成長アーキテクトであり、収益成長エンジンの著者であり、偉大な企業が収益を成長させる計画を作成し、実行するのを支援します。
ゲッティ
ハーバード-ビジネス-スクールの教授であり、現代マーケティングの父であるセオドア-レヴィットは、すべてのビジネスリーダー、営業担当者、マー
この質問に対する答えは、あなたの会社の未来を決定します。 あなたの顧客のニーズが変化しているこの重要な瞬間に、この質問に正しく答える必要があります。
現実は、あなたが売るものと人が買うものが違うということです。 私は私の本の収益成長エンジンで言うように、”バイヤーは製品を購入しない、彼らは製品が提供する結果を購入します。”
セオドア-レヴィットは有名な電気ドリルビットを保持して彼のマーケティングクラスに歩くだろう。 彼は誰もドリルビットを購入したことがないとクラスに言いますが、彼らが買ったのは穴でした。 いくつかは、さらに一歩それを取ると、彼らは穴を買っていないと言う、彼らは彼らの友人によく見ることができるように壁に絵をハングアップする機 他の人たちは、私たちが壁に絵を望む理由は、私たちの生存を確実にするのに役立つコミュニティの一部であるという原始的な必要性のためであ
ポイントは、買い手がドリルビットを購入したのは、ドリルビットが提供する結果を望んでいたためだけです: 穴、壁の絵、彼らの友人の賞賛、生き残る能力、または上記のいくつかの組み合わせ。
あなたはどんな仕事をしていますか？ 業界がこの質問に誤って答えると、彼らは失敗のために自分自身を設定します。
Theodore Levittはまた、鉄道業界を事例として使用しました。 企業は、顧客が本当に購入していたものが輸送だったとき、彼らは鉄道事業にいたと思った。 彼らはこれを見ていた、彼らはトラック、バス、車や飛行機を輸送するためにビジネスを失っていない可能性があります。 代わりに、彼らは鉄道をバイヤーが望んでいた結果を提供する手段として見ていたでしょう：ポイントAからポイントBへの便利で費用対効果の高い取得。
ガソリンスタンドも例として使用することができます。 多くは、彼らがガソリン事業にあると思います。 現実には、誰もガソリンを購入したくないということです。 それは高価で、臭いがあり、環境に有害です。 彼らが望むのは、仕事をしたり、子供たちをサッカーの練習に連れて行ったり、休暇を取ったりすることができるという結果です。 ガソリンは、その結果を提供するための単なる手段です。 誰かが結果を得るためのより良い方法を思い付くとすぐに、適応しないガソリンスタンドは死んでいます。
デルは、それがコンピュータビジネスにあったと思いました。 その結果、それは安いコンピュータを提供することができる驚くべきサプライチェーンを作成することに焦点を当てました。 Appleは、人々がアイデアを作成し、それらを共有するのを助けるビジネスにあったことに気づきました。 コンピュータ（およびiPhone、iPad、Apple Watch、Apple TV、および関連サービス）は、購入者が望む結果を提供するための単なる手段です。 Appleが株式市場を支配している間、その結果、Dellは苦労しています。
ほとんどの企業は、製品を提供したり、サービスを提供したりするビジネスにいると考えています。 たとえば、あなたのビジネスがコピー機を販売している場合は、コピー機のビジネスにいると思うかもしれません。 会計事務所の場合は、税の準備サービスを販売することを考えることがあります。 あなたがIT会社であれば、あなたは技術サービスを販売すると思うかもしれません。
この質問に対する正しい答えを得る方法は、お客様が望む結果を考慮することです。 複写機を販売すれば、あなたの顧客がほしい結果は有効なオフィスおよび専門文書であるかもしれない従って彼らのビジネスを育ててもいい。 このタイプのビジネスは質問をするかもしれない:私達が私達の顧客がこれらの結果を得るのを助けるために他に何を提供できるか。
あなたが税務準備を販売する場合、あなたのクライアントが望む結果は、彼らの税負担を軽減し、より速いリターンを得て、監査のリスクを軽減するこ 税務サービスを販売するのではなく、代理店のメッセージが彼らが提供する結果につながった場合はどうなりますか。
あなたがITサービスを販売している場合、あなたのバイヤーはおそらくあなたが何をすべきかを理解していません。 彼らが買っている結果は稼働時間である従ってビジネスを停止するダウンタイムの費用そして欲求不満に直面しない。 彼らはデータ侵害のコストと恥ずかしさに直面しないように、セキュリティを購入しています。
あなたはどんな仕事をしていますか？ あなたの顧客が実際にあなたから購入している結果は何ですか？
Covid-19危機の余波の中で、バイヤーが望む結果がシフトしている可能性があるため、これらの質問は特に重要になります。 最近のガートナーの調査では、購入者が望む成果の変化についての洞察が得られました。 危機の前に、2019年の調査では、「組織の再設計の55％は、効率を高めるために役割、サプライチェーン、ワークフローの合理化に焦点を当てていました。「危機の後、望ましい結果は敏捷性、柔軟性、回復力のようなものに移行しました。
近視眼的であることは避けてください。 あなたの顧客がほしい結果に焦点を合わせ、彼らの注意および彼らのビジネスを得る大いにより大きいチャンスを有する。 プロセスでは、視点のシフトはまた、あなたのクライアントが望む成果を提供するための新しい方法を見ることができ、新しいビジネスチャンスを作
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成長アーキテクトと収益成長エンジンの著者、企業がより速く収益を成長させるために販売とマーケティングを整列支援します。 Darrell Amyのエグゼクティブプロフィールはこちらをご覧ください。
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