Introduzione al Marketing
Il Chartered Institute of Marketing Che cos’è il marketing? Il Marketing è il processo di gestione che identifica, anticipa e soddisfa le esigenze del cliente in modo redditizio’ Il Chartered Institute of Marketing
‘Il prodotto giusto, nel posto giusto, al momento giusto e al prezzo giusto’
” Marketing sociale e manageriale processo attraverso il quale individui e gruppi di ottenere ciò che si desidera e la necessità, attraverso la creazione di, offrendo e scambiando prodotti di valore con gli altri’ Kotler 1991
‘il Marketing è l’attività umana diretta a soddisfare i bisogni umani e vogliono attraverso un processo di scambio’ Kotler 1980
Per uno scambio a verificarsi….. Ci sono almeno due parti. Ogni parte ha qualcosa che potrebbe essere di valore per l’altra parte. Ogni parte è in grado di comunicare e consegnare. Ciascuna parte è libera di rifiutare l’offerta di scambio. Ciascuna parte ritiene opportuno o auspicabile trattare con l’altra parte
Cosa viene commercializzato? Luoghi Beni Proprietà Servizi Organizzazioni Eventi Esperienze Persone Luoghi Proprietà Organizzazioni Informazioni Idee
Mercati chiave dei clienti Mercati di consumo Mercati commerciali Mercati internazionali / Mercati globali Non profit / Mercati governativi
Evoluzione del marketing Produzione Era Vendite Era Marketing Concetto Era Era Sociale
1. L’orientamento alla produzione si concentra sulle capacità interne dell’azienda. Strategia “Field of Dreams “”Se lo costruiamo, verranno” Meglio utilizzati quando la concorrenza è debole la domanda supera l’offerta prodotti generici che competono esclusivamente sul problema dei prezzi è che non capiscono i desideri/le esigenze del mercato.
2. Orientamento alle vendite Le persone compreranno più beni / servizi se vengono utilizzate tecniche di vendita aggressive. Le vendite elevate si tradurranno in alti profitti. Utilizzato con prodotti non compressi assicurazione sulla vita enciclopedie problema è che non capiscono vuole/ha bisogno di mercato. Posso vendere tutto, se so come venderlo
3. Orientamento al marketing Concetto di marketing La giustificazione sociale ed economica per l’esistenza di un’organizzazione è la soddisfazione dei desideri e delle esigenze del cliente, pur soddisfacendo gli obiettivi organizzativi.
3. Orientamento al marketing . . . Concentrandosi sul cliente vuole così l’organizzazione in grado di distinguere i suoi prodotti dalla concorrenza’ . Integrare tutte le attività dell’organizzazione, compresa la promozione, per soddisfare questi desideri. Raggiungere obiettivi a lungo termine per l’organizzazione soddisfacendo i desideri e le esigenze dei clienti in modo legale e responsabile.
3. Orientamento al marketing . . . Richiedere: Top management leadership Un focus sul cliente Competitor intelligence punti di forza punti deboli Coordinamento interfunzionale per soddisfare i desideri/bisogni dei clienti e fornire valori superiori.
4. L’organizzazione di orientamento al marketing sociale esiste non solo per soddisfare i desideri/bisogni dei clienti e per soddisfare gli obiettivi organizzativi, ma anche per preservare e migliorare gli interessi a lungo termine degli individui e della società. Estende il concetto di marketing per servire un altro cliente-la società nel suo complesso.
Differenze tra le vendite & Orientamenti di marketing Focus produzione/vendite Le esigenze dell’organizzazione Produrre/vendere beni/servizi Tutti traggono profitto da max. volume delle vendite Intensive promozione Marketing Focus Esigenze del cliente Soddisfare il cliente vuole / ha bisogno di gruppi specifici di persone Profitto attraverso la soddisfazione del cliente Coordinato mktg. attività (4 p)
Marketing Philisophies Orientamento Idee Chiave della Produzione Concentrarsi sull’efficienza delle operazioni interne – se si, da acquistare Vendita Focus su tecniche di vendita aggressive e credo che di vendite elevati si traducono in elevati profitti di Marketing messa a Fuoco sul soddisfare i bisogni del cliente e vuole che, durante l’incontro con gli obiettivi – se si acquista, si renderà Sociali Focus sulla soddisfazione delle esigenze del cliente e voglia di migliorare al contempo individuale e sociale ben-essere. Cioè.- mfg utilizzando materiali riciclabili
Relationship Marketing Forgiando partnership a lungo termine con i clienti e contribuendo al loro successo. Le aziende beneficiano di ripetute vendite / rinvii che portano ad un aumento delle vendite, della quota di mercato e dei profitti e alla diminuzione dei costi: è meno costoso servire i clienti esistenti che attirarne di nuovi.
3. Marketing relazionale. . . I clienti beneficiano di: rapporti stabili con i fornitori (soprattutto nel business-to-business) sconti di maggior valore e soddisfazione, (programmi frequent flyer,shopper club, ecc.)
3. Marketing relazionale . . . Marketing rapporto di successo hanno: orientata al cliente, il personale di efficaci programmi di formazione dei dipendenti con l’autorità di prendere decisioni e di risolvere i problemi di lavoro di squadra
Marketing Mix e il Cliente Quattro Ps il Prezzo del Prodotto Luogo di Promozione Cs Quattro soluzioni per i Clienti del Cliente costo Comodità di Comunicazione
Concetti fondamentali Bisogni, desideri e richieste dei mercati Target, posizionamento, segmentazione di Offerte e marchi di Valore e soddisfazione canali di Marketing della catena di Fornitura Concorrenza ambiente di Marketing pianificazione di Marketing
Implicazioni di marketing, Che sono i nostri attuali / potenziali clienti? Quali sono le loro esigenze attuali / future? Come possiamo soddisfare queste esigenze? Possiamo offrire un prodotto / servizio che il cliente apprezzerebbe? Possiamo comunicare con i nostri clienti? Possiamo fornire un prodotto competitivo di servizio? Perché i clienti dovrebbero acquistare da noi?
Marketing di successo richiede redditizio Offensivo (piuttosto che difensivo) Integrato Strategico (è orientato al futuro) Efficace (ottiene risultati)
Marketing management process Analysis / Audit-dove siamo ora? Obiettivi-dove vogliamo essere? Strategie – qual è il modo migliore? Tattiche-come ci arriviamo? Attuazione – come arrivare Control – Garantire l’arrivo
CONTROLLABILI FATTORI che INFLUENZANO le DECISIONI di MARKETING I Quattro P -la “freccia” Prezzo di Promozione Prodotto
INCONTROLLABILI FATTORI che INFLUENZANO le DECISIONI di MARKETING Sociale, Naturale, Economico, Tecnologico, Politico e Giuridico Competitivo Fattori Ambientali Esterni, Consente di identificare le opportunità di mercato
Ambiente di Marketing di Tutti gli attori e le forze che influenzano la capacità dell’azienda di operare in modo efficace con il suo target di mercato
contesto di Mercato Comprende: Microambiente-forze vicine all’azienda che influenzano la sua capacità di servire i propri clienti. Macroambiente-forze sociali più grandi che influenzano l’intero microambiente
Demografico Economico Culturale Azienda Naturale Politica Tecnologica Pubblico Fornitori Concorrenti Clienti Intermediari politici naturali Tecnologico
Il microambiente dell’azienda Ambiente interno dell’azienda – aree funzionali come il top management, la finanza e la produzione, ecc. Fornitori-fornire le risorse necessarie per produrre beni e servizi. Intermediari di marketing: aiutano l’azienda a promuovere, vendere e distribuire i propri beni agli acquirenti finali.
Clienti-cinque tipi di mercati che acquistano beni e servizi di un’azienda. Concorrenti-coloro che servono un mercato di riferimento con prodotti e servizi simili. Pubblico – qualsiasi gruppo che si percepisce avere un interesse per la capacità di un’azienda di raggiungere i suoi obiettivi.
Il Macroambiente demografico dell’azienda – monitora la popolazione in termini di età, sesso, razza, occupazione, posizione e altre statistiche. Economico-fattori che influenzano il potere d’acquisto dei consumatori e modelli. Naturale-risorse naturali necessarie come input da marketing o che sono interessati da attività di marketing.
PEST analisi dei fattori Politici fattori Economici, fattori Socio-culturali fattori Tecnologici
Politica/Monopoli legali legislazione Ambientale normativa che tutela la politica Fiscale leggi di Occupazione, la politica del Governo la Legislazione
Fattori Economici Inflazione, l’Occupazione, il reddito disponibile cicli di Business la disponibilità di Energia e di costo
Socioculturali fattori Demografici Distribuzione del reddito mobilità Sociale cambiamenti di stile di vita Consumismo Livelli di istruzione
Tecnologica, Nuove scoperte e innovazioni Velocità di trasferimento di tecnologia Tassi di obsolescenza Internet Information technology
Tecnologico – forze che creano nuove opportunità di prodotto e di mercato. Politica-leggi, agenzie e gruppi che influenzano o limitano le azioni di marketing. Culturale – forze che influenzano una società di base, valori, percezioni, preferenze e comportamenti
Piano di Marketing Analisi di Mercato Analisi Aziendale per Determinare gli Obiettivi di Determinare le Strategie di Determinare le Tattiche di Controllo
Analisi di Mercato Analisi di Segmentazione Motivazione Bisogni Insoddisfatti
Analisi di Mercato, Analisi della concorrenza, Che sono i nostri concorrenti (Rivali)? Quali vantaggi hanno? Quali sono i loro obiettivi? Quali sono le loro strategie? Quali sono le loro strutture organizzative? Quali sono i loro punti di forza e di debolezza?
Analisi di mercato Analisi strutturale Analisi industriale Dimensione effettiva e potenziale del settore Crescita del settore Struttura dei costi del settore Struttura di distribuzione del settore Cambiamenti nel settore
Analisi aziendale Analisi SWOT
Analisi SWOT Punti di forza (interni) Debolezze (interne) Opportunità (esterne) Minacce (esterne)