비즈니스 리더를위한 최고의 질문:우리는 어떤 사업을하고 있습니까?

성장 설계자이자 수익 성장 동력의 저자로,훌륭한 기업이 수익 성장 계획을 수립하고 실행할 수 있도록 지원합니다.

게티

하버드 비즈니스 스쿨 교수 및 현대 마케팅의 아버지,시어 도어 레빗,모든 비즈니스 리더,영업 담당자 및 마케팅 관리자가 대답해야하는 강력한 질문:당신은 어떤 사업을하고 있습니까?

이 질문에 대한 대답은 회사의 미래를 결정합니다. 고객의 요구 사항이 변경되는이 중요한 순간에,이 질문에 올바르게 대답 할 필요가있다.

현실은 당신이 파는 것과 사람들이 사는 것이 다르다는 것이다. 나가 나의 책 수익 성장 엔진안에 말한다 대로,”구매자는 제품을 사지 않는다,제품을 배달하는 결과를 산다.”

시어 도어 레빗은 유명 전기 드릴 비트를 들고 자신의 마케팅 클래스에 걸어 것입니다. 그는 아무도 드릴 비트를 구입 한 것을 클래스를 말할 것,하지만 그들이 구입 한 것은 구멍이었다. 어떤 사람들은 한 걸음 더 나아가서 구멍을 사지 않는다고 말하면서 벽에 그림을 걸 수있는 능력을 사서 친구들에게 좋게 보일 수 있습니다. 다른 사람들은 우리가 벽에 그림을 원하는 이유는 우리의 생존을 보장하는 데 도움이되는 공동체의 일부가 될 원시적 인 필요성 때문이라는 것을 관찰하면서 더 나아갑니다.

요점은 구매자가 드릴 비트가 제공 한 결과를 원했기 때문에 드릴 비트 만 구입했다는 것입니다.: 구멍,벽에 그림,친구의 감탄,생존 능력 또는 위의 조합.3186>

당신은 어떤 사업을하고 있습니까? 업계가이 질문에 잘못 대답하면 실패에 대비합니다.

시어 도어 레빗 또한 철도 산업을 하나의 사례로 사용했다. 회사는 무슨 고객이 진짜로 사고 있던 수송일 때 철도 사업에 있었다는 것을 생각했다. 그들이 이것을 보았다면 트럭,버스,자동차 및 비행기를 운송하는 사업을 잃지 않았을 것입니다. 대신,그들은 그들의 구매자가 원하는 결과를 제공 할 수있는 수단으로 철도를 보았을 것이다:편리하고 비용 효율적으로 지점에서 지점으로 나.

주유소도 예로 사용할 수 있습니다. 많은 사람들이 가솔린 사업에 있다고 생각합니다. 현실은 아무도 가솔린을 사고 싶어하지 않는다는 것입니다. 그것은 비싼 냄새 나는 환경에 손상입니다. 그들이 원하는 것은 일하거나,아이들을 축구 연습에 데려다 주거나,휴가를 갈 수있는 결과입니다. 가솔린은 그 결과를 제공하는 수단 일뿐입니다. 누군가가 결과를 얻는 더 나은 방법을 찾자 마자 적응하지 않는 주유소는 죽었습니다.

델은 컴퓨터 사업에 있다고 생각했다. 그 결과,저렴한 컴퓨터를 제공 할 수있는 놀라운 공급망을 만드는 데 중점을 두었습니다. 애플은 사람들이 아이디어를 창출하고 공유 할 수 있도록 돕는 사업에 있다는 것을 깨달았습니다. 컴퓨터(및 아이폰,아이 패드,애플 시계,애플 티비 및 관련 서비스)는 구매자가 원하는 결과를 제공하는 수단 일뿐입니다. 애플이 주식 시장을 지배하면서 그 결과,델은 어려움을 겪고있다.

대부분의 기업은 제품을 제공하거나 서비스를 제공하는 사업에 있다고 생각합니다. 예를 들면,너의 사업이 복사기를 매출하면,너는 너가 사본 기계 사업안에 이는 고 생각할지도 모른다. 당신은 회계 법인 인 경우,당신은 당신이 세금 준비 서비스를 판매하는 것을 생각할 수 있습니다. 당신이 그것을 회사인 경우에,당신은 당신이 기술 서비스를 판매한ㄴ다는 것을 생각할지도 모른다.

이 질문에 대한 올바른 답을 얻는 방법은 고객이 원하는 결과를 고려하는 것입니다. 너가 복사기를 매출하면,너의 고객이 원하는 결과는 능률적인 사무실 및 직업적인 문서 이을지도 모른다 그래서 그들의 사업을 성장해서 좋다. 이러한 유형의 비즈니스는 다음과 같은 질문을 할 수 있습니다:고객이 이러한 결과를 얻을 수 있도록 다른 무엇을 제공 할 수 있습니까?

세금 준비를 판매하는 경우 고객이 원하는 결과는 세금 부담을 줄이고 더 빠른 수익을 얻고 감사 위험을 줄이는 것입니다. 세무 서비스를 시장에 내놓기보다는 기관의 메시지가 전달한 결과로 이어진다면 어떨까요?

당신이 그것을 서비스를 판매하는 경우,당신의 구매자는 아마 당신이 무엇을 이해하지 않습니다. 그들이 사고 있는 결과는 가동 시간 이다 그래서 그들의 사업을 멈추는 가동불능시간의 비용 그리고 격파를 직면하지 않는다. 그들은 데이터 유출의 비용과 당황에 직면하지 않도록 그들은 보안을 구입하고 있습니다.3186>

당신은 어떤 사업을하고 있습니까? 너의 고객은 무슨 결과를 너에게서 실제적으로 사고 있는가?

코로나 19 위기의 여파로 이러한 질문은 구매자가 원하는 결과가 바뀌었을 수 있기 때문에 특히 중요합니다. 최근의 가트너 연구는 구매자가 원하는 결과의 변화에 대한 통찰력을 제공했습니다. 위기 이전에 2019 년 연구에 따르면”조직 재 설계의 55%는 효율성을 높이기 위해 역할,공급망 및 워크 플로우를 간소화하는 데 중점을 두었습니다.”위기 이후 원하는 결과는 민첩성,유연성 및 탄력성과 같은 것으로 이동했습니다.

근시안적인 것을 피하십시오. 너의 클라이언트가 원하는 결과에 초점을 맞추거든 너는 그들의 주의 및 그들의 사업을 벌기의 매우 더 중대한 기회가 있는다. 이 과정에서 관점의 변화는 또한 고객이 원하는 결과를 제공 할 수있는 새로운 방법을 볼 수있게하여 새로운 비즈니스 기회를 창출 할 수 있습니다.

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