あなたの財政の計画の練習を販売しているとき、感情があなたのよりよく得るようにすることは容易である。 あなたの計画の会社を育てる年また更に寿命を使ったかもしれそれはおそらくあなたの最も貴重な資産である。
残念なことに、多くのファイナンシャルプランナーは、不十分な計画と準備、ビジネスの真の価値を知らない、弱さの位置から交渉する、またはドアを通って歩く最初の買い手からのオファーを受け入れることによって、ビジネスを販売するようになると、テーブルの上にお金を残します。
高齢化と業界の厳しい規制環境の中で、早期に退出を計画し、数字を理解し、成功した販売を確保するために正しい方法でビジネスを配置することがこれまで以上に重要です。
ノックアウト販売価格とスムーズな移行プロセスのために、従うべき重要なステップがいくつかあります。 私たちは、あなたの金融ビジネスの成功した販売のために計画する方法をお見せするための究極のガイドをマッピングしました。
計画と準備
あなたが販売する即時の計画を持っていない場合でも、計画プロセス自体は貴重な練習です。 オーストラリアでは、文書化された継承計画を持つ企業（完全に実装されていなくても）は、計画のない企業よりも57％収益性が高くなります。
そして、まだ、貧しい計画と準備は、多くの場合、失敗した事業承継計画やビジネスのための最高の販売価格を確保することができない理由です。
BentleyのSouth Australiaが実施したVoice of Australiaビジネス調査によると、中小企業のわずか19％が出口戦略を持っていることが示唆されています。 また、MGI Australian Family and Private Business Surveyによると、オーストラリアのすべての中小企業所有者の半分（4％）近くが今後10年以内に事業を売却する予定です。
買い手が持っている情報が多いほど、彼らが知覚するリスクが少なくなり、あなたが十分に準備されているとき、あなたはまた、買い手のあなたの資産 あなたはあなたの販売価値を最大化し、はるかに短い時間枠でビジネスを販売する可能性が高くなります。
あなたのビジネスが”販売準備ができている”ことを確認するには、あなたの研究を行い、早期に出口の計画を開始し、継承について考え、財務監査を実 ここでは、計画段階で取るためにいくつかの重要な手順です:
あなたのビジネスモデルの権利を得る
あなたの財政計画の会社を造り、未来の販売の準備ができたようにしたいと思えばビジネスモデルの権利を得ることは重大な要因である。
規制や市場環境の変化が急速に変化する中で、純粋に販売組織としてではなく、アドバイスベースのビジネスとして運営することが重要です。
AFRで報告されているように、顧客に販売しない”サービス”を意図してアドバイスの考え方（単なる販売の考え方ではない）を持っているプランナーは、顧客の財務状況に対する認識と理解に挑戦し、困難で洞察力のある質問をすることができる。 これは、順番に、必然的に、より成功した移行と高い販売価格のチャンスを増加させるより多くの従事しているクライアントにつながります。
将来に成長できる持続可能で包括的なビジネスモデルを確実に持っていることは、販売される練習を準備する上で重要な要素です。
あなたの市場と業界の研究を行う
市場で何が起こっているかについてのハンドルを得ることは、あなたのような企業がどのように評価されているかについての素晴らしいアイデアを与えるでしょう。
業界改革や法改正を含む、より広い財務計画分野における変化と革新を評価することは、将来の計画を立てるのにも役立ちます。 金融アドバイスの未来（FoFA）改革と人口統計学的変化（すなわち、高齢化した顧客基盤）が変化を推進しています。
例えば、FoFAは、継続的なアドバイスを請求するために、財務顧問が隔年で書面による顧客契約を取得する必要があるオプトインルールを導入しました。
潜在的な買い手は、改革関連の質問をすることもできます。
2013年7月以降に何人の新規顧客を獲得しましたか？
あなたのクライアントのうち、FoFAの下で祖父になっているのはどれですか（すなわち、2013年以前）？
売却の一環としてAFSLの変更があった場合、クライアントはオプトインのために祖父されますか？
これらの変更と質問を理解することで、より情報に基づいた方法で販売のためのビジネスを準備することができ、バイヤーにとってより魅力的にな
データ、システム、プロセスに焦点を当てる
文書一次システムとプロセスは、全面的に一貫性を確保するために文書化する必要があります。
顧客に関する最新かつ包括的な顧客データを維持し、他のすべてのビジネス情報（財務、プロセス、従業員管理）が電子記録として利用可能であることを確
あなたの財務を整理
見て、完全な財務健全性チェックを実行します:
- 収益性
- クライアントごとの経常収益
- クライアントの人口統計–特に年齢プロファイル
- 歴史的な収益と利益成長率
- 歴史的な所有者の報酬
- 新しいビジネス履歴、収益率とソース
低設備投資要件と強力なキャッシュフローを実証する詳細かつ信頼性の高い財務は、あなたのビジネスは非常に魅力的な買収になります。
販売のためのあなたのビジネスの位置
あなたの研究をし、あなたの財政を片づけたら、最良の方法で販売のためのあなたの財政ビジネスの位置につ これへのキーはあなたの”優れたバイヤー”のプロフィールそして条件を予想している。
成功した販売の可能性を最大化するために、次の手順に焦点を当てます:
- それは明らかに聞こえるかもしれませんが、独自の価値提案を持つ高品質のビジネスを持っていることを確認してください;
- あなたのビジネスがシステム、技術およびプロセスの点では有効で、よく動く機械であることを保障しなさい;
新しい顧客を引き付け、保つためにメカニズムを置きなさい; - あなたがスタッフを従事させ、将来ビジネスを支えるのを助ける有能な従業員を引き付け、保つ機能があることを示す準備ができていなさい;
- 見込み買い手がビジネスが固体購入提案であることを信頼するようにビジネスの危険率を除去するか、または減らす。
あなたの最もよい選択はあなたの個人的な、ビジネスおよび家族の目的と一直線に並ぶスマートな販売の作戦を定義し、バイヤーを引き付け、あなたのアドバイザリーの夢のチームをセットアップするためにあなたのビジネスを置くのを助けることができる販売および獲得の専門家のサービスを雇うことである(法律、会計、税、評価を考える)。
潜在的な買い手の評価
潜在的な買い手を調べるには、あなたの批判的思考のキャップを入れて、一度あなたのビジネスの外に出る必要があります。
バイヤーを3つのグループに分けることができます:
- バーゲンハンターと日和見主義者–これらのバイヤーはあなたの資産の最大値を支払う可能性は非常に低いです。
- 公正市場価値（FMV）購入者–これらのバイヤーは名前が示すように支払うことになり、次のグループからのバイヤーがいない場合、これらのバイヤーはあなたの聴衆です。
- プレミアムバイヤー–多くの場合、戦略的または感情的なバイヤーの後にこれらのバイヤー。 戦略的なバイヤーは彼らの現在のビジネスおよび状況のためにするよりあなたのビジネスの所有からより多くのお金をもうけるバイヤーである。 感情的な買い手は、以前の買収の機会の数に”第二”来ているし、再び第二に来る準備ができていない買い手です！
しかし、本当の問題は、あなたのビジネスを裏返しに知っていますが、彼らはそれが将来に成長するのを助けるためにあなたのビジネスを十分に気 バイヤーは戦略的な適合であるか。 文化的な試合はありますか？ 彼らはあなたの社風を理解し、ビジネスがスタッフを扱い、全面的に作動する方法を尊重するか。
バイヤーが文化的な適合であるかどうかは、すべての中で最も重要な要因の一つかもしれません。
経営とビジネスの専門家、ピーター-ドラッカーは、かつて言った：”文化は朝食のための戦略を食べる”。 それは最も華麗で、最も詳しい経営計画がバイヤーと販売人間の異なったか調整されていない目的、価値および確信システムを補うことができない
買い手があなたと合併する予定の現在のビジネスを所有している場合、ここで考慮すべきいくつかのさらなる質問があります:
- どのように両方の企業は、彼らのサービスのために充電するのですか？ そして価値提案は同じであるか。
- 技術とシステムは両方のビジネスにおいて類似しているか、互換性がありますか？
- クライアントの所有権は問題ですか？
- クライアントのセグメンテーションモデルは、それぞれの事業でどのように動作し、それらはうまく整列していますか？
- クライアントセグメンテーションモデルは、両方のビジネス（買い手と売り手）で動作しますか？
- 各事業はどのような投資哲学を顧客と実施しており、互換性があり維持されていますか？
あなたのビジネスの価値を解決する
ビジネスを評価することは挑戦的な仕事常にであるが、特に顧客のリストに頼る専門職業的業務ビジネスを作動させるところ。
評価プロセスは将来の収益の推測だけでなく、多くの変数や仮定を伴うため、サービス事業に値札を付けるのは難しいかもしれません。
最終的には、本当に重要な価値は1つだけです：人がビジネス（またはその一部）を取得するために支払う準備ができている価格。
それを念頭に置いて、開始するのに最適な場所は、自分自身に尋ねることです：”私は本当に私のビジネスのためにどれくらい支払うだろうか？
評価方法の理解
金融アドバイザリー業界は、80年代の取引中心モデルから、最近ではよりクライアント重視の手数料ベースの収益モデルに移行し、こ
これは、評価方法が、キャッシュフロー、システムとプロセス、顧客基盤の年齢と人口統計、市場の需要、資金調達条件、経常収益など、多くの変数を組み込むように変更されたことを意味します。
どのような数値が価値があるかを理解する
ほとんどのバイヤーは、総収益や管理下の資金ではなく、持続可能な経常収益またはEBITに興味があります。
最も一般的に使用される方法は、鑑定人が同等の販売を参照することにより、練習のために支払われる価格を決定する市場価値です。
評価方法と一般的な評価の質問の詳細については、ここで私たちの自由な練習評価ガイドをダウンロードすることができます。
独立した評価を得る
もちろん、私たちはこれが私たちがすることだからバイアスされています！ しかし、それは本当にあなたが開始する前に、あなたの販売価格を最大化する取引のスタイルだけでなく、ビジネスのあなたのタイプのためのプレミ
あなたが固体戦略を実装するために評価の専門家を雇うことは、それはあなたが点線に署名する前に、販売取引の価値を最大化するのに役立ちま
特に大規模で複雑なアドバイザリープラクティスの場合、プロの鑑定人を雇うことは、潜在的な退職所得に大きな影響を与える価値があるよりも少ないためにプラクティスを販売することを避けることを意味する可能性があります。
ビジネス移行の管理
会計慣行や法律事務所などの他のプロフェッショナルサービス事業と同様に、クライアントは信頼できるアドバイザーと これはビジネスの価値を減すかもしれない行ったらバイヤーが動く貴重な顧客について心配するかもしれないので販売時に挑戦することを証明
あなたがそれを販売するとき、練習でクライアントの最大数を維持するためには、慎重に移行を管理し、それにあなたのクライアントを容易にする あなたのクライアントのすべてが差し迫った変化と彼らはそれから期待すべきことについて知ってみましょう。 所有者が質問に答え、転移の期間の間に問題を取扱って利用できるようによく計画された引き渡しか”重複”の期間は顧客からの心配を楽にし、潜在的なバイヤーのより多くの信任を浸透させるのを助ける。
ビジネスが主要顧客を保つことをバイヤーに証明できればより高い販売価格を得、あなたの忠節な顧客基盤を幸せ保つためにはるかに本当らしい。
販売のリスクと落とし穴を避ける
私の経験では、次のよくある間違いを避けることは、販売プロセスをより簡単に、より成功させるでしょう:
- 三大主要分野における不十分な準備: あなた自身、あなたのビジネス、バイヤー
- 可能性の高い評価範囲を理解できない、
- 一人の将来の買い手との関わりが大幅な時間の無駄や失望につな買い手の視点から計画に行く、ベンダーへの繰延または最終的な支払いははるかに少ないです 予想以上に停止),
- 悪意識のキャッシュフローと債務の資金調達への影響のバイヤー使用時の債ファンドの取得。 （ほとんどのバイヤーはあなたのビジネスを動かすのに彼らの既存の資源を利用することを試み、あなたのスタッフすべてを要求しない–そして多分)
- あなたが銀行にするドルでの最終価格に影響を与える15の用語ではなく、複数の提供された見出しに焦点を当て、
- それぞれの異なるリスクプロ
結論
あなたの側に良い計画と準備とプロの鑑定士とexpert advisorsを使用すると、あなたの財務計画会社のための最適な価格を達成する可能性がはるか
クリス-ライトソン センチュリオンマーケットメーカーの創設者兼CEO、財務計画会社の販売、買収および管理の業界の専門家。 あなたは2017年にあなたの会社を販売することを計画している場合は、我々はあなたが機密の議論のために私たちを呼び出すか、あなたの財務計画会社