az Árnyékszámvitel az a gyakorlat, hogy az egyes kedvezményezettek a hivatalos számviteli nyilvántartásoktól eltekintve ösztönző kifizetéseket számolnak a hibák felderítése céljából. Ez általában a kézi kifizetési számítási folyamatok jellemzője, mivel a kedvezményezettek nem bíznak a kifizetések számítási módszerében vagy pontosságában.
elkerülhetetlenül minden értékesítési csapat vagy más változó fizetésű szerep megtapasztalja a számítási hibák valóságát. A változó fizetés rendkívül motiváló lehet—a magas jutalékfizetések általában mosolyogva és izgalommal találkoznak; a vágy, hogy menjen ki és megragadjon több sikert. De ha a kifizetések alacsonyabbak? Először jön a csalódás, de aztán, és ami még rosszabb, jönnek a kérdések.
” ez helyes?”Vagy” ez nem lehet igaz, ugye?”
míg a Fizetési keverék bevezetése még egy kis változó fizetéssel is motiváló lehet a megfelelő forgatókönyvben, ha valakit megbízásra kérnek, az azt is kéri, hogy bízzon meg egy folyamatban—ami könnyen motivációs erózióhoz vezethet, ha valami rossznak tűnik.
tehát az optimálisnál kevésbé optimális jutalékellenőrzések által kiváltott érzések miatt sok értékesítő feliratkozik Ronald Reagan régi fűrészére: “bízz, de ellenőrizd.”
annak biztosítása érdekében, hogy a jutalékok összege az, amit úgy gondolják, hogy az értékesítők úgy gondolják, hogy kellene, elkezdenek saját nyilvántartást vezetni az értékesítéseikről, és kiszámítják saját jutalékaikat – árnyék könyvelést.
az Árnyékszámvitel nem tulajdonítható pusztán az értékesítési képviselők paranoiájának. Ahogy Joseph Heller írta Catch-22, “csak azért, mert paranoiás vagy, nem jelenti azt, hogy nem üldöznek.”Ebben az esetben “ezek” az elkerülhetetlen hibák, amelyek a manuálisan kezelt kompenzációs rendszerekbe kúsznak.
nem számít a comp tervkezelő szorgalma és jó jellege, a hibák elkerülhetetlenek, ha táblázatokat használnak a terv kezelésére.
tanulmányok szerint az összes táblázat 88 százaléka tartalmaz hibát, és minél nagyobb a táblázat, annál valószínűbb, hogy hibát tartalmaz.
az értékesítők számára ezek a hibák hatással vannak; lehet, hogy egy hiba, amely súlyosbítja az értékesítési képviselőt, aki úgy érzi, hogy becsapják őket, vagy lehet, hogy olyan hiba, amely többet ad el a jutalékokban, amelyeket az értékesítési képviselő megérdemel, a vállalat költségén.
az Árnyékszámvitel hatása
a fentiek alapján, bár az árnyékszámvitel ésszerű dolognak tűnik az értékesítők számára, ez nem jár következmények nélkül.
árnyék könyvelés költségek Ön és az értékesítők értékesítési idő
kevés hivatalos tanulmányok a gyakorlatban, például a kutatások azt mutatják, hogy az értékesítők töltenek átlagosan 64%-át a munkaidő Nem értékesítési tevékenységek, amely magában foglalja a kézi kiszámítása és érvényesítése saját jutalékok.
a kutatástól eltekintve Gondoljon csak a saját szervezetére. nem nehéz elképzelni, hogy egy eladó hetente egy órát szentel a jutalékok nyomon követésének, igaz? Most szorozzuk meg ezt a számot egy évvel—ez heti 50 óra.
Ó, és van 50 ismétlésed? Ha mindannyian árnyék könyveléssel foglalkoznak, akkor évente egy értékesítési képviselőnek megfelelő időt veszítesz.
az Árnyékszámvitel megnövekedett, néha indokolatlan vitákat eredményez
másodszor, mivel a jutaléktervek összetettebbé válnak, nehezebb pontosan kiszámítani, hogy mi legyen a jutalék kifizetése – különösen, ha Ön értékesítési képviselőből lett Amatőr könyvelő.
az eredmény az értékesítők és a comp plan menedzserek közötti viták számának növekedése, ami tovább csökkenti az értékesítési időt, és a comp menedzserek életét is nyomorulttá teszi.
ezek a viták kontradiktórius kapcsolatokhoz vezetnek
a legrosszabb esetben az értékesítési csapat és a comp menedzser kontradiktórius kapcsolatot alakít ki, amelyben az értékesítés bizalmatlanná válik a comp menedzserrel szemben, és akár azt is gondolhatja, hogy szándékosan csalják meg őket.
ez a bizalom eróziója nem csupán kellemetlen—drága, mert amikor az értékesítők nem bíznak abban a vállalatban, amelyben dolgoznak, távoznak, és az értékesítési tehetség cseréje nem olcsó.
Árnyékszámviteli megoldások
ennek kijavítása két dolog egyikétől függ: vagy talál egy igazán hihetetlen comp tervmenedzsert, aki soha nem téved, soha nem fárad el, soha nem találja meg a rossz billentyűt a billentyűzeten, és soha nem írja be a megfelelő számot a táblázat rossz mezőjébe (úgy értem, sok szerencsét ehhez), vagy a technológiához fordul.
így az egyetlen igazi megoldás, amely segít megfékezni az árnyék könyvelést és elkerülni a fenti következményeket…
automatizálás.
az automatizálás előnyei
az automatizálás csökkenti a hibaarányt
a jutalékterv automatizálásával drasztikusan csökkentheti a hibaarányt. Az adatok automatikusan beillesztésre kerülnek a kitöltendő mezőkbe, a jutalékok automatikusan kiszámításra kerülnek (beleértve az Spif-eket, bónuszokat, gyorsítókat és az alapszerkezet egyéb módosítóit), és minden nyomon követhető.
az automatizálás kevesebb vitához vezet
ez a technológia által támogatott, emberi hiba nélküli folyamat kevesebb vitát eredményez, és az adatok önmagukért beszélhetnek; az értékesítési képviselők többé nem kerülnek szembe a comp tervkezelőkkel. Ennek pozitív hatása az árnyékszámvitel kultúrájára drámai.
az automatizálás növeli a bizalmat
az automatizálás növeli a bizalmat az értékesítők részéről, mert tudják, hogy jutalékszámításaik már nem sérülékenyek az emberi hibákkal szemben, és az árnyékelszámolás aránya csökkenni kezd.
amikor viták történnek (és még mindig megtörténnek, bár jelentősen csökkentett számban), a comp plan menedzserei gyorsan kutathatják a követeléseket, és az értékesítési képviselőknek olyan konkrét eseményeket biztosítanak, amelyek pontosan megmagyarázzák, mi a helyzet.
az automatizálás több (eladási) időt tesz lehetővé
a legjobb az egészben, hogy minden érintett fél hatalmas időt kap vissza. Az értékesítők több időt tölthetnek az értékesítésre, a comp tervmenedzserek több stratégiai szerepre válthatnak, és kevesebb szervezeti konfliktus van, ami kevesebb lemorzsolódást és több dollárt eredményez a vállalati kasszában.
az Árnyékszámvitel annak az eredménye, hogy az értékesítési képviselők képtelenek megbízni a comp vezetőiben—és kiterjesztve azokat a vállalatokat, amelyeknél dolgoznak.
az értékesítési kompenzáció automatizálása segít újjáépíteni ezt a bizalmat, és kiveheti az értékesítési képviselők fejét a táblázatokból, és visszatérhet az értékesítésre.