彼らの顧客の中心、心および札入れに勝つブランドは人々にブランドについてだけ考えさせる従来のマーケティングメッセージとのそれをしない。 代わりに、勝つブランドは、顧客が自分自身について考えさせます。
この強力なコンセプトは、ガートナーの副社長で”チーフ-ストーリーテラー”であるブレント-アダムソンから来ています。 Adamson氏は、サンディエゴで開催されたGartner Marketing Symposiumでの基調講演のオープニングスピーカーを務めました。 彼のポイントは、あなたの顧客との関係を構築したい場合は、単純な一度の取引を超えて、あなたのマーケティングメッセージは、ブランドの代わりに顧客 どうやってそんなことをするの?
まず、これとは逆の例を紹介しましょう。 それは簡単です–ちょうどこのような何かを言う電子メールを送信します：私たちは販売を持っています。 ここでは25％オフクーポンです。
この直接的なアプローチは、一部の顧客にとってはうまくいくかもしれませんが、それは一つのことだけに焦点を当てています–顧客をドアに入れて節
顧客に焦点を当てたマーケティングメッセージを考えてみましょう。 私たちは、受信者が既存の顧客リストから来ており、あなたがそれらについて少し知っていると仮定するつもりです。 このようなこと:
“こんにちは(名あり、お客様の実際のです。）、昨年、あなたは靴の三組を買ってきました。 はい、私たちは良い記録を保持します。 私達はまた販売のこれらの靴を買ったことに気づいた、それはあなたが入って来たたびに7 78を救ったことを意味する。 私達はそれを利用したいと思えば私達が同じような販売を持っていることを知らせたいと思いました。 あなたの好きな営業担当者、ボブは、あなたが来るときにあなたを助けるためにここにいます。 私達はあなたの過去ビジネスを認め、将来役立つことを楽しみにしています。 ありがとうございました！”
このメッセージはパーソナライズされています。 過去の購入や、顧客がどれくらいのお金を節約したかについても言及しています。 それはこの小売業者が顧客を知り、右のメッセージを送るには十分に気遣うことを証明する。 しかし、顧客に促進するよりよい方法があるかもしれない。
メッセージの販売部分はそれほど明白である必要はありません。 それは偽りなく顧客集中されるメッセージに二次である場合もある。 それは顧客へ売込み口上、顧客へ有用なメッセージべきでない。 パーソナライゼーションを追加すると、それがさらに良くなります。
別の例を挙げてみましょう。 約10年前、私は偉大な販売員から車を買った。 その後の経験には、私が何年も受け取った四半期ごとの一連の電子メールが含まれていました。 私達が最初の”あなたのビジネス”の電子メールに感謝することを過ぎて得れば、メッセージにほとんど売込み口上があった。 彼らは私の人生をより良くするための提案やアイデアを持つすべての短いメールでした。 ヒントは車だけではありませんでした; 冬に凍結からパイプを維持する方法についてのアドバイスがありました,ウイルスの明確なコンピュータを維持する方法,そしてどのようにクレジッ 電子メールは常に興味深く、有益で有用でした。 私はそれらを受け取ることを楽しみにしていました。 努力の価値は何でしたか？ まあ、私はただの顧客ですが、私は彼から三つの車を買った。
アダムソンは、顧客を知るだけでは十分ではないと指摘した。 “誕生日おめでとう”と言うし、誕生日の割引を提供していますパーソナライズされた電子メールでは十分ではありません。 会社はどのようにそれがあなたの誕生日だと知っていますか？ おそらく、あなたはいくつかの点でオンライン登録を記入してきたし、同社のコンピュータシステムは、自動化された誕生日の挨拶と割引を送信して そして顧客はそれを知っている。 会社とのビジネスをするために顧客の選択を検証する個人化された、有用なメッセージとそれを対比しなさい–会社が気遣うので。
その”ケア”の価値はどれくらいですか？ ケアは、彼らが会社との接続を持っているかのように顧客を感じさせます。 人々はそれらを気遣う会社とのビジネスをすることを好む。 それも、彼らはより多くを費やすことを喜んでなります。 Gartnerによると、ブランドの接続が低い場合、顧客の64％がより多くの費用を費やすのに対し、14％だけがより多くの費用を費やすことになります。 それは有用であることを支払う。 それは気にすることを支払う。
あなたのメッセージが会社よりも顧客についてのものである場合、特にメッセージが有用であれば、会社はまだ認識され、それが販売につながる可能性 それは受け取るよりも与える方が良いですし、露骨にピッチするよりも助ける方が良いです。 最終的には、有用な勝利！