ポッドキャスト38:なぜあなたの顧客に販売することは、ニーズが完全に間違っているW/Munya Hoto

今週のSales Hacker podcastでは、Foundryのデジタルマーケティングディレクターであり、London Revenue Collectiveの創設メンバーであるMunya Hotoに話をします。

Munyaは、経済学の背景からマーケティングに来て、成長する企業のための市場機会を拡大する方法にユニークな洞察を開発するのに役立っている偶然のマー

あなたはエピソード37を逃した場合は、ここでそれをチェックアウト：ポッドキャスト37: チャレンジャーセールスW/ブレント-アダムソン

あなたが学ぶこと

• なぜあなたの顧客の述べられたニーズに販売することは間違っている
• バイヤーが何もしないことを選択した機会の80％を明らかにする方法
• 損失回避がゲインシーキングよりも3倍強力である理由
• 3つのタイプの3つのタイプの3つのタイプの3つのタイプの3つのタイプの3つのタイプの3つのタイプの3つのタイプの3つのタイプの3つのタイプの3つのタイプの3つのタイプの3つのタイプの3つのタイプの3つのタイプの3つのタイプの3つのタイプの3つのタイプの3つのタイプの3つのタイプの3つのタイプの3つのタイプの3つのタイプの3つのタイプの3つのタイプ
• 行動を強いるためのマーケティングメッセージのサイズと範囲を設定する方法
• なぜ”結論”はあなたの脳死見通しを覚ます言葉です

セールスハッカー ポッドキャスト

• 私たちはiTunes
• とStitcher

議題とタイムスタンプを表示

1. 紹介を表示
2. Munya Hotoについて：紹介
3. なぜ現状に負けているのか80％の時間
4. 人々をやる気にさせるには、彼らの未承諾のニーズを暴くことが含まれます
5. 変更する四つのブロッカー
6. 何もしないことを選択した80％からの需要を作: こんにちはみんなでサム-ジェイコブス. 販売のハッカーのpodcastへの歓迎。 今日のショーでは、私たちはロンドンの収益集団の創設メンバーの一人を持っています。 ジンバブエ出身のMunyaradzi（Munya）Hotoは、デジタルマーケティング担当者であり、経済学の学位と背景を持ち、人々に販売を考える方法について本当に興味深い洞察をもた Munyaは、人々があなたに彼らの問題があると言うものを超えて移動し、彼らの問題が実際に何であるかについてそれらを教える方法をこのエピソードで私た

   さて、始める前に、スポンサーに感謝したいと思います。 最初はAircall、現代販売のチームのために設計されている電話システムである。 CRMにシームレスに統合され、担当者のデータ入力が不要になり、高度なレポートを通じてチームのパフォーマンスの可視性が向上します。

   私たちの第二のスポンサーは、大手販売エンゲージメントプラットフォームであるOutreachです。 アウトリーチは、営業チームの生産性をトリプルし、適切な活動を優先し、インテリジェントな自動化による顧客エンゲージメントを拡大することにより、予測可能で測定可能な収益成長を促進することができます。 アウトリーチは、顧客が直面しているチームをより効果的にし、実際に結果を駆動するものに可視性を承認します。

   それ以上の騒ぎなしで、私たちは素晴らしいマーケティング担当者であるMunya Hotoに耳を傾けましょう。 これは素晴らしいインタビューになるはずです。

   布都宗也について:はじめに

   サム-ジェイコブス:皆さん、私がマーケティングの世界にどのようにアプローチするかに影響力のある人がいることにこんこんに興奮しています。こんこんにちは、私がマーケティングの世界にどのようにアプローチするかに影響力のある人がいることにとても興奮しています。 マーケティングの彼の洞察力はメッセージについて考えているとき独特、非常に有用である。 彼の名前は宝刀宗也です。

   彼はジンバブエ生まれの偶発的なマーケティング担当者として自分自身を説明します。 現在、Foundryのデジタルマーケティングディレクターを務めています。 Foundryに入社する前は、Ideoの創設チームに所属していましたが、ideoはコンテンツインテリジェンスプラットフォームであり、スキルと技術を学び、彼のアイデアの一部をマーケティングに適用し始めました。 ムニャ、ショーへようこそ。

   宗谷保土：サム、私を持っていてくれてありがとう。

   サム-ジェイコブス：あなたを持っていることに興奮しています。 Foundryとは何かを教えてください。 あなたはそこで何をしていますか？ 会社の大きさはどのくらいですか？

   保土ヶ谷: ファウンドリは、主に映画、ゲーム、およびエピソードテレビ業界に焦点を当てた視覚効果ソフトウェアのプロデューサーです。 過去20年間に映画やテレビシリーズを見たことがある場合は、おそらく私たちのツールキットの一部が実際に動作しているのを見たことがあります。 当社の主力製品であるNukeは、合成のための映画業界のデファクト業界標準となり、実際にはアカデミー賞のSci-Tech Awardsで独自のアカデミー賞を受賞しました。

   なぜ現状に負けているのか80％の時間

   サム-ジェイコブス: どのように見込み客（または顧客）が最大値を得るのを助け、それが製品を製造する会社として、市場にもたらすマーケティングメッセージにどのように影

   保藤文也：素晴らしい質問です、サム。 私が見込み客や顧客について考えるとき、基本的な前提は、彼らが私たちが彼らの前に置いたメッセージに遭遇するときに脳がどのように動作してい 顧客は、利益に向かって移動するよりも、痛みから離れて移動する可能性が3倍高いです。 特にb2Bでは、多くのソリューションプロバイダが特定の成果をどれだけ改善できるかについて話していますが、実際には顧客や見込み客に動機を与えているわけではありません。 それは実際に変更する決定を下すのではなく、実際に何もしないという決定を強化しています。

   ほとんどの企業が直面するハードルは、競争力のあるソリューションプロバイダーの一つに選ばれることではありませんが、実際には顧客が最初に変 顧客にソフトウェアを販売している私たちのほとんどは、私たちが競争に負けているよりも現状に負けています。

   関連：販売異議の四つのタイプとそれらを克服する方法

   人々をやる気にさせることは、彼らのUnconsideredニーズを明らかにすることを含みます

   サム*ジェイコブ

   保藤宗也：ほとんどの営業やマーケティング担当者が最初に行うことは、初めて顧客に会うときに、彼らの問題が何であるかを教えてもらうことです。 あなたは何に苦労していますか？ 現時点ではあなたの仕事について何が難しいですか？

   それらは彼らの述べられたニーズです。 それらは彼らがあなたに伝えるために知っているものです。 それらの事について尋ねることの問題は実際にそれらが働く彼らの現在の方法にとどまることを補強することである。 その状況のセット-組織内の誰かが戦略を思い付いた、その位置にそれらを設計した計画を思い付いた。 彼らはそれが問題だと言っているにもかかわらず、彼らは実際には非常に変更する気にされていません。

   当初は、顧客がそれらの会話の中で議論していない、または明らかにしていない、合意されていないニーズが何であるかを把握しようとしています。 未解決のニーズは3つのタイプの種類があります。

   1. 過小評価されていないニーズ–それは問題だと感じているが、組織内でその問題の大きさと速度を特定していないため、非常に快適にぐったりすることができ、変更する必要はないと考えているもの。
   2. 満たされていない、合意されていないニーズ–組織が回避策を作成した場所。 彼らはハックを持っている、彼らは手動のプロセスを持っている、彼らは所定の位置に入れている、と彼らは作業のその方法で非常に快適です。 彼らはそれが実際には最善ではないことを知っています。 彼らはそれが完璧ではないことを知っていますが、誰が完璧ですか？
   3. 未知の、無関心の必要性–彼らがその問題を抱えていることさえ知らないところ。

   変更する4つのブロッカー

   Sam Jacobs：この概念をどのように操作化しますか？ あなたがそれらがこの種類の会話を扇動するのを助けるように販売員に与える用具は何であるか。

   布都宗也：まず、私たちのやり方でブロッカーが何であるかを理解するという点で、より深い層に行かなければなりません。 何も変更する決定をすることから見通しを停止していますか？ 彼らはそのSDR発見コールを起動する前に、すべての営業担当者、すべてのマーケティング担当者が知っておくべき約四つのことがあります。 これらはあなたの販売のデッキのこれらに、あなたのウェブサイトの、あなたの社説の直面しなければ、満足な作戦成功する行っていない事である。

   優先順位の安定性

   資格のある機会の80％が意思決定をしないことを選択することになり、それは顧客が現在の働き方に戻ったためです。 私達が私達の販売員に言う必要がある最初の事は好みが彼らの現在のビジネスプロセスに近づいている方法に欠陥があるとそれらを考えさせる挑発的で、独特な視点と来なければならないほど安定している誰かに直面しようとしていることわかっていることである。

   予想される後悔

   予想される後悔は”これが機能しない場合はどうなりますか？ 私はこの取引のスポンサーとしてここでライン上にいる人です。”どのようにあなたの見通しは、変更のコストが同じ滞在のコストよりも少ないことを快適に感じるのに役立ちますか？ 彼らはこれらの投資のすべてを行う場合、彼らはこの予想される後悔を持っている、それは間違って行く、誰かがそのためのラインになるつもりだ、”そ”

   知覚される変化のコスト

   “組織全体として、私と一緒に来るにはどうすればよいですか？ どのように私はこれと一緒に来て私の仲間の意思決定者を得るのですか？”私達は頻繁に言うために私達のスポンサーと共感するその会話を持つように私達の販売員に装備しない”私はこれが堅いことを知ってほしい。 私はあなたのような多くの人々を見て、彼らにとっても難しかったですが、私たちは彼らに構造化された方法論的なステップを与え、あなたが今日のこの立場にいることから、組織にとってこの成功したヒーローになるのを助けました。”

   選択の挑戦

   見通しがしばしば取引を行うことから離れる理由は、彼らが混乱しているからです。 彼らは選択の過負荷に圧倒されています最初は私たちができることについて話し、これらの付加価値サービスをすべて捨てるので、取引を終わらせようとしていますが、実際には、あなたが浮上した未解決のニーズに対する解決策であるかを非常に明確にすることがより重要です。

   何もしないことを選択した80％からの需要の創出

   サム-ジェイコブス: どのようにコンテンツマーケティングの観点からだけでなく、販売プロセスから、これらのアイデアを取り、行動にそれらを置くのですか？

   保藤宗也：80％が何もしないことを選択することに関係しているので、そのような状況では、私は販売組織と慎重に提携したいと思っています。 私は販売会議に沿って行くのが好きです。 私は誰かが最初の場所で会議を取った理由の問題の中心に取得しようとしています。 彼らの組織で実際に起こっていることは、私たちが一緒に明確にする必要がある変化のための説得力のある必要性があることを意味します。 私は一貫して自信を持って私に言うために営業担当者を取得する方法の式を把握することができれば、彼らは私たちを選択しないかもしれませんが、彼らは間違いなく誰かを選択するつもりです。 私は彼らに価値を明確にし、彼らが現在彼らのプロセスに近づいている方法で深刻な欠陥を示すことができました,彼らは今、彼らのビジネスに変

   それをSDRとマーケティング全体で再現可能にし、gen機能を要求することができれば、ビジネスを成長させることができます。 あなたは初めて需要を作成しています。 ベンダー選択モードの変更を既に決定しているユーザーをダブルクリックするだけではありません。

   サムコーナー

   サム-ジェイコブス:こんにちはみ、サムズコーナー。 Munya Hotoはマーケティングについて本当に洞察力のあるアイデアをたくさん持っています,そして、私はそれがあなたの頭が少し回転を得た願っています, 私はカップルの主考えによって歩くことを許可しなさい。

   私たちは皆、インバウンドリードを愛しています–それは、彼らが痛みを持っていると判断し、その痛みを積極的に改善しようとしていることを意味します。 それは大丈夫ですが、それはあなたがおそらく彼らがその痛みを改善しようとしている唯一の人ではないことを意味します。 あなたは彼らがフィットしていることを決定したので、アウトバウンドは、貴重である理由ですし、あなたは彼らがインバウンドリードしているときに

   あなたの日々のようなものを尋ねるとき、何が夜にあなたを維持していますか？ ちょうど彼らが皆に市場に同じ答えを、言っていることを覚えなさい。 それは彼らがすでにあなたを箱に入れていることを意味し、その箱は商品箱です。 あなたは挑発的でなければならず、彼らの世界を再構成する彼らのビジネスについて何か新しいことを教えなければなりません。

   あなたは未知のニーズに移動する必要がありますよね？ 未知の、未知のニーズ。 それはあなたのCRMの80%が失われるところである。 未知のニーズを持つ80％と何もしないことを選択します。 それは未発見のニーズではなく、記載されたニーズに対処することができますメッセージングを使用して、あなたの勝利の損失率を変更します。

   エピソード39をお見逃しなく

   最後に、私たちのスポンサー、Aircall、高度なコールセンターソフトウェア、完全なビジネスフォンとコンタクトセンター、100％ネイティブ そして、アウトリーチ、効率的かつ効果的により多くのパイプラインを駆動し、より多くの取引を閉じるために見通しをゲージ顧客エンゲージ

   あなたはショーノートをチェックアウトしたい場合は、今後のゲストを参照してくださいまたはセールスリーダーの私たちの信じられないほどのラインアッwww.saleshacker.com/listen/.また、ItunesやStitcher上の販売ハッカーのポッドキャストを見つけることができます.

   あなたが私と連絡を取りたいなら、それをしてください、多くの人が私に手を差し伸べてきて、それは素晴らしいことです。 ポッドキャストについてお友達に教えてください、あなたのフィードバックを共有してください。 また今度ね 私の話を聞いてくれてありがとう。