összefoglaló
mivel a tanácsadó cégek igyekeznek finomítani díjstruktúrájukat, és megtalálják a módját, hogy hozzáadott értéket teremtsenek meglévő ügyfeleik számára (és új bevételeket generáljanak), az elmúlt néhány évben az iparág egyik legérdekesebb elmozdulása az volt, hogy a kezelt eszközök számlázása helyett a tanácsadás alatt álló eszközök felé fordult, amelyek a visszatartott eszközökön kívüliek (pl., a 401 (k) terv egy jelenlegi munkáltatónál), amelyre a tanácsadó ajánlásokat tehet, de nem feltétlenül befolyásolja a tranzakciókat (mert nem a közvetlen irányításuk alatt áll). A fellebbezés egy ilyen megközelítés érthető: minősített tervek egyre növekvő darab ügyfelek fészek tojás, különösen azok számára, a 30-as, 40-es és 50-es, és a dilemma tanácsadók gyakran szembesülnek, hogy míg a potenciális ügyfél lehet, hogy jelentős nettó vagyon, sok, hogy van kötve a számlák, hogy a tanácsadó nem tudja kezelni közvetlenül.
ezen a héten #OfficeHours @MichaelKitces, én kedd 1PM EST sugárzott keresztül Periszkóp, megbeszéljük a módszereket, amelyek tanácsadók dolgoznak az ügyfelekkel jelentős tartott távol eszközök, a kérdések akkor szembe, amikor a töltés egy eszköz-under-consultement (AUA) díj külső eszközök, és néhány működési kihívások tanácsadók kell gondolni, mielőtt hozzá az ilyen típusú díjstruktúra.
a tömör példa egy ügyfél, ahol egy AUA díj lehet egy jobb illeszkedés, mint egy AUM díj a még dolgozó ügyfél egy mérsékelt (pl., $150,000) ügynöki számla, és egy jókora (pl. $350,000) 401 (k) terv egy jelenlegi munkáltatónál, ahol az ügyfél megengedheti magának, hogy a tanácsadónak ésszerű díjat fizessen az összesítésben, de nem feltétlenül “csak” a kezelendő számláról.
az ilyen helyzetek kezelésének néhány módja van. Bizonyos esetekben a tanácsadó egyszerűen veszi az ügyfél abban a reményben, hogy a jókora roll-over az úton (még akkor is, ha ez egy veszteséges ügyfél évekig addig a pontig). Mások minimális éves díjat állapíthatnak meg az ügyfelek számára, ha rendelkezésre álló eszközeik egy bizonyos küszöb alá esnek, biztosítva, hogy ügyfelenként elegendő szintű bevétel álljon rendelkezésre az ügyfél kiszolgálásához, és hagyva, hogy a megfelelő nettó vagyonnal rendelkezők (még akkor is, ha nem minden rendelkezésre áll) maguk döntsék el, hogy mozgatják-e az eszközöket, vagy csak fizetik a díjat.
a harmadik megközelítés, hogy a feltörekvő, bár, egyszerűen nem díjat csak az eszközök, hogy a tanácsadó kezeli közvetlenül, hanem beállítása eszközök Tanácsadás díj azon kívül tartott távol eszközök, amelyek tanácsot adhatnak, még akkor is, ha a tanácsadó nem (vagy nem) diszkrecionális hatóság. Amelyek esetében az AUA-díj általában alacsonyabb, felismerve, hogy míg a tanácsadó bizonyos szolgáltatásokat nyújt, ez kevesebb, mint a teljes körű Szolgáltatáskezelés (a teljes körű Szolgáltatáskezelési díjért) a tényleges kezelt számlákon.
az AUA díj felszámítása azonban nem mentes a lehetséges buktatóktól. Bizonyos esetekben az ügyfelek nem akarnak fizetni az” csak ” eszközallokációs tanácsokért, amelyeket maguknak kell végrehajtaniuk. És ha egy tanácsadó megkapja az ügyfél bejelentkezési adatait, hogy megcsinálja őket, a szolgáltatás sokkal kevésbé költséghatékony a kézi munka hozzáadott rétegei miatt, és azt jelenti, hogy a tanácsadó felügyeli ezeket az eszközöket (és mint ilyen, a SEC felügyeleti szabálya szerint éves meglepetés felügyeleti ellenőrzés). Továbbá, ha az ügyfél megszokja, hogy alacsonyabb díjat fizet, hogy a külső 401(k) “tanácsot adjon”, akkor nem akarja átfordulni és teljes kezelési díjat fizetni, amikor eljön az idő (ha a tanácsadó nem különböztette meg hatékonyan az értéket). Ami különösen kihívást jelenthet a passzívabb megközelítésű tanácsadók számára, mivel legalább az aktív vezetők azt állíthatják, hogy a teljes befektetéskezelési folyamat megvalósításával további értéket jelent az átfordulás (például “a nyugdíjazási eszközök taktikai kezelése a megtérülési kockázat minimalizálása érdekében”).
ezeken a kihívásokon túl a tanácsadóknak is ki kell találniuk, hogy valójában hogyan fogják számlázni ezeket a visszatartott eszközöket. Mivel a tanácsadók általában nem vonhatják le a díjakat közvetlenül a 401 (k) számláról, vagy számlázniuk kell az általuk felügyelt kezelt számlákról (ami rossz hír a tanácsadó teljesítményszámai számára, mivel a teljes pite díjai és csak a tanácsadó szeletéből származnak), vagy számlát küld az ügyfélnek, és technológiát alkalmaz a közvetlen számlázáshoz.
az AUA díj elfogadásának ezen kihívásai azonban nem leküzdhetetlenek, de alapos gondolkodást és előre tervezést igényelnek. Végső soron a tanácsadás alatt álló eszközökre vonatkozó díj felszámítása jó módja lehet bizonyos tanácsadók számára, hogy bővítsék kapcsolatukat a meglévő ügyfelekkel, különösen azokkal, akik még mindig dolgoznak, és jelentős 401(k) tervük van, amely nem érhető el közvetlenül. Az AUA díjnak azonban üzleti szempontból is értelmesnek kell lennie, ami azt jelenti, hogy világos operatív játéktervvel kell rendelkeznie a díjak kiszámításához, az összes extra kézi munka kezeléséhez, valamint a szabályozási aknamezőn való navigáláshoz.
szerző: MICHAEL KITCES
csapat KITCES
Michael Kitces a Buckingham Wealth Partners tervezési stratégiájának vezetője, kulcsrakész vagyonkezelési szolgáltató, amely független pénzügyi tanácsadók ezreit támogatja.
ezen felül társalapítója az XY tervezési hálózatnak, az AdvicePay-nek, az fpPathfinder-nek és a New Planner Recruiting-nek, a Journal of Financial Planning korábbi gyakorló szerkesztője, a Financial Advisor Success podcast házigazdája, valamint a nerd ‘ s Eye View népszerű pénzügyi tervezési iparági blog kiadója a weboldalán keresztül Kitces.com, elkötelezett a pénzügyi tervezés ismereteinek fejlesztése iránt. 2010-ben Michael elnyerte az FPA egyik “pénzügyi tervezés szíve” díját a szakma előmozdításában végzett elkötelezettségéért és munkájáért.
(Michael megjegyzése: az alábbi videót Periszkóp segítségével rögzítették, és a Twitteren jelentették be. Ha azt szeretnénk, hogy részt vegyenek a következő #OfficeHours élő, kérjük, töltse le a Periscope app a mobil eszközön, és kövesse @MichaelKitces a Twitteren, így kap a bejelentést, amikor az adás kezdődik, at/körül 1PM EST minden kedden! Kérdését előre is elküldheti kapcsolatfelvételi oldalunkon keresztül!)
Szóval, mit gondolsz? Van-e értelme az Asset under Consultement díjstruktúrának a gyakorlat és az ügyfelek számára? Ha igen, hogyan fogja kezelni a működési és szabályozási kihívásokat, miközben biztosítja, hogy ügyfelei megértsék az Ön által nyújtott szolgáltatások értékét? Kérjük, ossza meg gondolatait az alábbi megjegyzésekben!
közzététel: Michael Kitces az AdvicePay társalapítója, amelyet ebben a cikkben említettek.