シャドウ会計は、エラーを検出する目的で、公式の会計記録とは別に、個々の受取人によるインセンティブ支払いを計算する練習です。 受取人は支払いの計算方法や正確さを信頼していないため、これは通常、手動支払い計算プロセスの機能です。
必然的に、すべての営業チームまたは可変給与を持つ他の役割は、計算エラーの現実を経験します。 可変的な支払は非常に動機上である場合もある—高い任務の支払は微笑および興奮と普通満たされる;出て行き、より多くの成功をつかむ熱望。 しかし、支払いが低いときは？ 最初に失望が来るが、その後、さらに悪いことに、質問が来る。
“これは正しいですか？”または、”それは正しいことはできません、それはできますか？”
少しでも変動賃金との賃金ミックスを展開することは、適切なシナリオで動機を与えることができますが、誰かに手数料で作業するように頼むことも、プロセスを信頼するように求めています。
だから、これらのより少ない最適な手数料のチェックが呼び起こす感情のために、多くの営業担当者は、ロナルド-レーガンの古い鋸を購読し、”信頼し”
手数料チェックが、営業担当者が考えるべきだと思うものになるようにするために、彼らは自分の売上記録を保持し、自分の手数料–影の会計を計算し始
シャドウ会計は、単に営業担当者のパラノイアに起因するものではありません。 Joseph HellerがCatch-22で書いたように、「あなたが妄想しているからといって、彼らがあなたを追いかけていないという意味ではありません。”この場合、”彼らは”手動で管理された補償システムに忍び寄る避けられないエラーです。
コンプ計画マネージャーの勤勉さと良い性格に関係なく、スプレッドシートを使用して計画を管理する場合、間違いは避けられません。
調査によると、すべてのスプレッドシートの88％にエラーが含まれており、スプレッドシートが大きいほどエラーが含まれている可能性が高くなります。
営業担当者にとっては、これらの間違いのそれぞれに影響があります; それは、彼らがだまされていると感じている営業担当者を悪化させるエラーかもしれない、またはそれは会社にコストで、営業担当者に値するコミッションでより多くを離れて与えるエラーかもしれません。
シャドウ会計の影響
上記を考えると、シャドウ会計は営業担当者にとって合理的なことのように思えますが、結果なしには来ません。
シャドウ会計コストあなたとあなたの営業担当者の販売時間
練習のいくつかの正式な研究は、例えば、研究は、営業担当者が手動で計算し、自分のコミ
研究はさておき、自分の組織を考えてみてください。 それは右、手数料を追跡するために週に時間を捧げて営業担当者を想像するのは難しいことではありませんか？ さて、その数字に1年の時間を掛けます—それは週に50時間です。
ああ、あなたは50人の担当者を持っていますか？ 彼らはすべてのシャドウ会計に従事している場合は、一人の営業担当者の時間の年に相当するものを失っています。
シャドウ会計は、時には不当な紛争が増加し、結果
第二に、手数料計画がより複雑になるにつれて、手数料の支払いがどうあるべきかを正確に計算することが難しくなります–特にあなたが営業担当者になったアマチュア会計士である場合。
その結果、営業担当者がコンププランマネージャーとの紛争の数が増加し、販売時間がさらに短縮され、コンプマネージャーの生活が悲惨になります。
これらの紛争は敵対関係につながる
最悪の場合、営業チームとコンプマネージャーは敵対関係を築き、営業チームはコンプマネージャーを不信にし始め、意図的に騙されていると考え始めるかもしれない。
この信頼の侵食は、単に不快ではありません—それは高価です,営業担当者は、彼らが働いている会社を信頼していないとき,彼らは去ります,そして、販売
シャドウ会計ソリューション
このすべてを修正することは、次のいずれかに依存します: どちらか、あなたは、決してタイヤを誤ることはありません本当に信じられないほどのコンプ計画マネージャーを見つけることは、キーボードの間違ったキーを打つことはありませんし、スプレッドシートの間違ったフィールドに正しい番号を入力することはありません（私は、それと幸運を意味する）、または、あなたは技術に目を向ける。
したがって、影の会計を抑制し、上記の結果を避けるのを助ける一つの真の解決策…
自動化。
自動化のメリット
自動化によりエラーレートが削減
手数料プランを自動化することにより、エラーレートを大幅に削減できます。 データは自動的に入力する必要があるフィールドに挿入され、手数料は自動的に計算されます（Spif、ボーナス、アクセラレータ、基本構造への他の修飾子を含む）。
自動化により紛争が少なくなります
この技術に裏打ちされたヒューマンエラーのないプロセスにより、紛争が少なくなり、データ自体が話すことがで そして、これがシャドウ会計を推進する文化に与えるプラスの影響は劇的です。
自動化は信頼を高める
自動化は、手数料の計算が人為的ミスに対して広く脆弱ではなく、シャドウ会計の割合が低下し始めることを知っているため、営業力からの信頼の飛躍をもたらします。
紛争が発生した場合（数は大幅に減少していますが）、コンププラン管理者は請求を迅速に調査し、状況が何であるかを正確に説明する特定のイベン
自動化はより多くの（販売）時間を可能にする
何よりも、関係するすべての当事者は膨大な時間を取り戻す。 販売員は販売により多くの時間を使うことができ、compの計画のマネージャーは戦略的な役割に移ることができより少ない組織の対立があり、会社の財源のより少ない解約そしてより多くのドルをもたらす。
シャドウ会計は、営業担当者がコンプマネージャーを信頼できないこと、さらには彼らが働いている会社を信頼できないことの結果です。
販売報酬の自動化は、その信頼を再構築するのに役立ち、営業担当の頭をスプレッドシートから取り出し、販売について考えるように戻すことができま