수익성 부품 부서는 상관없이 새로운 차량 판매에 무슨 일이 일어나고 있는지 우선 순위가되어야한다. 그리고 침체 차량 판매의 시대에,그것은 해상 대리점을 유지하는 것이 될 수 있습니다. 따라서 최고 효율로 작동하는지 확인하는 것이 중요합니다.
이를 달성하는 방법 중 하나는 기술을 활용하면서 세부 사항에주의를 기울이는 것입니다.
인벤토리 관리
벤더 관리 인벤토리의 이점은 수년 동안 선전되어 왔지만 여전히 모든 딜러가 사용하고 있지는 않습니다. 그리고 그것을 사용하고 있는 상인 조차 그것의 가득 차있는 가치를 수확하지 않을지도 모른다.
키이스 엘리에 따르면,관리 파트너,케아 어드바이저,”부품 부서가 직접 카운트가 올바른지 확인하는 것이 중요합니다,손실 판매는 기록,빈 수를 수행하고 모든 재고는 일년에 한 번 실제 재고를 수행하는 것이 아니라 정확하고 영구적 인 재고를 유지하기 위해 확인.”
그는 덧붙였다.”스타킹 레벨 및 부품 주문은 제공된 정보를 기반으로 시스템에 의해 결정됩니다. 부정확하거나 불완전한 데이터가 주어지면 시스템의 이점이 완전히 실현되지 않습니다.
또한,엘리는 제조업체들이 딜러들을 위한 적시 재고 프로세스를 향해 나아가고 있지만,전체 공급망 상하 정보 이동에 문제가 있다고 믿고 있다.
“일부 제조 업체는 기본적으로 일부 선반 떨어져 판매 될 때,또 다른 하나는 다음 날 나타납니다 그들의 딜러에 대 한 재고 시스템의 월마트-마트 유형으로 이동 하려고,”엘리는 말한다.
“제조업체는 그렇게 할 수있는 능력을 가지고 있지만,딜러의 시스템은 제조업체에 정확하고 적시에 정보를 얻고 제조업체에서 공급 업체에 공급망을 위아래로 가져 오는 것이 가장 큰 도전 과제입니다.”
문제의 일부는 이러한 유형의 시스템이 작동하려면 딜러가 판매되는 것과 판매되지 않는 것을 포함하여 수요 데이터를 캡처해야하지만 수요가 많다는 것입니다. “고전적인 손실 된 판매 정보 및 기타 데이터는 일관되고 정확하게 기록되어야합니다.”라고 그는 말합니다.
“수요 데이터를 기록하는 방법에 대한 큰 오해가 있습니다. 많은 상인이 정확한 분실 판매 자료를 기록하는 무능력 때문에 분실 판매를 추적하,생성하는 체계 능력을 무겁게 할인한다.”이것은,차례차례로,상인을 위해 재고목록을 정확하게 처리하는 납품업자의 능력에 충격을 가한다.
성능 측정
딜러는 재고 회전에 관한 몇 가지 중요한 성과 지표를 알고 있어야합니다. 첫 번째는 총 재고 회전입니다. 총 회전수는 연간 부품 판매 비용을 총 부품 재고로 나눈 값과 같습니다. 엘리는 8+총 턴에 대한 촬영 딜러를 조언한다. “우리는 9.95 회전 1 달의 최고와 더불어 8.6 회전 년에 현재까지 인 클라이언트가,있습니다.”
총 부품 회전의 결함은 인벤토리에서 얼마나 많이 팔고 있는지 알려주지 않는다는 것입니다.
진정한 회전은 또 다른 키 번호입니다. 무슨 판매가 너의 기존하는 주식의 나오고 있는 진실한 회전 측정. “그건 아마 더 정확 하 게,더 나은 계산,”그는 말한다,”얼마나 자주 귀하의 재고 기존 재고 판매를 통해 흐르는 당신에 대 한 더 나은 느낌을 제공 하기 때문에,”그는 설명 합니다.
진정한 회전은 부품 판매의(연간)비용을 뺀 긴급 구매 및 고객 주문을 부품 재고로 나눈 값과 같습니다. “우리의 가이드 라인은 6+,하지만 우리는 7.1 진정한 회전에있는 클라이언트가,”엘리는 설명.
그는 모든 기술을 수용하고 적절한 추적 프로세스를 수행 한 딜러가 진정한 턴 속도의 극적인 개선을 보았다고 덧붙였다.
채우기 비율도 중요한데,이는 인벤토리에서 발생한 판매량과 요청된 모든 부품을 알려주기 때문입니다. 채우기 비율은 부품 판매 비용을 뺀 긴급 구매 및 고객 주문을 판매 비용과 손실 판매 비용으로 나눈 값과 같습니다. 엘리의 가이드 라인은 90%이상이다.
“부품에 대한 요청이 100 번 있고 선반에 가서 85%의 채우기 속도보다 85 번 주문하지 않고도 당길 수 있습니다.”라고 그는 설명합니다.
균형 조정 법
재고를 적절하게 관리하는 것이 부품 부서에서 직면하는 유일한 과제는 아닙니다. 외부 고객의 요구와 내부 고객(서비스 부서)의 요구를 균형 잡는 것은 매우 중요한 일이 될 수 있습니다.
“내 관점에서,모든 부품 부서의 첫 번째 책임은 가게에서 생산 될 수있는 총 마진 때문에 서비스 부서에 서비스를 제공하는 것입니다,”엘리는 말한다.
일반적으로 부품 부서는 32%에서 34%의 마진을 볼 예정이며 서비스 부서 기술자는 75%의 매출 총 이익률을 올릴 수 있다고 엘리 대변인은 전했다. “그리고 당신이 노동을 판매 할 때마다 당신은 아마 또한 그것과 함께 부품을 판매하고 있습니다.”
그는 비효율적 인 기술자의 주요 원인은 선반 떨어져 주문을 채우기 위해 부품 부서의 무능력,또는 정보의 질서 흐름을 방해 부품 부서와 서비스 부서 사이의 통신 단절 중 하나라고 설명합니다.
서비스 작성자와 백 카운터 사이에 적절한 통신이 있으면 수리를 위해 부품이 실제로 필요한시기에 대한 많은 계획이 이루어질 수 있습니다.
예를 들어,서비스 작성자는 특정 단계에서 수리 시점을 결정할 수 있으며 부품 부서는 필요한 부품을 필요할 때 사용할 수 있는지 확인할 수 있습니다. 이것은 비상사태 부속 순서를 위한 필요를 삭제하는 것을 도울 수 있습니다.
그러나 딜러는 외부 고객에게서 눈을 뗄 수 없습니다. “내부 및 외부 고객의 요구를 이해하는 것이 중요합니다.”라고 엘리는 말합니다.
그러나 그는 트럭 다운 상황이 있기 때문에 고객이 즉시 부품을 필요로하는지 또는 하루나 이틀 동안 필요하지 않은 부품인지 판단해야한다고 덧붙였다.
차체 공장 고객이 방금 트럭을 찢기 시작한 경우 일주일 이상 특정 부품이 필요하지 않을 수 있습니다.
“저는 1 년에 20~30 개의 후드를 판매하는 고객이 있으며 클래식 3 대 12 기준에 따라 딜러는 후드를 재고 부품으로 가져야합니다. 그러나 모든 사람들은 물건을 제대로 관리하면 고객이 실제로 필요로 할 때 부품을 주문할 시간이 있기 때문에 후드를 재고 할 이유가 없다는 것을 알고 있습니다.”라고 그는 말합니다.
“당신은 하나 또는 두 개의 재고 할 수 있습니다,하지만 당신은 아마 네다섯을 재고 할 필요가 없습니다.”
기술의 역할
딜러들은 부품들을 가격 책정 전략과 같은 것들로 이동시키는 것을 넘어서게 했다. 그들의 시장에서 매우 경쟁력있는 것들–그들에게 더 높은 마진을 허용 독점 부품에 대해 서로 다른 가격 포인트를 설정하는 동안 딜러는 바퀴 씰 및 필터 등의 부품에 대한 가격 포인트를 설정할 수 있습니다.
고객의 재고 원격 제어-체인 아래로 관리 재고를 이동-기술에 의해 활성화된다.
인터넷 부품 판매도 증가하고 있습니다. 이 중 하나 그들은 부품 번호를 입력 하 고 실제로 부품을 주문 하는 사람에 게 물 펌프를 필요로 하는 사람 으로부터 인터넷을 통해 요청을 복용으로 간단 하 게 될 수 있습니다.
“나는 당신이 더 기술적으로 정통한 생각,당신은 효율적으로 부품 부서를 실행 할 것입니다 더 나은 일,”엘리는 말한다.
그는”부품 부서의 전체 성공은 부품 관리자와 직원이 재고를 관리 할 수있는 능력으로 거슬러 올라가서 신속하게 회전하고 채우기 속도가 높습니다. 이들은 기본적인 차단 및 태클 기본 사항입니다.”
사람들은 여전히 키
기술에도 불구하고,제대로 관리 부품 부서는 여전히 매우 노동 집약적이다. “그것은 당신이 나가서 쓰레기통을 계산하거나 다시 카운터에 빠르게 움직이는 부품을 이동하는 기술에 의존 할 수있는 것처럼,”엘리는 설명한다.
즉,부품 부서에 제대로 직원이 있어야 합니다. 엘리에 따르면 부품 관리자에서 찾아야 할 가장 중요한 것은 신뢰할 수있는 사람입니다. 사람이 공급 업체 로부터 특별 한 선물을 얻기 위해 부품의 초과 금액을 주문 하 고 그들은 제품 가격 측면에서 뭘 알고 신뢰 하지 신뢰 해야 합니다.
당신이 찾고 있어야 할 기술에 관해서는,엘리는 그 작업의 크기에 부분적으로 의존 말한다. 너는 25 에 30 명의 사람의 부가 있으면,그는 그를 위해 저것을 할 수 있는 다른 사람이 있기 때문에 너의 부속 매니저는 큰 그림을 이해하고 그러나 세부사항으로 파야 하지 않는 일반의 더 이을 수 있는다.
“작은 상점에 들어갈 때 재고 이동 및 재고 비용 등의 기본 사항 측면에서 세부 사항을 이해할 수있는 능력을 가진 사람이 있어야합니다.”엘리는 말한다.
부품 조직의 누군가는 고객 서비스 기술을 가지고 있어야합니다. “강력한 외부 영업 인력과 고객을 처리 할 수있는 정말 좋은 프론트 카운터 또는 전화 실이있는 경우 서류 작업을 처리 할 수있는 세부 지향적 인 사람을 추가해야합니다. 그리고 재고 관리에 능숙하지만 고객에게는 그다지 좋지 않은 부서에있는 사람이 있다면 고객을 다루는 방법을 이해하는 사람이 더 좋습니다.”라고 그는 조언합니다.
외부 영업 사원을 갖는 것은 고객과 연락을 유지하는 좋은 방법이며,엘리에 따르면,제대로 할 경우,대리점의 다른 영역에서 판매를 생성하기 때문에 매우 중요하다. 그러나 잘못 수행하면 비용이 많이 듭니다.
데릭 자보,부품 관리자,휴스턴의 선봉 트럭에 따르면,”외부 부품 영업 사원의 주요 기능은 이동 사이에 대리점과 고객 사이가 될 것입니다. 그들은 모든 것이 원활 하 게가 고 고객이 어떤 문제 또는 그들의 트럭에 문제가 있는지 확인 해야 합니다.”
올바르게 수행하는 요소 중 하나는 대리점 바로 주변의 영역에 초점을 맞추고 있습니다. 엘리는 외부 영업 대리점의 10 마일 반경 내에있는 고객과 함께 시작을 제안합니다. “외부 판매로 많은 성공을 거두지 못한 일부 딜러는 시장 영역의 먼 곳에서 시작하여 고객의 집중이 어디에 있는지 살펴보고 그 반지를 밖으로 옮기는 것보다 다시 일합니다.”
성공적인 외부 부품 판매의 또 다른 요인은 영업 사원이 배달 에이전트가되지 않도록합니다. “당신이 그들을 제공 할 건가요? 당연히,그들은 때때로 배달해야 할 것이다,그러나 더 당신이 그(것)들을 판매 지킬 수 있으면,더 나을 것이 떨어져 이기 위하여 려고 하고 있다.”
엘리는 또한 내부 사람과 외부 사람을 구성하여 고객으로부터 내부 사람에게 신뢰를 줄 것을 제안합니다. 잠시 후,내부 사람이 판매에 적극적으로 될 수 있습니다.
최종 성공
수익성 있고 잘 작동하는 부품 부서로 이어지기 위해해야 할 가장 중요한 일은 무엇입니까?
“가장 큰 것은 매일 그것에 뛰어 드는 것입니다. 끊임없이 각종 보고를 검사하고 갱신,부품 번호 변화 및 가격의 위에 체재하십시오,”죤은 아직도,부속 매니저,애틀란타의 선봉 트럭 말합니다.
임대 관점
임대 회사는 또한 부품 운영을 관리하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 에 따르면 로저 웰링,내셔널리스에 대한 임대 운영 수석 부사장,코디 구매를 중지하는 것은 임대 회사가 직면 한 가장 큰 과제 중 하나입니다. 대부분의 임대 회사 데 특정 가격 리베이트 수준 장소에 지출 특정 달러 금액에 따라 주위 구축 하는 공급 업체와 프로그램을 설정 했습니다. 만약 당신이 여러 위치 부품 가격 할인 및 리베이트를 극대화 하기 위해 지정 된 승인 된 공급 업체에 따라 구입 있는지 확인 하려면.
“현지 차원에서는 현지 타이어 딜러 또는 윤활유 유통업체가 현지 부품 매니저에게 더 잘 보일 수 있는 가격을 제공하는 경향이 있습니다.”라고 웰링은 설명합니다.
그러나 현지 관리자는 국가 차원에서 협상 된 내용을 알지 못할 수 있으며 추가 리베이트 및 인센티브에 대해 알지 못할 수 있으므로 실제로 더 많은 부분을 지불하게 될 수 있습니다.
또 다른 과제는 특정 제품에 대한 공급 업체가 너무 많다는 것입니다. “이상적으로,당신은 단지 하나의 공급 업체를 갖고 싶지는 않지만 4~5 개를 가질 필요는 없습니다. 너는 2 다른 장소안에 너의 구매를 단 집중하고 싶는다,”그는 말한다.
기술은 임대 회사의 성공적인 부품 관리에 큰 역할을합니다. 실제로 내셔널리즈는 회원들이 매일 조직에서 무슨 일이 일어나고 있는지 볼 수 있도록 하는 이니셔티브에 착수하고 있습니다. 그들은 구매 동향을 보고 얼마나 많은 타이어를 구입 했다 같은 것 들을 모니터링할 수 있을 것입니다.,그들은 구입 했다 때,얼마나 자주 그들은 구입 되 고,어떤 많은 크기 그들은 구입 되 고,등등. “그들은 그 때 즉시에 있는 이 정보를 가지고 가고 값을 매기기,리베이트 등을 확대하기 위하여 이용해서 좋습니다,”솟아나오는 것은 말합니다.
내셔널 릴리즈가 추진하고 있는 다른 이니셔티브 중 하나는 전자 인보이스 발행 및 결제 프로그램입니다. 회사는 전자 송장 제시 및 지불을 사용하여 인터넷을 통해 송장을 제시하고 상품 및 서비스에 대해 서로 지불합니다. “우리는 디지털화 된 세계에 살고 있으며 기술이 더 큰 역할을하고 있습니다. 모든 정보를 전자적으로 얻을 수 있다면 처리 비용,송장 지불 비용 등을 줄일 수 있습니다.”라고 그는 말합니다.
기술 또한 임대 회사가 부품 부서를 운영하는 데 필요한 사람의 종류에 영향을 미칠 것입니다. “기술이 등장하기 전에,당신은 좋은 정비사 였고 어떤 제품이 다른 제품보다 더 나은지 이해 한 사람과 부품의 재고가 재주문해야하는 수준에 도달했을 때 눈을 뜰 수있는 사람이 필요했습니다.”라고 웰링은 말합니다.
“앞으로 부품 구매의 효율성을 극대화하기 위해 기술을 사용하는 프로세스를 개발하고 관리 할 수있는 사람이 필요합니다. 당신은 공급 업체 및 공급 업체를 이해하는 트럭에 정통한 사람이 필요합니다,하지만 누가 또한 그가이 모든 것을 관리 할 수 있도록 어떤 역할 기술을 재생할 수 있습니다 이해.
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