그림자 회계는 오류를 탐지하기 위해 공식 회계 기록과는 별도로 개별 수취인이 인센티브 지급을 계산하는 관행입니다. 수취인이 지불금의 계산 방법 또는 정확도를 신뢰하지 않기 때문에 이것은 흔하게 수동 지불금 계산 과정의 특징 이다.
필연적으로 모든 영업 팀 또는 가변 급여와 다른 역할은 계산 오류의 현실을 경험하게 될 것입니다. 변수 급여는 매우 동기 부여가 될 수 있습니다-높은 수수료 지불은 일반적으로 미소와 흥분을 충족;열망 나가서 더 많은 성공을 잡아. 그러나 지불은 낮은 경우? 먼저 실망이 온다,그러나,그리고 더 나쁜,질문 온다.
“이것이 맞습니까?”또는,”저것은 우측 이을,할 수 있는다?”
변수 임금의 조금이라도 임금 믹스를 출시하는 것은 올바른 시나리오에서 동기 부여가 될 수 있지만,수수료에 작업 할 사람을 요청하는 것은 또한 프로세스를 신뢰하도록 요청—뭔가 나쁘게 보이는 경우 쉽게 동기 부여 침식으로 이어질 수 있습니다.
그래서,감정 때문에 그 보다 적게 보다는 최선 수수료 확인 보여주고,많은 판매 사람들이 구독 로널드 레이건의 오래 된 톱,”신뢰 하지만 확인.”
커미션 검사가 판매 사람들이 생각해야한다고 생각하는 금액이되도록하기 위해,그들은 자신의 판매 기록을 유지하고 자신의 커미션–그림자 회계를 계산하기 시작합니다.
그림자 회계는 영업 담당자의 편집증에만 기인 할 수 없습니다. 조셉 헬러가 캐치-22 에서 쓴 것처럼,”당신이 편집증 적이기 때문에 그들이 당신을 쫓지 않는다는 것을 의미하지는 않습니다.”이 경우,”그들은”수동으로 관리 보상 시스템에 크리프 피할 수없는 오류입니다.
광고 계획 관리자의 부지런함과 좋은 성격에 상관없이 스프레드 시트를 사용하여 계획을 관리 할 때 실수는 피할 수 없습니다.
연구에 따르면 모든 스프레드 시트의 88%가 오류를 포함하고 있으며 스프레드 시트가 클수록 오류가 포함될 가능성이 높습니다.
판매중인 사람들에게는 이러한 각 실수가 영향을 미칩니다; 그들이 눈속임되고 있다 것 을 느끼는 판매 담당자를 격화하는 과실 이을지도 모른다,또는 회사에게 비용에 판매 담당자가 가치가 있는 임무안에 멀리 더를 주는 과실 이을지도 모른다.
섀도 회계의 영향
위의 내용을 감안할 때,섀도 회계는 영업 사원이 할 수있는 합리적인 것처럼 보이지만 결과가 없으면 오지 않습니다.예를 들어,연구 결과에 따르면 영업 담당자는 자신의 커미션을 수동으로 계산하고 검증하는 것을 포함 할 수있는 비 판매 활동에 평균 64%의 근무 시간을 소비합니다.
연구는 제쳐두고 자신의 조직을 생각해보십시오. 추적 임무,권리에 주 시간을 정진해 점원을 상상하는것은 단단하지 않다? 지금,년 시간에 의하여 저 숫자를 곱하십시요—주당 50 시간 이는.
오,당신은 50 담당자가 있습니까? 그들은 모두 그림자 회계에 종사 하는 경우 1 년 한 영업 담당자의 시간에 해당 잃고 있어.
그림자 회계 결과 증가,때로는 부당한 분쟁
둘째,수수료 계획이 더 복잡 해짐에 따라 수수료 지급액을 정확하게 계산하기가 어려워집니다–특히 영업 담당자로 변신 한 아마추어 회계사 인 경우.
그 결과 영업 사원이 광고 계획 관리자와의 분쟁 수가 증가하여 판매 시간이 단축되고 광고 관리자의 삶이 비참 해집니다.
이러한 분쟁은 적대 관계로 이어집니다
최악의 경우 영업팀과 광고 매니저는 적대 관계를 발전시켜 판매가 광고 매니저를 불신하기 시작하고 심지어 그들이 의도적으로 속임수를 쓰고 있다고 생각하기 시작할 수도 있습니다.
이 신뢰의 침식은 단순히 불쾌한 아니다—그것은 비용이 많이 드는,영업 사원은 그들이 일하는 회사를 신뢰하지 않는 경우 때문에,그들은 떠나,영업 인재를 교체하는 것은 저렴하지 않습니다.
섀도 회계 솔루션
이 모든 것을 수정하는 것은 다음 두 가지 중 하나에 달려 있습니다: 어느 쪽이든 당신은 결코 잘못 결코 타이어,키보드의 잘못된 키를 안타 결코 스프레드 시트의 잘못된 필드에 오른쪽 번호를 입력하지 진정으로 놀라운 빌려 계획 관리자를 찾을 수(내 말은,그와 함께 행운을 빌어 요),또는,당신은 기술로 전환.
따라서 그림자 회계를 억제하고 위의 결과를 피하는 데 도움이되는 진정한 솔루션…
자동화.
자동화의 장점
자동화는 오류율을 인하
커미션 계획을 자동화하면 오류율을 대폭 인하할 수 있습니다. 데이터는 자동으로 채워야하는 필드에 삽입되고 커미션은 자동으로 계산되며(기본 구조에 대한 스피프,보너스,가속기 및 기타 수정 자 포함)모든 것이 추적 가능합니다.
자동화는 적은 분쟁으로 연결
이 기술 지원,인간의 오류없는 프로세스는 적은 분쟁을 생성하고,데이터 자체에 대해 말할 수있다;영업 담당자는 더 이상 광고 계획 관리자에 대해 움푹 들어가게되지 않습니다. 그리고 그림자 회계를 주도하는 문화에 대한 이것의 긍정적 인 영향은 극적입니다.
자동화 증가 신뢰
자동화는 영업 인력으로부터 신뢰를 뛰어 넘습니다.
분쟁이 일어날 때(그리고 그들은 여전히 일어날 것이다,크게 감소 숫자 임에도 불구하고),광고 계획 관리자는 신속하게 주장을 연구하고 상황이 정확히 설명 이벤트의 특정 세트와 영업 담당자를 제공 할 수 있습니다.
자동화는 더 많은(판매)시간을 허용합니다
무엇보다도 관련된 모든 당사자는 엄청난 시간을 되돌려받습니다. 영업 사원은 판매에 더 많은 시간을 할애 할 수 있고,광고 계획 관리자는 전략적 역할로 전환 할 수 있으며,조직의 갈등이 줄어들어 회사 금고에서 이탈이 줄어들고 더 많은 달러가 발생합니다.
섀도 회계는 영업 담당자가 자신의 광고 관리자를 신뢰하지 못했기 때문이며,확장하여 그들이 근무하는 회사를 신뢰하지 못했기 때문입니다.
판매 보상 자동화는 신뢰를 재건하는 데 도움이되며 판매 담당자의 스프레드 시트에서 머리를 빼내고 판매에 대한 생각으로 되돌릴 수 있습니다.