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販売実績管理（SPM）は、会社の販売実績を計画、管理、および分析するためのデータ駆動型のアプローチです。
最新の数字は、販売パフォーマンス管理は、今日の急速な市場における販売チームのための”持っている必要があります”システムであることを示唆してい
:
- SPMをまだ採用していない企業は、通常、営業担当者の25％だけが販売クォータ目標を達成していると見ています。
- 対照的に、SPMを適用する企業では、営業担当者の81％以上が年間クォータを達成しています。
- さらに、これらの企業は、他の企業と比較して年間売上高の3倍高い成長率を持っています。
このガイドでは、営業パフォーマンス管理とは何か、営業チームの内外にとって重要な理由、組織内での実装方法について説明します。
さらに、販売実績管理ソフトウェアを検討する際にどのような機能を探すべきかについてのクイックガイドもあります。
- 販売実績管理とは何ですか？
- SPMが内外の営業チームにとって重要なのはなぜですか？
- 販売実績管理の利点
- SPMプロセスを実装する方法
- SPMソフトウェアで探すもの
販売実績管理とは何ですか？
セールスパフォーマンス管理（SPM）は、組織の目標と目標を達成するために営業担当者を監督し、指導する実践です。 堅牢なSPMプロセスには、トレーニング、開発、および彼らが計画し、自分の目標を設定できるように、個人の進捗状況を監視することが含まれています。
SPMはインセンティブ報酬管理(ICM)と混同しないでください。 あなたのインセンティブと報酬を構造化することは、SPMシステム全体の一つの（重要な）部分にすぎません。
SPMの他の部分では、データを使用して計画を最適化し、プロセスを改善し、能力計画、テリトリーマッピング、インセンティブ設計、販売予測など、すべての販売機
SPMはなぜ内外の営業チームにとって重要なのですか？
販売実績管理(SPM)は、販売計画や報酬などのバックオフィスプロセスとフロントオフィスの販売機能を組み合わせたものです。 組織の各部分は、異なるものを望んでいます。
例えば、営業チームはリーダーボード、競技会、ゲーミフィケーションを求めて、彼らのクォータを確実に達成したいと考えています。 しかし、財務および営業部門のチームは、営業担当者に報酬を与え、会社の収益を増やす計画プロセスを望んでいます。
しかし、チームが効果的に協力するためには、当て推量を排除し、全員を同じページに置く単一の統合されたSPMプラットフォームが必要です。
Sales planning and administration
Sales planning and administrationは、販売テリトリーの作成、バランシング、および割り当てをカバーするバックオフィス機能です。
SPMシステムがなければ、企業はCRMや財務システムなどのさまざまなデータソースに依存する必要があります。 当然のことながら、これはエラーが発生しやすく、面倒なプロセスであり、国または郵便番号に基づいてテリトリーのグループ化が行われます。 テリトリーは不均衡であり、販売クォータは不合理であり、営業担当者の士気を低下させ、解約を引き起こす。
しかし、集中型で接続されたSPMシステムでは、反対のことが言えます。 計画者は、結合された地理データと履歴パフォーマンスに基づいて、最適化されたテリトリーとクォータを作成できます。 このデータ情報に基づいたアプローチは、バランスの取れたテリトリーと公正なクォータを構築するのに役立ち、営業担当者の幸せにつながり、販売パフォーマ
より良い販売計画は、個々の営業担当者と組織を成功させるために設定します
報酬の計画と管理
販売報酬計画の計画と管理は複雑です。.
管理者はバランスを適切に取得する必要があります—営業担当者を補償しすぎると収益が損なわれる可能性がありますが、あまりにも少ない支払い 同様に、単純な計画は簡単に通信できますが、問題のある行動を考慮しませんが、複雑すぎるプログラムは営業担当を混乱させる可能性があります。
SPMがなければ、管理者は複数のソースからのデータに基づいて多くの異なる計画を作成する必要があります。 そして、彼らが公開されている場合でも、年間を通じてパフォーマンスを追跡することは困難な場合があります。
しかし、単一の接続されたSPMシステムは、チームに販売報酬プランのパフォーマンスを分析するための完全で最新のビューを提供します。
管理者は、どの計画コンポーネントがビジネスの原価計算を行っているが、収益の生成に失敗しているかを迅速に確認できます。 彼らは物事を変更する必要がある場合は、管理者が戻って軌道に販売を取得するためにSPIF、ボーナス、またはアクセラレータを使用することができます。
販売配分と実行
販売配分と実行は、バックオフィス計画に依存する販売パフォーマンス管理の重要なフロントオフィスコンポーネントです。 それについて考えてみてください:
- どの位それは販売の補償の計画を計画し、管理するためにあなたの会社を取るか。
- あなたの販売の地域はバランスをとり、適切に割り当てられているか。
- クォータは達成可能な目標に合わせて調整され、営業担当者が受け入れられていますか？
営業担当者がテリトリーを待っている場合やクォータに疑問を抱いている場合、通常は販売に焦点を当てていないため、後で行う必要があります。
レビューと承認のワークフローが組み込まれたSPMシステムにより、営業担当者は財務および販売業務と協力して計画プロセスをスピードアップできます。 たとえば、経験豊富なセールスマネージャーは、計画チームが調査し、必要な調整を行うことができるように、テリトリーに影響を与える可能性のある外部要因
SPMシステムを使用すると、ビジネスは、売上と収益の目標を達成するために情報に基づいたデータ駆動型の意思決定を行うことができます。
販売実績管理のメリット
すでにイントロでSPMを採用した企業は、他の企業よりも3倍の収益を得ることを述べました。 しかし、SPMの他の利点は何ですか？
将来の売上をよりよく予測する
販売実績管理追跡は、将来の売上動向と従業員の報酬率、特に手数料ベースの報酬構造に関するものを予測する
たとえば、営業担当者が終了する各取引に対して18%の手数料を稼いでおり、四半期の売上でclose85,000を閉じると予測されている場合、財務チームはその担当者にcommission15,300の手数料給与を割り当てることができます。
営業担当者のトレーニングの向上
チームで経験豊富な営業担当者であろうと新しい営業担当者であろうと、従業員の開発は、販売実績管理プロセ SPMの計画はあなたの販売の訓練に構造および責任能力を加える。
たとえば、営業担当者の開発計画にこれらの要素を含めることができます:
- 販売の有効化用具のための必須の訓練を完了して下さい。
- 運用範囲を理解するために、会社の営業リーダーにインタビューします。
- 販売の専門家によって付加的な思考のリーダーシップ材料を読みなさい。
- 今後の販売セミナーや会議に出席します。
より良いテリトリー割り当て
販売実績管理データは、スキルセットと経験レベルに加えてクライアント要件に基づいて、各テリトリーを営業担当に割 たとえば、パフォーマンスの高い営業担当が最も価値の高い取引先で作業するようにすることができます。
より良い補償構造
ガートナーによると、販売実績管理システムは過払い/過少支払いを削減し、組織の補償費用を3％から5％節約しました。 さらに、SPM計画は、全体的なビジネス目標と報酬構造を整列させ、営業チームをやる気にさせます。
販売実績管理プロセスを実装する方法
SPMが営業チームにとって重要である理由と、それが組織にもたらす利点を知っています。
販売実績指標の特定
最初のステップは、販売実績指標を特定することです。 これらの指標は、全体的なビジネス目標と一致する必要があります。 そうすれば、個々の担当者は、彼らがビジネスに有効な貢献をしていることを知っています。
営業担当に使用することを検討するパフォーマンスメトリクスを次に示します:
#1. Lead-to-opportunity conversion rate
標準的な指標は、営業担当が顧客に変換するリードの数を測定することです。 一日の終わりに、あなたはあなたの本に顧客を支払う必要があるので、このパフォーマンス指標は間違いなくあなたのビジネス指標と整列しています。
変換率が予想以上に高くない場合は、その理由を調べることができます。 多分提供は魅力的でない、または多分販売repは利点を販売していない。
#2. 売上ノルマ達成
コンバージョン率を見ると、目標を達成するために閉じる必要がある取引の数についての洞察を与えることができます。
しかし、販売クォータの達成は、あなたがそれらの目標に来ているどのように近いを示しています。 この指標を追跡することで、チーム全体と個人レベルでのパフォーマンスがどれだけ優れているかを知ることができます。
目標が現実的であるか、営業担当のやる気を維持するために変更する必要があるかどうかを確認するために、リード-トゥ-クローズ率などの他の指標と比較することもできます。
#3. 販売生産性指標
販売生産性指標は、営業担当がクォータに到達する速度を記録します。
販売生産性指標の例には次のものがあります:
- 探査に費やされた合計時間の割合。
- データ入力に費やされた合計時間の割合。
- クローズド-ウォン取引の割合（特定の販売期間にわたって販売が行われたクローズド取引の数）。
チームと目標を伝える
使用する販売実績指標を特定したら、チームに通知する必要があります。 この通信プロセスにより、営業担当者は情報を消化し、フィードバックを提供できます。
この段階では、営業チームが搭乗していることを確認するためのダイアログを開く必要があります。 彼らが本物の懸念を持っている場合は、必要な調整を行うことができます。 一方では、また目的の後ろの推論のいくつかを説明でき、それらが全面的な経営計画にいかに一致させるか。
各営業担当者の業績計画について、改善したい開発目標を設定させることもできます。
トレーニングとフィードバックの提供
チームの目標と開発計画が整理されたので、各営業担当が必要とするトレーニングリソースとツールを特定する必要
正式な教室訓練と個人学習の両方のために、彼らのスケジュールに時間を割り当てることが重要です。 また、指導やトレーニングを提供することができます任意の指導者や中小企業を割り当てる必要があります。
彼らの業績計画には、学習と開発の目標と販売業績のクォータが含まれていることを確認してください。
フィードバックに関しては、次のようなものをカバーする定期的なパフォーマンスレビューが必要になります:
- 文書化された目標を確認します。
- 成功したプロジェクトに関する関連するフィードバック。
- 全体的なパフォーマンスの概要と評価。
テリトリーのカットと割り当て
次のステップは、営業チームの効率を最大化するためにテリトリーを分割して割り当てることです。
あなたの担当者がお互いの足を踏まないように、彼ら全員が働くのに十分な見通しを持っていること、そしてトップパフォーマーが最も貴重なアカウ
画像:Spotioを使用した販売テリトリーのマッピング。
また、リソース割り当てが適切であることを確認するために、地域別のパフォーマンスを表示する必要があります。
健全なレベルの競争を創造する
営業担当は競争から繁栄し、営業リーダーボードよりもやる気を維持する方が良いことはありません。 予定、勝利、コンバージョン、収益など、パフォーマンス指標に基づいてさまざまなリーダーボードを作成できます。 さらに、あなたは別の競技やパフォーマンスのインセンティブを実行することができます。
あなたが選択したものは何でも、リーダーボードは、彼らがチームメイトに対して積み重ねる方法に担当者にリアルタイムの数字を与えます。
担当者の生産性の監視
最後に、担当者の毎日のパフォーマンスを監視して、担当者が何をしているかを正確に確認する必要があります。 彼らの活動を追跡することで、努力ではなくスキルに基づいて訓練する時期を知ることができます。
彼らは領土を回っており、予想される訪問数を作っているが、取引を閉じることに失敗しているのか？ またはそれらは予定に達するには余りにも時間がかかり、販売で逃しているか。
営業担当者の生産性を監視することで、現場の説明責任が向上します。
販売実績管理ソフトウェアで探すべきこと
組織内の販売実績を管理し、最適化する場合は、適切なツールが必要です。
販売実績管理ソフトウェアは、販売プロセスを他の運用および財務データと自動化および統合し、組織全体のパフォーマンスと効率を向上させます。
ここでは、販売実績管理ソフトウェアを選択するときに探すためにいくつかの機能があります。
営業担当者の透明性
現場で営業担当者を追跡することで、信頼と説明責任が向上します。 彼らの動きを追跡するためのオープンで透明なシステムを持つことで、努力ではなくスキルに基づいてコーチする必要があるときに判断できます。
例えば、彼らがマイルを入れて、時間通りにすべての予定に到達している場合、彼らは努力をしていることは知っていますが、より多くの取引を閉
販売報酬管理
販売担当者の目標に対するパフォーマンスに基づいて公正に管理し、支払うことができ、また、目標のパフォーマンスを追跡できる正確な報酬システムが必要です。
販売割当量管理
異種のエンティティではなく、あるシステムからの関連性の高い正確なデータに基づいて、過去の割当目標を追跡し、将来の割当目標を予測する方法が必要になります。
販売テリトリー管理
販売テリトリー管理ソフトウェアを使用すると、販売チームの効率を最大化するために戦略的にテリトリーを分割することができます。 テリトリーを作成し、最高の営業担当者を各テリトリーに割り当てて、最も多くの収益を生み出すことができるようにする必要があります。
たとえば、Spotioのテリトリーマッピング機能は、営業担当者が各営業テリトリーから最も多くの価値を絞るのに役立ちます。 管理者は、地理的な境界（州、郡、市、郵便番号など）によって、または地図上に描画することによって領土をカットして割り当てることができます:
また、カラー化されたピンを使用すると、営業担当者や管理者が地図上で新規および既存の顧客を簡単に見つけることができます。 ピンは、その日の目的のワークフローに最適なように、回答なし、連絡、コールバック、および修飾されていない状態でソートすることができます。
セールスリーダーボード
セールスリーダーボードは、営業担当者が同僚を上回るよう動機づけるため、不可欠なゲーミフィケーション機能です。 あなたのソフトウェアを確認することができます:
- 通話、予定、勝利、収益など、改善したい指標のリーダーボードを作成します。
- 営業担当にチームメイトに対するパフォーマンスをリアルタイムで追跡させます。
販売実績分析
販売実績指標を明確かつ正確に把握していることが最も重要です。 それ以外の場合は、単に”最良の推測”のアプローチを取っています。
セールスパフォーマンス分析情報に基づいた意思決定を行い、目標を達成できるように、明確な洞察を提供します。 また、データを使用して将来のキャンペーンを予測し、クォータと目標をより現実的かつ達成可能にすることもできます。
画像：Spotio内のパイプラインダッシュボード。
今日のあなたの販売実績管理を改善
販売実績管理は、それを受け入れてきたそれらの企業の収益を増加させることが証明されています。
最新の統合されたSPMソフトウェアを使用すると、予測、テリトリーマッピング、クォータ、報酬など、すべての販売機能にわたって計画を最適化し、プロセ
あなたの外の販売のチームの性能を管理し、改善するためにSpotioを試みなさい。
