a cikk egy változata eredetileg a Pulse magazin 2017. júliusi számában jelent meg.
az elutasítás soha nem könnyű, legyen az a személyes vagy a szakmai életében. És amikor az értékesítésben dolgozol, ez elkerülhetetlen. Nem számít, mennyire szilárd a hangmagassága, vagy hány hívást vesz igénybe, egyszerűen nem fog nyerni minden egyes üzletet, amelyet követ. Az elutasítás a munka része; az számít, hogyan kezeled.
ahhoz, hogy valóban megértsük az elutasítást, és lehetőséget teremtsünk a vállalat számára — és az értékesítői növekedéshez—, másképp kell gondolkodnunk. Rengeteg oka van annak, hogy egy eladás esetleg nem ment keresztül: lehet, hogy az időzítés nem volt megfelelő, a költségvetés nem volt ott, vagy egy versenytársad jobb ár-érték arányú ajánlattal jött be. Bármi is volt, ki kell derítened, mi történt, hogy tanulhass belőle.
hogy pontosan ezt tegye, itt van Hat módszer az értékesítési elutasítás kezelésére:
tanulj a hibáidból.
mint korábban említettük, számos oka lehet annak, hogy elvesztette az eladást — és ezek közül néhány az Ön irányításán kívül esik. Az elutasítás kezelésének első lépése annak kiderítése, hogy miért veszett el az eladás, azonosítsa azokat a tényezőket, amelyeket ellenőrizhet, és kezdje el felismerni a trendeket az Ön irányításán kívül eső tényezők között.
egy dolog az értékesítési csapatunk az Influence-nél & Co. a veszteség után mindig megkérdezi a kilátásainkat, miért döntöttek úgy, hogy nem mennek velünk. Ez segít abban, hogy mélyebben megértsük, mi történt és miért, és megadja nekünk a visszajelzést, amelyet meg kell tanulnunk és javítanunk kell a következő értékesítési lehetőséghez, amely belép az ajtón.
ha át szeretné vezetni csapatát ezen a visszacsatolási, reflexiós és cselekvési folyamaton a következő alkalommal, gondolja át ezeket a kérdéseket:
- beszéltél a megfelelő döntéshozókkal?
- valóban és teljesen megértette a problémáikat?
- összeállítottál egy javaslatot, amely kielégítette az igényeiket és kiküszöbölte a meglepetéseket?
- tudta, hogy értékelik-e valamelyik versenytársát?
- értéket adtál nekik, és oktatási forrásokat biztosítottál nekik a legjobb döntés meghozatalához?
- érti, miért utasították vissza a javaslatát?
keresse meg a lehetőséget az elutasításban.
csak azért, mert valaki ma nem tud vagy nem akar veled dolgozni, nem jelenti azt, hogy minden lehetőség elveszik. Lehetősége van arra, hogy a tartalmat felhasználja az iparági Befolyás kiépítésére, és értékes erőforrás maradjon a hálózat partnerei, kilátásai és kapcsolatai számára, függetlenül attól, hogy úgy döntenek, hogy ügyfeleivé vagy ügyfeleivé válnak — tehát vegye igénybe.
az egyik legértékesebb dolog, amit értékesítési csapatunk megtanult a SalesLoft Rainmaker 2017 konferenciáján, az volt, hogy az elutasításnak indítania kell az áttétel kérését. Ha eladóként elvégezte a kellő gondosságot, akkor még azok a kilátások is, akik nem írnak alá veled, továbbra is támogathatják a márkádat, és összekapcsolhatják másokkal, akik jobban illeszkedhetnek a szolgáltatásaihoz.
ahhoz, hogy elutasításait érdekképviseletté alakítsa, az első lépés az, hogy kérje. Ez az, amit az értékesítési csapatok gyakran vonakodnak megtenni, mert nem látják, hogy milyen más értéket tudnak származtatni egy olyan kapcsolattartótól, aki elutasította őket. De ez a rossz megközelítés.
ne félj a kéréstől. A következő alkalommal, amikor “nem” – et kap, kérjen beutalót valakihez, akinek előnyös lehet egy veled folytatott beszélgetés. És annak érdekében, hogy megerősítse a hálózatának kínált értéket, hozzon létre egy partnerségi referral programot, hogy jutalmazza azokat a veszteségeket, akik segítenek Önnek. Ez mindenképpen előnyös lehet Önnek (és partnereinek!) hosszú távon.
mérje meg a hosszú távú haladást, ne a rövid távú kudarcokat.
és ha már a hosszú távon, ne hagyd magad annyira elfogyasztott rövid távú győzelem és veszteség, hogy szem elől téveszti, hogy mit akarsz elérni hosszú távon. Igen, a rövid távú célok értékesek, de ha ők az egyetlen módja annak, hogy eladóként mérjük a sikeredet, akkor egy érzelmi hullámvasúton találod magad, a jó értékesítési hónapok alatt a magasságra, mások alatt pedig a mélypontra.
például, lehet, hogy egy szörnyű hónap, és még mindig a végén egy nagy negyedév összességében-és hogy, viszont, lehet átlagosan ki, hogy pontosan mit kell, hogy elérje az év végi cél.
ha elbátortalanodott, elvesztette a bizalmát, és abbahagyta a próbálkozást, amikor valaki azt mondta, hogy “nem”, akkor elég gyorsan kiesik a munkából — különösen, ha figyelembe vesszük, hogy bizonyos iparágakban milyen hosszú értékesítési ciklusok vannak, és hány nyomon követést igényel a legtöbb értékesítés.
ezért olyan fontosak a hosszú távú célok. A hosszú távú célok szem előtt tartása segít a dolgok perspektívában tartásában, mivel ezek az azonnali veszteségekről az időbeli előrehaladás nagyobb képére helyezik a hangsúlyt.
maradjon az elme tetején.
annak érdekében, hogy segítsen magának elérni azokat a hosszú távú célokat, amelyeket kitűzött, elengedhetetlen, hogy szem előtt tartsa a kapcsolatait-még azok is (és különösen), akik a múltban “nem” mondtak. Fontolja meg ezt: egy olyan jelölt elutasította Önt, aki úgy döntött, hogy inkább belsőleg kezeli a dolgokat, mint kiszervezi. Mit kell veszítenie azzal, hogy néhány havonta bejelentkezik vele, hogy lássa, hogyan mennek a dolgok, a vállalat szem előtt tartásával bármi megváltozhat a jövőben?
Befolyás & Co. John Hall vezérigazgató éppen most írt egy könyvet “Top Of Mind” címmel, amely pontosan erről a stratégiáról szól, és taktikai tanácsokat kínál a gyakorlatba való átültetéshez. Az ötlet-a könyv és az értékesítési taktika mögött-az, hogy ahhoz, hogy valakit egy kilátásból egy ügyfélbe költözhessen, meg kell szereznie a bizalmát, és értékes erőforrásként kell elhelyeznie magát.
időbe telik, de teljesen lehetséges. És ehhez fel kell használnia a tartalmát, hogy bizalmat építsen, megérintse a bázist, segítsen neki, oktassa őt, és még inkább, hogy amikor készen áll, te vagy az első ember, akire gondol.
szeretne olyan tartalmat létrehozni, amely a közönség előtt tartja Önt?
.
ismerje fel az idő értékét.
attól függően, hogy az iparág és a cég mit csinál, akkor találja magát a 100 hívások különböző kilátások, mielőtt földet egy eladó. Függetlenül attól, hogy az arány 50:1 vagy 1000:1, tudva, hogy mennyi időt fordít az értékesítésre — és hogy ez a megtérülés hogyan néz ki magának és vállalatának — megváltoztathatja perspektíváját, és motiválhatja a célok elérését.
ha az átlagos értékesítési jutalékot elosztja az eladáshoz szükséges hívások és e-mailek átlagos számával, akkor egy dollár összeget rendelhet a nyomon követéshez. Ez két fő módon segíthet: megakadályozza, hogy csüggedjen, amikor “nem” – et kap, mert világosan láthatja, hogy a hívás nem pazarolta az idejét; ez csak azt jelenti, hogy sokkal közelebb áll ahhoz, hogy a jövőben “igen” – et kapjon. Azt is felhatalmazza, hogy segítsen a kilátásoknak olyan beszélgetések befejezésében, amelyek nyilvánvalóan nem mennek sehova, ahelyett, hogy elhúzna egy olyan folyamatot, amely végül egyikőtök számára sem előnyös.
Ünnepeld és jutalmazd a győzelmeidet.
számtalan elutasítást tapasztalhat meg üzletkötőként végzett munkájában — de olyan győzelmeket is megszerezhet, amelyek minden elutasítást szükséges építőelemként éreznek. Ezek az eladások kemény munkát igényelnek, és amikor ez kifizetődik, Önnek és csapatának feltétlenül meg kell jutalmaznia és meg kell ünnepelnie a sikereit.
jó néhány ösztönzést adtunk a saját értékesítési csapatunk számára, amikor valaki eladást hajt végre: csengetünk, hogy csapatunk meghallja és megünnepelje, értékesítési csapatvezetőnk pedig üzenetet küld az egész csapatnak, hogy gratuláljon nekünk. A “hónap értékesítési felhívása” versenyt is elindítottuk, hogy kiemeljük azokat az értékesítőket, akik minden hónapban valóban fantasztikus munkát végeznek a hívásaikon, és megtanulják az egyes személyek megközelítését.
annak ismerete, hogy milyen dicséretek, jutalmak és egyéb ösztönzők motiválják Önt és értékesítőtársait, kritikus fontosságú az elutasítások túllépése és a következő lehetőségre való összpontosítás szempontjából. Minél jobban ismeri az “igen” elérésének érzését, annál motiváltabb lesz, hogy folyamatosan törekedjen a következőre.
itt van a puskát a pontokat, hogy emlékezzen, amikor elemzi az értékesítési elutasítások és készül, hogy a következő kihívás:
1. Ne vedd magadra. Tartsa magát felelősségre azáltal, hogy a folyamat azon részeire összpontosít, amelyeket ellenőrizhet.
2. Tanulj a hibáidból.
3. Fedezze fel az egyes elutasítások okait; értékes információkat találhat, amelyek segítenek a csapat és a vállalat egészének javításában.
4. Ne félj, hogy kérje a vezető, aki azt mondta,” nem”, hogy kapsz egy áttétel valaki másnak, aki lehet, hogy jobban illik.
5. Mindig maradjon az elme tetején; lehet, hogy most nem vagy megfelelő, de lehet, hogy az úton vagy.
6. Ismerje meg számait és az egyes hívások, e-mailek és érintkezési pontok értékét.
az elutasítás minden eladó életének ténye. És bár az elutasítás negatívnak hangzik a felszínen, nem kell, hogy rossz dolog legyen. Az értékesítési elutasítás kezelése arról szól, hogy megnézzük az egyes “nem” ezüst bélését. Lehetőség van körülötted — csak a gondolkodásmódban kell lenned, hogy lásd.