この記事のバージョンは、もともとPulse Magazineの2017年7月号に掲載されました。
拒絶は、それがあなたの個人的な生活であろうと、あなたの専門的な生活であろうと、決して容易ではありません。 そして販売で働くとき、それは避けられない。 あなたのピッチがどのように固体であっても、あなたが取るどのように多くのコール、あなたは単にあなたが後に行っているすべての単一の取引に勝 拒絶は仕事の部分である;重要な何がそれをいかに扱うかである。
本当に拒絶を理解し、あなたの会社のための機会にそれを回すために—そして販売員としてあなたの成長—あなたはそれについて別様に考えなけ 販売がなぜ行かなかったかもしれないか沢山の理由がある:多分タイミングは離れていた、予算はそこになかったか、またはあなたの競争相手はよ それが何であっても、あなたはそれから学ぶことができるように何が起こったのかを把握する必要があります。
あなたが正確にそれを行うのを助けるために、ここでは販売拒否を処理するための六つの方法があります：
あなたの間違いから学びます。
先に述べたように、あなたが売却を失った理由はいくつかあるかもしれません—そしてそれらの理由のいくつかはあなたの制御を超えています。 拒絶反応を処理するための最初のステップは、販売が失われた理由を把握し、あなたが制御し、あなたのコントロール外のこれらの要因の中で傾向を認
一つのこと私たちの営業チームInfluence&Co. 彼らは私たちと一緒に行かないことを決めた理由を損失が私たちの見通しを尋ねるされた後、常に行います。 これは私達が起こったものがのより深い理解を得るのを助け、なぜ、私達に私達がドアを通って歩く次の販売の機会のために学び、改良する必要があ
次回のフィードバック、反省、行動のプロセスを通してあなたのチームを導くために、これらの質問を通して考えてみてください:
- あなたは正しい意思決定者と話していましたか？
- あなたは本当に、完全に彼らの問題を理解しましたか？
- 彼らのニーズを満たし、驚きを排除した提案をまとめましたか？
- 彼らがあなたの競争相手のいずれかを評価していたかどうかを知っていましたか？
- あなたは彼らに価値を提供し、彼らが最善の決定を下すのを助けるための教育リソースを提供しましたか？
- なぜ彼らがあなたの提案を断ったのか理解していますか？
拒絶の機会を探してください。
誰かが今日あなたと仕事をすることができない、またはしたくないからといって、すべての機会が失われるわけではありません。 あなたは、あなたの業界の影響力を構築し、彼らはあなたのクライアントや顧客になることを決定したかどうか、ネットワーク内のパートナー、見通しや連絡先に貴重なリソースを維持するためにコンテンツを使用する機会を持っている—ので、それを取る。
SalesLoftのRainmaker2017カンファレンスで私たちの営業チームが学んだ最も貴重なことの一つは、拒否があなたの紹介を求める引き金となるということでした。 あなたが営業担当者としてあなたのデューデリジェンスを行ってきた場合,あなたと署名していないでも、見通しはまだあなたのブランドの支持者になり、あなたのサービスのためのより良いフィットかもしれない他の人にあなたを接続することができます.あなたは、あなたのブランドのための支持者になることができます.
あなたの拒否をアドボカシーに変えるために、あなたの最初のステップは尋ねることです。 これは、営業チームが拒否した取引先責任者から他にどのような価値を引き出すことができるかがわからないため、営業チームが躊躇することが多い しかし、それはそれを見ての間違った方法です。
質問を恐れないでください。 あなたが”いいえ”を得る次回は、あなたとの会話の恩恵を受けるかもしれない誰かへの紹介を求めます。 そしてあなたがあなたのネットワークに提供する価値を補強するためには、助けているそれらの損失回され支持者に報酬を与えるためにパートナーシップの紹介プログラムを確立しなさい。 それは間違いなくあなた（とあなたのパートナーに利益をもたらすことができます！）長期的には。
短期的な後退ではなく、長期的な進歩を測定する。
そして、長期的に言えば、短期的な勝敗で消費されるようになって、長期的に達成するために出ていることを見失うようにしないでください。 はい、短期目的は貴重であるが、あなたが販売員としてあなたの成功を測定している唯一の方法なら、感情的なジェットコースターのあなた自身を見つけ、あなたのよい販売月の間に最高に乗り、他の間に低速に当る。
例えば、あなたはひどい月を持っていて、まだ全体的に大きな四半期に終わる可能性があります—そして、それは、順番に、あなたの年末の目標を達成す
あなたが落胆し、自信を失い、誰かが”いいえ”と言ったときにいつでも試してみることをやめた場合、あなたはかなり迅速に仕事から出るだろう—特に、特定の業界での販売サイクルの長さと、ほとんどの販売が必要とするフォローアップの数を考慮するとき。
だから長期的な目標は非常に重要です。 心の中で長期的な目標を維持することは、彼らが時間をかけてあなたの進歩の全体像に任意の即時の損失からあなたの焦点を持ち上げるので、あなたが視点で物事を維持するのに役立ちます。
心のトップを維持します。
あなたが設定した長期的な目標を達成するためには、過去に”いいえ”と言った人でさえ、あなたの連絡先と心の上に滞在することが重要です。 これを考慮しなさい:彼または彼女がむしろ外注するより事を内部的に扱うことを決定した見通しによって拒絶された。 あなたは何かが将来的に変更する必要があります心のあなたの会社のトップを維持し、物事が起こっているかを確認するために数ヶ月ごとに彼
& CEOのジョン-ホールは実際にちょうどこの厳密な作戦に話し、練習にそれを置くことの戦術的な助言を提供する”心の上”と呼ばれる本を書いた。 考えは—本およびこの販売の作戦の後ろで-見通しからの顧客に誰かを動かすあなたのために彼の信頼を得、彼のための貴重な資源としてあなた自身を置かなければならないことである。
時間がかかりますが、完全に可能です。 そしてそれをするためには、信頼を造り、基盤に触れ、彼を助け、彼を教育するのにあなたの内容を使用しなければならないおよび多く、彼が準備ができているとき、彼がについて考える最初の人であるように。
あなたの聴衆との心の上を保つ内容を作成したいと思いなさいか。
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あなたの時間の価値を認識してください。
あなたの業界とあなたの会社が何をしているかに応じて、あなたが販売を着陸する前に、様々な見通しと100コールに自分自身を見つけることができます。 あなたの比率が50:1か1,000:1であるかどうか、あなたの販売に入れているどの位時間を知っている—そしてそのリターンがあなた自身およびあなたの会社のためにどのように見えるか—あなたの見通しを変え、あなたの目的に達するために動機を与えられて保つことができる。
あなたの平均販売手数料を販売をするために取る呼出しおよび電子メールの平均数で割ることによってあなたのフォローアップにドル量を割り当てることができる。 これは2つの主要な方法で助けることができる:呼出しがあなたの時間の無駄ではなかったことをはっきり見ることができるので”いいえ”を得るとき落胆させて感じることからの保つ;それはちょうど”はい”を得ることに大いに近い将来であることを意味する。 また、見通しは明らかにどこにも行かれていない会話を終了するのではなく、あなたのいずれかの利益に終わることはありませんプロセスをドラッ
あなたは営業担当者としてのあなたの仕事で無数の拒否を経験するでしょう—しかし、あなたはまた、すべての拒否が必要なビルディングブロックのように感じさせる勝利を着陸します。 それらの販売はハードワークを要求し、支払うとき、あなた及びあなたのチームは絶対に報酬を与えられ、あなたの成功を祝うべきである。
私たちは、誰かが販売を行うときに私たち自身の営業チームのためのかなりの数のインセンティブを太鼓ました：私たちは聞いて祝うために私たちのチー 私達はまた彼らの呼出しの偽りなく驚くばかりの仕事を毎月し、各人のアプローチから学ぶために販売員を強調するために”月の販売呼出し”のコンテスト
どのような賞賛、報酬、その他のインセンティブがあなたとあなたの仲間の営業担当者に動機を与えるかを知ることは、過去の拒否を移動し、次の機会に焦点を当てるために重要です。 “はい、”に得ることの感じをよりよく知っていれば、より動機を与えられて絶えず次のもののために努力することである。
販売拒否を分析し、次の挑戦に備えるときに覚えておくべきポイントのチートシートです。
1. 個人的にそれを取ることはありません。 あなたが制御できるプロセスの部分に焦点を合わせることによって責任があるあなた自身を保持しなさい。
2. あなたの間違いから学びなさい。
3. 各拒絶の後ろの理由の覆いを取って下さい;あなたのチームおよび会社が全体として改良するのを助けると貴重な情報を見つけるかもしれない。
4. よりよい適合であるかもしれない誰か他の人に紹介を与えるために”いいえ”と言った鉛を頼むこと恐れていてはいけない。
5. あなたは今良いフィット感ではないかもしれませんが、あなたは道を下っている可能性があります。
6. あなたの番号と各コール、電子メールとタッチポイントの値を知っています。
拒否は、すべての営業担当者にとって人生の事実です。 拒絶反応は表面上否定的に聞こえるが、それは悪いことである必要はありません。 販売の拒絶を扱うことはあなたが受け取る各々の”いいえ”の銀製のライニングを見ることについて完全にある。 あなたの周りにはすべての機会があります—あなたはそれを見るために考え方にいる必要があります。