セールスリーダーとして、あなたは急いでリード 効率的なパイプライン管理は、ストレスの多い四半期から取引の円滑な流れに移動します。
そのため、販売パイプライン管理は一度だけの練習ではなく、四半期ごとのフルタイムの仕事です。 それは多くの注意を取り、活動的な取り引きを落とさないで今後の鉛を扱うために焦点を合わせる。
私たちは秘密を持っています。 このブログでは、パイプライン関連のすべての概要を説明します。 ここでは、私たちがカバーしますものです:
- 販売パイプライン管理とは何ですか？
- 販売パイプラインの重要性
- 販売パイプライン管理のベストプラクティス
- AIガイド付き販売パイプライン管理
- 最高の販売パイプライン管理ツール
- 販売パイプラインCRMを使用する必要がありますか？
販売パイプライン管理とは何ですか？
営業パイプライン管理システムは、営業マネージャーがアクティブな取引から注意を失うことなく、消滅しようとしているオープンな販売機会を識別 したがって、それは各販売漏斗段階で問題を解決し、より多くの収益を推進するのに役立ちます。
簡単に言えば、販売パイプライン管理システムは、各リードが通過する漏斗段階のビューを提供します。 見込み客が新しいリードから顧客に移行すると、システムは、営業担当が販売目標に関して閉じることが期待されるリードの数を示します。
販売パイプラインの重要性:
Sales pipelineは、意識(探鉱とリード資格)、インタラクション(デモミーティングとフォローアップコール)、関心(提案と交渉)、アクション(ディールの確定とクローズ)など、新しいリードが販売漏斗段階にある場所を完全に視覚的に表現します。 また、営業担当がリードを顧客に変換するために取るべきアクションをお勧めします。
販売パイプライン管理
パイプラインドライブにおける販売機会の旅は、リードごとに異なります。 それはあなたの製品やサービスへの関心、予算、購入する緊急度などに依存します。 時々、販売のパイプラインの少数の漏斗の段階をとばす鉛があることができる。 たとえば、リードがすでに製品を知っており、購入する準備ができている場合は、商談を販売パイプラインの最終段階に直接移動できます。
販売パイプライン管理のベストプラクティス
販売パイプラインを効果的に管理するための10のベストプラクティスを次に示します:
- リードのフォローアップ:
- パイプラインを腐敗させないでください:
- あなたの販売パイプラインを減らすことはありません:
- 定期的にパイプラインレビューを実施する：
- あなたの販売指標を知っている：
- 販売サイクルの短縮:
- コンテンツを販売可能に効果的に使用する：
- パイプライン管理に関する担当者を訓練する:
- 適切な見込み客を特定してターゲットにする：
- パイプラインを管理するツールを使用する:
フォローアッププロセスが十分に堅牢でない場合、リードと関連する収益を失うことになります。 あなたの担当者は、適切なタイミングでそれらに連絡し、デモ、製品コンテンツなどを通じてそれらと係合する必要があります。 堅牢なフォローアッププロセスを使用すると、健全なパイプラインを構築し、リードを修飾または失格する時期を正確に知ることができます。
正確な販売予測を得るために、定期的に販売パイプラインをクリーンアップします。 これは、売上予測では、商談ごとにファネルステージを使用して勝敗を予測するためです。 たとえば、一週間前にリードにproposal5,000の提案を送信したが、それ以来返信を受け取っていないとします。 あなたの売上予測は潜在的な収益としてそのリードをカウントし、あなたの予測データは、その金額で誇示し続けます。 そのようなギャップはあなたの販売のパイプラインから死んだ機会を取除くまで育ち続ける。
組織が多くのリードを生成し、営業担当者がすべてのターゲットを完了すると、営業担当者は自己満足になる傾向があります。 彼らは探鉱を停止し、後に追求する機会がない空のパイプラインに直面しています。 それ故に、あなたの販売のパイプラインが絶えず育つようにあなたのrepsが規則的に見通し続けることを保障しなさい。
営業パイプラインを通るリードの流れを自動的に増加させる機会の数を増やします。 営業担当と時間を過ごして、リード、商談、コンバージョンのプロセスを定義します。 チームがプロセスを明確にすると、予測を簡単に追跡して拡大縮小することができます。 これはまた、定期的なパイプラインのレビューを行うのに役立ちます。
販売は多くの数字を含み、あなたは完全にあなたの指標を知っている場合にのみ、あなたのパイプラインドライブ そういうわけで販売のリーダーはこれらの図の上に常にとどまらなければならない。 彼らは勝利率、損失率、販売サイクルの長さ、取引の変換を閉じる機会、月に生成されたリードの数、およびより多くのことができます。 不正確なデータは効率を妨げる可能性があるため、CRMのすべての販売段階で正確なデータが入力されていることを確認してください。
販売サイクルが短い場合は、見込み客への販売に多くの時間を費やすことができます。 逆に、より長い販売周期はあなたの見通しに心を変え、代わりを追求する十分な時間を与える。 そのため、各会議の最後に次の会議を正確にスケジュールする必要があります。 長い契約にあなたの見通しを強制しないが、すべてのために働く迅速かつ明確なタイムラインのためにプッシュします。
営業担当が販売可能にするために指先で持っているコンテンツが多いほど、どのような状況でも販売 販売を可能にするコンテンツは、ホワイトペーパー、ブログ記事、ケーススタディ、製品シート、ロードマップ、およびプレイブックの形式にすることができます。 リードがパイプラインの上に移動すると、彼らはユニークな質問を持っており、営業担当はそれらを閉じるために別のコ
適切に訓練された担当者を持つ営業チームは、そうでない営業チームと比較してより多くの収入を得ることは知られている事実です。 各担当者があなたの完全な販売プロセスを理解していることを確認してください。 すべての担当者は、各漏斗段階で行うには、正確なことを知っている必要があり、ビジネスの規模、業界、および変化する市場のダイナミクスに基づいて調整することができます。
営業担当は、ターゲットのペルソナと一致しない間違った見込み客を追いかけるのに多くの時間を費や そのような不一致の見通しはあなたの販売のパイプラインを散らかし、無駄にされた努力をもたらす。 したがって、常に無意味な会話の多くを持っているのではなく、右の見通しを育成します。 前呼出しチェックリストはここに非常に有用である場合もある。
特にパイプラインがリードであふれている場合、リードを手動で追跡するのは難しいです。 さらに、すべてのリードが同じ漏斗段階にあるわけではありません。 Excelスプレッドシートは、一人または二人のチームである場合にのみ役立ちます。 あなたの販売ビジネスが育つとき、たくさんの月か年にわたる見通しを管理しなければならない。 この状況を処理する最良の方法は、販売パイプライン管理ツールを展開することです。
AIによる販売パイプライン管理
人工知能（AI）や機械学習（ML）などの高度な技術は、販売パイプラインの健全性と可能性についてより深い洞察を提 AIベースのガイダンスは、営業チームがパイプラインの成長を維持し、収益を向上させるのに役立つデータ駆動型の客観的なオプションを提供します。 これは、Covid-19パンデミックのような前例のない激動の時代に特に役立ちます。
ここでは、AIガイド付き販売は、あなたの販売パイプラインを育成することができます方法です。
AIガイド付きパイプライン管理
適応：現在の状況に迅速に適応
- Covid-19リスク指標
AIガイダンスは、不確実性の障害をどのように克服するのに役立ちますか？ AIは、膨大なデータソースの深層学習から知恵を引き出し、最も手ごわい課題を克服するための正しい道をあなたに導きます。
パンデミックのパイプラインへの経済的影響を正確に理解しなければ、チームは独自の予測と評価によって迷ってしまう可能性がある。 AIガイダンスは、販売チームに、パンデミックが取引レベルで現在のパイプラインドライブにどのように影響しているかを堅牢に評価するリスク指標を提供します。
世代：堅牢なパイプラインを構築する
- パイプライン計画
持続的な収益は、パイプライン戦略が長期的な場合にのみ可能です。 将来の計画を立てることで、チームが必要に応じてコースを修正するための戦略的な経路をレイアウトすることができます。 AIは潜在的な将来のパイプラインへの洞察を提供し、チームが成功のための最適な機会の組み合わせを決定するのに役立ちます。
- パイプライン構築
営業チームがパイプラインを正常に構築するには、まず十分な基盤が必要です。 AIガイダンスは、次の四半期が十分なパイプラインで始まるかどうかを特定するのに役立ちます。 チームは、特定の地域またはセグメントでパイプラインの生成が遅くなると通知されるため、必要に応じて応答できます。
成長：AIでパイプラインを拡張し、成長させる
- パイプラインの健全性
定期的な客観的健康診断でパイプラインの健全性を維持する。 高度な分析は、CRMの自己レポートとは対照的に、データ駆動型の評価を提供します。 チームは、四半期の開始時にパイプラインを終了パイプライン予測に追加された新しいパイプラインと比較したり、人間とAIの予測予測を比較して、不一致の原因を特定したりすることができます。
- インテリジェンスレポート
AIベースのインテリジェンスレポートは、過去、現在、および将来のパイプラインの進捗状況を示し、四半期を通じてパイプラインの加速と進化をよりよく理解し、現在および将来のパイプラインの品質を評価できるようにします。
- Pipeline Nudges
Aiベースのタイムリーなnudgesは、リスクのある取引と、それらの取引を進めるためにどのような行動をとるべきかを営業チームに直接洞察します。
最高の販売パイプライン管理ツール
販売パイプラインが大きすぎて複雑になってきているため、手動で追跡する日は終わりました。 彼らはあなたが現代の販売パイプラインソフトウェアで見つける洞察力のレベルを提供していない時代遅れのツールにしがみつくようにしても、ほ
販売パイプライン管理ツール
現代のツールを使用していない場合は、競合他社への販売を失っています。 しかし、心配しないで、私たちは救助のためにここにいます。 Avisoは、営業チームが販売パイプラインを理解し、質問し、パイプラインの健全性を評価し、新しいパイプラインを計画し、構築するための高度な洞察を得 Avisoは、最高の販売パイプライン管理ツールであり、三つの重要な分野に役立ちます:
- パイプライン検査:
当社のAIガイド付きパイプライン分析は、客観的で公平なパイプライン検査に役立ちます。 営業チームは、四半期パイプラインの開始と終了パイプライン予測に追加された新しいパイプラインを比較することで、パイ このツールは、いつ、どこで担当者がパイプライン管理を強化する必要があるかを提案します。 AI主導の洞察により、売上予測はpipelinesに情報を提供し、タイムリーなチーム行動を促進できます。
- パイプラインレポート:
パイプラインレポートには、過去、現在、および予測されたパイプラインの状態が表示されます。 それは彼らのパイプラインが四分の一にいかに展開したか販売のリーダーを学び、現在および未来のパイプラインの質を理解するのを助ける。 また、営業担当は、異なる期間のパイプラインの進捗状況を比較して、異なる取引がパイプラインの正常性にどのように影響するかを
- :
Aviso商談マップ（別名取引マップ）は、AIを使用してリスクの高い取引を管理するのに役立ちます。 AIは自動的にポートフォリオ全体を検索し、閉じる可能性のある取引を識別します。 これは、営業チームが主要な取引に関する具体的なガイダンスとより良い方法で彼らの予測コールを実行するのに役立ちます。
誰が販売パイプラインCRMを使用する必要がありますか？
Sales pipeline CRMは、多くの見込み客や取引を同時に両立させ、まだそれらのいずれかを正常に管理していない営業マネージャーや営業担当者にとって重要なツール 彼らは、任意の見通しが亀裂をスリップさせる余裕はありません。
それはまた、彼らの販売プロセスがどれだけうまくいっているかについての詳細を知りたい市場参入組織のための重要なツールです。 これは、CRMパイプライン管理ツールが各営業担当の活動を追跡するためです。 それはまた販売活動がほとんどのリターンを提供している完全な可視性を提供する。
Avisoのパイプライン加速機能についての詳細を学ぶか、または私達があなたおよびあなたのチームがあなたの販売のパイプラインを管理するのをいかに