ha van egy dolog, amit az intelligens üzleti tulajdonosok tesznek a sikerük szabotálására, ez az: újra feltalálják a kereket.
itt van a forgatókönyv: elindítasz egy tanfolyamot, amelybe annyi vért, izzadságot és könnyet tettél. Ezután megkapja az ügyfeleket, és visszajelzést kap. Aztán továbblépsz, és létrehozol egy egész második fogást!
vagy valószínűbb, hogy elakad a létrehozása, és valószínűleg elfogy a pénz.
Ismerősen hangzik?
tudom, mert én voltam az a vállalkozás tulajdonosa, és a múltban megpróbáltam folyamatosan táplálni a kreatív fenevadat új tanfolyamok és programok létrehozásával. A probléma az, hogy nem hozza meg azt a sikert, amire vágyom és amire szükségem van.
ahelyett, hogy a csalódás ezen útját követné, azt javaslom, hogy jövedelmezőbb utat válasszon: képzéseket értékesítsen vállalatoknak, nem pedig magánszemélyeknek.
ellentmondásosan hangzik, de ha kevesebb időt töltesz a tartalom létrehozásával, valójában több pénzt kereshet.
hogyan lehet többet felszámítani a meglévő Képzésekért anélkül, hogy többet eladna
tehát itt van a lényeg: jövedelmezőbbé kell válnia a már meglévő képzésekkel. És ezt megteheti anélkül, hogy több időt és pénzt költene több tanfolyam fejlesztésére.
ehhez két lehetősége van:
- emelje fel az árakat, hogy ugyanannyi tanfolyamot értékesítsen, de nagyobb fizetést kapjon
- több eladást végezzen, hogy az árai változatlanok maradjanak, de több embert ér el
…vagy talán van egy harmadik lehetőség.
azáltal, hogy meglévő tanfolyamait új ügyfélkörnek kínálja – amely több tanfolyami licencet vásárol egyetlen értékesítésben–, vállalkozását egy teljesen új növekedési szintre helyezi.
íme egy valós példa:a legsikeresebb online képzések már elérték ezt a lehetőséget-és élvezik az eredményeket.
Marc Wayshak értékesítési stratéga megosztotta velünk, hogy tagsági programjának eladása vállalatoknak “további 20% – kal növelte bevételét az elmúlt évben.”
a meglévő online tanfolyamok áthelyezése vállalati képzési eszközként történő értékesítésre új növekedési lehetőségeket nyit meg oly sok szinten.
nézzünk meg még néhány példát, amelyek kéz a kézben járnak ezzel az értékesítési stratégiával.
5 a vállalatok és csapatok képzésének értékesítésének előnyei
egy tanfolyam eladása = 10x a bevétel
hasonlítsa össze az egyetlen tanfolyam értékesítésének hatásait. Amikor tíz csapattagú vállalati társaságnak képzésként értékesít, ennek az értékesítésnek a bevétele tízszer nagyobb, mint az egyszeri, egyedi értékesítéseknél.
a változás transzformációs: ahelyett, hogy nagy mennyiségű együgyfeles értékesítést próbálna elérni a jövedelmi célok elérése érdekében, csak néhányra van szüksége ahhoz, hogy valóban nagy horpadást érjen el jövedelmi céljaiban.
nagyobb stabilitás a bevételi előrejelzésekben
ha megfelelő helyzetben van ahhoz, hogy a kisebb eladások helyett a nagy értékesítésre összpontosítson, sokkal könnyebb pontos célokat elérni (és elérni).
például 1000 egyedi értékesítésre lehet szüksége a bevételi célok eléréséhez, ami megköveteli, hogy az értékesítési csapat jobban összpontosítson a potenciális ügyfelek nagy mennyiségének elérésére. Attól függően, hogy az iparág (és a verseny), ez nem lehet megvalósítható évről évre.
ha 5 fős vállalati csapatok számára marketing és értékesítési tanfolyamokat folytat, akkor csak 200 értékesítésre van szüksége ugyanazon bevételi cél eléréséhez. És ha 10 fős csapatoknak tudsz eladni, akkor csak 100 értékesítésre van szükséged, és így tovább.
ez egy kevésbé ijesztő és hatékonyabb módszer a bevételi igények megtervezésére és elérésére.
több számított marketing folyamat
minden marketing erőfeszítés megtalálja a sikerét egy koncentrált, számított üzenetben.
de amikor úgy dönt, hogy engedélyezi tagsági webhelyét a csapatok számára, akkor a résen belüli résre összpontosít. Minél kisebb a megcélzott ügyfelek, annál könnyebb azonosítani a döntéshozatali előnyöket és a fájdalompontokat.
minél jobban összpontosít a végfelhasználóra, a fájdalompontokra és az Ön által kínált előnyökre, annál több sikert ér el a marketingben és az értékesítésben. Miután egy hiánypótló belül egy hiánypótló teszi mindezt sokkal könnyebb.
több hatóság a fülkében
kinek van nagyobb tekintélye: a személyi edzőnek, aki 1-1-ben dolgozik az edzőteremben lévő ügyfelekkel, vagy az edzőnek, aki olimpiai csapatok képzésére vállalkozik?
edzési módszereik és mentalitásuk pontosan ugyanaz lehet, de ha egy kicsit magasabbra helyezed magad a játéktéren, nagyszerű módja annak, hogy tovább Építsd a márkád hírnevét.
amikor kihasználja ezt az új pozícionálást, kellemesen meglepődhet néhány olyan nagy játékosnál, akik szívesen dolgoznának veled.
a megfelelő ajánlat megtalálása
bár nem minden online tanfolyam vagy tagsági oldal csomagolható és értékesíthető vállalati csapatoknak, a legtöbb csak egy kis munkával.
a jó hír az, hogy gyakran nem magát a tartalmat kell módosítani – hanem a dolgok menedzsment oldalát.
például a vállalati ügyfelek (függetlenül attól, hogy nagy csapatokkal rendelkező vállalkozások, ingatlanügynök-szövetségek vagy bármely olyan iparág, ahol szakemberek egy csoportja dolgozik együtt) többet törődnek, mint a tananyag. Három dolgot is keresnek:
Könnyű megosztani az edzést a csapattagokkal
könnyű megosztani az anyagot a csapattagokkal? Minden ember egyedi bejelentkezést kap? Irányíthatja – e a csoportvezető a hozzáférést-vagy törölhet-e valakit, ha elhagyja a céget?
képesség a csapattagok előrehaladásának nyomon követésére
ha a tanfolyam a vállalati képzésre összpontosít, sok csapatvezető szeretné látni, hogy a vállalat felhasználói hogyan haladnak a tanfolyamon.
befejezik a tananyagot? Megértették?
a megfelelő statisztikák és felhasználói követés biztosítása játékváltó a vállalati ügyfelek számára.
új licencek vásárlásának egyszerűsége
az ügyfél alapszintű 5 fős tagsági előfizetéssel indulhat, de miután rájött, milyen csodálatos a tartalma, további csapattagokat szeretne hozzáadni.
rugalmasságot biztosítva számukra, hogy ezt automatikusan elvégezzék (pl. anélkül, hogy egy telefonhívást, hogy az ügyfélszolgálat) egy hatalmas bónusz elfoglalt ügyfelek, akik nem rendelkeznek egy csomó időt, hogy kímélje a munkanap alatt.
készen áll-e a tagsági oldal a képzés értékesítésére a vállalatok számára?
a tagsági oldal és az online tananyag csapatok számára történő engedélyezésének fenti módszere azt jelenti, hogy automatikusan megcímkézheti őket a marketing automatizálási rendszerében “csapatügyfelekként”.
az egyedi csatornáktól és erőforrásoktól kezdve minden sokkal könnyebben kezelhető és növekszik.
Apropó azok a csatornák… jön a legjobb módja annak, hogy reklámozzon egy tanfolyamot a vállalatok számára, hasonló online marketing csatornát követhet, mint az egyének eladása, de néhány csípéssel.
itt egy gyors ellenőrzőlista a kezdéshez tanulás, hogyan kell piaci vállalati képzési programok:
Készítsen listát azokról a vállalatokról, amelyek profitálnának a képzéseiből
kik a nagy halak az iparágában – azok, akiket haldoklik, hogy ajánlásokként használják a webhelyén?
végezze el a kutatást, és jegyezze fel, hogy ki szeretne megközelíteni, és miért választotta őket. A további “miért” – nek elegendő kontextust kell hozzáadnia az Ön és értékesítési csapata számára az értékesítési pálya testreszabásához.
példa: hasonlítsa össze a különbséget, amelyet egy kis kontextus adhat hozzá, ha például képzést kínál a szerkesztők számára:
Huffington Post
vs.
Huffington Post – mert a szerkesztői képzés javíthatja X, Y, Z A folyamat, és nekik egy előnyt a versenytársak.
hozzon létre egy tájékoztató e-mail kampányt
működjön együtt a szövegíróval, a marketingstratégával és a csapat bármely más tagjával, hogy megfelelő szöget és hangmagasságot állítson elő az első tájékoztató e-mail kampányhoz.
ezt elsősorban úgy kell megtervezni, hogy elmagyarázza a képzési ajánlat előnyeit, és kapcsolatba lépjen a döntéshozóval a vállalati képzés megvásárlásához.
Rendszerezze ezt, és egyszerűvé tegye a folyamatban lévő tájékoztatási erőfeszítések megismétlését vagy automatizálását.
társadalmi bizonyíték megjelenítése
a vállalkozások nem akarnak divatos nyelvet vagy ígéreteket hallani. Eredményeket akarnak látni.
ez a legfontosabb különbség a képzés magánszemélyeknek és kisebb vállalkozásoknak történő értékesítése és a nagyobb vállalatoknak történő értékesítés között.
egy kisebb vállalkozásnál az olyan beszámolók, mint “a csapatom szeretett Sarah-val dolgozni, és észrevettük, hogy ilyen különbség van az értékesítési csapatunk bizalmában a tanfolyam elvégzése után”, csak rendben vannak.
a nagyobb vállalatok nem néznék meg a beszámolót, hacsak nem látnak konkrét bizonyítékokat szavakkal, például: “miután értékesítési csapatunk elvégezte Sarah tanfolyamát, 15% – kal növelték záró százalékukat, ami 30% – os bevételnövekedést eredményezett.”
követés és kitartás
legyen agresszív.
ismétlem: légy nagyon agresszív.
a vállalati ügyfelekkel való nyomon követés egy kicsit más, mint az egyéni vagy egyszeri képzési értékesítés.
rengeteg oka van annak, hogy ez a helyzet:
- sokkal több zaj van odakint, amit fent kell hallani.
- elfoglaltak, és az értékesítési pályád nem biztos, hogy a legfontosabb számukra
- ha nem vagy papíron vagy a naptárukban, könnyen elfelejthetsz…örökre
- a versenyed is odakint van
tartsd észben, hogy az agresszív nem jelenti azt, hogy kidobod az emberi elemet. Ez egy kemény egyensúly a legjobb szövegírók számára, de személyesnek, szerethetőnek és kitartónak kell lennie ahhoz, hogy kemény eladást érjen el.
források: mint mindig, számíthat a Hubspotra, hogy a nyomon követési e-mail folyamatot harapás méretű darabokra bontja. Ha nem ismeri, hogy ez hogyan néz ki, vessen egy pillantást a cikkükre, hogy kezelje: 16 sablon az értékesítés nyomon követéséhez e-mail
nyomon követés
a nagy eladások több eladást eredményeznek.
minden alkalommal, amikor bezárja a nagy értékesítési marketing képzést a vállalati csapatok számára, az ügyfélmegtartó csapatnak fokoznia kell azt, és gondoskodnia kell arról, hogy a tapasztalatok pozitívak és hatásosak legyenek az elejétől a végéig.
de az egyetlen ügyféltől kapott ajánlás – ha elég nagy – befolyásolhatja egy tucat más döntéshozót is, hogy vásároljanak tőled.
készítse elő tagsági oldalát, hogy képzést adjon el a vállalatoknak
a puzzle utolsó darabja rendkívül praktikus: győződjön meg arról, hogy rendelkezik-e az ígéreteinek teljesítéséhez szükséges technológiával.
ez a fajta csodálatos, és a leghosszabb ideig, nehéz volt, hogy engedélyezze a tanfolyamok és a megfelelő felhasználói élményt egy vállalat vagy csoport a résztvevők.
de már nem: az AccessAlly LMS funkciók akkor van egy engedélyezett tanfolyam fel és fut, nincs idő, maximalizálja a nyereséget le a már meglévő tanfolyamok.
lásd működés közben:
dióhéjban:
AccessAlly kínál egyszerű tömeges tanfolyam beiratkozási és engedélyezési lehetőségek, amikor elkezdi értékesíteni az online tanfolyamok vállalati ügyfelek és csapatok. Lényegében ez ugyanúgy működik, mint a szokásos tagsági előfizetés, kivéve egy csapat “menedzserét”, aki hozzáadhat (vagy törölhet) csapattagokat a fiók alatt.
ha AccessAlly Pro-t használsz, még jobb lesz, mert a szülő felhasználó megtekintheti és nyomon követheti a csapat minden tagjának előrehaladását. Annak ellenére, hogy mindenki külön felhasználói fiókot tart fenn, továbbra is láthatja a Gyermekfiókok tanfolyamának előrehaladását.
a rendelkezésre álló felhasználói statisztikák tartalmazzák a kvíz eredményeit, azt, hogy milyen messzire jutottak egy tanfolyamon, mikor látogatták meg utoljára a webhelyet, sőt az egyes tagok kérdéseit vagy jegyzeteit is.
ideje ugrani
a vállalkozásba való belépés, hogy megtanulják, hogyan kell eladni a tanfolyamokat a vállalatoknak – az egyszeri értékesítés helyett-hatalmas váltás. És ez nem olyan, amit minden vállalkozás megtehet vagy meg kell tennie.
de ha új módszereket keres a növekedéshez és a vállalat érettségéhez, akkor itt az ideje, hogy megtanulja, hogyan kell eladni a képzést a vállalatoknak – és megnégyszerezni a bevételeit.
