hogy előre jeleznék őket (ami lehetővé tenné számukra, hogy gondoskodjanak a kérdésekről, mielőtt fontossá válnának).
az előadásokról alkotott elképzelésük gyakran elvetemült. Például, egy értékesítési képviselő, akinek hírneve a “legjobb”, amikor csak időről időre “megnyeri a jackpotot”, míg, néha, az N 6 vagy 4 értékesítési képviselő, rendszerességüknek köszönhetően, megkapja a legnagyobb forgalmat.
az adatok gyakran csak utólag állnak rendelkezésre (például a hónap felénél), és nem valós időben, ami lehetetlenné teszi a helyes döntések időben történő meghozatalát.
ezt hívjuk “Kolumbusz Kristóf szindrómának”: senki sem tudja, hová megy, de oda megy… és egy kis szerencsével remélik, hogy eljutnak valahova!
hogyan változhat az üzleti monitoring?
most már lehetséges az empirikus elemzéssel és hosszú távú terv nélkül végzett monitoringról a jelentéstételi és elemzési eszközök használatára váltani.
valójában számos jelenség merült fel az elmúlt években:
a Felügyeleti eszközök hozzáférhetőbbé váltak (jelenleg 2 nap alatt kell végrehajtani egy)
könnyű használatuk lehetővé teszi mindenki számára, hogy használja őket és jelentéseket készítsen
ezeknek az eszközöknek a célja a rövid távú jövedelmezőség
az adatok valós időben elérhetők
ezeknek az eszközöknek a célja nem csak a jelentéstétel, hanem az is, hogy lehetővé tegyék az azonnali cselekvést stb.
1. szakasz : A reklámok coachingja és a helyes döntések meghozatala
esettanulmányunkban (lásd a videót) megnézzük, hogyan lehet edzeni egy kereskedelmi csapatot, hogyan lehet elemezni és előre látni vállalkozása fejlődését, és hogyan kell a megfelelő lépéseket tenni.
a
implementálandó folyamatok értékesítési előrejelző rendszert valósítanak meg (legalább egy Excel fájlban, ideális esetben egy CRM-ben), minden hónap elején és végén frissítésekkel (legalább).
a cél az, hogy figyelemmel kísérjük a folyamatban lévő projekteket, és ne lepődjünk meg többé, ha meglepetések vagy problémák merülnek fel.
kérjen az értékesítési képviselőktől rendszeres frissítést (legalább hetente egyszer) az aktuális projektekről, a vállalkozás jobb nyomon követése érdekében.
jobb betekintést nyerhet a jelenlegi projektek portfóliójába, és elkerülheti a “hónap 20. szindróma” (amikor egy értékesítési képviselő bejelenti, hogy egy szerződést, amelyet aláírni kellett, elveszik vagy elhalasztják a következő hónapra!).
elemezze az értékesítési / értékesítési képviselőket annak érdekében, hogy azonosítsa mindegyikük gyengeségeit és erősségeit, meghatározza a személyes coaching programot és megossza a legjobb gyakorlatokat.
2.fázis – a potenciális ügyfelek rejtett drágaköveinek azonosítása & ügyfélkör
ez a második esettanulmány célja, hogy elmagyarázza, hogyan kell profilozni a vállalatokat és elemezni az ügyfelek bázisát. Ezt követően, akkor képes lesz arra, hogy érzékeli az új üzleti lehetőségek szerint a különböző profilok kiszúrta.
azt is elmagyarázzuk, hogyan lehet néhány kattintással elvégezni a geomarketing-elemzéseket, és azonosítani a terület rossz hálózati lefedettségéből, egy adott régióban a forgalmazók hiányából eredő növekedési potenciált…
az ügyfelek és a kilátások cselekvési terve
központosítsa ügyfeleit és kapcsolattartóit. Frissítse őket, mert egy fájl évente elveszíti értékének 10% – át (indulások, vállalatok bezárása…).
jó trükk egy “új kapcsolattartó” nap megszervezése, ahol az értékesítési képviselőknek & a marketingcsapatoknak annyi kapcsolatot kell benyújtaniuk, amennyit csak tudnak (motiváló versenyen keresztül).
féléves / éves “inaktív kapcsolatok” napot is megvalósíthat, ahol az egész vállalat (marketing, szolgáltatások, reklámok…) átmegy az összes inaktív projekten.
elemezze ügyfélkörét, hogy azonosítani tudja a “legfontosabb ügyfeleket”, azaz azokat, akik az Ön forgalmának 80% – át teszik ki ebben az évben (például: 5 forgalmazók, 5 értékesítési pontok… hogy hozza a legtöbb a közelgő üzleti).
a potenciális “növekedési zsebeket” a kiegészítő termékek értékesítésével is azonosíthatja a megcélzott ügyfelek egy csoportjának. A profilalkotás a pontos adatoknak köszönhetően segíthet azonosítani, hogy ki a tipikus ügyfele. Hasonló embereket találhat a Facebook-on, a Linkedin-en …
végül kritikai elemzést készíthet a felsőkről és a flopokról ebben a hónapban / trimeszterben, így levonhatja a tanulságokat.
3.szakasz – a projektek nyomon követésének és nyomon követésének javítása és a szolgáltatásnyújtás
ez az utolsó rész célja, hogy segítsen felmérni a műszaki csapatok teljesítményét, és az ügyfelek elégedetlenségének okait.
az Ön cselekvési terve a szervizcsapat számára
hajtson végre egy elégedettségi skálát az NPS modellen, így megmérheti a szolgáltatás minőségét, és megnézheti, mi az ügyfelek véleménye.
strukturálja szolgáltatási tevékenységét, így globális képet kaphat vállalkozásáról, és leginkább arról, hogy mi van (vagy nincs) számlázva, így véget vethet az “ingyenes szolgáltatásnak”, és számlázhat, amire szüksége van.
elemezze szolgáltatásai jövedelmezőségét, hogy azonosítsa az alulterhelés forrásait (a felszámított és a várható idő közötti különbségek, valamint az egyenlőtlenségek elemzése… anélkül, hogy a “jövedelmezőség mindenek felett”kultúrájába esne).