Elecの会社はスリランカの電子および電気プロダクト製造者を輸入し、配る最も有名 製品範囲はホームシアターシステム、テレビ、デジタルカメラ、台所電気器具、ガスバーナーおよびオーブン、冷却装置、洗濯機およびパソコンから成っているある。
これは1989年にSean Smith氏によって開始されました。 現在、国内には10の販売担当者がいます。 彼らは現地訪問に行き、スリランカ全土でサービスされている店に販売をします。 彼らは次の販売訪問を行う前に、実際にはほとんどの時間、彼らの販売遠征は、フィールドで二、三日に春。 ただし、会社内のタスクを販売する営業担当者は適切に編成されていません。 とにかく、Elec社は、より良い利益を黙認するために販売活動を改革する必要はありません。
エレック社はプロモーション活動を最大限に活用したいと考えており、エール体制を整備し、営業担当者を同社に募集したいと考えています。 今、彼らは彼らの販売を拡大する必要があるので、彼らは独占的にオプションとして見本市を見ています。
個人販売とプロモーションミックス
個人販売は、広報、販売促進、広告のほかに、会社のプロモーションミックスの一部です。 広報は、販売にのれんの方法を解釈することを期待して、地域社会の目にElec会社のイメージアップの建物の進行しています。 販売促進は割引、コンテスト、クーポン、リベートまたは特別な表示のような誘引の使用プロダクトを買うために顧客を誘惑するである。 広告は、頭に頭を行われていない有料の販売プレゼンテーションのいずれかのフォームです。
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個人的な販売はビジネスが顧客との肉の頂上の後で彼らのプロダクトを販売するのに人々を使用するところである。 Elecの会社の販売人は態度、権限プロダクト知識および周辺によってプロダクトを促進するべきである。 彼らの目的は、少なくとも一度は製品を試して購入する顧客に通知し、説得することでなければなりません。 顧客は、特定の製品を使用する方法についてのアドバイスを得ることができ、異なる製品を試すことができます。 複合機能を持つ比較的高い価格の製品は、多くの場合、個人販売を使用して販売されています。 販売担当者は、販売前に準備する必要があります。 個人的な販売は、したがって、これはビジネスのために必要とされる信頼を作成することができます。 顧客が個人的な販売によってElecの会社プロダクトについて知らなければ彼らは彼らの顧客にプロダクトを導入してもいい。 プロモーションミックスの他の要素と比較して、個人的な販売入札資本主義の利点。 個人的な販売は意思に販売代理人を顧客にコミュニケーション意図的に可能にし、即刻のフィードバックを受け取る。 このように、それはプロモーションの他の外観よりも正確であり、多くの場合、より大きな影響力のクラッシュを持っています。 そしてまた個人的な販売はマーケティング情報の重要なもとである場合もある。 営業担当者は、競合他社の製品について、例えば、または新製品の開発に導く可能性のある新興の顧客ニーズについて学ぶことができます。 販売のチームが顧客のための問題解決者そして顧問としてよく訓練されればよりもむしろ堅い販売法を使用して戦略的に販売は顧客との忠節な、長期関係を造るのを助けるかもしれない。
Elec Companyの個人販売タスク
まず、会社の潜在的なバイヤーを探します
コミュニケーションと製品の販売
関連情報の収集
サービス
Elec Companyの個人販売の成功に影響を与える要因
営業担当者の数それは会社
が区域の販売人、異なったプロダクト、タイプのバイヤー等に基づいて販売代理人を組織していることを持っています。
営業担当者の選択
エレック社での個人的な販売には、いくつかの重要な側面があるはずです。 彼らは次のとおりです：-
プロ意識
交渉
関係マーケティング
人の販売役割
経営
顧客のバイヤーの行動
パソコンと洗濯機は、Elec社で販売 パソコンや洗濯機は、顧客の異なる種類を購入しています。 最初に私達は私達のプロダクトを販売する前に各顧客の必要性を識別しなければなりません。 パソコンは、主に若い世代や良い仕事をしている人々のために必要とされています。 したがって、パソコンを購入する男女差はありません。 しかし、我々は洗濯機に来るとき、主にそれは女性を購入して喜んでです。 したがって、同社は、特定の顧客を引き付けるために、さまざまな方法で自社製品について宣伝する必要があります。 私達が洗濯機のための広告をしているとき、私達が特定の広告のために名声を使用すれば、その会社はプロダクトのための女性の注意を得ることが 異なるパソコン上で。 私たちは徹底的にそれに新機能について言及せずに唯一の有名人を使用する場合は絶望的です。 パソコンを購入して喜んでいる顧客のために徹底的にコンピュータの新機能と新技術を検討しています。
パソコン購入者
まず、広告を購入する彼らを誘致する必要があります
最初の段階では、製品に関する多くの情報を知りたいと思っています。
製品に興味がある場合、彼らは製品に関する情報を検索するために使用します
第二段階では、価格レベルを知って喜んでいます
第三段階では、特定の製品を競合他社の製品とその価格レベルと比較しています。
第三段階では、特定の製品と競合他社の製品との価格レベルを比較しています。
また、割引などのプロモーションや保証期間についても検討しています。
また、割引などのプロモーションについても検討しています。 （コンピュータとのコンピュータ袋、2gbまたは4gbペン等を与えることのような季節的な期間の昇進で）および保証期間。
第四段階のすべての要因を考慮した後、彼らは会社から製品を購入することを決定しています。
第四段階のすべての要因を考慮した後、彼らは会社から製品を購入することを決定しています。
最終段階では、顧客が会社として製品を所有していることを、彼らが正しい決定を下したことを安心させなければなりません。
最終段階では、顧客が会社として製品を所有していることを、彼らが正しい決定を下したことを安心させなければなりません。
Elec社のマーケティング戦略における営業チームの役割
会社の営業チームを管理する際には、適切な販売計画が必要です。 あなたの会社の可能性を最大限に達成しようとしている場合は、あなたの営業チームを最大限に活用することが不可欠です。 しかし、それは必ずしも容易ではありません。 販売の人々は拒絶及び欲求不満に露出される緊張に満ちた環境で作動する。 チームの効果的な組織とモチベーションが不可欠です。 営業チームは、ブランド認知度を高め、販売を推進するために協力しなければなりません。 営業チームは、顧客との信頼関係を構築する必要があります。 営業担当者は、関係のすべての段階で顧客と係合する必要があります。 そして新しい顧客はElecのブランドについて学ぶインターフェイスおよび機会を必要とします。 現在の顧客は、営業担当者との一貫した要約とコミュニケーションを介して信頼を得ます。 営業担当者はまた、プロモーション、通信、割引を介して以前の顧客と再エンゲージするために動作する必要があります。 顧客の販売サイクルを通じて信頼を構築することは、顧客の満足度を高めます。
顧客と見込み客を追跡することは、混乱する負担になる可能性があります。 とにかく、正確な記録がなければ、営業担当者は彼らの最適な能力で販売することはできません。 効果的なソフトウェアプログラムを使用すると、データの入力に費やす時間が短縮されます。 Sales Force CRM、Sage Act、Big Contactsなどのプログラムは、有用な情報のデータベースを維持するのに役立ちます。 彼らのニーズに合ったものを使用し、彼らは彼らの販売目標を実現するためにそれらを助けるために定期的に更新されます。
企業目標&戦略
企業戦略は、ビジネスが到達したいものについて基本的にあります。 事業戦略は、これらの企業目標がどのように達成されるかについてです。 ビジネス戦略は、ビジネスがどこになりたいのか、どのようにそこに到達するのかを懸念すべき市場と行動を決定することに不安があります。 戦略は、高レベルの意思決定と外観のための管理ゲームプランを作ることについてです:-
顧客を満足させる
事業を運営する
競争を打ち負かす
目標を達成する
企業目標は高いレベルで設定され、ビジネスの機能領域に設定された完全な機能目標とはかなり分離されている。
企業の目的は、ビジネスの主な目的または主な目的と考えることもできます。 二次目標のための議題を設定する：
戦略的目標と戦術的目標の間でも同様の区別を行うことができる:
戦略的
戦術的
長期に焦点を当て
短期に焦点を当て
ライン管理によって設定
リスクが高い&不確実性
比較的低い-リスク
重要な投資を伴う可能性が高い
限られたリソース投資
短期的に変更することは困難
マイナーな財務コストで変更することは比較的容易
ストレッチング&チャレンジング
現実的&達成可能
これらはtargetの宣言であり、次のようになります 主に、組織がその使命を検出する際に実行するアクションのためのコンパクトなパスを提供します。 多くの場合、組織では、目的、条件、および会社の目標の間に困惑と重複があります。 この困惑は、会社が目的を意図の声明として考え、目標を定量化可能な目標として考える傾向がある場合にのみ解決するのは簡単です。
適切な採用戦略と選択手順
面接の手配
HRは、短いリストされた候補者と直接面接の日時をスケジュールし、使用される選択テストを候補者に通知 あなたは雇用の面接で特定の質問を除外することを確認する必要があり、雇用のためのアプリケーションは、スリランカの低に従うように開発され このような違法な質問などは、申請者の宗教、障害、子供の年齢などを参照することができます。 面接戦略は、申請の推薦に先立って関連部門に提供されます。 各申請者の一貫した行動を保証するために、パターン化されたインタビューは、部門によって開発される可能性があります。 ジョブ関連の機能、必要なスキル、およびどのように候補者の学歴、販売での以前の経験などの具体的な質問が含まれている必要があります。
インタビュー
インタビューの目的は、会社の営業担当者を任命することです。 面接では、各候補者は一貫して扱われるべきです。 このインタビューを達成するためにボードは、各候補者の同じ最初の質問をする必要があります。 必要に応じて質問をフォローアップすることにより、候補者の回答の理解を強化します。 差別的な質問、嫌がらせ、または機会均等ポリシーに違反するその他の行為はあってはなりません。 選択プロセス全体で得られる情報は分類されたものとして扱われ、選択プロセスに関与する関係者にのみ知られていることを確認してください。 セールスマネージャーは、インタビューの記録と決定の理由を保持する必要があります各質問は、グレード、および全体的な印象のためのグレードを受 候補者は、与えられたスコアと最高ランクの候補者に提供された位置に基づいて、最高から最低にランク付けされます。 面接のスコアシートとすべての文書は、提出のための人材と従業員の開発に与えられなければなりません。 取締役会メンバーは、募集が彼らの所有物であっても安全かつ内密に保管されることを確実にすることが彼らの責任であることを意識しなければな
選択テスト
選択テストが候補者を評価する有効な方法である場合、それらは非常に有用なツールであり、使用に推奨されます。 監督者はそのようなテストの使用の人的資源からの助言を追求するべきである。
決定を下す
営業担当者の合格者を選ぶ際には、応募内容や資格、面接時の成績、選考試験の結果、参照チェックなどによって判断される候補者の価値と適格性に基づいて決定を下す必要があります。 各候補者の価値を評価する一環として、候補者を選択する人は、候補者が与える情報が本物であり、一貫性があり、正直であることを自分自身を満たさなけ
リファレンスチェック-
すぐに自分自身を特定し、組織内の自分の位置を説明し、申請者について電話している理由を人に伝えます。
機密性を確保する
彼または彼女が状況を議論するために自由であるかどうかを尋ねる
親密な関係を確立しよう
候補者が考慮されている位置を人に教えてください
人がfeely話をさせてください
参考文献にあなたの候補者ごとに同じ質問をしてください
常にでコールを終了します:あなたはこの人を再雇用します?”
上記のいずれかが必要な基準を満たしていない場合、人事は上司と問題を議論しなければなりません。
モチベーションの役割
セールスマネージャーは、新入社員の情報源を特定し、応募者を選考し、インタビューを行い、参考文献に連絡し、候補者を地域管理者に推薦することにより、営業担当者を募集する責任があります。 通常、地域のセールスマネージャーは、必要に応じて新しい営業担当者を募集し、選択します。
報酬の役割
販売管理におけるトレーニング
トレーニングという用語は、専門的または実践的なスキルと知識の指導の結果として、知識、販売スキ トレーニングは、フィールドに行く前に、営業担当者に不可欠でなければなりません。 多くの職業の中の人々は、この種の訓練を専門的な開発と呼んでいます。
販売構造とテリトリー
実際には、営業チームは顧客を自分で連れて行くことはできません。 行為が行われる必要があります。 Elecの会社の販売の作戦を実行するためには、販売管理者は販売の成功のための彼らの会社を構造化する必要がある。
上記の構造から、Elc社の販売構造についてのアイデアを明確に得ることができます。 営業担当者と営業所のスタッフは、アシスタントの営業マネージャーに作品を報告する必要があります。 それはそれらを行なう助手の販売マネージャーの責任である。 アシスタント営業マネージャーは、営業マネージャーに自分の作品を報告する必要があります。 彼は彼の部下によって行われたすべての作品を担当する人です。 ゼネラルマネージャーは、営業マネージャーの作業を行います。 販売構造は、製品、業界、販売活動に特化する測定を決定するのに役立ちます。 また、営業担当者が十分に表現できる製品の最大数を請求します。
販売テリトリーを設定するためのプロセスがあります。 彼らは:-
基本的な地理的制御ユニットの選択
各ユニットにおける販売可能な存在を決定する。
制御ユニットを躊躇する領域に参加させる。
カバレッジ難易度の非類似性の調整。
より良い市場カバレッジ、営業チームの効果的な利用、営業担当者間のワークロードの有能な分布を確認するような販売領域を黙認することの利点があり、営業担当者のパフォーマンスを評価し、営業目的の直接的および間接的なコストを制御し、営業担当者による営業時間の最良の利用を図るための措置である。
販売目標
販売記録
セールスマネージャーは、以下のようにすべての営業担当者に販売記録シートを提供する必要があります。 その営業担当者から、彼らが行っている販売をメモすることができます。
アイテム
説明
価格Rs。＜7975＞＜5776＞数量＜7975＞＜5776＞デジタルカメラ＜7975＞＜5776＞DSC-WX150 18.2MP Exmor R CMOS光学10倍ズーム、3.0インチ液晶搭載（シルバー）（2012年モデル）)
30,500.00
パーソナルコンピュータ
Dell Optiplex GX280デスクトップ液晶フラットパネルモニター付き（シングルコア2.8Ghz Pentium4プロセッサ、1GB RAM、40GBハードドライブ、Windows XP）
54,800。00
セールスマネージャーは、彼らが行った販売を再コード化する方法をアドバイスする必要があります。 そして顧客に元のコピーを与え、それらが付いているCarboneのコピーを保つように助言することを確かめて下さい。 そして販売部長は週の終わりまでに各販売のrecodingスリップを取るために責任があります。
営業活動を制御する方法
売上高はあらゆる事業の収入であり、有給の売上高は銀行の現金に対する予備的なポイントです。 現金はビジネスを意味しません。 不況の販売のElecの会社のために現金の彼らの定期的な基礎をそれらに提供する。 Elec会社の所有者はこれを学問的に理解しています。
販売活動を制御するための方法
自己モチベーションを高める
非常に動機づけの目標とそれらを得るための計画を持つことは、多くの場合、任意の販売の不本意を圧倒し、活動を前進させることができます。 私達の自己の刺激は私達の価値によって運転される。
明快さを高める
あなたの販売スキルに取り組む
感情を管理する
多くの人々は、営業担当者が感情の状態に直接影響を与えることができるこ 多くは、覚せい剤を使用して実現せずにこれを行うが、彼らはすぐにちょうど彼らのベアリング、あえぎ、そして自分の考えを変更することによって、心の状態を変更することができます。
感情的な荷物を取り除く
販売の恐怖や恐怖の側面を感じるビジネスオーナーは、何らかの感情的な荷物を持っている可能性があります。 すべてがそんなに軽いようであるので活動の大きい増加の石の結果のバックパックを取除くこと。
データベースを使用する
顧客が変化する環境に規制するため、販売は多様な圧力に順応する必要があります:
消費者と組織のバイヤーの期待の増加
バイヤーの顧客回避売り手の議論
主要なバイヤーの力の増加
市場のグローバル化
市場の断片化
消費者が製品品質の優れた基準を経験するにつれて、彼らの期待は将来的にさらに高いレベルを仮定するように増加している。 この手順は、海外での経験や、細かさの新しい基準を設定した業界への新しい応募者によって急いでいる可能性があります。 顧客満足を達成することはとても困難である何が会社が絶えず棒を上げ、フィニッシュラインを拡大することである。 営業担当者のためのほのめかしは、彼らが製品の品質と価値のための消費者と組織のバイヤーの期待の両方が上昇し続けることを認めなければな 彼らは支持者および品質規格の連続的な改善を適用することによってこの挑戦に反応しなければならない。 技術は新しいより高い顧客の予想を作成しました進みます。 インターネットの継続は、顧客が会社、その製品、人員に精通していることを初めて呼び出す営業担当者を期待することを意味します。 電子メールおよびインターネットによるコミュニケーションの改善は上昇の顧客の予想のような行動力を高め、基本的な必要性、より効率的に知性の組織のバイヤー、バイヤーの販売人交渉の顧客の回避、主要なバイヤーの増加する力、グローバル化および市場の分裂要求および照会への応答時間に関する顧客の期待を満たすことにかかわっている。 また、顧客は頻繁に個々の部品よりもむしろシステムの購入の形態を取る彼らの問題へより多くの要求カスタマイズされた解決である。 企業の不名誉がメディアに現れるにつれて、顧客は会社の運営とより多くの道徳的な慣行の妊娠より明確さです。
Elc会社の販売計画
2013販売計画
ビジョン3-5年：-スリランカのトップ5の電子および電気アイテムプロバイダになる。 純利益を65％から増加させます。
ミッション–すべての顧客が強い参照
目標–2013
Rsから売上を増加させます。 Rsへの1.5M。 3.0M
トップラインの収益を失うことなく販売費を削減
スリランカにタブ、パッドなどの新しい電子および電気アイテムを導入
顧客に信頼性の高い効率を提供する
戦略
営業チームをリードして、ターゲット製品の複数のレベルで販売する
クロスセルを通じて、当社のフルレンジの製品を販売する。現在の顧客を訪問する見通しを招待
簡単かつ迅速に自分の作品に営業担当者に役立つことができる新しい技術に対処します。
アクション
すべての動きの速いアイテムを監視し、輸入のために必要な手配を行います。
定期的に在庫チェックを行い、驚くべきことに
は、月に一度、最低二つの潜在的な既存の顧客と会います。
改訂された販売価値提案を含む新しい販売プレゼンテーションを開発します。
毎月のダイレクトメールから始めて、既存のトップ50の顧客と連絡を取り合う。
国際的に販売する
国際的に販売することは、ビジネスを拡大する機会を頻繁に提供しますが、輸出するには、ビジネスに影響を与える新しい法律 企業が輸出の国際的な環境を操縦するのを助けるために利用可能な多くの首都があります。 貢献によってあなたの項目は国際的に、かなりあなたが達する差し迫ったバイヤーの数を高めることができる。 これは、より高い価格でより多くのアイテムを販売するのに役立ちます。 国際的に販売することは、国内市場の周期的な需要変動に対抗し、個々の顧客への依存を減少させるのに役立つ顧客基盤の拡大と拡大に役立ちます。 また、輸出販売は、完全に生産能力を活用し、より大きな生産量から規模の経済を実現し、あなたの革新を活用し、既存の製品のために差し迫った販売を拡
国際的に販売することの利点
売上高、利益、収益の増加
会社の革新と技術に影響を与える
既存製品の売上拡大
顧客基盤の多様化と個人顧客への依存見本市
エレック社は、電子および電気製品の売り手です。 従って見本市はあなたのためのより多くの利点です。 見本市は、特定の業界の企業がケースを表示し、最新の製品を表示し、最近の市場動向や機会を調べることができるように事前に配置された展示会です。 主に見本市が一般に公開されています。
見本市の目的
ショーでの販売リードと実際の販売の生成
あなたのイメージと可視性の向上
ターゲット顧客への到達
市場でのプレゼンスの確立
、競合他社およびサプライヤー
新規顧客の探査
新製品およびサービスの紹介
他のマーケティングチャネルを使用して不可能な方法で製品を実証
ディストリビューターまたはディーラーの募集
あなたの電子および電気項目についてのあなたのターゲット顧客の教育
どの発生に参加するかに関す 会社の事業目的は、お金を稼ぐこと、会社のプロファイルを上げること、または取引などの特定のタイプの顧客に到達することです。そして、会社が全体的な事業計画に沿っていることを明確にしたら、会社は、会社がどのくらいのお金を作りたいか、何製品を売りたいかなど、イベントで達成したい具体的な目的を特定する必要があります。 Elecの会社の目的は計画された価格の展覧会からの収入を発生させ、少なくとも50productsを販売し、会社の顧客のデータベースに100つの新しい接触を加えること あなたの目的を確立したら、それらを達成するのを助ける適当なでき事を見つける必要がある。
会社への見本市の利点
費用効果が大きい
見本市はあなたのElecのブランドを販売し、あなたの電子および電気プロダクトを販売する予算の敏感
ターゲット市場
あなたのプロダクトに非常に興味がある非常に目標とされた市場の見本市のドラッグ。 イベントはわずか数日の長さですが、何千人もの興味のある顧客があなたの製品についての知識を得るために特別に一つの場所に来ます。
新規顧客
一部の人々は、多くの場合、一つの主な機能の新製品に興味を持っています。 彼らは彼らの生活様式に新しいブランド、新製品および新しい解決についての知識を得るために見本市に旅行する。 これは、新たに開発された主要な製品を発売する絶好の機会です。 それによって、あなたはあなたの会社に新しい忠実な顧客を引き付けることができます。
リレーションシップビルダー
見本市で得られる個人的なコミュニケーションは、あなたの顧客との直接的なより効果的な関係を見つけることがで あなたが他の顧客を介して彼らのネットワークのオフ接続繁栄を維持するように、この関係は、将来的には貴重です。 あなたの顧客に名刺を与え、会社の時事通信を送るためのそれらの電子メールのリストを集めることができる。
直接販売
見本市から直接市場に製品を販売することができます。 これは、インターネットを超えて、電話での販売の難しさをスキップし、あなたが成功した販売を達成するために、あなたの製品や顧客の両方と相互に関