ezen a héten a Sales Hacker podcast, beszélünk Munya Hoto, Digitális Marketing Igazgatója Foundry és alapító tagja a London Revenue Collective.
Munya egy véletlen marketingszakértő, aki jön a marketing egy közgazdasági háttérrel, és aki segített fejleszteni egyedi betekintést, hogyan lehet bővíteni a piaci lehetőséget a növekvő vállalatok.
ha kihagyta a 37. részt, nézze meg itt: PODCAST 37: Melyek a legfontosabb alapvető elemei a Challenger értékesítési W/ Brent Adamson
mit fogsz tanulni
- miért értékesítési az ügyfél kijelentette igények csinál ez rossz
- hogyan lehet feltárni a 80% – a lehetőségeket, ahol a vásárlók úgy dönt, hogy nem csinál semmit
- miért veszteség idegenkedés 3x erősebb, mint nyereség kereső
- a 3 típusú unstated igények az ügyfelek arc
- hogyan méret és hatálya a marketing üzenet kényszeríteni akció
- miért “a következtetés” a szavak, hogy felébredjen az agyhalott kilátás
Feliratkozás az értékesítési Hacker Podcast
- mi vagyunk az iTunes
- és a Stitcher
Show napirend és Timestamps
- Show Bevezetés
- mintegy Munya Hoto: Bevezetés
- miért veszít a Status Quo 80% Az idő
- motiváló emberek magában feltárása a meggondolatlan igények
- a négy blokkolók változtatni
- létrehozása kereslet a 80%, akik úgy döntenek, hogy semmit
- Sam Corner
értékesítési Hacker podcast—által szponzorált Aircall and outreach
Sam Jacobs: Sziasztok, itt Sam Jacobs. Üdvözöljük az értékesítési Hacker podcaston. A mai műsorban a London Revenue Collective egyik alapító tagja van. Munyaradzi (Munya) Hoto, Zimbabwéből, digitális marketingszakértő, közgazdasági végzettséggel és háttérrel rendelkezik, és sok igazán érdekes betekintést nyújt arról, hogyan kell gondolkodni az embereknek történő értékesítésről. Munya megtanítja nekünk ebben az epizódban, hogyan lépjünk túl azon, amit az emberek mondanak neked a problémáikról, és tanítsuk meg őket arra, hogy valójában mi a problémájuk.
most, mielőtt elkezdenénk, szeretnénk köszönetet mondani szponzorainknak. Az első az Aircall, a modern értékesítési csapat számára tervezett telefonrendszer. Zökkenőmentesen integrálódnak a CRM-be, kiküszöbölik az adatbevitelt az ismétlések számára, és a fejlett jelentések révén nagyobb láthatóságot biztosítanak csapata teljesítményében.
második szponzorunk az Outreach, a vezető értékesítési elkötelezettségi platform. Az Outreach megháromszorozza az értékesítési csapatok termelékenységét, és lehetővé teszi számukra, hogy kiszámítható és mérhető bevételnövekedést hajtsanak végre a megfelelő tevékenységek előtérbe helyezésével és az ügyfelek elkötelezettségének intelligens automatizálással történő skálázásával. Az Outreach hatékonyabbá teszi az Ügyféllel szemben álló csapatokat, és jóváhagyja a láthatóságot abban, ami valóban eredményeket eredményez.
minden további nélkül hallgassuk meg Munya Hoto-t, aki csodálatos marketingszakember. Ez egy nagyszerű interjú lesz.
a Munya Hoto-ról: Bevezetés
Sam Jacobs: Hé mindenki, nagyon izgatottak vagyunk ma, hogy van valaki, aki befolyásolta a marketing világának megközelítését. A marketingre vonatkozó meglátásai egyedülállóak és hihetetlenül hasznosak, amikor az üzenetküldésre gondolsz. A neve Munya Hoto.
zimbabwei születésű véletlen marketingesnek írja le magát. Jelenleg a Foundry digitális marketing igazgatója. Az öntöde előtt az Ideo alapító csapatában volt, ez egy tartalom-intelligencia platform, ahol megtanulta a készségeket és a mesterséget, és elkezdte alkalmazni néhány ötletét a marketingre. Munya, Isten hozott a műsorban.
Munya Hoto: Sam, köszönöm szépen, hogy velem.
Sam Jacobs: izgatott, hogy van. Mondja el nekünk, mi az öntöde. Mit csinálsz ott? Mekkora a cég?
Munya Hoto: A Foundry a vizuális effektek szoftverének gyártója, amely leginkább a film -, játék-és epizodikus TV-iparra összpontosít. Ha az elmúlt 20 évben filmet vagy tévésorozatot nézett, akkor valószínűleg látta néhány eszközkészletünket működés közben. A nuke, a zászlóshajó termékünk, a filmipar de facto ipari szabványává vált a kompozitálás terén, és valójában elnyerte saját Oscar-díját a Sci-Tech Awards-on az Oscar-on.
miért veszítesz a Status Quo ellen az idő 80% – ában
Sam Jacobs: Hogyan segítheti a potenciális ügyfelet (vagy az Ügyfelet) a maximális érték elérésében, és hogyan befolyásolja ez a marketingüzeneteket, amelyeket piacra hoz, mint egy terméket készítő vállalat?
Munya Hoto: ez egy fantasztikus kérdés, Sam. Amikor a kilátásokra és az ügyfelekre gondolok, az alapvető előfeltétel az, hogy gondolkodjunk arról, hogyan működik az agy, amikor találkoznak az előttük elhelyezett üzenetekkel. Az ügyfelek háromszor nagyobb valószínűséggel távolodnak el a fájdalomtól, mint a nyereség felé. Éles ellentétben áll a sok üzenetküldéssel, amellyel találkozni fog, különösen a B2B-ben, ahol sok megoldásszolgáltató arról beszél, hogy mennyit tudnak javítani bizonyos eredményeken, de ez valójában nem motiválja az ügyfelet vagy a kilátást. Valójában megerősíti a döntésüket, hogy nem tesznek semmit, ahelyett, hogy valóban döntést hoznának a változásról.
az akadály, amellyel a legtöbb vállalkozás szembesül, nem az, hogy a versenyképes bake off egyik megoldásszolgáltatójává választják, hanem valójában az ügyfelek megváltoztatására készteti az ügyfeleket. A legtöbben, akik szoftvereket értékesítenek az ügyfeleknek, többet veszítenek a status quo-val szemben, mint a versenytársakkal szemben.
RELATED: az értékesítési kifogások négy típusa és hogyan lehet legyőzni őket
az emberek motiválása magában foglalja a meggondolatlan szükségleteik feltárását
Sam Jacobs: hogyan motiválja az embereket a változásra?
Munya Hoto: az első dolog, amit a legtöbb értékesítési és marketinges ember tesz, amikor először találkozunk az ügyfelekkel, az az, hogy megkérjük őket, hogy mondják el nekünk, mi a problémájuk. Mivel küszködsz? Mi a nehéz jelenleg a munkádban?
ezek a megadott igények. Ezek azok a dolgok, amiket tudnak mondani neked. Az a kérdés, hogy ezeket a dolgokat kérdezzük, valójában megerősíti őket, hogy a jelenlegi munkamódszerükben maradjanak. Ez a körülmény–valaki a szervezetben előállt egy stratégiával, egy olyan tervvel, amely ebbe a helyzetbe hozta őket. Annak ellenére, hogy azt mondják neked, hogy ez egy probléma, valójában nem gondolkodnak azon, hogy nagyon megváltozzanak.
a legelején megpróbáljuk kitalálni, hogy mik azok a megfontolatlan igények, amelyekről az ügyfél nem beszél, vagy nem fedi fel ezeket a beszélgetéseket. Az átgondolatlan igények háromféle típusba sorolhatók.
- az alulértékelt, figyelmen kívül hagyott szükséglet – az a dolog, amikor úgy érzik, hogy ez egy probléma, de nem azonosították a probléma méretét és sebességét a szervezetükben, és mint ilyen, úgy gondolják, hogy kényelmesen sántíthatnak vele, és nem kell változtatniuk.
- a kielégítetlen, megfontolatlan szükséglet-ahol a szervezet megoldást hozott létre. Van egy hekkelésük, van egy manuális folyamatuk, amit bevezettek, és elég kényelmesek ezzel a munkamódszerrel. Tudják, hogy ez nem a legjobb a gyakorlatban. Tudják, hogy nem tökéletes, de kinek a tökéletes?
- az ismeretlen, meggondolatlan szükséglet – ahol még azt sem tudják, hogy ilyen problémájuk van.
a négy blokkoló változtatni
Sam Jacobs: hogyan működik ez a koncepció? Milyen eszközöket ad az eladónak, hogy segítsen nekik ilyen beszélgetést kezdeményezni?
Munya Hoto: először is egy réteggel mélyebbre kell menned annak megértése szempontjából, hogy mik a blokkolók az utunkban. Mi akadályozza meg a kilátást abban, hogy még a változtatásról is döntést hozzon? Körülbelül négy dolog van, amit minden eladónak, minden marketingesnek tudnia kell, mielőtt elindítaná az SDR discovery hívást. Ezek azok a dolgok, ha nem szembesül ezekkel az értékesítési fedélzeten, a webhelyén, a szerkesztőségi, tartalmi stratégiában, akkor nem lesz sikeres.
preferencia stabilitás
a minősített lehetőségek 80% – a végül úgy dönt, hogy nem hoz döntést, és ez azért van, mert az ügyfél visszavonult a jelenlegi munkamódszeréhez. Az első dolog, amit el kell mondanunk értékesítőinknek, az az, hogy tisztában kell lennünk azzal, hogy szembe kell néznünk valakivel, akinek a preferenciái annyira stabilak, hogy provokatív és egyedi nézőponttal kell jönnie, amely arra készteti őket, hogy hiba van abban, ahogyan megközelítik a jelenlegi üzleti folyamatukat.
várható megbánás
várható megbánás: “mi van, ha ez nem működik? Én vagyok az egyetlen, aki itt van a sorban, mint az üzlet szponzora.”Hogyan segítheti a kilátásait abban, hogy jól érezzék magukat, hogy a változás költsége kevesebb, mint a változatlan maradás költsége? Van ez a várható megbánás, ha megteszik ezeket a befektetéseket, és ha rosszul sül el, valaki a vonalon lesz, “és ez a személy úgy néz ki, mint én.”
a változás észlelt költsége
“Hogyan érhetem el, hogy a szervezet egésze velem jöjjön? Hogyan tudom rávenni a döntéshozóimat, hogy csatlakozzanak ehhez?”Nem gyakran szereljük fel értékesítőinket arra a beszélgetésre, amely empatikussá teszi a szponzorainkat, hogy azt mondják: “Azt akarom, hogy tudd, hogy ez nehéz. Sok olyan embert látok, mint te, és nekik is nehéz volt, de strukturált és módszertani lépést tettünk nekik, hogy segítsünk nekik abban, hogy abban a helyzetben legyenek, amelyben ma vagy, hogy sikeres hős legyen a szervezet számára.”
Challenge of selection
az ok, amiért a kilátások gyakran is esik távol csinál az üzlet, mert ők zavaros. Elárasztják őket a választási túlterhelés, mert kezdetben arról beszélünk, hogy mire vagyunk képesek, majd lefektetjük ezeket az értéknövelt szolgáltatásokat, mert megpróbáljuk megkötni az üzletet, de valójában sokkal fontosabb, hogy nagyon, nagyon világos legyen, hogyan oldjuk meg a felszínre került nem megfontolt igényt.
kereslet létrehozása a 80% – tól, akik úgy döntenek, hogy nem tesznek semmit
Sam Jacobs: Hogyan veszi ezeket az ötleteket, nem csak a tartalommarketing szempontjából, hanem az értékesítési folyamatból is, és megvalósítja őket?
Munya Hoto: mivel a 80% – ra vonatkozik, akik úgy döntenek, hogy nem tesznek semmit, ezekben a helyzetekben gondosan Szeretnék partnerként működni az értékesítési szervezettel. Szeretek értékesítési találkozókra járni. Próbálok a lényegre térni, hogy miért fogadta el valaki a találkozót. Ami valójában történik a szervezetükben, az azt jelenti, hogy kényszerítő szükség van a változásra, amelyet együtt kell megfogalmaznunk. Ha ki tudok találni egy képletet arról, hogyan lehet következetesen rávenni az értékesítőket, hogy bizalommal mondják el nekem, hogy nem választanak minket, de határozottan választanak valakit. Képes voltam megfogalmazni számukra az értéket, és megmutatni nekik egy komoly hibát abban, ahogyan jelenleg közelednek a folyamatukhoz, hogy most változtatni fognak az üzletükben.
ha ezt meg tudjuk ismételni az SDR és a marketing, valamint a kereslet gen funkciók között, akkor növekedni fogunk az üzleti életben. Most először teremtesz keresletet. Nem csak duplán kattint valakire, aki már meghozta a döntést, hogy megváltoztatja az eladó kiválasztási módját.
Sam sarka
Sam Jacobs: Hé mindenki, ez Sam sarka. Munya Hoto – nak sok igazán éleslátó ötlete van a marketingről, és remélem, hogy egy kicsit megfordul a fejed, és hogy gondolkodsz a koncepciókon. Hadd mutassak át néhány kulcsfontosságú ötletet.
mindannyian szeretjük a bejövő leadeket–ez azt jelenti, hogy úgy döntöttek, hogy fájdalmaik vannak, és aktívan igyekeznek orvosolni ezt a fájdalmat. Ez rendben van, de ez azt jelenti, hogy valószínűleg nem te vagy az egyetlen ember, akivel megpróbálják orvosolni ezt a fájdalmat. Ezért értékes az outbound, mert úgy döntöttél, hogy alkalmasak, és úgy tudod irányítani az élményt, hogy nem tudod, ha bejövő lead.
Munya rámutatott a megadott igényekre, igaz? Amikor azt kérdezed, hogy milyen a mindennapjaid, mi tart fenn éjjel? Ne feledje, hogy ugyanazt a választ mondják a piacnak, mindenkinek. Ez azt jelenti, hogy már egy dobozba tesznek, és ez a doboz egy árucikk doboz. Provokatívnak kell lenned, és valami újat kell tanítanod nekik az üzletükről, ami átformálja a világukat.
be kell költöznie a felfedezetlen igényekbe, igaz? Az ismeretlen, felfedezetlen igények. Ez az, ahol a CRM 80% – a elvész. A 80% felfedezetlen igényekkel, és úgy dönt, hogy nem tesz semmit. Változtassa meg a győzelem-veszteség arányát olyan üzenetküldés használatával, amely a fel nem fedezett igényeket kezeli, nem pedig a megadott igényeket.
ne hagyja ki a 39.epizódot
végül, köszönhetően szponzorainknak, az Aircall-nak, a fejlett call center szoftvernek, a teljes üzleti telefonnak és a contact center-nek, 100% – ban natív módon integrálva bármilyen CRM-be. És Outreach, egy ügyfél-elkötelezettségi platform, amely hatékonyan és hatékonyan méri a kilátásokat, hogy több csővezetéket vezessen és több üzletet zárjon le.
ha meg akarja nézni a show jegyzeteket, nézze meg a közelgő vendégeket, vagy játsszon több epizódot az értékesítési vezetők hihetetlen sorából, látogasson el www.saleshacker.com/listen/. az értékesítési Hacker podcastot az iTunes-on vagy a Stitcheren is megtalálhatja.
ha kapcsolatba akar lépni velem, kérem, tegye meg, sok ember fordult hozzám, és ez fantasztikus. Kérjük, mondja el barátainak a podcastot, kérjük, ossza meg visszajelzését. Találkozunk legközelebb. Köszönöm, hogy meghallgattál.