당신이 당신의 재무 계획 연습을 판매 할 때,그것은 감정이 당신의 더 나은 얻을 수 있도록 쉽다. 너는 너의 계획 상사를 성장해 년 또는 일생을 보낼지도 모르고다,가능하게 너의 유가 자산 이다.
불운하게,시간이 판매를 위해 사업을 올리기 위하여 올 때 많은 금융 입안자는 테이블에 돈을 남겨둔다–부적당한 계획 및 준비를 통해,사업의 진실한 가치를 모르고,약점의 위치에서 협상하거나 문을 통해서 걷는 첫번째 구매자에게서 제안을 받아들이기.
인구 고령화와 업계의 까다로운 규제 환경으로 인해 출구를 일찍 계획하고 숫자를 이해하며 성공적인 판매를 위해 올바른 방법으로 비즈니스를 배치하는 것이 그 어느 때보 다 중요합니다.
녹아웃 판매 가격 및 원활한 전환 프로세스의 경우 따라야 할 중요한 단계가 많이 있습니다. 우리는 어떻게 당신의 금융 사업의 성공적인 판매를 계획하는 방법을 보여 궁극적 인 가이드를 매핑했습니다.
계획 및 준비
즉각적인 판매 계획이 없더라도 계획 프로세스 자체는 가치있는 운동입니다. 호주에서는 문서화 된 승계 계획을 가진 사업체(완전히 구현되지 않은 경우에도)는 계획이 전혀없는 사업체보다 57%더 수익성이 있습니다.
그럼에도 불구하고,빈약한 계획 및 준비는 수시로 사업을 위해 제일 판매 가격을 장악하는 실패하는 사업 승계 계획을 위해 이유 또는 무능력 이다.
벤틀리의 사우스 오스트레일리아에서 실시한 호주 비즈니스 설문 조사에 따르면 중소기업의 19%만이 출구 전략을 가지고 있다고 제안했다. 호주 가족 및 민간 기업 설문 조사에 따르면 모든 호주 중소기업 소유주의 절반(4%)이 향후 10 년 내에 사업을 판매 할 계획입니다.
더 많은 정보 구매자는,덜 위험 그들은 인식 하 고 잘 준비 하는 때,당신은 또한 당신의 자산의 구매자의 인식 향상(위험 요소에 있는 결과 감소와 함께). 너의 판매 가치를 확대하,매우 더 짧은 기간안에 사업을 매출하게 너는 할 것 같다.
당신의 사업이”판매 준비”되도록,당신의 연구를 일찍 출구를 계획 시작,승계에 대해 생각,재무 감사를 수행하고 준비를 최우선합니다. 계획 단계에서 취할 몇 가지 주요 단계는 다음과 같습니다:
비즈니스 모델 바로 얻기
재무 계획 회사를 건설하고 향후 판매를 준비하려면비즈니스 모델을 올바르게 얻는 것이 중요한 요소입니다.
급변하는 규제 및 시장 환경에서 영업 조직이 아닌 조언 기반 비즈니스로 운영하는 것이 중요합니다.
보고서 AFR,기획자는 사고 조언하지 않는(판매)하는 의도로’제공되지 않을 판매하는 클라이언트 할 수있는 도전이 자신의 고객의 인식과 이해의 풍경을 묻는 어렵고 통찰력이 있는 질문입니다. 이것은,차례차례로,불가피하게 성공적인 전환 및 더 높은 판매 가격의 기회를 증가하는 접전된 클라이언트에게 지도한다.
미래로 성장할 수 있는 지속 가능하고 포괄적 인 비즈니스 모델을 확보하는 것은 판매 실천을 준비하는 데있어 핵심 요소입니다.
당신의 시장 및 산업 연구
시장에서 무슨 일이 일어나고 있는지에 대한 핸들을 얻는 것은 당신에게 당신과 같은 기업이 평가되는 방법에 대한 좋은 아이디어를 줄 것이다.
산업 개혁과 입법 변화를 포함한 광범위한 재무 계획 분야의 변화와 혁신을 평가하는 것은 또한 미래를 계획하는 데 도움이 될 것입니다. 금융 자문 개혁과 인구 통계 학적 변화(즉,고령화 고객 기반)의 미래는 변화를 주도하고 있습니다.
예를 들어,재무 고문이 지속적인 자문을 청구하기 위해 2 년마다 서면 고객 계약을 취득해야하는 옵트 인 규칙을 도입했습니다.
잠재적 구매자는 다음과 같은 개혁 관련 질문을 할 수도 있습니다.
2013 년 7 월 이후 얼마나 많은 신규 고객을 확보 했습니까?
귀하의 고객 중 어느 고객이 포파(즉,2013 년 7 월 이전)에서 특혜를 받습니까?
판매 중 일부로서 공익재단법인의 변경사항이 있는 경우,고객은 옵트인을 위한 특혜를 받을 수 있습니까?
이러한 변화와 질문을 이해하면 더 많은 정보에 입각 한 방식으로 판매를 위해 비즈니스를 준비 할 수 있으며 이는 구매자에게 더 매력적입니다.
데이터,시스템 및 프로세스에 집중
문서 기본 시스템 및 프로세스는 전반적으로 일관성을 보장하기 위해 문서화되어야 합니다.
고객에 대한 현재의 포괄적 인 고객 데이터를 유지하고 다른 모든 비즈니스 정보(재무,프로세스,직원 관리)를 전자 기록으로 사용할 수 있는지 확인하여 잠재 구매자가 비즈니스의 가치와 미래 잠재력을 평가하는 데 필요한 모든 것에 액세스 할 수 있다는 확신을 갖도록하십시오.
재무 관리 구성
다음을 확인하여 전체 재무 상태 확인 수행:
- 수익성
- 고객당 반복 수익
- 고객 인구 통계–특히 연령 프로필
- 과거 수익 및 이익 성장률
- 과거 소유자의 보상 분석 및 문서화
- 신규 사업 이력,수익률 및 출처
낮은 자본 지출 요건과 강력한 현금 흐름을 보여주는 상세하고 신뢰할 수있는 재무는 귀하의 비즈니스를 매우 매력적인 인수로 만들 것입니다.
판매용 비즈니스 포지셔닝
연구를 수행하고 재무 상태를 정리하면 최상의 방법으로 판매용 비즈니스 포지셔닝에 대해 생각할 필요가 있습니다. 이것에 열쇠는 너의”우수한 구매자”의 단면도 그리고 필요조건을 예기하고 있다.
성공적인 판매 기회를 극대화하기 위해 다음 단계에 중점을 둡니다:
- 그것은 분명 소리 하지만 독특한 가치 제안과 높은 품질의 비즈니스를가지고 있는지 확인 수 있습니다;
- 귀하의 비즈니스가 시스템,기술 및 프로세스 측면에서 효율적이고 잘 운영되는 기계인지 확인하십시오.
신규 고객 유치 및 유지를위한 메커니즘을 마련하십시오. - 향후 비즈니스 유지에 도움이 될 재능있는 직원을 유치하고 유지할 수있는 능력을 보여줄 준비를하십시오.
- 잠재 구매자가 비즈니스가 견고한 구매 제안임을 신뢰하도록 비즈니스의 위험 요소를 제거하거나 줄입니다.
당신의 최선의 선택은 당신이 당신의 개인,비즈니스 및 가족 목표에 부합하는 스마트 판매 전략을 정의하는 데 도움이 될 수 있습니다 판매 및 인수 전문가의 서비스를 고용하는 것입니다,구매자를 유치하고 자문 드림 팀을 설정하는 비즈니스의 위치(법률,회계,세금,평가를 생각).
잠재적 구매자 평가
잠재적 구매자를 조사하려면 비판적 사고를 제한하고 한 번 비즈니스 밖으로 나가야 합니다.
구매자를 세 그룹으로 분류할 수 있습니다.:
- 바겐 세일 사냥꾼과 기회 주의자–이 구매자는 당신의 자산에 대한 최대 값을 지불 할 가능성이 매우 높다;
- 공정한 시장 가치 구매자–이름에서 알 수 있듯이 이러한 구매자는 지불 할 것이다 당신은 다음 그룹에서 구매자가없는 경우이 구매자는 청중이다;
- 프리미엄 구매자–종종 전략적 또는 정서적 구매자 후이 구매자. 전략적 구매자는 그들의 현재 비즈니스 및 상황으로 인해 할 보다 귀하의 비즈니스를 소유에서 더 많은 돈을 벌 것 이다 구매자. 감정적인 구매자는 다수 이전 취득 기회에”둘째로”오고 두번째 다시 오는 준비되지 않는 구매자이다!
그러나 실제 문제는 비즈니스를 내부적으로 알고 있지만 비즈니스가 미래로 성장할 수 있도록 충분히 신경 쓰고 있습니까? 구매자는 전략 적합한가? 문화적인 경기가 있나요? 그들은 너의 기업 문화를 이해하고는가 사업이 그것의 직원을 대우하고는가 작업 바지 운영하는 방법을 존중하는가?
구매자가 문화적 적합성인지 여부는 가장 중요한 요소 중 하나 일 수 있습니다.
관리 및 비즈니스 전문가,피터 드러커는 한 번 말했다:”문화는 아침 식사 전략을 먹는다”. 조차 가장 화려한 상세한 사업 계획이 구매자와 판매인사이 다른 정렬되지 않는 목적,가치 및 신념 체계를 만회할 수 있는다 고 사실을 기술하는 완전한 방법 이다.
구매자가 현재 사업을 소유하고있는 경우 그들은 당신과 병합 할 계획,여기에 고려해야 할 몇 가지 추가 질문은:
- 두 회사는 어떻게 그들의 서비스를 위해 위탁하는가? 그리고 가치 제안은 동일합니까?
- 기술과 시스템은 두 비즈니스에서 유사하거나 호환됩니까?
- 고객 소유권에 문제가 있습니까?
- 고객 세분화 모델은 각 비즈니스에서 어떻게 운영되고 잘 조정됩니까?
- 고객 세분화 모델은 두 비즈니스(구매자와 판매자)모두에서 작동합니까?
- 각 비즈니스가 고객과 함께 구현 한 투자 철학은 무엇이며 호환되고 유지됩니까?
비즈니스 가치
모든 비즈니스를 평가하는 것은 항상 어려운 작업이지만 특히 고객 목록에 의존하는 전문 서비스 비즈니스를 운영하는 경우 특히 그렇습니다.
가치평가 과정에는 미래 수입의 투기와 여러 가지 변수와 가정이 포함되므로 서비스업에 가격표를 붙이기가 어려울 수 있습니다.
궁극적으로 정말로 중요한 가치는 단 하나뿐입니다:사람이 사업(또는 그 일부)을 얻기 위해 지불 할 준비가 된 가격.
그 마음에 유지,시작 하기 좋은 장소는 자신에 게 물어:’얼마나 내가 정말 내 사업에 대 한 지불?
평가 방법 이해
금융 자문 산업은 지난 10 년 동안 80 년대의 거래 중심 모델에서 최근에는 고객 중심의 수수료 기반 수익 모델로 이동하면서 상당히 변화했습니다.
이는 평가 방법론이 현금 흐름,시스템 및 프로세스,고객 기반의 연령 및 인구 통계,시장 요구,자금 조달 조건 및 반복 수익을 포함한 여러 변수를 통합하도록 변경되었음을 의미합니다.
어떤 숫자가 가치가 있는지 이해
대부분의 구매자는 총 수익 또는 관리중인 자금과 달리 지속 가능한 반복 수익 또는 전자비트에 관심을 가질 것입니다.
가장 일반적으로 사용되는 방법은 평가자가 비교 판매를 참조하여 연습을 위해 지불 할 가격을 결정하는 시장 가치입니다.
평가 방법 및 일반적인 평가 질문에 대한 자세한 내용은 여기에서 무료 연습 평가 가이드를 다운로드 할 수 있습니다.
독립적 인 평가 받기
물론 이것이 우리가하는 일이기 때문에 우리는 편향되어 있습니다! 그러나 너가 시작할 전에 너가 너의 판매 가격을 확대할텐데 거래의 작풍 뿐만 아니라 사업의 너의 유형을 위해 우수한 구매자의 할 것 같은 판매 가치 범위 그리고 할 것 같은 단면도를 있있다 고 진짜로 긴요하다.
견고한 전략을 구현하는 데 도움이되는 평가 전문가를 고용하면 자산을 보호하는 데 도움이 될뿐만 아니라 점선에 서명하기 전에 판매 거래의 가치를 극대화하는 데 도움이됩니다.
특히 크고 복잡한 자문 관행의 경우,전문 평가자를 고용하면 잠재적 인 퇴직 소득에 상당한 영향을 미칠 가치보다 적은 비용으로 관행을 판매하지 않을 수 있습니다 의미 할 수있다.
비즈니스 전환 관리
회계 관행 또는 법률 회사와 같은 다른 전문 서비스 비즈니스와 마찬가지로 고객은 신뢰할 수있는 고문과 강력한 관계를 발전시킵니다. 이 판매 시간에 도전 증명할 수 있기 때문에 구매자는 비즈니스의 가치를 줄일 수 있는 사라 졌 어 요 일단 이동 하는 귀중 한 고객에 대 한 불안 수 있습니다.
당신이 그것을 판매 할 때 연습에 고객의 가장 큰 수를 유지하기 위해,당신은 신중하게 전환을 관리하고 그것으로 고객을 완화해야합니다. 너의 클라이언트의 모두를 그것에서 예기해야 하는 까 무엇을 긴박한 변화에 관하여 알는 시키십시요. 잘 계획된 핸드 오버 또는’오버랩’기간 어디 소유자 질문에 대답 하 고 전환 기간 동안 문제를 다루는 클라이언트에서 어떤 우려를 완화 하 고 잠재적인 구매자에 더 많은 자신감을 한 방울 씩 떨어 뜨 리 다 도움이 될 것입니다 사용할 수 있습니다.
구매자에게 비즈니스가 핵심 고객을 유지할 것이라는 것을 증명할 수 있다면 더 높은 판매 가격을 확보하고 충성도가 높은 고객 기반을 행복하게 유지할 가능성이 훨씬 높습니다.
판매의 위험과 함정을 피하는
내 경험에 의하면,다음과 같은 일반적인 실수를 피하는 것은 판매 프로세스를보다 쉽고 성공적으로 만들 것입니다:
- 세 가지 핵심 영역에 걸친 부적절한 준비: 3027>
- 다른 시장 거래에 대한 거래 조건에 대한 이해 부족
- 불충분 한 거래 조건 및 세부 계약 초안 작성(통합이 시장 거래 조건을 충족시키지 못하는 경우),
- 기타 시장 거래에 대한 거래 조건에 대한 이해 부족
- 기타 시장 거래에 대한 거래 조건에 대한 이해 부족
- 구매자의 관점에서 계획으로 이동,공급 업체에 지연 또는 최종 지불은 훨씬 적습니다
- 인수 자금을 부채를 사용할 때 구매자에 대한 현금 흐름 및 부채 자금 조달 영향에 대한 인식이 부족합니다. (가장 큰 구매자는 너의 사업을 운영하기 위하여 그들의 기존하는 자원을 이용한것을 해보고 너의 직원의 모두를–그리고 가능하게 조차 너 요구하지 않을 것이다!”최후의 수단 구매자”평가와 다른 평가 방법론을 혼동하는 것,
- 고문의 도움 없이 기관이나 대형 공공기관에 판매하는 것.
결론
좋은 계획 및 준비와 전문 평가자 및 전문가 자문 귀하의 측면에서,당신은 훨씬 더 가능성이 있을 거 야 당신의 재무 계획 회사에 대 한 최적의 가격을 달성 하기 위해.
크리스 라이트 슨. 백부장 마켓 메이커에서 설립자이자 최고 경영자,판매 업계 전문가,재무 계획 회사의 인수 및 관리. 2017 년에 회사를 판매 할 계획이라면 기밀 토론을 요청하거나 재무 계획 회사를 사거나 판매 할 때 취할 수있는 단계에 대한 자세한 팁,도구 및 정보를 보려면 웹 사이트를 계속 탐색하십시오.