新車販売で何が起こっているかに関係なく、収益性の高い部品部門が優先されるべきである。 そして、車両販売の低迷の時代には、それはあなたのディーラーを海上に保つものにすることができます。 したがって、ピーク効率で動作することを確認することが重要です。
これを達成する方法の一つは、技術を活用しながら細部に注意を払うことです。
在庫の管理
ベンダー管理在庫（VMI）の利点は何年も宣伝されてきましたが、まだすべてのディーラーで使用されているわけではありません。 そしてそれを使用しているディーラーは完全な価値を収獲しないかもしれない。
KEA AdvisorsのマネージングパートナーであるKeith Elyによると、”部品部門は、年に一度だけ物理的な在庫を行うのではなく、手持数が正しく、失われた販売が記録され、ビン数が実行され、すべての在庫が正確で永続的な在庫を維持するために確認することが不可欠です。「
彼は付け加えた、「あなたがVMIに移行するにつれて、これらのことはさらに重要になります。”在庫レベルと部品注文は、提供された情報に基づいてVMIシステムによって決定されます。 不正確または不完全なデータが与えられた場合、システムの利点は完全には実現されません。
さらに、Elyは、メーカーがディーラーのジャストインタイム在庫プロセスに移行しようとしているが、サプライチェーン全体の上下に情報を移動するには問題があると考えている。
「一部のメーカーは、基本的に部品が販売されたときに別の部品が翌日に表示される、wal-Martタイプの在庫システムに移行しようとしている」とEly氏は言う。
“メーカーはそれを行う能力を持っていますが、ディーラーが正確でタイムリーな情報をメーカーに返し、メーカーからサプライヤーへのサプライチェーンを上下させるシステ”
問題の一部は、この種のシステムが機能するためには、ディーラーが販売されているものと販売されていないものを含む需要データをキャプチャする必要があることですが、需要があります。 “古典的な失われた販売情報やその他のデータは、一貫して正確に記録する必要があります”と彼は言います。
「需要データの記録方法には大きな誤解があります。 あなたはVMIプログラムを見て起動すると、それらのいくつかは重くため、正確な失われた販売データを記録するために、多くのディーラーのことができな”これは、順番に、ディーラーの在庫を正しく管理するベンダーの能力に影響を与えます。
パフォーマンスの測定
ディーラーは、在庫回転に関するいくつかの重要なパフォーマンス指標を認識する必要があります。 最初は総在庫回転です。 総売上高は、部品販売の年間原価を部品総在庫で割った値に等しくなります。 Elyはディーラーに8+グロスターンのために撃つように助言する。 “私たちは、これまでに8.6ターンの年にあるクライアントを持っています,の高いと9.95一ヶ月になります.”
総部品回転の欠陥は、あなたの在庫からどれだけ販売しているかを教えてくれないということです。
真のターンは別のキー番号です。 本当の回転はどんな販売があなたの既存の在庫から出て来ているか測定する。 “それはおそらくより正確でより良い計算です”と彼は言います、”それはあなたの在庫があなたの既存の在庫から販売を通して流れている頻度のためのより良い感触を与えるからです”と彼は説明します。
真のターンは、部品販売の（年率換算）コストから緊急購入および顧客注文を差し引いたもので、部品在庫で割ったものです。 “私たちのガイドラインは6+ですが、私たちは7.1の真のターンにあるクライアントを持っています”とElyは説明します。
彼は、すべての技術を採用し、適切な追跡プロセスを導入したディーラーは、真のターンレートが劇的に改善したと付け加えている。
充填率は、要求されたすべての部品に対する在庫からの売上を示すため、重要です。 充填率は、部品販売のコストから緊急購入と顧客注文を引いたものを、販売コストと損失販売で割ったものに等しくなります。 Elyのガイドラインは90％以上です。
「部品の要求が100回あり、85回注文することなく棚に行って引っ張ることができれば、充填率が85％よりも85回注文することができます」と彼は説明し
バランス行為
在庫を適切に管理することは、部品部門が直面する唯一の課題ではありません。 外部の顧客のニーズと内部の顧客（サービス部門）のニーズのバランスをとることは、かなりの仕事になる可能性があります。
「私の立場から見ると、部品部門の第一の責任は、ショップで生産できる粗利益のためにサービス部門にサービスを提供することです」とEly氏は言います。
elyによると、通常、部品部門は32％から34％の利益率を見ているが、サービス部門の技術者は75％以上の売上総利益率を生み出すことができるという。 “そして、あなたが労働を販売しているたびに、あなたはおそらくそれと一緒に部品を販売しています。”
彼は、非効率な技術者の主な原因は、部品部門が棚から注文を満たすことができないか、部品部門とサービス部門の間の通信が切断され、情報の整然とした流れを妨げていることであると説明している。
サービスライターとバックカウンターの間に適切な通信があれば、修理のために実際に部品が必要な時期について多くの計画を立てることができます。
例えば、サービスライターは修理がいつ特定の段階にあるかを判断し、部品部門は必要な部品が必要なときに利用可能であることを確認することがで これは緊急部品の発注のための必要性の除去を助けることができる。
しかし、ディーラーは外の顧客からも目を離すことはできない。 「社内外の顧客のニーズを理解することが重要です」とEly氏は言います。
しかし、彼はトラックダウンの状況があるため、顧客がすぐに部品を必要とするかどうか、またはそれが一日か二日のために必要としない部品であるかどうかを判断する必要があると付け加えた。
トラックを解体し始めたばかりのボディショップの顧客であれば、彼は一週間以上特定の部品を必要としないかもしれない。
“私は年間20-30フードを販売しているクライアントを持っており、古典的な3-in-12基準に従って、ディーラーは在庫部品としてフードを持っている必要があります。 しかし、物事を適切に管理すれば、顧客が実際にそれを必要とするときに部品を注文する時間があるので、誰もがフードを在庫する理由がないことを知
“一つか二つを在庫したいかもしれないが、おそらく四、五を在庫する必要はない。”
テクノロジーの役割
vmiは、ディーラーが部品の移動に関心を持つことを超えて、価格戦略のようなものに移行することを可能にしました。 ディーラーは車輪のシールおよびフィルターのような部品のための価格ポイントを確立できます-それらにより高い差益を可能にする専有部品のための
顧客の在庫の遠隔制御-管理された在庫をチェーンの下に移動-は技術によって可能になります。
インターネット部品販売も伸びています。 これは、彼らが部品番号を入力し、実際に部品を注文する誰かに、水ポンプが必要だと言って誰かからインターネット上で要求を取るのと同じくらい簡
「技術的に精通しているほど、部品部門を効率的に運営するためのより良い仕事だと思います」とEly氏は言います。
そうは言っても、「部品部門の成功は、部品マネージャーとそのスタッフが在庫を迅速に回転させ、充填率が高いように管理する能力に戻っています。 これらは、基本的なブロッキングとタックルの基礎です。”
人々はまだキー
技術にもかかわらず、適切に管理された部品部門はまだ非常に労働集約的です。 “外に出てビンを数えたり、動きの速い部品をバックカウンターに移動したりするために技術に頼ることができるかのようではありません”とEly氏は説
これは部品部門に適切なスタッフを配置する必要があることを意味します。 Elyによると、部品マネージャーで探すべき最も重要なことは、あなたが信頼できる人です。 あなたは、人がベンダーから特別な贈り物を得るために部品の過剰量を注文していないことを信頼し、彼らは彼らが製品の価格設定の面で何をして
あなたが探しているべきスキルについては、Elyはそれがあなたの操作の大きさに部分的に依存すると言います。 あなたは25-30人の部門を持っている場合は、あなたの部品マネージャーは、全体像を理解していますが、彼は彼のためにそれを行うことができます他の人を持っているので、詳細を掘り下げる必要はありませんジェネラリストの多くをすることができます。
「小さな店に入ると、在庫の動きや在庫のコストの基本などの詳細を理解できる人がいなければなりません。”とエリーは言う。
部品組織の誰かも顧客サービススキルを持っている必要があります。 “あなたは強力な外部の販売力と顧客を処理することができ、本当に良いフロントカウンターや電話室を持っている場合は、おそらく書類を処理するこ また、在庫管理は得意だが、顧客にはあまり良くない部門の人がいる場合は、顧客に対処する方法を理解している人がいる方が良い”と彼は助言します。
外部の営業担当者を持つことは、顧客と連絡を取り合う良い方法であり、Elyによると、正しく行われれば、販売店の他の分野で売上を生み出すため、非常 しかし、間違って行われた場合は、お金の費用がかかります。
HoustonのVanguard Trucksの部品マネージャーであるDerek Jarboe氏によると、「外部部品販売員の主な機能は、販売店と顧客の間を行き来することです。 彼らはすべてがスムーズに行くことを確認し、顧客が彼らのトラックに問題や問題があるかどうかを確認する必要があります。”
それを正しく行うための要素の一つは、販売店のすぐ周りの領域に焦点を当てています。 Elyは外の販売員が販売会社の10マイルの半径の内にある顧客から始まることを提案する。 “外の販売との同様に多くの成功がなかった何人かのディーラーは彼らの市場区域の遠い範囲から始まり、彼らの顧客の集中がどこにあるか見、そのリングを動かすよりもむしろ働く。”
外部部品販売を成功させるもう一つの要因は、あなたの営業担当者が配達代理店にならないようにすることです。 “あなたは彼らが提供してもらうつもりですか？ 絶対に、彼らは時々提供する必要がありますが、より多くのあなたがそれらを販売し続けることができる、彼らはより良いオフになるだろう。”
Elyはまた、顧客から内部の人にも信頼があるように、外部の人と内部の人をチーム化することを提案しています。 しばらくすると、内部の人は積極的に販売することができます。
究極の成功
収益性の高い、よく機能する部品部門につながるために行う必要がある最も重要なことは何ですか？
「最大のものは、毎日それに飛び込むことです。 常に様々なレポートをチェックし、更新、部品番号の変更や価格の上に滞在、”ジョン*スティル、部品マネージャー、アトランタのヴァンガードトラックは述べています。
リースの視点
リース会社も部品業務の管理に課題に直面しています。 Roger Welling、nationaleaseのためのリース操作の上級副社長によると、マーベリックの購入を停止することは、リース会社が直面する最大の課題の一つです。 ほとんどのリース会社は使われるある金額に基づいてある特定の価格設定のリベートのレベルを持っていることのまわりで造られる製造者とのプロ 複数の場所がある場合は、価格の割引とリベートを最大化するために、指定された承認されたベンダーに従って部品が購入されていることを確認します。
“地元レベルでは、例えば、地元のタイヤディーラーや潤滑剤販売店に、地元の部品マネージャーにとって表面的に良く見える価格で来る傾向があります”とWellingは説
しかし、地元の管理者は国家レベルで何が交渉されたのか知らないかもしれないし、追加のリベートやインセンティブについて知らないかもしれな
もう一つの課題は、特定の製品のためにあまりにも多くのサプライヤーを持つことです。 “理想的には、サプライヤーを1つだけにしたくないのですが、4つまたは5つを持つ必要はありません。 あなただけの異なる場所のカップルにあなたの購入を集中したい、”と彼は言います。
技術は、リース会社の部品管理を成功させる上で大きな役割を果たしています。 実際にはNationaLeaseは、そのメンバーが日常的に自分の組織で何が起こっているかを見ることができるようになりますイニシアチブに着手しています。 彼らは購入傾向を見て、購入されたタイヤの数、購入された時期、購入されている頻度、購入されているロットサイズなどを監視することができます。 「彼らはこの情報をリアルタイムで取得し、価格設定、リベートなどを最大化するためにそれを使用することができます」とWelling氏は言います。
NationaLeaseが取り組んでいる他の取り組みの一つは、電子請求と支払いプログラムです。 電子請求書の提示と支払いを使用して、企業はインターネットを介して請求書を提示し、商品やサービスのためにお互いに支払いを行います。 “私たちはデジタル化された世界に住んでおり、技術はより大きな役割を果たしています。 あなたの情報のすべてを電子的に得ることができれば処理費、インボイスの支払の費用、等を削減する。”と彼は言う。
技術は、リース会社が部品部門を運営するために必要な人の種類にも影響を与えます。 “技術が登場する前には、優れた整備士であり、どの製品が他の製品よりも優れているかを理解している人と、部品の在庫が並べ替えが必要なレベルに達したときに目を向けることができる人が必要でした”とWelling氏は言います。
“今後は、部品購入の効率を最大化するための技術を使用したプロセスを開発し、管理できる人が必要です。 ベンダーやサプライヤーを理解しているトラックに精通した人が必要ですが、技術がこのすべてを管理するのに役立つ役割を理解しています。”
この話は私たちのアーカイブから再発行されました。