意思決定基準（Dc）は、MEDDICC販売方法論のコンポーネ これは、組織が協力して、特定の痛みを解決したり、イニシアチブを提供するために購入しようとしているかどうか、どの解決策を決定する方法に基
今日では、意思決定は個人や部門だけでなく、異なる視点を持ち、意思決定基準を形作ることができる様々なチームや利害関係者によって行われます。 CEBの調査によると、B2Bソリューションには5人以上の意思決定者が必要です。 時には、意思決定に関与する6-10の利害関係者もいる可能性があります。
決定基準には主に3つのタイプがあります:
- 技術的意思決定基準
- ビジネス意思決定基準
- 文化的/法的意思決定基準
営業担当者は、販売プロセスの早い段階で見込み客のさまざまな意思決定基準を明らかにすることが重要です。:
- 商談がオファリングと一致するかどうかを判断し、
- を追求する価値があるかどうかを判断し、オファリングとユニークな差別化要因に合うように基準に影響を与える機会を得る
- 部門や階層を越えた共同決定につながるために、見通しを共通の決定基準に統合し、ロックします。
理想的には、これはすべて、提案要求（RFP）などの正式なプロセスの前に行われるべきですが、これについては後で詳しく説明します。
まず、さまざまな種類の基準をより深く掘り下げてみましょう。
技術的意思決定基準
最も一般的で伝達される意思決定基準は技術的意思決定基準です。 これは、クライアントがソリューションの”目的のための適合”を定義し、評価する場所です。 言い換えれば、潜在的なソリューションは、現在のインフラストラクチャと組織に適合するようにどのように見える必要があり、どのように簡単に実装、統
通常、見込み客は明確な要件と関連する指標を持つカタログを持っています。
Technical Decision Criteriaフェーズで対話するプロファイルの種類は、プロジェクトリーダー、アーキテクト、製品所有者、インフラストラクチャ責任者、エンタープライズアーキテクト、オペレーションズ、セキュリティ責任者などです。
これらのより技術的かつ運用的に指向された人々に会うことは、あなたが彼らの技術的基準を発見することを可能にするだけでなく、あなたと一緒に問題を解決することに個人的な関心を持っている技術的チャンピオンを探す機会を与えます。
技術的な決定基準は成功のために重要ですが、経験豊富な営業担当者は、ビジネス上の決定がどこか別の場所で行われていることを知っています。 これらのビジネス上の意思決定には、異なる一連の意思決定基準があります。
ビジネス意思決定基準
技術的意思決定基準はソリューションへの道を開きますが、ビジネス意思決定基準は資金調達を決定します。
ビジネスの意思決定基準の意思決定者は、通常、コマンドのチェーンで上位にあり、会社/部門のビジネス戦略と財務を扱います。 彼らは技術的な側面にあまり興味がありません,むしろソリューションは、より良い彼らのクライアントにサービスを提供するために、成長と拡大,コス
ここでは、あなたが通常遭遇する役割は、CEO、CIO、CFOのようなCレベルの幹部です。 CISO、COO、VP、SVP、ビジネスユニットまたは顧客向けサービスのヘッド。
これらの人々はビジネスにリンクされているので、私たちは彼らを経済的なバイヤーと呼びます。 経済的なバイヤーに直々に会うことは頻繁に技術的な決定の規準と非常に異なっている彼らの”成功のための規準”を確認することを可能にすると同時に重大である。 それ故に、それらに会うことはより大きい映像を理解することを可能にする。
典型的なビジネスの意思決定基準が含まれています:
- コスト削減–FTEの削減やクライアントあたりのコストなどの指標
- 売上高または市場シェアの増加
- 投資収益率、コスト対期間リターン（例。 18ヶ月）、または5年の要因（例えば。 5x)
- 市場投入までの時間
- リスク軽減&コンプライアンス
ほとんどの経済バイヤーは技術的に訓練されていないため、技術的な主題の専門家に依存 技術チャンピオン）、プロジェクトの技術的側面のより良い理解を得て、そこからそれらを駆動します。 従って、これらの技術的なチャンピオンが経済的なバイヤーへのアクセスを与えるのでだれに依存するか理解することは重要である。
文化的/法的判断基準
この基準はしばしば曖昧であり、正式に定義されていません。 しかし、それは大きな取引を閉じるときに最も重要です。 それはあなたとあなたの会社の信頼と信頼を中心に構築されており、成功を支援しています。
文化-法律-決定-基準:
- ソリューション-会社のサイズに合わせて
- 垂直方向および/または方向私たちは
- 財務の安定性
- サイズ
- パワー
- あなたとあなたの会社
- あなたの見通しが尋ねる質問：
- 彼らはそれを行うことができますか？
- 彼らを信頼できますか？
- トラブルが発生した場合、彼らはまだサポートのための販売後の周りになりますか？
- あなたの見通しが尋ねる質問：
法的判断基準は、:
- ビジネスのしやすさ
- 書類の受け入れ
利害関係者があなた、あなたの会社、そして提供に対する信頼と信頼を築く答えを持っていることを確
技術的、ビジネス的、文化的、法的な決定基準のすべての異なる側面と、それらを一致させてチェックボックスをオンにする能力は、取引を閉じるためのあなたの立場を強化します。
しかし、すべての決定基準を満たすことができない場合はどうなりますか？ これは、偉大な営業担当者が意思決定基準に影響を与えるために創造的なポジショニングと遊びに来るときです。
発見と決定基準への影響
決定基準に影響を与えることになると、自由と能力にはさまざまなレベルがあります。 彼らはに依存します:
- どのように初期の顧客の購入サイクルであなたがしています。 イニシアチブを早期に知るほど、共同作業を行い、決定基準を形成する必要がある可能性が高くなります。
- 既存のフレーム契約とあなたの影響力を決定する他のベンダーとの関係。
- あなたの見通しの成熟度は、特にあなたが遅くゲームを入力するときに、トピックに。
- ステークホルダーとの相互作用や交流を支配する可能性のある企業の種類と規模（すなわち。 連邦または大企業vs SMB）。
しかし、あなたとあなたのチームは業界の主題の専門家であり、業界のベストプラクティスと過去に成功したプロジェクトの経験に基づいて決定基準に付加価値を与えることができることに注意してください。
ここでは、これまで考慮していなかったことを教育し、あなたの強みとユニークな差別化要因を強調することによって、クライアントの決定基準を形 えええええええ これはあなたの評判を構築し、ゲームを変更するチャンスです！
意思決定基準に影響を与える方法
私の営業チームは、私たちがこのスペースのマーケットリーダーであり、銀行が素晴らしい新しいロゴの追加になるので、RFPに答えることに興奮していました。 しかし、予測会議では、セールスエンジニアはRFPに記載されている決定基準について心配していました。
さらに、私たちのリードエンジニアであるアンディは、Cmdbを購入し、それらを正常に実装することができなかった銀行の歴史を知っていました。 “彼らは、リアルタイムデータでDBを埋める実際のプロセスではなく、ツールを決定することに重点を置いていました。 これは基本的に、IT関連アイテムの購入、インストール、および廃止に関するすべてのITプロセスを統合することを意味します。”Andyは、CMDB基準が方程式全体の中で最小の部分であるため、RFPに答えることから撤退することをお勧めしました。 さらに、私たちの評判を失い、最初から新しいロゴを燃やすリスクは、それだけの価値はありませんでした。
私の営業チームはアンディの厳しい言葉に動揺していましたが、それはすべて私にとって理にかなっていました。
私たちは今、私たちの主題の専門知識を実証し、成功にクライアントを導くことができるので、私も興奮していました。 私は顧客に連絡するために私達がRFPを造り直すことを期待して私達の意見を共有できるように記述の販売員に頼んだ–それらが成功するのを助 唯一の問題は、クライアントのプロジェクトチームが私たちの入力をまったく考慮したくなかったことでした。
銀行の様々なチームを説得しようとする試みが何度も失敗した後、私は一歩後退することにし、顧客にRFPに答えることはできないと伝えました。 私はこの権威ある新しいロゴを獲得するチャンスを行かせていたとして、営業チームは、動揺していました。 しかし、私たちは正しいことをしたと確信していました。
一週間後、私は銀行のCIOから電話を受け、市場リーダーとしてのBMCがRFPに参加しない理由を尋ねました。 私はその後、私たちがCMDBsの周りに採用する推論とベストプラクティスのアプローチを説明しました。 しばらくして、CIOはコアチームと一緒に対面会議を行い、銀行を成功させるための計画を説明することができました。
6ヶ月後、ITサービス管理を中心に4.5ドルの取引を終了しました。 これは、私たちがビジネス責任を持ち、ビジネスの意思決定基準にもっと関心を持っていたCIOと直接対話することができたので、この分野での専門知識を実証する機会を与え、私たちのソリューションが彼の基準設定にどのように有益であるかを示したためです。 さらに、この場合のCIOは経済的な買い手でもありました。 CIOが買収されると、彼はこの取引を閉鎖するために私たちのチャンピオンになることができました。
要約すると、見通しの決定基準のさまざまな側面を認識し、それらを私たちの能力と一致させるようにする必要があります。 満たすことができない基準がある場合は、この基準の根本的な原因を調査し、回避策を提案する必要があります。 また、お客様が提供する重要な基準が欠落している場合は、クライアントに挑戦し、実績に基づいて手元にあるテーマに関する知識を紹介する必要があ