döntési kritériumok (Dc) egyik eleme a MEDDICC értékesítési módszertan. Alapvető fontosságú, hogy a szervezetek közösen döntsék el, hogy vásárolnak-e és milyen megoldást egy adott fájdalom megoldása vagy egy kezdeményezés kiszolgálása érdekében.
manapság a döntéseket nem csak egyének vagy osztályok hozzák meg, hanem különböző csapatok és érdekeltek is, akik különböző álláspontokkal rendelkeznek, és formálhatják a döntési kritériumokat. Egy CEB tanulmány szerint több mint 5 döntéshozóra van szükség a B2B megoldásokhoz. Időnként akár 6-10 érdekelt is részt vehet a döntéshozatalban.
a döntési kritériumoknak 3 fő típusa van:
- technikai döntési kritériumok
- üzleti döntési kritériumok
- Kulturális / jogi döntési kritériumok
az értékesítők számára elengedhetetlen, hogy az értékesítési folyamat elején felfedjék a kilátásaik különböző döntési kritériumait annak érdekében, hogy az értékesítési folyamat elején felfedjék a potenciális ügyfelek különböző döntési kritériumait:
- határozza meg, hogy a lehetőség megfelel-e az ajánlatuknak, és érdemes-e folytatni a
- lehetőséget kap arra, hogy befolyásolja a kritériumokat, hogy illeszkedjenek az ajánlatukhoz és az egyedi differenciálókhoz
- konszolidálja és zárja le a kilátást egy közös döntési kritériumra annak érdekében, hogy az osztályok és hierarchiák közös döntést hozzanak.
ideális esetben mindez meg kell történnie, mielőtt a hivatalos folyamat, mint a kérelem javaslat (RFP) – de erről később.
először mélyebben merüljünk el a különböző típusú kritériumokban.
MŰSZAKI döntési kritériumok
a leggyakoribb és közölt döntési kritériumok a műszaki döntési kritériumok. Ez az, ahol az ügyfél meghatározza és értékeli a megoldás “alkalmasságát”. Más szavakkal, hogyan kell kinéznie egy potenciális megoldásnak ahhoz, hogy illeszkedjen a jelenlegi infrastruktúrához és szervezethez, és milyen könnyen megvalósítható, integrálható és működőképes.
általában a potenciális ügyfelek katalógusa egyértelmű követelményekkel, sőt kapcsolódó mutatókkal is rendelkezik.
a profilok típusai, amelyekkel a műszaki döntési kritériumok szakaszában kapcsolatba léphet, a következők: projektvezetők, építészek, Terméktulajdonosok, infrastruktúra-vezetők, vállalati építészek, üzemeltetők, biztonsági vezetők stb.
ezeknek a technikailag és operatív szempontból orientáltabb embereknek a találkozása nem csak lehetővé teszi, hogy felfedezzék technikai kritériumaikat, hanem lehetőséget ad arra is, hogy olyan technikai bajnokokat keressenek, akiknek személyes érdeke van a problémák megoldásában veled együtt.
míg a technikai döntési kritériumok kulcsfontosságúak a sikerhez, a tapasztalt értékesítők tudják, hogy az üzleti döntéseket valahol máshol hozzák meg. Ezek az üzleti döntések teljesen más döntési kritériumokkal rendelkeznek.
üzleti döntési kritériumok
míg a technikai döntési kritériumok előkészítik az utat a megoldáshoz, az üzleti döntési kritériumok határozzák meg a finanszírozást.
az üzleti döntési kritériumok döntéshozói általában magasabbak a parancsnoki láncban, és a vállalat/osztály üzleti stratégiájával és pénzügyeivel foglalkoznak. Nem annyira a technikai szempontok érdeklik őket, hanem az, hogy a megoldás hogyan illeszkedik az üzleti kezdeményezéseikhez és a növekedés és terjeszkedés, a költségcsökkentés vagy a szerkezetátalakítás pénzügyi kritériumaihoz, hogy jobban szolgálják ügyfeleiket.
itt a szerepek, amelyekkel általában találkozni fog, C-szintű vezetők, mint például a vezérigazgató, CIO, CFO. CISO, COO, valamint VP, SVP, üzleti egységek vezetői vagy ügyféloldali szolgáltatások.
mivel ezek az emberek kapcsolódnak az üzlethez, gazdasági vásárlóknak nevezzük őket. A gazdasági vásárlók személyes találkozása döntő fontosságú, mivel lehetővé teszi a “siker kritériumainak” megerősítését, amelyek gyakran nagyon különböznek a technikai döntési kritériumoktól. Ennélfogva, a velük való találkozás lehetővé teszi a nagyobb kép megértését.
a tipikus üzleti döntési kritériumok magukban foglalják:
- költségmegtakarítás – olyan mutatók, mint a csökkentett teljes munkaidős egyenleg és az ügyfélenkénti költség
- az értékesítés vagy a piaci részesedés növekedése
- befektetés megtérülése, költség vs.az időszak megtérülése (pl. 18 hónap), vagy 5 éves tényező(pl. 5x)
- forgalomba hozatal ideje
- kockázatcsökkentés & megfelelés
mivel a legtöbb gazdasági Vásárló technikailag nem képzett, műszaki tárgyú szakértőiktől függenek (azaz. MŰSZAKI Bajnokok), hogy jobban megértsék a projekt technikai szempontjait, és onnan vezessék őket. Ezért fontos megérteni, hogy kitől függenek, mivel ezek a műszaki Bajnokok hozzáférést biztosítanak a gazdasági vásárlókhoz.
Kulturális/jogi döntési kritériumok
ezek a kritériumok gyakran homályosak és formálisan nincsenek meghatározva. Ez azonban rendkívül fontos a nagy ügyletek lezárásakor. Az Ön és vállalata iránti bizalom és bizalom köré épül, hogy segítse őket a sikerben.
Kulturális döntési kritériumok:
- megoldás-illeszkedik a vállalat méretéhez
- függőleges és/vagy irány felé tartunk
- pénzügyi stabilitás
- méret
- teljesítmény
- bizalom Önben és vállalatában.
- kérdések a kilátás fogja kérni:
- képesek csinálni?
- bízhatunk bennük?
- továbbra is körül az értékesítés után támogatást, ha bajok merülnek fel?
- kérdések a kilátás fogja kérni:
a jogi döntési kritériumok magukban foglalják:
- könnyű üzleti tevékenység
- papírmunka elfogadása
fel kell fedeznie ezeket a kritériumokat, hogy megbizonyosodjon arról, hogy az érdekelt felek rendelkeznek-e olyan válaszokkal, amelyek bizalmat és hitet teremtenek Önben, a vállalatában és az ajánlatban.
a műszaki, üzleti, kulturális és jogi döntési kritériumok különböző szempontjai, valamint az a képesség, hogy megfeleljen ezeknek és bejelölje a négyzeteket, megerősíti pozícióját az üzlet lezárásához.
de mi történik, ha nem felel meg az összes döntési kritériumnak? Ez az, amikor a nagy értékesítők kreatív pozícionálással játszanak a döntési kritériumok befolyásolása érdekében.
felfedezés vs.a döntési kritériumok befolyásolása
a döntési kritériumok befolyásolásakor a szabadságnak és a képességnek különböző szintjei vannak. Ezek a következőktől függenek:
- milyen korán van az ügyfél vásárlási ciklusában. Minél előbb megismeri a kezdeményezést, annál nagyobb az esélye, hogy együtt kell dolgoznia és meg kell alakítania a döntési kritériumokat.
- meglévő keretszerződések és kapcsolatok más szállítókkal, amelyek meghatározzák az Ön befolyását.
- a potenciális ügyfelek érettsége a témában, különösen akkor, ha későn lép be a játékba.
- a vállalatok típusa és mérete, amelyek szabályozhatják az érdekelt felekkel folytatott interakciókat és cseréket(pl. Szövetségi vagy nagyvállalatok vs SMB).
ne feledje azonban, hogy Ön és csapata az iparág szakértői, és hozzáadott értéket képviselhetnek az iparági legjobb gyakorlatok és a múltbeli sikeres projektek tapasztalatai alapján.
itt van egy jó esély arra, hogy formálja és megkérdőjelezze az ügyfél döntési kritériumait azáltal, hogy olyan dolgokra oktatja őket, amelyeket korábban nem vettek figyelembe, és kiemelje erősségeit és egyedi megkülönböztetőit. ie. Itt a lehetőség, hogy építsd a hírneved és változtass a játékon!
hogyan lehet befolyásolni a döntési kritériumokat
értékesítési csapatom izgatottan válaszolt az RFP-re, mert piacvezetők voltunk a térben, és a bank nagyszerű új logó lenne. Az előrejelzési találkozó során azonban az értékesítési mérnökök aggódtak az RFP-ben felsorolt döntési kritériumok miatt.
ezenkívül Andy, a vezető mérnökünk tudott a Bank CMDB-k vásárlásának történetéről, és nem sikerült azokat sikeresen végrehajtani. Továbbá kifejtette: “inkább egy eszköz eldöntésére összpontosítottak, nem pedig a DB valós idejű adatokkal való kitöltésének tényleges folyamatára. Újra kudarcot vallanak, ha nem gondolnak a DB frissítésére, ami alapvetően azt jelenti, hogy integrálják az összes informatikai folyamatukat az IT-vel kapcsolatos elemek vásárlása, telepítése és visszavonása körül.”Andy azt javasolta, hogy vonuljunk ki az RFP megválaszolásából, mivel a CMDB kritérium volt a legkisebb része az egész egyenletnek. Sőt, a kockázat, hogy elveszítjük hírnevünket, és egy új logót égetünk el a kezdetektől, egyszerűen nem érte meg.
míg az értékesítési csapatomat felzaklatták Andy kemény szavai, számomra minden értelmet nyert.
én is izgatott, mert most már bizonyítani a téma szakértelem és vezet az ügyfél a sikerhez. Megkértem a fiók értékesítőit, hogy vegyék fel a kapcsolatot az Ügyféllel, hogy megoszthassuk véleményünket az RFP átalakításának reményében – hogy segítsük őket a sikerben. Az egyetlen probléma az volt, hogy az ügyfél projekt csapata egyáltalán nem akarta figyelembe venni a hozzájárulásunkat.
miután több sikertelen kísérletet próbáltam meggyőzni a bank különböző csapatait, úgy döntöttem, hogy visszalépek, és tájékoztattam az Ügyfelet, hogy nem tudunk válaszolni az RFP-re. Az értékesítési csapat ideges volt, mivel hagytam, hogy megnyerjem ezt a rangos új logót. Meggyőződésem azonban, hogy helyesen cselekedtünk.
egy héttel később felhívást kaptam a bank CIO-tól, aki megkérdezte tőlem, hogy a BMC, mint piacvezető, miért nem vesz részt az RFP-ben. Ezután elmagyaráztam az érvelést és a legjobb gyakorlati megközelítést, amelyet a CMDBs körül alkalmazunk. Rövid idő után, a CIO személyes találkozót ajánlott fel a központi csapattal együtt, ahol el tudtuk magyarázni a bank sikerének előmozdítására irányuló tervünket.
6 hónappal később lezártunk egy 4,5 millió dollár értékű üzletet az informatikai Szolgáltatáskezelés körül. Ez azért történt, mert képesek voltunk közvetlenül kapcsolatba lépni a CIO-val, aki üzleti felelősséggel tartozik, és jobban foglalkozott az üzleti döntési kritériumokkal, ami lehetőséget adott arra, hogy bemutassuk szakértelmünket ezen a területen, és hogy megoldásunk hasznos lenne az ő kritériumai szempontjából. Ezenkívül a CIO ebben az esetben a gazdasági vevő is volt. Miután a CIO-t megvásárolták, ő lehetett a bajnokunk, hogy lezárja ezt az üzletet.
összefoglalva, tisztában kell lennünk a kilátások döntési kritériumainak különböző aspektusaival, és meg kell próbálnunk őket a képességeinkkel összehangolni. Ha vannak olyan kritériumok, amelyeket nem tudunk teljesíteni, meg kell vizsgálnunk a kritériumok alapjául szolgáló okot, és megoldásokat kell javasolnunk. Ezenkívül, ha hiányzik egy fontos kritérium, amelyet kiszolgál, meg kell vitatnunk az ügyfelet, és be kell mutatnunk az adott témával kapcsolatos ismereteinket a bizonyított múltunk alapján.