ああ、チャネ より多くのサービスベースの企業は、ビジネスと収益を強化し、拡大するための新しい方法を探しており、一部のクライアントは、新しいパートナーの多くは、彼らが予想しただけでなく、実行されていないことを認識している-パートナーの右のタイプを募集する方法を見つけるために意識を高めます。
SiriusDecisionsによると、パートナーが募集の最初の90日以内にあなたのオファーを販売したり販売したりしない場合、彼らは決してしない可能性が非常に高いです。 マーケティング担当者として、チャネルプログラムのメッセージングと戦略は変化しており、既存および潜在的なパートナーに”販売”するだけではもう機能していないことがわかります。それは、戦略的イニシアチブに忠実でありながら、顧客と同じように各パートナーの特定のニーズや目標に支援し、ケータリングすることです。 そして、その秘密は、基本的なチャネルパートナーのエコシステムを構築し、勝利がどのように見えるかの明確なビジョンを持
チャネル管理と販売、さらに重要なのはチャネルパートナー関係を変革するために、組織に適したパートナーを募集するための五つのヒントがあります。
ヒント1:あなたの完璧なパートナーが誰であるかを理解する
これはあなたの理想的なパートナープロファイル（IPP）を再訪することから始まります。 チャネルマネージャーは、潜在的および既存のパートナーが事前に決定された高レベルの基準（文化的適合、戦略的適合、および運用適合）を満たしていること、 現在および潜在的なパートナーを既存のIPPと正常に比較して、それらが一致するか、または不足している場所を確認するには、定量的方法論と客観的なプロファイリングチームを使用して、主要な属性をスコアリングします:
- 成長率とビジネス規模
- 販売と財務の整合
- 運用スタイル
- 垂直市場の専門知識
- 専門分野と認定
- サービス能力
- 需要生成プロセス
Tip2: パートナー向けコンテンツに強い評判を作成する
適切なパートナーを見つけるためのプロセスは、適切な顧客を見つけるためのプロセスと変わりません。 また、アカウントベースのマーケティング（ABM）戦略は本当にターゲットを絞ったキャンペーンで機能し、従来の需要創出戦略は広範なキャンペーンで機能し 現在のキャンペーンがどのように見えるかを見て、それぞれがメッセージングとオーディエンスとどのように関係しているか、それが現在または理想的なパートナーのニーズと目標に対応しているかどうかを理解してください。 既存および潜在的なパートナーを育成し、それらを従事させ、有効に保つ:
- 包括的なテーマを使用して、”燃える”痛みのポイントとニーズに対処し、共通の目標に焦点を当てる
- ソリューションのより多様な環境を作成する—特定のパートナーオンボーディングとティア
不十分なオンボーディングとやる気のないプログラムティアは、それが始まる前にあなたの関係に疑問を残すことがで 契約が締結された直後に開始される、構造化されたシンプルで包括的なオンボーディングプロセスを採用することにより、継続的なエンゲージメントと生産性を最大化します。 それはすべてあなたのパートナーに支持されていることについてです,パートナーシップの勢いを維持し、活用,そしてインセンティブと報酬の高パフォー:
- モバイルフレンドリーなアプリケーションプロセス、現在の契約、およびプログラムドキュメントの自動化と作成
- オンボーディングプロセスの所有権の割り当て
- パートナー管理と分類のためのベストプラクティスの確立
- パフォーマンス、製品またはサービス、業界、市場シェア、または地理に基づくパートナーネットワークの階層
ヒント4:パートナーに長期的なアプローチを取る募集の旅
バイヤーの旅と同じように、パートナーの旅も意識、配慮、決定の三つの段階で構成されています; ただし、顧客や見込み客は、webサイトですぐに利用できるコンテンツや会社情報にアクセスできますが、パートナー向けのコンテンツやベンダー情報には、排他的アクセスがより制限される場合があります。 潜在的なパートナーがあなたの会社に手を差し伸べるべきかどうかを決定するために必要なすべての情報を持っていることを確認するために、コン 適切なベンダーとパートナーとして、パートナー募集プロセスをインバウンド販売プロセスと考えてくださ:
- ソーシャルメディアやブログなどのデジタルチャネルを通じて意識を高める
- パートナー向けのランディングページで電子ブック、ホワイトペーパー、ケーススタディなどのゲートコンテンツを使用することにより、検討段階に影響を与える
- 教育するだけでなく、パートナーに従事し、パートナーシップに基づいて行動できるようにする育成を通じて、”クローズ”後の戦略を作成する
- 特定の垂直性を強調するまたは、潜在的なパートナーが
- から利益を得る水平ユースケースは、パートナーのホワイトスペースの後に行く-あなたの会社の パートナーのオファリングを強化し、補完するのに役立つ価値の高いオファリング
ヒント5:パートナーが成功できるパートナープログラムを構築
戦略的で有意義なパートナーエクスペリエンスを作成することにより、パートナーの満足度、保持、パフォーマンスレベルを向上させます。 スケーラブルであり、可視性と説明責任を提供するために、組織全体で整列するパートナーと販売イニシアチブを定義します。 高いパフォーマンスのパートナープログラムは、時間とリソースの投資を必要としませんが、これらのベストプラクティスを実装することは、将来の販売:
- 成果計画とステークホルダーのアウトリーチを制定
- 合理化されたコミュニティリソースセンターとダッシュボード
- リアルタイムのレポートとサポート
- 簡; トレーニングのための要件
- 有用で実用的なマーケティング資産
強力なパートナー募集戦略は、最終的に組織の収益成長に貢献します。 キーは費用ごとの獲得のようなあなたの予算を内外に知り、あなたのデジタル散水穴がどこにあるか識別することである。 既存および潜在的なパートナーがオンラインで自分の時間を費やしている場所を見つけ、パートナーが従事し、やる気を維持するために強 成功した組織は、パートナーが多くのクライアントのようなものであることを理解しています—彼らは彼らのニーズや目標に食料調達する長期的な関係 パフォーマンスの高いチャネルマーケティング戦略が進行しており、Unreal Digital Groupは、刻々と変化する市場での競争力を維持するのに役立ちます。
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