E-Commerce-Strategies

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FOSTEC E-Commerce Strategies

E-commerceは、基本的にオンライン市場の四つの柱に分けることができます-場所、サードパーティのe-Retailers、直接販売+アフィリエイトと調達プラット 最初の3つの柱はB2C電子商取引戦略の固定要素を形成していますが、B2B電子商取引戦略は調達プラットフォームによって強化されています。 これらの列のそれぞれは、製造業者、供給業者などにとって異なる戦略的重要性を有する個々の特性を有する。、様々な要因に応じて（例えば、 製品、ターゲットグループ、実現能力など）。

四つの柱すべてを考慮するFOSTEC電子商取引戦略アプローチは、死角と可能性の特定、戦略的な行動分野の導出と優先順位付け、独立した電子商取引組織の構築までの具体的な実施計画の決定を可能にする。

オンライン市場戦略

通常、B2BおよびB2Cオンライン市場戦略は、図3に示すように、六つのステップで作成することができます:

  1. 最初のステップは、実際の取引データとidデータ駆動型の市場インテリジェンスに基づいて販売の可能性を確立する市場潜在力の分析を包含する。 “数字–データ-事実”ベースの最初のステップで十分な市場の可能性を特定できる場合にのみ、適切な戦略をさらに有効に検討することができます。
  2. それに基づいて、ブランド固有のアプリケーションケースの機会とリスクを考慮して、ベンダーと市場のAmazonビジネスモデルの分析と評価を行います。
  3. 適切なマーケティングミックス戦略（ここでは5psに焦点を当てる）を定義し、
  4. 選択された市場-場所の価格と条件と交渉し、
  5. 適切な制御ロジックを持つ専用の組織
  6. を指定する必要があります。

私たちの長い経験は、アプローチが成功とAmazonなどとの関係に決定的な影響を与えることを示しているので、戦略的なコア要素が体系的に解決されていれば、持続的な成功を達成することができます。 オンライン市場のこれらの最初の6つのステップ-場所の作戦は経営計画に与える–プロジェクトの間により詳しくなる。 これは包括的に指定オンライン市場の場所を渡る配分のすべての重要な費用そして利点を考慮する。 図4は、私たちの経験から典型的な戦略の有無にかかわらず、プロセスを示しています。

サードパーティeRetailer戦略

サードパーティeRetailerまたはオンラインピュアプレイヤーとは、（一般的に）オンラインで排他的に取引を行うサプライヤーを意味します。 頻繁に、これらの製造者にある特定の製品カテゴリの非常に明確な焦点がある。 したがって、第三者の電子小売業者に上場することは、生産者および他のサプライヤーが関連性の高いターゲットグループにアクセ しかし、ドイツだけでは、様々な見積もりによると、オンラインショップを開くための市場参入障壁が低いため、約616,000のオンラインショップがあります。 しかし、生成された売上の分布を考慮すると、オンラインショップの数の断片化された画像とは対照的に、少数の大規模なプレーヤーに強い市場集中があ 図1に示すように、オンラインショップの約0.1％がオンライン売上高の合計86％を生成します。

  1. 最初のステップでは、特定の基準を使用して、潜在的な第三者の電子小売業者の選択と評価が行われます。
  2. そして、既存のチャネルと調和するパフォーマンス指向の条件モデルを持つ価格戦略の定義に取り組むことができます。 潜在的な第三者のeRetailersの最初の評価はまた価格の監視によって富む。 これは、サプライヤーがどの程度低価格戦略に従っているかをチェックし、ブランドに永続的な損傷を引き起こす可能性のある価格侵食に貢献してい その結果、持続可能なブランド形成に貢献し、ブランド生産者の基準に従って配布していないeRetailersだけが短いリストに選ばれます。
  3. その後、前回の短いリスト選択に基づいて、サードパーティのeRetailerチャネルの可能性が決定されます。
  4. トップラインデータとともに、ビジネスケースの入力としても、デジタル専門知識を持つ経験豊富なキーアカウント管理（KAM）チームのセットアップを定義し、協力
  5. KAMチームは後に、ブランドのデジタル可視性を強化するために、すべてのサプライヤーにわたって協調的なオンラインマーケティングキャンペーン、すなわち

私たちの経験は、特に第三者のeRetailersの体系的な選択とそれに続く管理が、このeコマースチャネルが実際にどのように成功し、持続可能に発展するかに影響を与えることを示しています。

B2B調達プラットフォーム戦略

調達プラットフォームは、サプライヤーからの商品やサービスへの中心的なアクセスを提供する電子システム内のビジネスの調達活動をバンドルしています。 これにより、需要のある商品やサービスのオファーを自動的に提出することができます。 購入者は最も選ばれた製造者の広い市場に彼らの条件と彼らの自身の条件を効率的にそして効果的に満たすことをそれから来ます。 B2B調達プラットフォーム戦略のコア要素は、オンボーディングの実装に関して、サードパーティのeetailerのものに大きく似ています。

直接販売とアフィリエイト戦略

直接販売とは、社内のeショップを介した直接販売を意味します。 販売は基本的に三つの品種のいずれかにすることができます。

  • オンライン直販: これは製造業者がオンライン店によって最終消費者に直接販売するところである。
  • 関連会社へのオンライン転送:このバージョンでは、購入者はメーカーのオンラインショップからパートナー–いわゆる関連会社に接続できます。 関係団体は一般に選ばれた第三者のeRetailersである。 サードパーティのeRetailerまたはオンライン純粋なプレーヤーは、彼らのビジネスを行うサプライヤーを意味します(通常)完全にオンライン.
  • もちろん、直接販売と関連会社への接続のハイブリッドも可能です。

これらの基本的なタイプに加えて、例えば、固定取引への接続（オフライントレーダーのオンライン検索など）が確立されている他の変種もあります。 それとは別に、電子商取引活動の目的（コンテンツ管理システム対ショップシステム）に応じて明確にしなければならない様々な技術的要求があります。 全体的に、B2C環境では、主にオンライン成熟度の高い支店のブランドメーカー（旅行や家電など）が最初の変種、すなわち傾向を示しています。 メーカー独自のeショップを介してオンライン直接販売。 実際の構成にかかわらず、目的は潜在的な最終消費者に製造業者または推薦されたパートナーから直接であるかどうか販売の決定に継ぎ目無く達する可 このようなシームレスな統合と戦略的だが体系的なアフィリエイトの選択は、専用の直接販売とアフィリエイト戦略の文脈で正確に定義する必要が 図8は、このような直接販売&アフィリエイト戦略の典型的な要素を示しています：Strategie:

  1. 最初のステップでは、垂直化の程度、すなわち、ショールームの文脈でのみどの程度の製品が表示されるか、または開発が直接販売まで到達すべきかどうかを定義するオンラインブランドの存在の位置づけが行われる。 それに応じて、包括的な電子商取引フレームワークの実装に関して、コンテンツ管理システム（CMS）の統合に関する決定もあります。
  2. それに続いて、アフィリエイト戦略とサービスを定義する必要があります。 トレーダーの統合（部分的または完全）とそれに関連するサービスの指定に関する決定に達する必要があります。
  3. 最初の二つのステップの後に決定的な方向性が選択された後、条件モデルによるアフィリエイトパートナーコンセプトの確立、パートナーの選択とパートナー契約、リーガルチェックが重要な構成部分として続いている。
  4. その後、選択された潜在的な貿易相手国との契約交渉を含む概念実証が行われます。 その後、これらはKPIレポートで監視されます。
  5. テスト実行が成功した後、さらなる関連会社の包括的な技術的実装とオンボーディングが続きます。

特に、関連会社の体系的な選択とその後の管理は、この電子商取引チャネルが実際にどのように成功し、持続可能に発展するかに影響を与えます。

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