고객의 마음,마음 및 지갑을 얻는 브랜드는 사람들이 브랜드에 대해서만 생각하게 만드는 전통적인 마케팅 메시지로 그렇게하지 않습니다. 대신,승리 브랜드는 고객이 자신에 대해 생각하게합니다.
이 강력한 개념은 브렌트 아담 슨,부사장 겸 가트너의”수석 이야기꾼”에서 온다. 아담 슨은 샌디에고에서 최근 가트너 마케팅 심포지엄에서 오프닝 기조 연설자였다. 그의 점은 너가 너의 고객과 관계를 건설하고 싶으면 고 이다,다만 간단한 1 에 시간 거래저쪽에 가는 것,너의 매매 메시지는 상표의 대신에 고객을 표적으로 한것을 필요로 한다. 어떻게 해야 하나요?
먼저,이 반대의 예를 들어 보겠습니다. 그것은 간단하다-다만 이것 무언가를 말하는 전자 우편을 보내십시요:우리는 판매가 있고 있다. 여기 25%할인 쿠폰이 있습니다.
이 직접적인 접근 방식은 일부 고객에게는 효과가있을 수 있지만 한 가지에만 초점을 맞추고 있습니다.
고객에 초점을 맞춘 마케팅 메시지를 고려하십시오. 우리는 수령인이 당신의 기존하는 고객 명부에서 오고 당신이 그(것)들에 관하여 조금 알고 있다는 것을 추측하기 위하여 려고 하고 있다. 그것은 다음과 같이 간다:
“안녕하세요(이름-예,고객의 실제 이름!지난 1 년 동안,당신은 신발 세 켤레를 구입했습니다. 예,우리는 좋은 기록을 유지합니다. 우리는 또한 당신이 판매에이 신발을 구입 발견,이는 저장 의미$78 당신이 올 때마다. 우리는 당신이 그것을 활용하려는 경우 우리는 유사한 판매를 겪고 알려 싶어. 당신이 좋아하는 영업 사원,밥,당신이 올 때 당신을 돕기 위해 여기에있다. 우리는 당신의 과거 사업을 평가하고 당신을 앞으로는 봉사 기대할 것입니다. 감사합니다!”
공지 이 메시지는 개인화되어 있습니다. 그것은 과거의 구매와 고객이 얼마나 많은 돈을 절약했는지 언급합니다. 이 소매 업체가 고객을 알고 있으며 올바른 메시지를 보내기에 충분하다는 것을 증명합니다. 그러나,고객에게 승진시키는 조차 더 나은 방법 있을지도 모른다.
메시지의 판매 부분이 그렇게 명백 할 필요는 없습니다. 그것은 진실하게 고객 초점을 맞춘 메시지에 이차 이을 수 있는다. 고객에게 판매 상담,그러나 고객에게 도움이 되는 메시지가 아니어야 한다. 개인화를 추가하면 더 나아질 수 있습니다.
다른 예를 들어 보겠습니다. 약 10 년 전,나는 훌륭한 영업 사원으로부터 차를 샀다. 후 경험은 내가 년 동안받은 분기 별 이메일의 시리즈를 포함. 일단 우리가 과거 있어 초기”귀하의 비즈니스에 대 한 감사 합니다”이메일,메시지 좀처럼 판매 피치 했다. 그들은 내 인생을 더 좋게 만드는 제안과 아이디어를 가진 모든 짧은 이메일이었습니다. 팁은 자동차에 관한 것이 아닙니다; 겨울에 파이프가 얼지 않도록하는 방법,컴퓨터를 바이러스로부터 보호하는 방법 및 신용 카드 사기를 방지하는 방법에 대한 조언이있었습니다. 이메일은 항상 흥미 유익하고 도움이되었다. 나는 그들을 받기를 고대했다. 노력의 가치는 무엇 이었습니까? 글쎄,난 단지 하나의 고객 해요,하지만 난 그에게서 세 차를 샀다.
아담슨은 고객을 아는 것만으로는 충분하지 않다고 지적했다. “생일 축하합니다”라고 말한 다음 생일 할인을 제공하는 개인화 된 이메일만으로는 충분하지 않습니다. 회사는 그것이 당신의 생일이라는 것을 어떻게 알 수 있습니까? 더 많은 것 보다는 아마,당신은 어떤 점에서 온라인 등록을 기입하고 회사의 컴퓨터 시스템은 자동화한 생일 인사 및 할인을 보내고 있다. 그리고 고객은 그것을 알고 있습니다. 회사와 사업하기 위하여 고객 선택을 유효하게 하는 개인화한,도움이 되는 메시지에 저것을 대조하십시요-회사가 걱정하기 때문에.
그”관심”의 가치는 얼마입니까? 케어는 고객이 회사와 연결되어있는 것처럼 느끼게합니다. 사람은 그들에 관하여 걱정하는 회사와 사업한 좋아한다. 그것은 심지어 그들이 더 많은 지출을 기꺼이. 가트너에 따르면,고객의 64%는 낮은 브랜드 연결이있는 경우 14%에 비해 더 많은 지출을합니다. 그것은 도움이 될 지불. 그것은 돌보는 것을 지불한다.
귀하의 메시지가 회사보다 고객에 관한 것이라면,특히 메시지가 도움이된다면 회사는 여전히 인정 받고 판매로 이어질 수 있습니다. 받는 것보다 주는 것이 낫고,노골적으로 투구하는 것보다 돕는 것이 낫습니다. 결국,도움이 승리!