アウトバウンド営業担当が直面する大きな障害は、特にターゲットアカウント販売/アカウントベースの販売を行っている場合、彼らは右の人に話していることを確認しています。 あなたは完璧なピッチを持っており、あなたの理想的な会社にそれを提供するが、あなたはゼロ購買力を持っている誰かに話している場合は、あなた だからこそ、最初の場所での前に取得する右の人を見つけるいくつかの余分な時間を費やすことが重要です。
戦略的なアプローチを取り、右の少数の人々で砥石で研ぐことは徹底的にあなたのサイクル時間を短くする。 スプレーと祈りのモデルはめったに機能せず、しばしばあなたに悪い評判を残します。 あなたの販売の積み重ねの右の用具を持っていることはまたあなたの好意で仕事を非常に加速できる。
この記事では、検索を絞り込み、ピッチングする必要がある適切な人をターゲットにするためのプロセスを概説しました。 ステップ1で意思決定者をすぐに見つけられるかもしれないまたはあなたのターゲットを見つけるためにすべてのステップによって行かなければ
この投稿は、意思決定者に到達する必要があるたびに参照できるように、参照をブックマークすることを目的としています。
ステップ1)LinkedInで共通の接続を活用
LinkedInを使用して、あなたやあなたの同僚のいずれかがあなたのターゲット会社で共通の接続を持っているかどうかを調 あなたが1つを見つけるのに十分な運が良ければ、意思決定者であるか、または知っていると言った会社の誰かへの紹介を求めます。 あなたはすべて一緒にアウトバウンドを避けることができるかもしれません！
もちろん、ほとんどの取引はそれほど簡単ではありません。 共通の接続がない場合は、手順2に進みます。
ステップ2)組織のマッピング
次に、組織のマッピングを開始します。 それが公開会社の場合は、10-Kの提出を見てみましょう。 それが民間企業なら、それはもう少し仕事を取るでしょう。 高度の調査、販売の操縦士および訪問のプロフィールを使用して、本当らしい意思決定者で教育された推測をし、手を差し伸べることを始められる。
それが特に大企業であり、十数人以上の潜在的な意思決定者を持っているが、誰を追求するかを決めることができない場合は、ステップ3に進みます。
ステップ3)プロフィールを訪問して絞り込む
絞り込まれたリードのリストを使用して、個々のプロファイルに飛び込み始めましょう。 探すべき2つの主なものがあります。
勤続年数:ターゲット見込み客が現在のポジションにどのくらいいたかを見てください。 たとえば、VPがその会社に2ヶ月間しかいなかったが、取締役が3年間そこにいた場合、取締役はより多くの影響力と購買力を持っている可能性があ
スキルと裏書:これを見ると、このタイプの決定を下す資格がある人の感覚を与えることができます。 たとえば、彼らが使用するツール、彼らが持っている管理スキル（コーチングのような）、または誰かが本当にあなたの製品を理解しなければならない戦術的
ステップ4)アウトバウンドキャンペーンを開始する
この時点で、誰をターゲットにするかについての素晴らしいアイデアがあるはずですが、それでも問題はありません。 いずれにしても、それはあなたの送信販売キャンペーンを開始する時間です。
あなたが取ることができる二つのアプローチがあります：トップダウンとボトムアップ。
トップダウンとボトムアップ
トップダウンアプローチでは、組織図の上部から開始し、A VPまたは別の幹部に連絡して、適切な人への紹介を求めます。
彼らが意思決定者であると言うなら、素晴らしい。 今、あなたのピッチのために行く。 しかし意思決定者に話していることを知っている前に投げてはいけない。 あなたはあなたの時間と彼らの時間を無駄にするでしょう。 あなたが意思決定者に引き渡されたとき、その人の上司は文字通りあなたに話をするように言ったので、この戦略はうまくいくことができます。
ゲートキーパーには決して投げてはならないことに注意することも重要です。 二つの理由。 まず、彼女がノーと言い、あなたがアクセスすることを拒否した場合、彼/彼女はちょうどそれが作るために彼/彼女ではなかったあなたのターゲットのため 第二に、それはあなたのような人々を維持するためにゲートキーパーの仕事です。
それらを投げるのではなく、非常に効果的でありながら非常に簡単なこの魔法の質問をしてください：”誰が話すのに適した人ですか？”時にはそれはそれと同じくらい簡単です—物事を転覆しないでください。
ボトムアップのアプローチでは、組織の下位レベルから十分なバイインを求めて、上位の人々に到達できるようにしたいと考えています。 これは、営業担当者がSdr、Bdrなどであるかどうかにかかわらず、営業担当者に販売するのに適しています。 あなたのプロダクトが生命をいかに楽にさせるか販売repを示すことができればあなたの側面の販売員の軍隊があなたに代わって彼らの主任に行 また、Sdrは、多くの場合、あなたの意思決定者の名前を与えるために喜んでいるので、ちょうど尋ねます！
キャンペーンの構築の詳細については、フォローアップの成功のための重要な要因に関するこのHubspotブログ記事を参照してください。
ボーナスヒント
意思決定者の役職は組織によって異なる場合があります。 非常に一般的なルールとして、LinkedInまたはCrunchBaseで見つけることができる会社の規模に基づいて、教育的な推測を行うことができます。
- 0-10 従業員：あなたが販売している垂直に共同創設者（製品のCTO、マーケティングのCMOなど）がいるか、経験豊富なVPsをすでに雇っていない限り、決定は通常、私た
- 10-50人の従業員：VPsは一般的にここで購買力を持っています。
- 50-500人の従業員：この規模では、セールスマネージャー、ビジネス開発マネージャーなどの専門的な役割を探します。
- 500人以上の従業員：東海岸担当者、北米担当者、ニューヨーク市担当者など、地域の専門的な役割を見つけます。
おすすめツール:
- 意思決定者を見つけるためのLinkedIn Sales Navigator
- PersistiqのChrome拡張機能とLinkedInでの探査とアウトバウンドセールスキャンペーン
- Salesforceを究極のレコードソースとして実行するためのプラ
- ScheduleOnce for scheduling meetings
- デモを与えるためのUberConference
意思決定者に到達する方法は、ターゲットとする企業ごとに異なる可能性が高いため、適切なプロセスが必要です。 そのプロセスを確立し、右の人々との会合を得るあなたの機能を磨けばより大きい取り引きを閉めることができより頻繁にそれらを閉める!
頑張れ！
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アウトバウンド販売のベストプラクティスと方法の最新の詳細をお楽しみに。
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